▍來源：賽柏藍(lán)藥店

▍作者：牛延海 中國非處方藥物協(xié)會(huì)藥店促進(jìn)委員會(huì)（山東省）

看前請(qǐng)點(diǎn)個(gè)關(guān)注吧

眾所周知，在多重因素影響下，醫(yī)藥行業(yè)出現(xiàn)客流下滑、利潤降低、銷售疲軟等現(xiàn)象，藥店急需找到新的增長點(diǎn)開辟新賽道，急了就容易亂投醫(yī)，就像十幾年前醫(yī)藥電商席卷全國，B2B、B2C、O2O近乎顛覆了整個(gè)零售業(yè)。

但短期震蕩后，有的開始積極擁抱醫(yī)藥電商，開展上述業(yè)務(wù)，少數(shù)做的風(fēng)生水起，但大多數(shù)都是血淋淋的教訓(xùn)，不是電商不可以搞，怎么搞？適不適合自己最重要；這些年下來還有很多沒有從事電商業(yè)務(wù)的連鎖不是也活下來了嗎？

私域不等于直播，大家一定要認(rèn)識(shí)清楚，直播是個(gè)好方式、好工具，但是用錯(cuò)了地方就會(huì)是嘩眾取寵、自娛自樂的一件事；你看現(xiàn)在藥店段子手們各種搞笑視頻頻出，跟實(shí)際銷售有多大關(guān)系嗎？

有人一定會(huì)反對(duì)，你看我們的播放量、關(guān)注量、點(diǎn)贊量還是挺好的嘛！雖然沒有直接形成銷售，我們這是在種草呀，以后一定會(huì)有轉(zhuǎn)化率的。

這個(gè)不能否認(rèn)有人或是連鎖能做到，甚至享受到了紅利，但是絕大多數(shù)連鎖而言只是圖個(gè)熱鬧和新鮮，因?yàn)槲覀兊目蛻舨灰欢ㄋ⒁曨l，即便有看到如何轉(zhuǎn)化？賣給顧客啥？直播的目的是啥？都需要有個(gè)精準(zhǔn)的定位，更需要后臺(tái)做細(xì)致的工作，比如吸引哪類人群？她們的喜好點(diǎn)？這都需要數(shù)據(jù)的支撐，不是隨隨便便就能實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化的。

需要認(rèn)識(shí)到，人家那些大V一場(chǎng)直播輕輕松松就秒出多少萬瓶，銷售額幾千萬幾個(gè)億的，那是幕后團(tuán)隊(duì)的精心策劃、選品、鎖定人群一步一步才能實(shí)現(xiàn)的；咱們這個(gè)行業(yè)藥品卷、醫(yī)療器械卷、保健品、食品更卷，哪還是人無我有、人有我優(yōu)的時(shí)代？你有的我也有，你優(yōu)我更優(yōu)，優(yōu)不了就拼價(jià)格唄，白刀子進(jìn)紅刀子出，傷敵八百自損一千的。

現(xiàn)在是數(shù)字化、數(shù)智化并進(jìn)的時(shí)代，我們沒有辦法跟那些大的平臺(tái)去比去拼，也沒有智能化的研發(fā)能力，我們就是新技術(shù)的搬運(yùn)工、使用者，拿來主義嘛，有好的系統(tǒng)、技術(shù)、營銷方案我們就借鑒嘛，特別是中小連鎖要量力而行，適合自己才是最好的。

筆者親歷了Ｎ個(gè)企業(yè)自主研發(fā)程序、自建直播平臺(tái)、培養(yǎng)主播等燒進(jìn)幾百上千萬最后還是不如人家成熟的技術(shù)好用；你的人才儲(chǔ)備、技術(shù)儲(chǔ)備、供應(yīng)鏈能力、資金能力是否匹配？專業(yè)的人才干專業(yè)的事，最主要的持續(xù)投資或融資的能力，跨界有風(fēng)險(xiǎn)投資需謹(jǐn)慎！

我們不是認(rèn)命，而是先量力而行，先活下來，活的好好的才能一生二、二生三、三生萬物。

這么多年來，醫(yī)藥零售行業(yè)沉淀下來的最關(guān)鍵的財(cái)富不是營業(yè)額的高低、也不是利潤的多寡、更不是品牌價(jià)值，而是我們年復(fù)一年累計(jì)服務(wù)下來的會(huì)員，會(huì)員的健康檔案。

過去的這些年里，我們一直是以銷售為核心不斷地消耗會(huì)員對(duì)我們的信任與容忍；哪家連鎖不是月月給會(huì)員發(fā)短信、建微信群不斷提示會(huì)員明天有個(gè)幾贈(zèng)幾、儲(chǔ)值送、消費(fèi)多少送雞蛋等等，要么就是單品推送，您在我店購買過什么什么，應(yīng)該快用完了，近期過來購買可以用什么劵或是立減多少等等。

筆者試問，藥店老板們?nèi)绻忝刻焓盏竭@樣的電話、信息，你還會(huì)去那家門店嗎？過度營銷害苦了整個(gè)行業(yè)，小連鎖跟大連鎖學(xué)，大連鎖拼命給同行培養(yǎng)精兵強(qiáng)將，哪家龍頭不是當(dāng)?shù)氐狞S埔軍校？不少連鎖走入誤區(qū)不可自拔，又加之一些工業(yè)的拔苗助長，什么戰(zhàn)略合作呀、大單品呀等等。

筆者不是對(duì)工業(yè)伙伴有意見，產(chǎn)品是好產(chǎn)品，可是一口吃成胖子真不行，因?yàn)楹膿p的都是連鎖的信譽(yù)與客情關(guān)系，這么多年沉淀下來的會(huì)員，不是只給工業(yè)和連鎖貢獻(xiàn)銷售額和毛利額的。

我也研究了大量工業(yè)或連鎖的產(chǎn)品推廣方案或是營銷方案，從字面意義基本上沒什么毛病，但是最大的坑就在于方案看起來很完美很合理，可落地可執(zhí)行，投入產(chǎn)出也比較合理，甚至投入還更大一些。

但是問題來了，對(duì)癥推薦、人文關(guān)懷、專業(yè)服務(wù)在員工考核和激勵(lì)面前，根本一文不值?；鶎訂T工執(zhí)行起來就是硬推薦、亂推薦，上面考核啥就賣啥，還有即時(shí)激勵(lì)拿。

而且考核完不成，那對(duì)員工的壞處更多了，總之不能損害自身利益太多，至于顧客后續(xù)還能不能復(fù)購、還來不來，員工顧不了這些了。大家都明白，員工顧不了這么多就會(huì)走偏。

筆者認(rèn)為，藥店會(huì)員管理其實(shí)就是最大的私域，只不過要更加精細(xì)化的來管理，更多的把治已病轉(zhuǎn)化為防治結(jié)合，就像慢病管理那樣，建立健康檔案，根據(jù)不同疾病提供不同的治療、預(yù)防、健康飲食、健康運(yùn)動(dòng)等方案，同時(shí)加強(qiáng)專業(yè)的用藥指導(dǎo)、健康監(jiān)測(cè)以及提供一些理療體驗(yàn)項(xiàng)目等，讓會(huì)員習(xí)慣性到店。

然后，根據(jù)不同的人群進(jìn)行更精準(zhǔn)的管理，加強(qiáng)人文關(guān)懷，對(duì)于年齡大不易出門的會(huì)員可以定期登門服務(wù)等等；總之，你只要把顧客當(dāng)親人。顧客就把你當(dāng)親人。

最近，國家部門提到的健康驛站，很多連鎖都在踐行。筆者在此提醒，這個(gè)政策絕對(duì)不是讓你以提供健康服務(wù)為名去賣什么產(chǎn)品、提高什么銷量。

心急吃不了熱豆腐，現(xiàn)在的消費(fèi)是理性消費(fèi)時(shí)代，首先要提供情緒價(jià)值，還要懂得如何管理人心，包括顧客還有員工。

連鎖干的好不好，就看領(lǐng)導(dǎo)好不好，但最終還是員工的服務(wù)好不好。一線員工最了解顧客，顧客也清楚誰是真對(duì)他好。連鎖善待自己的員工，員工才有歸屬感，門店才有好服務(wù)，企業(yè)才有回頭客。

針對(duì)剛才提到的私域以及健康驛站，圍繞這個(gè)展開的一些項(xiàng)目合作是個(gè)坑，大家一定要仔細(xì)甄別。比如，合作方臨時(shí)找的一些非主流品牌品種、品牌貼牌品種，然后借用連鎖現(xiàn)有微信群或會(huì)員體系達(dá)到銷售目的。

總結(jié)

國家政策層面，明確了醫(yī)藥行業(yè)今后的發(fā)展方向，不求多么有利，但求方向清晰，企業(yè)不要背道而行。

不論是會(huì)銷、直銷還是直播本身，方法是沒有問題的，關(guān)鍵是企業(yè)是怎么用，是不是政策希望的經(jīng)營樣子。企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)是盈利，更好地生存發(fā)展，但是大家不要忘記我們醫(yī)藥行業(yè)的特點(diǎn)，藥品牽扯到人的生命健康，合理用藥防止過度用藥濫用藥是我們的職責(zé)。

目前，私域、健康驛站正值熱門話題，大家一定謹(jǐn)防這些行業(yè)熱點(diǎn)，成為部分產(chǎn)品的純粹銷售工具，方向千萬別被帶偏了。

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