文|Tess

公眾號| Tess外貿(mào)Club（Tess_2006）

業(yè)務(wù)員問題：

我入職的是一家小公司，由于公司產(chǎn)品比較小眾，所以經(jīng)銷商返單率高，且售后很少。缺點(diǎn)是貨值比較低，這導(dǎo)致總業(yè)績不會很高。

剛?cè)肼毜臅r(shí)候，公司只有一個(gè)官網(wǎng)，也沒有其他開發(fā)客戶的平臺，后來開了阿里平臺。

除了我，其他人都是公司的股東和合伙人。

前半年我和我?guī)煾赶嗷ヅ浜系煤芎茫芏鄦栴}她都很耐心教我，我也很喜歡鉆研谷歌和社媒開發(fā)客戶的方法。

半年下來，我靠自主開發(fā)積累了一批經(jīng)銷商，業(yè)績持續(xù)上升。

期間，主管壓榨我勞動力，把不屬于我的工作（跟單）推給我做。我就向我?guī)煾?strong>提薪，結(jié)果被我?guī)煾咐涞覂芍�，但她仍然會幫我解決工作中的問題。

入職的時(shí)候，師父說會給我老客戶，期間給過一個(gè)經(jīng)銷商的。這個(gè)客戶有詢價(jià)之后，她以我看不懂詢價(jià)單為由將客戶拿回去了。

我入職已經(jīng)一年多了，她仍然沒有給我老客戶資源，同時(shí)還限制我跟進(jìn)幾個(gè)大經(jīng)銷商。

去年年底她招了一個(gè)小白，然后去阿里開會，回來之后叫我將自己找回來的客戶資源全部上傳小滿系統(tǒng)，規(guī)定半年內(nèi)開發(fā)不出來就要轉(zhuǎn)給小白跟進(jìn)。

同時(shí)，叫我整理SOP話術(shù)，我以業(yè)績不穩(wěn)定理由拒絕了她。

我不是管理人員，還沒大方到把自己的資源分享給別人，然后她也沒強(qiáng)迫我做這些事了。

我現(xiàn)在苦惱的問題是：

1.產(chǎn)品貨值不大，很難拿得到高提成，公司資源少，且年后入職兩個(gè)做過外貿(mào)的老手，產(chǎn)品市場容量本來就不大，很多客戶資源就有可能會被分走很多。

2.想轉(zhuǎn)產(chǎn)品，但是害怕一切從頭再來，同時(shí)擔(dān)心自己只有一年經(jīng)驗(yàn)，大公司未必會要我。

3.我對我?guī)煾傅男湃我呀?jīng)為零，因?yàn)樗谷淮蚱鹞业目蛻糍Y源主意，這些客戶都是我自己開發(fā)出來的，還想要我無償培訓(xùn)新人。那不就是大大地提高我的可替代性？

從您的公眾號和書中，仿佛給我打開了另一個(gè)外貿(mào)人的世界，很感謝您的無私分享。

小A

Tess回復(fù)：

先說小A的優(yōu)點(diǎn)吧，肯干，肯學(xué)，工作上有一定的主觀能動性，這就讓他在入職后很快適應(yīng)了工作，并做出了一定成績，且業(yè)績不斷提升。

他的缺點(diǎn)是認(rèn)知缺陷，具體表現(xiàn)在：

1，對公司的認(rèn)知有缺陷

他一開始就知道公司是個(gè)小公司，就應(yīng)該對小公司的工作有預(yù)期。

在小公司，老板有時(shí)候都得當(dāng)搬運(yùn)工，總經(jīng)理既當(dāng)業(yè)務(wù)又當(dāng)跟單的事比比皆是。

小A在小公司老想著分工明確，主管讓他多干一點(diǎn)活就馬上提出加薪，顯然這種做派和小公司會格格不入。

2，對培訓(xùn)有認(rèn)知缺陷

培訓(xùn)新人，并不是給自己找競爭對手的，而是在復(fù)盤過去，歸納總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，并且用語言的形式表達(dá)出來。

按照小A的想法，我這么多年通過寫公眾號，還寫了4本書分享出去的外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)，早就給自己培養(yǎng)了一大堆競爭對手了，日子應(yīng)該會越過越難，可事實(shí)是我為什么會越做越好呢？

舉個(gè)例子，去年8.29我寫了一篇文章，截止到昨天，變現(xiàn)了84150, 而且這個(gè)金額還在持續(xù)上漲（經(jīng)過檢驗(yàn)，且能獲得高回復(fù)率的9類開發(fā)信（含主題和正文））

很多口號的確是蒙人的，但有一句卻是真的：“越分享，越成功”（注意，這里的分享不是以盈利為目的的賣課。）

3. 對員工價(jià)值有認(rèn)知缺陷

小A認(rèn)為，他教會了新人，自己的替代性會增強(qiáng)，這讓他不愿意去教新人。

這個(gè)問題只要換個(gè)角度考慮就能想明白：

他師父自他入職后一直在盡心教他，他能取代師父嗎？抑或說，他在公司的價(jià)值有他師父高嗎？

在銷售領(lǐng)域，很難有不可替代的員工，因?yàn)榇蠖鄶?shù)客戶是在買產(chǎn)品，而大多數(shù)業(yè)務(wù)員又只知道推銷產(chǎn)品，不懂得建立個(gè)人IP和價(jià)值觀輸出。所以，業(yè)務(wù)員是非常容易被取代的。

顯然，小A并沒有認(rèn)識到這一點(diǎn)。

在這家公司，真正難以取代的是產(chǎn)品，因?yàn)樾”�，所以不容易被取代�?/p>

4. 對客戶的歸屬有認(rèn)知缺陷

小A認(rèn)為，他開發(fā)出來的客戶應(yīng)該全部歸他，任何人都不能動。主管承諾給他跟的老客戶，應(yīng)該按照承諾讓他跟進(jìn)，遲遲不給他跟，就是違約。

相信不少業(yè)務(wù)員也會有類似的問題，接下來我們來說一下客戶的歸屬問題。

公司給你發(fā)底薪+提成，給你買社保，公司付費(fèi)建立平臺讓你在上面開發(fā)客戶，公司的主管又無償教你，在此基礎(chǔ)上，你開發(fā)出了客戶，然后認(rèn)為客戶都是自己的？

只有在一種情況下，客戶才完全屬于業(yè)務(wù)員個(gè)人，那就是不要公司底薪，不用公司的平臺開發(fā)客戶，不用公司培訓(xùn)。顯然，小A不屬于此列。

小A覺得公司此前承諾給他跟進(jìn)老客戶，但后來沒有讓他跟進(jìn)，他是否考慮過原因在哪里？

有沒有可能是公司認(rèn)為他表現(xiàn)出來的綜合素質(zhì)不行，把老客戶給他跟進(jìn)會讓公司不放心呢？

很多事，可都是一環(huán)套一環(huán)的。

5. 對Tess的書有認(rèn)知缺陷。

《一個(gè)人的外貿(mào)江湖》卷一、卷二、卷三一共有六十多萬字，里面的每一個(gè)案例背后的底層邏輯就是利他思維。蕭懿在客戶眼里變得不可替代，難道是靠她斤斤計(jì)較嗎？

蕭懿在客戶那里變得不可取代，是因?yàn)榭蛻魝兌颊J(rèn)為跟她打交道會占到便宜，每一個(gè)人都覺得和她在一起很安全、很舒服，此時(shí)，她才具有了不可替代性。

反之，時(shí)刻防備著別人，把自認(rèn)為的好東西藏著掖著不愿意分享，多做一點(diǎn)事都要求多付報(bào)酬或者怨氣沖天，你還想變得不可替代？

《一個(gè)人的外貿(mào)江湖》全集123

6. 對市場認(rèn)知有缺陷

小A認(rèn)為公司年后招兩個(gè)新人來，客戶資源就會被分走很多。

我只能說，他太看得起這兩個(gè)新人了。

他應(yīng)該先做個(gè)市場調(diào)查，看看產(chǎn)品的市場保有率多少，每年的銷售額有多少，然后再對比公司的銷售額和自己的銷售額，或許就不會這么想了。

再小眾的產(chǎn)品，也不會因?yàn)槭袌錾隙嗔藘蓚�(gè)業(yè)務(wù)員就導(dǎo)致客戶整體資源被影響。

認(rèn)知缺陷導(dǎo)致了小A在很多事情變得小家子氣，換言之就是格局太小，目光太淺，如果他不能改變自己，即便是換個(gè)公司換種產(chǎn)品，他的處境依然是這樣。

希望他能早日看到自己的不足。