廣東
文|Tess
公眾號| Tess外貿(mào)Club（Tess_2006）
業(yè)務(wù)員求助：
Tess，您好！
我們公司的業(yè)務(wù)是小批量襪子定制，面對的都是一些廣告公司。
訂單量很多、很小，主要市場是美國。
因為訂單量小的緣故，一直是通過國際快遞出口。由于每批貨的數(shù)量都不一樣，我們沒有辦法每個訂單都提前報得出運費。
所以，我們跟客戶合作都是采用月結(jié)的方式。
每個月底，快遞費清單出來后，再把當(dāng)月出貨的明細(xì)給客戶請款，快遞費實報實收。
我們的客戶粘性也很高，大部分客戶都是從一開始就合作到今天。
原本疫情前訂單量一直很穩(wěn)定，客戶付款也很及時，通常都是賬單發(fā)給他們之后半個月內(nèi)就結(jié)清。
自從口罩以后，客戶的付款就不是那么快了，尤其我最大的那個客戶（他們的訂單量占我們所有訂單的一半）。
口罩前，客戶付款很及時，可是，從去年8月他們就開始拖欠貨款，也不是說完全不付，就是每個月只能付一部分，導(dǎo)致現(xiàn)在越欠越多，累計欠了10W多美金了。
客戶說他們在等別的公司收購，等收購成功會一次性付給我。
而且告訴我，說他們的財務(wù)問題會解決的。
現(xiàn)在我有點糾結(jié)，他們訂單還一直在下，而且訂單量也不少。但是每個月付的錢都沒有付完。
我擔(dān)心繼續(xù)做下去會越欠越多，但是放棄他們我又不甘心，因為他們是我的最大的客戶。
萬一疫情過去他們擺脫財務(wù)危機(jī)，我們就喪失了這樣一個大客戶。況且他們并沒有說賴賬的意思，只是告訴我他們出現(xiàn)了財務(wù)問題，但是快要解決了。
所以我想問問您，有沒有什么建議？
或者我怎么樣問他們要錢而不會傷害我們的合作關(guān)系？
他們在我們這個行業(yè)算是比較大的客戶，而且他們還有其它的供應(yīng)商，并不是說非我們不可的。
我真的非常糾結(jié)。希望得到您的寶貴意見！謝謝！
Carol
Tess 回復(fù)：
Carol遇到的情況是一個非常普遍的情況, 不但外貿(mào)有，內(nèi)貿(mào)也有。
我一向主張做生意要平等互利，如果買賣雙方的權(quán)責(zé)不對等，或者利益一直在朝一方傾斜，生意必然會出問題。
首先來分析一下求助者的情況。
Carol此前和他的大客戶合作很穩(wěn)定是基于他們供貨及時，客戶付款及時。
現(xiàn)在的問題是，他們供貨依然及時，但是客戶付款不及時了，這就導(dǎo)致了貨款拖欠，而且越積越多。
這種情況拖得越久，對工廠越不利。
客戶反而是無所謂，因為他們用最少的錢拿到了最多的貨。
所以，像這種局面，客戶處于絕對的優(yōu)勢地位，掌握了絕對的主動權(quán)（貨到手了，錢還沒付）。只是工廠單方面想結(jié)束目前的局面。
但實際情況是，由于疫情的影響，買賣雙方的經(jīng)營都遇到了困難，買家卻要把所有的困難都讓賣家來承擔(dān)，這顯然是不合理的。
前幾天我在文章里還談到“原則”問題，告訴大家做人做事一定要有原則。你沒有原則，別人就會不斷地去試探著觸碰你的底線。
對客戶而言，他們現(xiàn)在已經(jīng)明白，欠你們10萬美金是沒有問題的。但是他們還不知道最多可以欠多少。
所以，工廠要好好想想自己的底線到底在哪里？
其次，無論做什么事，都不能把希望寄托到別人身上。
客戶說現(xiàn)在沒錢，等著別人收購，收購成功后，等有錢了就能馬上把貨款結(jié)清。
但是，假如收購沒有成功呢？是不是就可以一直拖著不結(jié)清貨款?
誰能保證客戶的公司一定能夠成功被收購?
誰能保證他們的財務(wù)問題一定會解決呢？
客戶對工廠說的話明顯在耍無賴，這就相當(dāng)于別人借了你的錢，你去要錢的時候，借錢的人說我現(xiàn)在沒錢，等到我有了錢就一定還你。
假如客戶的財務(wù)問題始終沒有解決，破產(chǎn)了，工廠要在他們破產(chǎn)的路上一直陪跑，陪他們殉葬嗎？
再次，做生意很多時候是在打心理戰(zhàn)。
Carol說這個美國的客戶是大客戶，在中國有很多供應(yīng)商，可以隨時把他們換掉，所以才不敢得罪客戶。
你們所想，也許正好是客戶所想。
他們賭的就是你們不敢輕易得罪他們，所以才敢肆無忌憚地拖欠貨款。
聽說中國有一些拖欠貨款的工廠老板都會買輛豪車，開著豪車去供應(yīng)商那里拜訪，供應(yīng)商看到豪車，就覺得人家都開這么貴的車了，這點貨款是可以拖欠的，再不濟(jì)還有車呢。
豈不知，開豪車的人就是想讓所有的供應(yīng)商都這么想，這樣他就能夠從很多供應(yīng)商那里拖欠貨款。
反正，對我而言，哪怕客戶開著航空母艦過來拜訪，該付款還得付款，一天都不能拖，拖貨款我就不發(fā)貨。
因為我非常清楚，他開的航空母艦跟及時付貨款一毛錢關(guān)系都沒有。
同理，客戶穿著人字拖，騎個破摩托來拜訪，只要貨款到了，我照樣保質(zhì)保量按時發(fā)貨。
有些人做生意吃虧，就是把一些不相關(guān)的因素考慮到生意中，強(qiáng)行加戲，結(jié)果得不償失。
最后，請求助者想清楚以下問題：
假如最后客戶沒有籌到錢，他們的財務(wù)問題沒有得到解決，那么這些拖欠的貨款你們是否能夠承擔(dān)？
如果不能，就盡快止損，免得把自己越套越深。
如果我處在求助者的位置，會立刻跟客戶講清楚自己的困難，告訴他們只有結(jié)清貨款后，才能做新訂單。
客戶如果明事理，自然會明白你們的處境，也知道你們的要求合情合理。
如果他們一味地維護(hù)自己的利益，絲毫不考慮你們的死活，我不認(rèn)為這種客戶是優(yōu)質(zhì)客戶。
還是那句話，潮退之后，才能看到誰在裸泳；
遇到事之后，才能看清誰是朋友，誰是敵人，誰是吃瓜群眾。
希望Carol能盡快做出決斷。
也希望她能看看這篇文章：做個不好惹的客戶
Tess
今天就這樣吧，時間能證明一切。
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