當(dāng)談判陷入僵局，對方咬死不松口時，只要你想著要不要再讓一步？這時就犯了一個錯誤，因為只要你這時候讓價，等于告訴對方你還有余地，接下來只會被步步緊逼。所以我們說談判遇到這類情況，你的第一反應(yīng)不是讓步，而是停下來，把手里的牌重新數(shù)一遍。

你比自己想象的要強大，可能你沒意識到。怎么把潛在的籌碼變成現(xiàn)實的壓力？很簡單：先摸清自己有多大，再制造對方有多急。

想象一個場景，你是一家企業(yè)服務(wù)公司的資深銷售，跟進(jìn)了三個多月的大客戶，項目方案早就通過了對方內(nèi)部評審，就卡在最后價格環(huán)節(jié)?？蛻粢懒艘俳?個點，不然就換別家，你公司給的折扣已經(jīng)到了底線，再降就虧本，根本不能讓。這就是典型談判死局。

你現(xiàn)在有兩個選擇：要么咬牙降了，賺個吆喝不賺錢。要么就僵著，客戶也走了，之前的所有的努力全打水漂。這時你就梳理三張牌，摸清楚誰才是真正的弱勢方。

第一張牌，比大小?？蛻粢呀?jīng)把你的方案推到了老板面前，換方案等于項目延期，負(fù)責(zé)人要擔(dān)責(zé)任。你這邊還有其他客戶在跟進(jìn)，少他這一個不是活不下去。算下來，你更大，他更小。

第二張牌，看時間。客戶這個項目的預(yù)算，是本財年的，這周不簽，預(yù)算就會被收走，明年要重新走半年的審批流程，客戶耽誤不起。所以，他更急，你更穩(wěn)。

第三張牌，看主動。你手里握有服務(wù)交付的品質(zhì)，找不到第二家能完全匹配你方案的供應(yīng)商，主動權(quán)本來就在你手里，只是你自己沒發(fā)現(xiàn)。

三張牌捋完，你就清楚了。你根本不用慌，也不用主動讓步?，F(xiàn)在就差最后一步，造勢施壓，把窗戶紙捅破，讓對方順著你的臺階下來。

怎么造？

你只需要把兩個信息傳遞給對方。

第一個信息：“王總，剛剛公司財務(wù)發(fā)通知，這個季度的優(yōu)惠政策今天下班就截止，明天統(tǒng)一恢復(fù)原價。我特意給你留了時間，先問問你這邊的情況?！?/p>

第二個信息：“另外，昨天另外一個區(qū)域的客戶剛好找過來，說要拿同規(guī)格的服務(wù)配額，我想著跟你聊了這么久，肯定先緊著你，就沒直接給出去?！?/p>

說完這兩句，你閉嘴，等對方回。

結(jié)果對方本來還想跟你磨，一下子就急了。本來他就有時間壓力，你再給他加一把合理的外部競爭，他只會主動找你簽，根本不用你催。

整個過程，你沒讓一分錢，你只是把原本就存在的局勢，擺到了臺面上，再稍微放大一點對方的焦慮，你就從被動變成了主動。

很多人對施壓的理解錯了。他們以為施壓就是你坑對方，其實你只是把錯位的主動權(quán)，掰回了正確的位置。你本來就該賺這個錢，對方本來就需要你的方案，你只是幫他做了決定而已。

談判的本質(zhì)，就是拿你該拿的東西。你不用覺得施壓不好意思，只要你提供的價值夠，合理的施壓，對雙方都是好事。你幫對方加快了決策，你拿到了你應(yīng)得的利潤，這就是雙贏。

需要注意的是，造勢施壓，核心是奇正相生。你一直溫和，就突然給點壓力。你一直強硬，就突然給個臺階。讓對方摸不透你的節(jié)奏，你才能牢牢把主動權(quán)握在手里。

最后總結(jié)一句，談判遇到僵局，先別亂讓步，先摸牌，后造勢，奇正相生給壓力，你就能拿到你想要的結(jié)果。

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