三年時間，業(yè)績翻了18倍。

當不少人仍在質(zhì)疑SaaS是不是已經(jīng)“死亡”時，北京通友時代卻依托用友YonSuite，跑出了一條斜率驚人的增長曲線。

總經(jīng)理方林曾斷言，云轉(zhuǎn)型是近十年來最好的一次機會，錯過可能就真的再也沒有了。

但問題是，他是如何抓住的？ 又提出了哪些超越常規(guī)認知的觀點呢？

《首席信息官》專訪北京通友時代

01

我們不是賣軟件，是幫社會省下“800億”

回望通友的SaaS之路，轉(zhuǎn)折點出現(xiàn)在2023年。在正式將YonSuite確立為戰(zhàn)略級產(chǎn)品方向后，公司由此全面啟動云轉(zhuǎn)型。

隨后幾年，這項業(yè)務保持了超過200%的年復合增長率。去年，YonSuite業(yè)務更是成為了通友增長最快的板塊，并帶動公司年度訂閱收入突破1000萬元。更重要的是，這種增長并非傳統(tǒng)軟件項目式的短期爆發(fā)，而是建立在SaaS訂閱模式之上的持續(xù)性收入。

“我們不是在賣軟件，而是在幫客戶解決問題。”這是方林反復強調(diào)的底層邏輯。在他看來，只有把“兩本賬”算清楚，云業(yè)務才能真正跑通。

第一筆賬：客戶為什么愿意上云

過去二十年，企業(yè)信息化深陷碎片化泥潭，數(shù)據(jù)割裂、集成痛苦。比如，一家200人的企業(yè)，往往運行著5到8套互不關聯(lián)的系統(tǒng)。新員工入職時，需要在多個系統(tǒng)中重復錄入信息，而組織架構調(diào)整一次，就意味著要在各個系統(tǒng)中逐一修改。

YonSuite 的出現(xiàn)，將這種碎片化徹底終結。通過全場景一體化架構，它將企業(yè)核心業(yè)務收攏于統(tǒng)一底座，不僅大幅降低了維護成本，更釋放了驚人的效能紅利。

方林算過一筆賬：還是一家200人的企業(yè)，通過一體化協(xié)同，可每天為每人節(jié)省10分鐘重復勞動，全年就能節(jié)約4人/天。若推及至10萬家企業(yè)，全社會每年就可釋放“800億”元的經(jīng)濟價值。

正是這種清晰而具體的價值邏輯，讓通友在面對客戶時，更容易獲得認同。

• 一家汽水企業(yè)在對比多套系統(tǒng)集成方案后，最終選擇YonSuite作為統(tǒng)一工作門戶，原因很簡單，只有YonSuite真正把企業(yè)當成一個有機整體。

• 另一家生物制造企業(yè)，在現(xiàn)場演示后當場簽約，負責人直言：“沒有YonSuite，我們肯定丟單了?！?/p>

• 還有一家機器人公司，在簽約時僅有50多名員工。但短短幾個月，公司規(guī)模迅速擴張到300人，而YonSuite僅用40天便完成上線，并順利支撐后續(xù)擴展。

“隨著項目的不斷落地，我們幫助越來越多的客戶將‘多系統(tǒng)折磨’變成‘一鍵通辦’，以至于很多客戶在合同到期時會主動完成續(xù)費，銷售人員不用再反復催促了?！狈搅终f。

第二筆賬：伙伴如何建立長期收入

對于經(jīng)銷伙伴而言，云轉(zhuǎn)型最難跨越的往往不是技術，而是心理關。

方林指出，傳統(tǒng)ERP模式本質(zhì)上是賣一個客戶，就少一個客戶。今年賣完，明年的訂單在哪里，始終存在不確定性。

而YonSuite的訂閱模式，改變了這一邏輯。一旦核心業(yè)務系統(tǒng)上線，續(xù)費率自然保持穩(wěn)定，這讓伙伴的收入更加可預測、可持續(xù)。

通友內(nèi)部曾推演過這樣一個增長模型：只要保持穩(wěn)定的新客戶拓展節(jié)奏，憑借可觀的單客年訂閱價值，起步階段即可形成扎實的訂閱收入基礎；若疊加實施與服務費用，首年的整體營收規(guī)模將十分亮眼。 隨著客戶基數(shù)的逐年累積，收入將呈現(xiàn)出顯著的“滾雪球效應’。在理想發(fā)展路徑下，單一YonSuite產(chǎn)品便有望為伙伴構建起千萬級別甚至更高的長期收入池，這也正是團隊致力達成的遠景目標。

“用友作為原廠，可獲得長期研發(fā)回報，保持產(chǎn)品競爭力；通友作為伙伴，擺脫單純價格競爭，通過分潤與增值服務獲得穩(wěn)定現(xiàn)金流；而企業(yè)客戶，則通過一體化平臺提升效率，實現(xiàn)真正的降本增效。三方共贏，不是挺好嗎？”

02

我不是YonSuite的銷售，我們是它的粉絲

不得不承認，轉(zhuǎn)型從來不是一件輕松的事。云業(yè)務的推進，并不是簡單地更換一款產(chǎn)品，而是一場圍繞銷售能力、交付能力與服務模式的全面升級。因此，在啟動YonSuite業(yè)務之初，通友首先做的，就是系統(tǒng)性的內(nèi)部能力建設。

開始，團隊內(nèi)部也存在觀望情緒。特別是銷售，從向某個部門推介功能，轉(zhuǎn)變?yōu)樾枰c企業(yè)高層討論管理升級與戰(zhàn)略實現(xiàn)，他們膽怯心理很重。

為了幫助伙伴盡快跨越這一門檻，用友總部提供了全方位的支持，由用友網(wǎng)絡高級副總裁兼企業(yè)BG總裁徐洋親自掛帥，推進多輪伙伴培訓、經(jīng)驗分享以及閉門交流會。同時，還共享了成熟的方法論體系、行業(yè)案例庫和解決方案庫等。

在能力建設方面 ，通友也進行了全面投入。公司組織全員參與GMC項目經(jīng)理認證，不僅學習產(chǎn)品知識，更系統(tǒng)理解客戶成功的底層邏輯。在交付端，公司組建了一支專業(yè)交付團隊，并按照業(yè)務領域劃分多個項目小組。再配合用友IKM平臺的工具與方法支持，公司的項目交付成功率始終保持在95%以上。

與此同時，通友內(nèi)部還推行了一項簡單但有效的策略——先自己用起來。方林認為，只有自身把YonSuite真正用透，顧問在面對客戶時，才擁有最真實的案例和最自然的信心。

隨著項目案例不斷積累，加上客戶續(xù)費與加購現(xiàn)象逐漸出現(xiàn)，團隊的信心也在持續(xù)增強?，F(xiàn)在在公司內(nèi)部，銷售負責拓展客戶，客戶成功經(jīng)理負責服務與續(xù)費，而續(xù)費與加購收益實現(xiàn)共享，越來越多的員工開始主動爭取YonSuite項目了。

03

好東西不買才是真的貴

隨著AI的持續(xù)升溫，客戶的關注點正從“什么是AI”轉(zhuǎn)向“如何用好AI”。在這一需求變遷中，一體化平臺的價值得以真正體現(xiàn)。

去年，用友提出“One AI-World, One YonSuite”的新品牌戰(zhàn)略。其中，這里面的“One”揭示了一個殘酷的真相，也就是AI若要在企業(yè)里真正干活，必須植根于統(tǒng)一的數(shù)智底座之上。而YonSuite通過統(tǒng)一的數(shù)據(jù)架構、業(yè)務架構，讓AI可以更自然的懂企業(yè)而落到實處。

目前，YonSuite上的AI智能體在場景中逐步落地。智能財務助手、智能審單員、員工服務機器人……只要簡單的配置，便可以讓數(shù)智員工幫你工作，甚至于通過AI問數(shù)，就可以獲得精準的經(jīng)營洞察。

而更深層的護城河在于本體智能體和本體大模型的構建。要知道，AI要精準執(zhí)行、不產(chǎn)生幻覺，本質(zhì)上依賴于高質(zhì)量的本體，它是企業(yè)的數(shù)字孿生骨架，映射了物理世界業(yè)務對象、語義和規(guī)則，對于無力聘請昂貴專家自建本體的成長型企業(yè)而言，YonSuite的一體化平臺天然構建了這套邏輯。

“我們沒能力造大模型，但我們可以讓成長型企業(yè)都用上屬于自己的AI”，方林說，“一旦管理層看清了‘一體化即AI生產(chǎn)力’這一層邏輯，采購決策往往會迅速推進?！?/strong>

所以我們說，這就是YonSuite在業(yè)內(nèi)無法比擬的核心優(yōu)勢。有時候客戶不是不認可一體化，是好東西太貴了。但通友要讓他們算清楚，不買才是真的貴！

04

時間，往往是最誠實的見證者

數(shù)據(jù)顯示，2025年，YonSuite云訂閱業(yè)務繼續(xù)保持高速增長，整體增速明顯高于傳統(tǒng)軟件業(yè)務。與此同時，生態(tài)伙伴數(shù)量也在快速擴展。過去一年中，YonSuite新增合作伙伴超過1000家，同比增長達到67%。在現(xiàn)有伙伴體系中，也有大量伙伴實現(xiàn)了業(yè)務規(guī)模的翻倍增長。

進入2026年，用友將這一階段定義為伙伴體系的“貫標年”，核心目標是推動伙伴全面進入“數(shù)據(jù)驅(qū)動、AI賦能”的發(fā)展階段。

數(shù)據(jù)驅(qū)動

所謂數(shù)據(jù)驅(qū)動 ，就是通過統(tǒng)一的數(shù)據(jù)平臺與AI工具體系，幫助伙伴在銷售、交付和客戶服務等關鍵環(huán)節(jié)，獲得更高效率的支持，強化自身能力的成長路徑。

為此，用友正在推動一整套標準化方法論體系。圍繞這些關鍵環(huán)節(jié)，以系統(tǒng)化方法提升組織能力與人均產(chǎn)出。

AI賦能

而AI賦能 ，就是在具體業(yè)務場景中，發(fā)揮AI工具帶來的價值，進而改變伙伴的人才培養(yǎng)方式。例如，銷售教練可以幫助伙伴更精準地識別客戶需求；友小施能夠輔助項目管理與實施方案設計，幫助伙伴在云訂閱模式下建立更加穩(wěn)定、可持續(xù)的客戶成功體系。

05

讓客戶更智慧的經(jīng)營

事實上，通友的故事，并不只是一個伙伴的云轉(zhuǎn)型案例，它揭示了企業(yè)軟件行業(yè)一個越來越清晰的趨勢：

未來的競爭，不是賣軟件，而是經(jīng)營一整套長期關系。就像方林說的，賣云，不是賣功能，是賣老板能不能睡個安穩(wěn)覺。而客戶也不是真的需要AI技術，而是獲得不用再問“人事工資條為什么還出錯”的自由。

“站在更高維度上說，我們是在幫中國成長型企業(yè)從內(nèi)耗式管理走向更智慧的經(jīng)營！ ”

那么，仍處在焦慮中、沒有行動的你，看了這些，準備出發(fā)了嗎？