內(nèi)容來源：2025年12月2日，湛廬文化視頻號直播張堅對話丹尼爾·平克內(nèi)容分享。

分享嘉賓：張堅，中國惠普政府事業(yè)部原總經(jīng)理，思科（中國區(qū)）原副總裁、《大客戶銷售心法》作者。丹尼爾·平克，世界著名未來學家、趨勢專家。

高級筆記達人 |天朗明月

責編 |柒排版| 沐言

第 9501篇深度好文：7777字 |17 分鐘閱讀

商業(yè)思維

筆記君說：

小到讓孩子吃早飯，大到商業(yè)項目路演，生活中每個人每天都在做三件事：說服別人、打動別人、影響別人。

所以說，人人都是銷售。

然而，當AI能替你寫郵件、做分析、生成方案時，一個巨大的困惑產(chǎn)生了：我們賴以為生的“銷售”能力，是否正被技術無情替代？過去的技巧還管用嗎？

事實上，焦慮之下，是更深層的迷茫：

在高度同質(zhì)化的競爭中，如何做出差異化？

面對頻繁的拒絕和壓力，如何保持動力？

工作了十幾年，感覺體力精力下滑，還能找到第二曲線嗎？

今天，我們聚焦中國資深銷售專家張堅與世界著名未來學家丹尼爾·平克的一場重磅對話。

丹尼爾·平克曾四次入選“全球50位最具影響力的商業(yè)思想家”，他將結(jié)合AI時代的新變化，重新解讀他關于銷售、全新思維、驅(qū)動力的經(jīng)典理論。

或許，我們可以從這場對話中找到答案：在工具飛速迭代的時代，那些基于人性理解、創(chuàng)造與意義的底層能力，正變得前所未有的重要。

本文根據(jù)演講全文整理，內(nèi)容有所刪減，希望能給到你啟發(fā)。

一、銷售不會消失但必須進化：

從成交至上到服務與洞察

1.未來銷售的三項核心工作：與AI協(xié)同，而非對抗

張堅：特別高興見到您，那我們就開始今天的對話，我先從第一個問題說起。

我們身處偉大時代，步入人工智能時代后大家或許有焦慮情緒。您在《全新銷售》中提到“to sell is human”，即人人都是銷售。

但如今人工智能發(fā)展快，能撰寫郵件、分析、收集數(shù)據(jù)，不少人擔憂銷售人員會失業(yè)。

這個問題您怎么看？特別是在 AI 時代銷售的價值是什么？

丹尼爾平克：我是這么看的，我覺得銷售其實不會消失，就好比過去Excel表格出現(xiàn)后，并沒有導致會計人員失業(yè)。

但銷售工作的本質(zhì)會發(fā)生變化，我覺得以后銷售越來越需要做以下幾項工作：

第一，學會問對問題。

我們在和大語言模型交互時，提示詞的質(zhì)量至關重要，所以選對問題提問是關鍵，這是第一點。

第二，幫助客戶做出正確選擇。

大語言模型會生成各種各樣的回答，銷售可以幫助客戶從海量回答中篩選出最合適的選項，這是第二點。

第三，以行業(yè)知識完成甄別與校驗。

銷售本身具備專業(yè)知識，而人工智能存在犯錯甚至產(chǎn)生幻覺的可能，因此需要對所在行業(yè)有至少基本的專業(yè)了解，才能及時甄別問題。

所以以上這三項工作——問對問題、做對選擇、展現(xiàn)專業(yè)，是我認為以后銷售會越來越需要聚焦的核心任務。

未來在銷售過程中，人和AI的結(jié)合方式，就是把這三項工作做好。

因此，銷售不會消失，但“只會推進成交”的銷售，一定會被淘汰。

2.新ABC法則：信息對稱時代的銷售心法

張堅：我做銷售30年，在中國很多銷售和企業(yè)家還在信奉老的ABC法則，即 Always Be Closing（ 永遠致力于成交 ），很多人還在教人搞定客戶、拿下客戶。

但您在《全新銷售》里提到新的 ABC 法則，即 Attunement（ 內(nèi)外和諧 ）、Buoyancy（ 情緒浮力 ）、Clarity（ 頭腦清晰 ）。

今天能給講講全新銷售的本質(zhì)是什么，以及您為什么認為成交不是銷售的核心？

丹尼爾·平克：其實，銷售還是要追求成交的，但這個手段一定要注意好，現(xiàn)在整個銷售行業(yè)已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化，尤其是在人工智能時代，它還會變得更加不一樣。

過去，銷售的邏輯建立在信息不對稱的基礎上：

賣方掌握的信息遠多于買方，因此會處在絕對優(yōu)勢，可以更主動地推動成交；

而買方處在劣勢，所以我們在全球大家都說“買方一定要小心”。

但現(xiàn)在，我們早已告別信息不對稱的時代，正越來越接近信息對稱的新階段。

這種轉(zhuǎn)變最初源于谷歌等新技術的興起，如今更是隨處可見——比如只需在手機上發(fā)出指令，就能快速獲取特定價位區(qū)間的車輛推薦，信息獲取變得前所未有的便捷。

在這樣的背景下，買方擁有了更多選擇空間，不僅能與賣方掌握同等量級的信息，還能通過多元渠道與賣方高效溝通、交換信息。

買賣雙方的互動模式因此發(fā)生了深刻變革，這正是我提出新ABC法則的核心原因。

在信息對稱的人工智能時代，我就提出了新的ABC法則：

第一，A代表Attunement（內(nèi)外和諧）

它要求我們跳出固有思維定勢，學會換位思考，從對方的角度審視問題。這是說服技巧中最關鍵的能力，對銷售而言尤為重要。

第二，B代表Buoyancy（情緒浮力）

它指的是在“被拒絕的汪洋大?！敝?，始終保持積極向上的情緒狀態(tài)。銷售過程中被拒絕是家常便飯，如何在屢次碰壁后依然維持情緒的“浮力”，是每個銷售都需修煉的課題。

第三，C代表Clarity（頭腦清晰）

可從兩個維度理解：

其一，從“獨占信息”轉(zhuǎn)向“篩選信息”—— 過去銷售依賴壟斷信息獲取優(yōu)勢，現(xiàn)在則需要從海量信息中提煉有效“信號”，剔除無用“噪聲”；

其二，從解決問題轉(zhuǎn)向發(fā)現(xiàn)問題——如果消費者明確知道自己的需求和問題，僅靠手機就能完成決策，根本不需要銷售介入。

但現(xiàn)實中，很多消費者要么不清楚自己的真實需求，要么對需求存在誤判，這恰恰是銷售的價值所在。

簡言之，新ABC法則的核心是：通過換位思考實現(xiàn)內(nèi)外和諧，在被拒絕中保持情緒浮力，以清晰頭腦完成從獲取信息到篩選信息、從解決已知問題到發(fā)現(xiàn)潛藏需求的轉(zhuǎn)變。

這就像幫消費者擦亮眼睛，讓他們看清自己真正的需求。

歸根結(jié)底，在高度同質(zhì)化的市場中，真正的差異，往往藏在客戶尚未意識到的需求細節(jié)里。

二、個體

如何構建AI時代的核心競爭力

1.升級你的“右腦能力”：創(chuàng)作、迭代與交響

張堅：2005年，在《全新思維》一書中，您提出了“概念時代（ the Conceptual Age ）”的概念，“歡迎進入右腦時代”——當左腦主導的邏輯性任務被機器逐步接管，人類的右腦能力將迎來崛起的契機。

那么，在未來十多年間，您認為人類哪些能力會是最稀缺、最寶貴的？我們又該如何培養(yǎng)這些能力以保持競爭力？能否結(jié)合您在《全新思維》中的觀點為我們講講？

丹尼爾·平克：我覺得您問的這些問題真的是非常重要，而且可以說現(xiàn)在放眼全球，大家都在苦苦思索這個問題：它的答案應該是什么？

在《全新思維》一書中，我其實低估了人工智能和機器從事右腦相關工作的能力。

比如當時我并沒有預料到，人工智能如今已能獨立創(chuàng)作歌曲、詩歌，甚至生成圖像，所以書中的部分觀點需要調(diào)整。

關于人類哪些能力最稀缺、最寶貴，這個問題與您之前提到的銷售相關問題有共通之處。

首先是學會提出正確的問題，其次是具備良好的品味——即分辨優(yōu)劣的能力。例如人工智能能瞬間生成50種銷售口號，但最終需要人類判斷哪個最好。

基于此，我想再補充人類的三項重要能力：

第一，創(chuàng)作力（Creation）

比如音樂家能將不同曲調(diào)、音符編織成美妙的音樂，畫家能把色彩、質(zhì)地與圖像整合為優(yōu)秀的作品，這便是創(chuàng)作力。

第二，迭代力（Iteration）

人類需要具備迭代能力，就像大語言模型的第一版不會盡善盡美，需要不斷推出第二版、第三版乃至更多版本持續(xù)改進。

第三，交響力（Orchestration）

那可能大家也發(fā)現(xiàn)了，我說的這三項能力都與音樂相關。

所謂交響力，就像管弦樂隊的指揮調(diào)動整個樂隊，未來我們可能會管理多個人工智能體，如同它們的管理者，需要統(tǒng)籌協(xié)調(diào)這些人工智能團隊，就像指揮管弦樂隊一樣。

這三項能力：創(chuàng)作力、迭代力、交響力，都是極為復雜的能力，因此，發(fā)揮你的右腦優(yōu)勢，與AI協(xié)同共創(chuàng)，就能在概念時代找到屬于你的獨特位置。

2.職業(yè)選擇與轉(zhuǎn)型：熱愛、擅長與貢獻

張堅：我也看過您的很多演講，比如在TED演講中您提到，今天的許多熱門職業(yè)在30年前是完全不存在的，這意味著職業(yè)會不斷新生，也會有舊的職業(yè)逐漸消失。

那么站在AI飛速發(fā)展的當下，您會給大家一些什么建議？比如該如何判斷自己的職業(yè)方向，尤其是在選擇職業(yè)時應該關注哪些維度？

丹尼爾·平克：這里我想分享以下三點：

首先，自問兩個問題：你喜不喜歡？你擅不擅長？

如果你正處于職業(yè)選擇的年輕階段，一定要先問自己這兩個問題：所選職業(yè)是否是你熱愛的？是否是你擅長的？如果是兩者兼具，那這份職業(yè)選擇大概率是正確的。

以會計為例，若你既熱愛會計工作，又具備出色的專業(yè)能力，就絕不會被電子表格取代；寫作也是如此，熱愛且擅長寫作的人，永遠不會被大語言模型替代。

當然，未來的工作模式本身會發(fā)生變化，人工智能將成為人類的協(xié)作伙伴，與我們?nèi)祟愐黄疬M行協(xié)作，共同完成任務。

其次，拆解工作構成：哪些任務會被AI取代？哪些會被AI增強？

你還需要思考：當前工作中，哪些維度可能被機器智能取代？哪些維度會因AI而得到增強？

以軟件工程師行業(yè)為例，大語言模型已具備代碼編寫能力，若你僅從事基礎代碼編寫，未來或許難以立足；

但如果你既懂代碼又熱愛這份工作，完全可以轉(zhuǎn)型為人工智能的“總指揮”。比如檢查復核AI生成代碼的質(zhì)量、為AI布置新的代碼編寫任務，或是發(fā)揮創(chuàng)造力探索新的技術方向。

所以我們所做的工作，其實可以細化拆解為不同的任務模塊，而這些任務本身是處于動態(tài)變化之中的。

比如軟件工程師這一職業(yè)，30年前便已出現(xiàn)，想必30年后它仍會存在，只是其涵蓋的具體任務也在持續(xù)演變。

最后，中年轉(zhuǎn)型關鍵路徑：先行動，再清晰；問自己“能在哪里做出最大貢獻？”

我想給處于這個人生階段的人分享一個建議：很多人認為轉(zhuǎn)型需要先做好萬全規(guī)劃，把所有細節(jié)想透徹再行動，但遺憾的是，轉(zhuǎn)型并非如此。

你需要先去嘗試、去實踐，在行動中逐漸理清轉(zhuǎn)型的方向——與其反復糾結(jié)“我該怎么辦”，不如大膽試錯，在實踐中學習經(jīng)驗、吸取教訓。

轉(zhuǎn)型的邏輯從來不是先想清楚再行動，而是先行動才能想清楚。

同時，你需要追問自己：“我能在哪里創(chuàng)造最大價值？”

人到中年，往往更希望自己的工作產(chǎn)生影響力、留下有意義的成果。不妨問問自己這個問題，再找5位朋友或同事聊聊，他們眼中的你，最適合在哪里創(chuàng)造價值？

這些答案會幫你找到方向，至少明確下一步該做什么。

3.保持積極樂觀與不內(nèi)耗：理性面對拒絕、壓力與職業(yè)不確定性

張堅：您在《全新銷售》這本書里提到了“情緒浮力”，剛才您已經(jīng)做了一些解釋，但我想進一步請教：在您看來，我們該如何在持續(xù)面對拒絕和高壓力的情況下，依然保持積極樂觀的態(tài)度，同時又不過度消耗自己呢？

丹尼爾·平克：您剛才提出的問題非常好，而且確實有一些具體的方法可以分享給大家。

首先，關于不過度消耗自己，我認為一個好建議是定期休息。

這種休息需要走出去、動起來，最好還有人陪伴，能幫助我們有效恢復精力。因此，我們必須將這類休息視為正常工作的一部分，而非自身弱點的體現(xiàn)。

其次，結(jié)合情緒浮力這個概念，我想進一步談談如何應對拒絕。

確實，無論什么人在任何時候面對拒絕，心里都不會好受，這一點大家要明確，但應對拒絕是有方法可循的，具體可以從三個方面入手：

第一，區(qū)分拒絕是對事還是對人。

我們需要自問： 這次拒絕針對的是事情本身，還是針對我個人？很多時候，我們一遇到拒絕就會立刻認為是自己沒做好、犯了錯，但實際上并非所有拒絕都源于個人問題。

比如客戶最終沒有購買，可能是因為超出了預算，或是他的連襟等親戚也從事相關生意。所以首先要弄清，拒絕的核心是事還是人。

第二，問自己是否總是被拒絕。

正如剛才所說，面對拒絕難免難受，這時很多人會覺得天塌下來了，但我們必須問自己：真的每次都會被拒絕嗎？

被拒絕時，人們常下意識想“我又搞砸了，怎么老是被拒絕”，但我們要質(zhì)疑這種思維定式——不妨回想過去是否有過成功達成目標的經(jīng)歷。

做銷售的人想必都有過成功經(jīng)驗，所以一次拒絕并非天塌下來，更不代表自己總是被拒絕。

第三，判斷一次拒絕是否真的意味著“一切完蛋”。

這也是被拒絕后的常見反應，但我們需要自問 ：被拒絕的后果真的會持續(xù)一輩子嗎？是不是意味著一切都完了？事實上，大部分情況下答案是否定的。

回到情緒浮力的概念，保持情緒浮力的關鍵，就是不斷理清這些問題，看似災難性的拒絕，實際影響究竟有多大？

綜上所述，遇到拒絕時，不妨問自己三個問題：這真的是我做錯了嗎？我真的總是被拒絕、從未成功嗎？這次拒絕真的意味著一切完蛋嗎？你會發(fā)現(xiàn)，大部分時候答案都是否定的。

通過這三個問題，大家就能在充滿拒絕的環(huán)境中保持向上的情緒浮力。這是我最常用的技巧，也是我認為最有效的一套方法。

三、在變化中安頓身心：

意義是所有工作的終極變量

1.銷售即人性：人是尋找意義的生物

張堅：我們換一個問題，從《憾動力》到《驅(qū)動力》，從銷售到職業(yè)選擇，您反復回到同一個主題：人是尋找意義的生物。

在《憾動力》這本書中，記錄了來自全球多個國家人們的遺憾。我記得相關樣本數(shù)量應該達到了兩萬多人，涵蓋不同國家的受訪者。

書中呈現(xiàn)的大量遺憾案例，是不是意味著真正的銷售能力，其實都是來自于對人性的深刻理解？

丹尼爾·平克：我認為銷售，或者說生意本身，其實都是一門關于人性的學問。

無論是銷售還是做生意，哪怕是在科技行業(yè)，說到底都是兩個人努力達成一份協(xié)定，或是進行一次交換，而這種交換必須符合雙方的共同利益。

從這個角度來看， 無論是做生意還是做銷售，追根溯源都是關于人性的學問。

2.突破同質(zhì)化：在于發(fā)現(xiàn)客戶“未言明”的需求

張堅：現(xiàn)在很多人都有一個共鳴，那就是在共同的環(huán)境下，產(chǎn)品、政策等往往呈現(xiàn)出高度同質(zhì)化的特點。這使得企業(yè)在對接客戶的過程中，很難形成有效的吸引力。

因為缺乏差異化優(yōu)勢，一切似乎都同質(zhì)化了。如果用《全新銷售》一書中的核心觀點，企業(yè)應當如何突破這種同質(zhì)化困境？能不能給我們一些建議？

丹尼爾·平克：

首先，區(qū)分是產(chǎn)品同質(zhì)化，還是溝通未能呈現(xiàn)差異化。

從您剛剛提出的問題中，我認為真正需要厘清的是一個核心區(qū)分：究竟是產(chǎn)品本身存在同質(zhì)化，還是市場的營銷策略缺乏創(chuàng)新與獨特性？這兩者的性質(zhì)截然不同，必須加以區(qū)分。

如果產(chǎn)品本身還沒有陷入同質(zhì)化，比如，汽車，我們可以強調(diào)：盡管這款車與某款競品在基礎配置上高度相似，但它在價格上更具優(yōu)勢，或是燃油經(jīng)濟性更為出色。

所以如果產(chǎn)品本身沒有同質(zhì)化的話，我們就必須先想清楚這些關鍵差異點。

其次，思考產(chǎn)品的長期價值點與不可替代性。

尤其是思考一年、五年或十年后，消費者對該產(chǎn)品最深刻的印象會是什么？產(chǎn)品中哪些維度是消費者絕對無法接受刪除、堅持要求保留的？

有時，產(chǎn)品確實存在嚴重的同質(zhì)化問題，但更多時候，我們需要思考的是：如何向消費者證明，看似同質(zhì)化的產(chǎn)品實則并不是如此？以及如何展現(xiàn)產(chǎn)品的細微差異，以滿足消費者的真實需求？

3.駕馭情緒勞動：在深度工作與人性互動間找到平衡

張堅：從您的視角來看，您認為現(xiàn)代職場人應當如何在深度工作與情緒勞動之間找到健康的平衡？

丹尼爾·平克：您提出的“情緒勞動”非常好，而且描述這一現(xiàn)象的角度十分巧妙。畢竟我們早已有了智商（ IQ ）的概念，40年前又開始關注情商（EQ）。

那么，該如何培養(yǎng)情商呢？

首先，要學會與他人相處、共事。而且很多時候，情商的培養(yǎng)并非在工作中完成，而是在工作之外的場合，比如個人興趣領域，像體育活動或其他愛好中。

其次，要主動接觸與自己不同的人，無論是外貌差異還是思維方式的不同，與他們打交道、相互學習，都是培養(yǎng)情商的有效方法。

在人工智能時代，情緒變得更加重要，畢竟我們從未稱其為“人工情感”，因此您所說的情緒勞動它是非常的關鍵的。

情緒勞動，關系到我們能為世界帶來什么？人生的意義在哪？以及我們能不能幫助他人等，這些都具有極其重要的價值。

4.尋找意義感：鏈接、貢獻與發(fā)揮天賦

張堅：我還有一個問題，關于您所說的“意義”，做事要有意義。在這個變化如此劇烈的年代，我們應該如何在工作與生活中找到真正的意義感和目的感？

丹尼爾·平克：您剛剛提到的這點特別有意思。

其實我在寫許多書的時候，一開始并沒有打算寫意義，但最終發(fā)現(xiàn)幾乎每本書寫著寫著都會寫到“意義”二字，因為我發(fā)現(xiàn)，人本質(zhì)上就是一種追尋意義感的生物。

那么，我們該如何找到屬于自己的意義感呢？關鍵在于三點：

① 做出貢獻，讓世界變得更好；

② 與他人建立深刻的鏈接；

③ 善用自己與生俱來的才能。

如果能做好這三件事，即發(fā)揮自身天賦、與他人緊密相連、為世界留下獨特印記，我們就能離找到生命的意義更近一步。

5.最后的建議：保持好奇心，心懷寬廣

張堅：非常感謝您的回答，我再問一個問題：如果想要成為您這樣偉大的人，或者說向您學習，我應該看哪些書籍、做些什么事，以及平時要注意些什么？

丹尼爾·平克：如果大家想讀我的書，完全可以根據(jù)標題選——哪個標題最吸引你，就先拿起來讀；要是讀著感興趣，就把它讀完；如果不感興趣，放下也沒關系。

除此之外，我覺得還有兩件事值得大家留意：

第一，保持好奇心

要學會提問，對世界抱有探索的欲望，不斷學習。這個世界真的很神奇，藏著太多美妙的地方，所以我們不僅要對世界保持好奇，對身邊的人也該如此。

第二，心胸要寬廣

其實就是要做個好人，盡力幫助他人。在這個過程中，你自己也會獲得深深的滿足感。不管是對個人身心健康，還是對未來的職業(yè)發(fā)展，幫助他人都是非常明智的選擇。

所以，核心還是兩個事情：第一要保持好奇心，第二要能夠心胸寬廣。

四、行動指南：

如何讓AI成為你的“最佳同事”

張堅：您在日常生活中主要使用哪些AI工具來賦能工作與生活？另外，您是如何更有效地提問的？能否給我們舉個例子？

丹尼爾·平克：其實，這個問題只是我的經(jīng)驗分享。我平時常用三個大語言模型工具：ChatGPT、Claude和Perplexity。

您剛剛問到怎么給它們提問，我分享幾個方法：

第一，學習復雜概念

讓AI用中學生能懂的語言解釋。比如我想了解遺傳學中某個不熟悉的概念，就會這樣提問：“這是某個概念，請把我當成剛上初一的學生來解釋它?！?/p>

第二，高效處理信息

讓AI快速總結(jié)長文核心要點。比如我電腦上有個專門訂閱新聞推送的郵箱APP，現(xiàn)在里面躺了128封未讀郵件，不可能逐篇讀完。

我會先大致瀏覽，挑出感興趣的文章或博客，喂給大語言模型，提示說：“請閱讀這篇文章，用兩到三個要點總結(jié)內(nèi)容?！弊x完總結(jié)后，我就能判斷是否需要通讀全文了。

第三，提升工作質(zhì)量

讓AI扮演“毒舌評論家”批評初稿。

比如我寫專欄文章或書籍章節(jié)時，會把寫好的內(nèi)容上傳給AI，提問：“假設你是一位聰明但毒舌的評論家，請閱讀我寫的內(nèi)容，指出其中的缺點，盡情提出批評意見?！彼鼤o出我想要的反饋。

第四，激發(fā)創(chuàng)意靈感

與AI比賽生成標題并擇優(yōu)選用。

比如今天我剛用過的方法：我會通過郵件發(fā)新聞簡報，每次寫完主題后，先把文章丟給Claude或ChatGPT。

提示說：“請根據(jù)文章內(nèi)容生成50個新聞標題?！比缓笪視鹨粸g覽這50個標題，挑出最好的，再和自己寫的最好的標題對比，看哪個更出色。

這就像人和機器比賽，檢驗我的標題是否比AI生成的更好。

事實上，我覺得這又回到剛才的問題：機器并沒有取代我，而是更像工具、同事或合作者，幫我把工作做得更好。

畢竟整個過程中，我得先寫出文章、給AI明確指令，AI生成標題后，我還要篩選、對比，這涉及到個人的甄別能力和品味。長期下來，我寫標題的能力也會越來越強。

我覺得這種使用AI的方式未來會更流行， 因為機器不是替代者，而是合作者。 作為你的工具，并且不斷強化你個人的這些能力。

結(jié)語

今天，人工智能正在重塑工具，但并未改寫人性。

銷售、創(chuàng)作、管理、職業(yè)選擇的底層邏輯，依然圍繞同一件事展開：我們?nèi)绾卫斫馑?，也如何理解自己?/strong>

在下一個十年的不確定性中，真正不會過時的，或許正是丹尼爾·平克反復強調(diào)的那句話：去行動，去嘗試，去創(chuàng)造意義。

*文章為作者獨立觀點，不代表筆記俠立場。

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