前幾天跟一個做酒水生意的老朋友聊天，他說了句話挺扎心：“三年前就在喊轉(zhuǎn)型，喊著喊著，隔壁老王關(guān)門了，對街老李也撤了，自己還在原地?！?/p>

這不是個例。

我觀察過不少煙酒店，從社區(qū)底商到街邊門面，從幾十平米的小店到上百平的“名酒行”，大家嘴上都在說“難”，都在說“要轉(zhuǎn)”，可真轉(zhuǎn)起來的沒幾個。更準(zhǔn)確地說，很多人不知道怎么轉(zhuǎn)，或者轉(zhuǎn)了個寂寞——進(jìn)點(diǎn)新品牌、擺個新貨架、發(fā)幾條朋友圈，就以為自己在轉(zhuǎn)型了。

這行干了二十多年的老人心里都清楚，煙酒店過去那套“坐商”模式，是真的走到頭了。

以前靠什么？靠位置、靠關(guān)系、靠信息差。門口有個好口岸，周邊有幾家單位，逢年過節(jié)走幾波團(tuán)購，日子就能過得滋潤。但現(xiàn)在呢？電商把價格打穿了，直播把渠道打散了，連小區(qū)里的大媽都知道上哪兒比價。更關(guān)鍵的是，喝酒的那撥人，消費(fèi)習(xí)慣全變了——年輕人不拼酒了，中年人在控糖了，商務(wù)宴請也在降預(yù)算了。

你還坐在店里等客上門，等來的大概率只有三個字：不景氣。

但說實(shí)話，這行真就沒得做了嗎？也不是。

我注意到一個現(xiàn)象：同樣是煙酒店，有的老板愁得頭發(fā)都白了，有的卻悄沒聲息地把生意穩(wěn)住了。區(qū)別在哪？無非是兩條——一是看清了誰在真正給你掙錢，二是想明白了貨該怎么擺。

煙酒店老板的生意經(jīng)

先說客戶這事。很多老板有個習(xí)慣，對誰都是客客氣氣，誰來了都笑臉相迎，這沒錯。但精力分配上，往往是“撒胡椒面”，誰都照顧，誰都照顧不透。其實(shí)這行跟很多生意一樣，二八原則跑不了——那20%的核心客戶，貢獻(xiàn)著80%的利潤。真正聰明的做法，是把這20%的人當(dāng)回事，記住他們的口味、了解他們的用酒場景、甚至能提前幫他們想到什么時候該備什么酒。這不是勢利，這是經(jīng)營的基本功。

再說產(chǎn)品。我見過太多煙酒店，貨架上擺得滿滿當(dāng)當(dāng)，仔細(xì)一看，三分之一是壓了好幾年的庫存，三分之一是利潤薄得像紙的大通貨，真正能掙錢的反倒沒幾個。老板們也知道問題在哪，但就是下不了決心清。其實(shí)思路得反過來——不好賣的就趕緊出手，不掙錢的就別占著位置，把有限的資金和貨架留給能產(chǎn)生利潤的產(chǎn)品。這不需要多高深的本事，關(guān)鍵是得有人幫你把賬算清楚。

還有就是那個老生常談的話題：線上?，F(xiàn)在說“線上線下結(jié)合”都快成正確的廢話了，但真正做得好的，不是那些搞直播賣酒的，而是把抖音、視頻號當(dāng)成了自己的“第二門頭”。你想想，一個客戶加了你微信，三年沒說過話，突然有天想買酒，他第一時間會翻誰的朋友圈？肯定是那個隔三差五發(fā)點(diǎn)東西、看起來還在正經(jīng)做生意的。線上不是讓你去跟頭部主播搶流量，而是讓熟客隨時能找到你、看到你、想起你。

說到底，煙酒店這門生意，本質(zhì)上就是個“熟人+信任”的生意。以前是靠位置建立信任，現(xiàn)在得靠服務(wù)和專業(yè)度來維持信任。轉(zhuǎn)型不是讓你換個行業(yè)，是讓你換個活法——別再把自己當(dāng)成個“賣酒的”，得把自己當(dāng)成幫客戶“解決用酒問題的人”。

這話可能有點(diǎn)直，但話糙理不糙：再不從根上想清楚這些，別說三年，再過三年，你還是在喊轉(zhuǎn)型。

*本文由鴻旺酒禮曾姐原創(chuàng)編輯，轉(zhuǎn)載請備注來源！