曾幾何時(shí)，混跡于各類商會(huì)、企業(yè)家協(xié)會(huì)，是葡萄酒商拓展跨界人脈、打開團(tuán)購(gòu)銷路的一條“黃金捷徑”。尤其對(duì)于那些手握資源但品牌力不足的中小酒商而言，商會(huì)圈層意味著高凈值客戶的直接觸達(dá)。

然而，這一延續(xù)多年的銷售邏輯正在經(jīng)歷嚴(yán)峻考驗(yàn)。近日，多位葡萄酒商向WBO透露，通過商會(huì)渠道賣酒的難度系數(shù)正在直線攀升。不僅實(shí)際成交額大幅縮水，更面臨“被要求免費(fèi)贊助”、轉(zhuǎn)化率低的尷尬。曾經(jīng)高效的圈層營(yíng)銷，如今為何淪為“雞肋”？

1五大難點(diǎn)，揭示商會(huì)賣酒為何越來越難

十年前，WBO曾報(bào)道過典型案例：有酒商憑借某商會(huì)副會(huì)長(zhǎng)頭銜，將旗下的名莊酒，在單一商會(huì)渠道做到了400多萬(wàn)元的年銷售額。彼時(shí)的邏輯很簡(jiǎn)單，憑借人情關(guān)系，多交點(diǎn)贊助費(fèi)謀個(gè)職位，或者多參與活動(dòng)刷刷臉，訂單便能源源不斷。

但時(shí)過境遷，這套邏輯正面臨多重沖擊。綜合多位酒商的反饋，當(dāng)前通過商會(huì)賣酒主要存在五大難點(diǎn)——

難點(diǎn)一：商會(huì)優(yōu)質(zhì)會(huì)員流失，團(tuán)購(gòu)客戶維護(hù)難度升級(jí)

商會(huì)的人脈池子正在“縮水”?！艾F(xiàn)在商會(huì)里老用戶交會(huì)費(fèi)的人數(shù)越來越少。以前有個(gè)商會(huì)企業(yè)，每年都從我這兒拿名莊酒用于送禮，但后來他生意收縮，連商會(huì)都不續(xù)費(fèi)了，人也聯(lián)系不上了?！背啥计咸丫粕汤钊A感慨道。

福建酒商林華的數(shù)據(jù)更能說明問題，“我們今年通過商會(huì)銷售出去的葡萄酒同比下滑了50%，其實(shí)近幾年都在下滑。早些年我參加了五六個(gè)商會(huì)，很多時(shí)間都在跑各類活動(dòng)，那時(shí)談合作要容易些?，F(xiàn)在很多企業(yè)都在勒緊褲腰帶過日子，對(duì)禮贈(zèng)、宴請(qǐng)這些場(chǎng)景的支出有明顯縮水?！?/p>

難點(diǎn)二：商會(huì)會(huì)費(fèi)提高，新客戶拓展不易

更讓李華困擾的是新客戶的拓展難度，“有些中小企業(yè)家聯(lián)合會(huì)，活動(dòng)同質(zhì)化，服務(wù)水平不高，降低了納新的吸引力。而由于經(jīng)費(fèi)不足，為了維持運(yùn)營(yíng)，不少商會(huì)選擇提高會(huì)費(fèi)門檻。我跑了很多次商會(huì)活動(dòng)，翻來覆去見不到幾張新面孔，推廣葡萄酒根本無從下手?！?/p>

難點(diǎn)三：商會(huì)中的“酒商含量”越來越高，同行內(nèi)卷加劇

“我發(fā)現(xiàn)商會(huì)里的同行越來越多了。比如我所在的商會(huì)一年聚四次，曾經(jīng)的餐桌上基本都喝一個(gè)固定的葡萄酒品牌，近兩年幾乎每次活動(dòng)的用酒都不同。商會(huì)沒法給到每個(gè)品牌平等的曝光機(jī)會(huì)，有些品牌只能通過更低折扣的內(nèi)卷方式搶資源?！鄙钲谄咸丫平?jīng)銷商李旭峰對(duì)此深有感觸。

難點(diǎn)四：商會(huì)經(jīng)費(fèi)縮水，反讓酒商贊助

在會(huì)員流失、會(huì)費(fèi)收入不穩(wěn)定的背景下，商會(huì)的經(jīng)費(fèi)也在縮水。一些商會(huì)開始縮減活動(dòng)用酒開支，轉(zhuǎn)而直接向會(huì)員企業(yè)“拉贊助”。為了爭(zhēng)取那一點(diǎn)曝光機(jī)會(huì)，不少酒商不得不拿出一部分費(fèi)用來提供免費(fèi)用酒。

難點(diǎn)五：商會(huì)企業(yè)需求變化，酒商產(chǎn)品適配度錯(cuò)位

更深層的問題在于供給與需求的錯(cuò)配?；燠E商會(huì)的酒商多為中小玩家，其產(chǎn)品線往往市場(chǎng)知名度低。他們能提供的產(chǎn)品與企業(yè)真實(shí)需求之間存在明顯差距，企業(yè)采購(gòu)所看重的品牌認(rèn)知度和價(jià)格透明度，恰恰是許多中小酒商的短板。

粗放式商會(huì)賣酒模式的生存空間正在被急劇壓縮。未來，能在商會(huì)渠道站穩(wěn)腳跟的，恐怕不再是“最會(huì)混圈子”的人。

2商會(huì)只是“接觸面”，酒商營(yíng)銷亟待升級(jí)

當(dāng)“混圈子”帶來的流量紅利見頂，葡萄酒商需要重新審視商會(huì)渠道的真實(shí)價(jià)值。從部分成功案例來看，那些依然能在商會(huì)渠道做出成績(jī)的酒商，早已告別了單純“刷臉”的階段，轉(zhuǎn)而探究營(yíng)銷升級(jí)的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

在此背景下商會(huì)的價(jià)值應(yīng)被重新定義，過去那種進(jìn)商會(huì)就是為了賣貨的思路，往往導(dǎo)致急功近利的推銷行為，反而引起會(huì)員反感。而真正有效的做法，是將商會(huì)視為一個(gè)長(zhǎng)期耕耘的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，通過持續(xù)的專業(yè)輸出建立人設(shè)，通過場(chǎng)景化的方案設(shè)計(jì)展現(xiàn)解決問題的能力，通過增值服務(wù)維護(hù)核心客戶的黏性。當(dāng)會(huì)員在有需求時(shí)第一個(gè)想到你，營(yíng)銷才算真正起了作用。

天津葡萄酒進(jìn)口商李斌的嘗試，提供了一個(gè)值得借鑒的思路，他為商會(huì)會(huì)員提供“符合特定場(chǎng)景需求的酒水解決方案”以贏得訂單。

“我通過商會(huì)負(fù)責(zé)人了解到一家會(huì)員企業(yè)有伴手禮需求，預(yù)算是50—300元每套，于是針對(duì)不同類型的客戶場(chǎng)景，提供了多款產(chǎn)品的搭配方案?！彼暮诵膬?yōu)勢(shì)在于，在其銷售數(shù)據(jù)中對(duì)不同細(xì)分場(chǎng)景的用酒需求進(jìn)行了劃分，因此能對(duì)伴手禮場(chǎng)景快速響應(yīng)多個(gè)高適配度方案。此外其產(chǎn)品價(jià)格體系的也十分透明，成本100元/支的葡萄酒，在電商平臺(tái)的零售價(jià)為500元以上，掃碼價(jià)也保持一致。最終，他提供的搭配方案之一被客戶看中，成功拿下了這筆2000支的大單。

四川酒商王總則通過對(duì)客戶需求的精準(zhǔn)分層實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷突破，他將商會(huì)成員用酒分為高端個(gè)人用酒和日常宴請(qǐng)用酒兩類，前者通過年內(nèi)買夠30箱酒送法國(guó)游等增值服務(wù)提升黏性，后者以低醇、無醇類創(chuàng)新產(chǎn)品迎合“量大且健康”的需求。

商會(huì)渠道并未失效，失效的是過去那種粗放的混圈子打法。關(guān)系只是敲門磚，復(fù)購(gòu)率的核心永遠(yuǎn)是產(chǎn)品品質(zhì)。當(dāng)潮水退去，真正具備產(chǎn)品力和服務(wù)力的酒商，才能在新的商業(yè)周期中找到屬于自己的那塊礁石。

*部分受訪者為化名