文|Tess

公眾號(hào)| Tess外貿(mào)Club（Tess_2006）

01

你可能聽(tīng)過(guò)這樣的案例：

同樣一瓶可口可樂(lè)，在超市賣(mài)1美元，在健身房賣(mài)2美元，在機(jī)場(chǎng)賣(mài)4美元，在飛機(jī)上賣(mài)7美元；

同樣一個(gè)程序員，在普通公司年薪10萬(wàn)，在大廠年薪50萬(wàn)甚至超百萬(wàn)。

于是，那些人就得出一個(gè)結(jié)論：選擇比努力重要。

這句話聽(tīng)起來(lái)好像很有道理，甚至?xí)屓水a(chǎn)生一種突然看透世界規(guī)則的錯(cuò)覺(jué)，以為自己過(guò)去一直不順，不是因?yàn)椴粔蚺�，而是選錯(cuò)了地方。

但如果你稍微冷靜一點(diǎn)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這里面有一個(gè)很簡(jiǎn)單卻很少被問(wèn)的問(wèn)題：

如果選擇真的這么重要，那為什么不是所有人都去機(jī)場(chǎng)賣(mài)可樂(lè)？

為什么不是所有程序員都能進(jìn)大廠？

哈哈，是不是被卡住了？

你看到的那些有說(shuō)服力的例子，講述人故意省略了一個(gè)前提，且默認(rèn)你已經(jīng)站在某個(gè)位置上。

他們不告訴你，機(jī)場(chǎng)的可樂(lè)之所以能賣(mài)到4美元，不是因?yàn)槟銚Q個(gè)地方就值錢(qián)了，而是因?yàn)槟阋呀?jīng)通過(guò)了安檢，進(jìn)入了一個(gè)封閉的系統(tǒng)，你此刻已經(jīng)沒(méi)有選擇了。

他們同樣不會(huì)告訴你，大廠的薪資之所以更高，是因?yàn)檫M(jìn)去的人已經(jīng)通過(guò)了一整套篩選機(jī)制，不是隨便是誰(shuí)就能到大廠上班的。

那些蠱惑人心的人，只告訴你位置差異導(dǎo)致的價(jià)值差異，卻不告訴你位置差異是什么原因造成的。

02

說(shuō)回可樂(lè)的案例。

它的價(jià)格變化，從來(lái)不是位置不同，而是另三個(gè)點(diǎn)：

第一，是場(chǎng)景的稀缺性。
在超市，可口可樂(lè)是隨處可得的替代品。在飛機(jī)上，它變成了單選項(xiàng)，沒(méi)有替代品。

第二，是決策成本。
在街邊，你可以比價(jià)、可以不買(mǎi)；在機(jī)場(chǎng)、飛機(jī)上，你不再做比較，只能選要還是不要。

第三，是時(shí)間與狀態(tài)。
人在不同環(huán)境下，對(duì)價(jià)格的敏感度完全不同，疲憊、無(wú)聊、等待的時(shí)候，很容易花錢(qián)消遣。

看到了吧，同一個(gè)產(chǎn)品，在不同“權(quán)力結(jié)構(gòu)”下，它被賦予不同的定價(jià)權(quán)。

超市里，定價(jià)權(quán)在市場(chǎng)（高度競(jìng)爭(zhēng)）；
機(jī)場(chǎng)里，定價(jià)權(quán)在渠道（半壟斷）；
飛機(jī)上，定價(jià)權(quán)在封閉系統(tǒng)（完全壟斷）。

所以，這和選擇有個(gè)毛的關(guān)系？

還有那個(gè)程序員的案例。

表面看，是同樣的人在不同的地方工作拿到的薪資不同。實(shí)際上，決定薪資變化的，不是這個(gè)人，而是他所嵌入的價(jià)值分配結(jié)構(gòu)。

具體來(lái)看，可以分三層去掰扯清楚。

第一層，是利潤(rùn)池大小。
像 Apple、Google、Microsoft 這種公司，占據(jù)的是全球級(jí)市場(chǎng)，產(chǎn)品具有規(guī)模效應(yīng)，邊際成本極低。

一行代碼，如果被10億用戶使用，它創(chuàng)造的價(jià)值就不是線性增長(zhǎng)，而是指數(shù)放大。

而中小公司，哪怕技術(shù)水平相當(dāng)，面對(duì)的市場(chǎng)容量、用戶規(guī)模、商業(yè)模型，決定了它的“蛋糕”本身就小。

所以，不是程序員更值錢(qián)，而是他所在的系統(tǒng)，能放大他創(chuàng)造的價(jià)值。

第二層是分配權(quán)。

大公司之所以能給高薪，公司賺錢(qián)多是一方面，另外一方面是這些大公司需要用高薪去鎖定關(guān)鍵人才，從而維持自己的結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(shì)。

換句話說(shuō)，薪資不是對(duì)能力的定價(jià)，而是對(duì)關(guān)鍵位置的競(jìng)價(jià)。同一個(gè)人在不同公司，就是在不同的權(quán)力體系里被定價(jià)。

第三層是不確定性定價(jià)。

創(chuàng)業(yè)公司給低薪，不是看不起能力，而是它沒(méi)有確定性現(xiàn)金流，也沒(méi)有穩(wěn)定利潤(rùn)模型，它只能用“期權(quán)、成長(zhǎng)性、未來(lái)可能性”來(lái)替代現(xiàn)金。

最終我們會(huì)得出這樣一個(gè)結(jié)論：不是能力決定收入，而是能力+ 所在結(jié)構(gòu) +分配機(jī)制決定一個(gè)人的收入。

把這三層合在一起，你才會(huì)看到真相，才不會(huì)被一些無(wú)腦的雞湯給洗腦。

03

再給大家舉一個(gè)很典型的案例。

這是個(gè)真事。

一個(gè)大廠的外貿(mào)總監(jiān)在公司里做得風(fēng)生水起，全世界各地參展，客戶見(jiàn)到他都很客氣，一些B2B平臺(tái)還請(qǐng)他到處分享經(jīng)驗(yàn)。

當(dāng)時(shí)他的收入也很高，因?yàn)檎麄�(gè)外貿(mào)部門(mén)的業(yè)績(jī)他都能分到提成。

在很多人眼里，這種人出來(lái)創(chuàng)業(yè)幾乎是理所當(dāng)然的事情，他有人脈，有經(jīng)驗(yàn)，有客戶，有資源，不出來(lái)反而像是在浪費(fèi)自己的能力。

后來(lái)他真的出來(lái)創(chuàng)業(yè)了，三年后公司倒閉，從此一蹶不振。前段時(shí)間聽(tīng)有人說(shuō)，現(xiàn)在也沒(méi)再起來(lái)。

如果你只看這個(gè)版本，很容易得出一個(gè)結(jié)論：選擇大于努力，如果他老老實(shí)實(shí)在大廠打工，會(huì)一直過(guò)著很體面的生活。

但如果換一個(gè)版本，假設(shè)他創(chuàng)業(yè)成功了，賺得比以前更多，那同一批人又會(huì)說(shuō)：選擇比努力重要，如果他不出來(lái)創(chuàng)業(yè)，永遠(yuǎn)只是打工仔。

是不是覺(jué)得很奇怪？無(wú)論他失敗還是成功，這個(gè)故事都可以被用來(lái)證明同一個(gè)結(jié)論。

用同一個(gè)結(jié)論去證明不同結(jié)局截然相反的故事，這本身就有問(wèn)題。

問(wèn)題在于，我們總是在用結(jié)果去倒推選擇。

人們看到的是他創(chuàng)業(yè)之后怎么樣了，卻看不到他在做出這個(gè)選擇之前，是否真的具備這個(gè)選擇的能力。

在大廠的時(shí)候，他擁有的一切很大一部分并不屬于他個(gè)人，客戶為什么信任他，為什么對(duì)他恭敬，不是因?yàn)樗@個(gè)人，而是因?yàn)樗澈蟮墓�，品牌、交付能力、團(tuán)隊(duì)、資金、體系。

在那個(gè)體系里，他可以談大單、拿高提成，一旦他出來(lái)創(chuàng)業(yè)，這些東西不再自動(dòng)存在，他不再是使用現(xiàn)有結(jié)構(gòu)的人，而是變成了要自己新搭結(jié)構(gòu)的人。

這兩件事看起來(lái)很像，但本質(zhì)完全不同，很多人就是卡在這里。

看到這里，你會(huì)不會(huì)有點(diǎn)明白了。

可樂(lè)之所以在飛機(jī)上更貴，是因?yàn)樗呀?jīng)進(jìn)入了一個(gè)沒(méi)有替代選項(xiàng)的環(huán)境；程序員之所以在大廠工資更高，是因?yàn)樗ㄟ^(guò)了篩選，進(jìn)入了一個(gè)更高價(jià)值的體系。

很多人看到的是選擇之后的差異，卻沒(méi)看到的是選擇之前的門(mén)檻。

所以，與其說(shuō)選擇比努力重要，不如說(shuō)努力是用來(lái)?yè)Q選擇權(quán)的。

當(dāng)你還不具備能力的時(shí)候，你所謂的選擇，其實(shí)只是想象，你以為你在選，其實(shí)你是在被篩選。

很多人喜歡用這些例子安慰自己，不是我不夠努力，是我沒(méi)選對(duì)，但現(xiàn)實(shí)是，大多數(shù)人不是沒(méi)有選擇，而是高估了自己做選擇的能力。

我是不是很不討人喜歡，總喜歡是不是給你們潑盆冷水

今天就這樣吧，時(shí)間能證明一切。