最近伊朗和以色列發(fā)生了劇烈沖突，看上去是火力對轟、勝負(fù)輸贏，但這戰(zhàn)爭背后，全是博弈的邏輯。這場沖突，里里外外透著談判上常見的那幾道坎。

伊朗早期的問題在哪？重要信息全堆在核心層，被對手一次性摸清了底牌。結(jié)果人家瞅準(zhǔn)要害下手，整個(gè)系統(tǒng)短時(shí)間癱瘓——這不就是談判里最忌諱的“底牌全亮，被人一鍋端”？

美以這邊呢，開局出手快又狠，短時(shí)間確實(shí)拿了不少戰(zhàn)果。但問題是，光顧著搶風(fēng)頭，沒顧上節(jié)奏。結(jié)果直接把對方的斗志打出來了，硬生生拖成持久戰(zhàn)。原來拿到的成果，慢慢都變成燙手山芋，整個(gè)局面徹底失控——這不就是生意場上那些急著成交、最后把自己套牢的人？

說到底，不管是戰(zhàn)場上還是談判上，決定輸贏是三樣?xùn)|西：定力、節(jié)奏、力量運(yùn)用。

定力不夠，別人一施壓你就晃，還沒開打就輸了三分；節(jié)奏不對，該熬的時(shí)候急著收網(wǎng)，該收的時(shí)候卻戀戰(zhàn)，局面遲早失控；力量用不對，底牌全亮給對手，再有優(yōu)勢也架不住被人拆解。

下面我們拆開揉碎了講講，這三樣?xùn)|西到底是怎么決定輸贏的。

早幾十年國內(nèi)推進(jìn)高鐵項(xiàng)目，要從國外引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)。當(dāng)時(shí)不少聲音說，先把項(xiàng)目拿下來再說，核心技術(shù)我們以后慢慢自己研發(fā)就行。國外廠商也吃定了我們想要快速落地的心理，咬死不肯松口轉(zhuǎn)讓核心技術(shù)，開出的條件一個(gè)比一個(gè)苛刻。

當(dāng)時(shí)我們的團(tuán)隊(duì)從一開始就咬死一條規(guī)矩，只要不轉(zhuǎn)讓技術(shù)就別想進(jìn)來。不管對方怎么公關(guān)，怎么放話要找其他合作方，怎么抬高價(jià)碼施壓，這條規(guī)矩從來沒動過。

談判專家李力剛老師指出此時(shí)“談判拼的不是技巧，是定力”。

所以當(dāng)時(shí)耗了大半年，國外廠商終于扛不住。他們知道，再不松口，這么大的市場就徹底進(jìn)不來了。最后三個(gè)國家的頂尖高鐵技術(shù)，全部按照我們的要求完成轉(zhuǎn)讓。我們拿到全套技術(shù)之后，慢慢消化整合，才有了后來跑遍全國的高鐵網(wǎng)絡(luò)。

你自己穩(wěn)得住，對手才會怵你，合作伙伴才敢信你。

你自己晃來晃去，別人不欺負(fù)你欺負(fù)誰？一個(gè)人做事，一個(gè)團(tuán)隊(duì)合作，立場搖擺，內(nèi)部攢不住向心力，跟著你的人沒方向沒安全感，對手一眼就能看穿你的底氣不足，轉(zhuǎn)頭就會找機(jī)會下手。心里定了主意，就不改動，往那一站，對手自然收斂三分。

這里拋一個(gè)問題：談判就得速戰(zhàn)速決，出手就得見效果一定是好事嗎？

你看伊美以戰(zhàn)爭，美以開局出手快又狠，短時(shí)間拿了不少成果帶沒達(dá)到效果。結(jié)果直接把對方整個(gè)群體的斗志激發(fā)出來，硬生生拖成了持久戰(zhàn)，原來拿到的成果，慢慢都變成了燙手的山芋，整個(gè)局面徹底失控。

生意上，這種情況更常見。很多人談合作，上來就急著成交，拼命壓價(jià)，就想快點(diǎn)簽單落袋。眼前看拿到了實(shí)惠，長遠(yuǎn)看留下一堆爛攤子。對方利潤被壓太薄，只能偷工減料，后續(xù)合作糾紛不斷，最后鬧得不歡而散，前期投入全部打了水漂。

流水不爭先，爭的是滔滔不絕。

你能扛得住，熬得起，結(jié)果就不會差。光顧著搶風(fēng)頭、趕進(jìn)度，多半要翻車。那些做長線布局的人，選準(zhǔn)方向就拿著不動。天天盯著盤面進(jìn)進(jìn)出出的，最后反而賺不到大錢。著急的人先輸，這句話放到談判桌，百試百靈。

還有個(gè)關(guān)鍵就是信息和力量的運(yùn)用方式要對。

伊美以戰(zhàn)爭時(shí)，伊的重要信息全部集中在核心層，結(jié)果被對手一次性摸到底牌，直接被一鍋端，整個(gè)系統(tǒng)短時(shí)間癱瘓。后來伊團(tuán)隊(duì)調(diào)整模式，改成各個(gè)分區(qū)自主決策，對手再也摸不清整體的底牌，也就沒法下死手。等到真要動手攻堅(jiān)的時(shí)候，再把所有力量集中起來，往一個(gè)點(diǎn)猛打，一下子就破了對方的防御。

這個(gè)道理，在國內(nèi)鐵礦石進(jìn)口的談判里體現(xiàn)得淋漓盡致。

早些年，國內(nèi)各個(gè)鋼廠都是自己找國外賣家買鐵礦石。各家談各家的，信息分散，各自為戰(zhàn)。國外賣家把每個(gè)鋼廠的需求、底限摸得一清二楚，挨個(gè)拆分游說，年年漲價(jià)，你不接受就給別人，反正總有人接盤。國內(nèi)鋼廠被拿捏得死死的，年年多掏幾個(gè)億的成本，賺的錢大半都進(jìn)了國外賣家的口袋。

后來行業(yè)整體調(diào)整，把所有鋼廠的采購權(quán)整合起來，統(tǒng)一對外談判，還建立了自己的公開報(bào)價(jià)體系。一下子就扭轉(zhuǎn)了局面。國外賣家再也沒法拆分我們各個(gè)擊破，也摸不到整個(gè)行業(yè)的整體需求底牌，只能跟著我們的規(guī)則走，漲價(jià)的勢頭一下子被掐住，整個(gè)行業(yè)的利潤空間直接打開。

說白了，就是別把所有底牌都亮給人家。平時(shí)分散布局，讓對手摸不透深淺。真正要出手的時(shí)候，攥緊拳頭往一處使勁打，沒有破不掉的防御。

不管是打仗，談生意，帶團(tuán)隊(duì)做企業(yè)，到最后拼的就是你是不是靠譜，有沒有定力，能不能扛得住事。好多公司做著做著就做不下去，好多團(tuán)隊(duì)走著走著就散了，核心都是這幾件事沒弄明白。

需要注意的是，現(xiàn)在市面上到處都在教各種各樣的談判技巧，什么一分鐘拿下對手，什么三十句讓對方點(diǎn)頭的話術(shù)，這些都是術(shù)的層面。如果你的立場站不穩(wěn)，節(jié)奏把握不住，力量用不對，學(xué)再多技巧也沒用。

把這三件事練熟，刻進(jìn)骨子里，走到任何談判桌，你都能站穩(wěn)腳跟，拿到你想要的結(jié)果。

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