最近，找我咨詢(xún)?nèi)绾巫鋈刖秤蔚娜嗽絹?lái)越多了。

原因不難理解：2025年入境游數(shù)據(jù)全線(xiàn)飄紅，免簽政策一擴(kuò)再擴(kuò)，社交媒體上“老外游中國(guó)”的短視頻鋪天蓋地。很多人敏銳地嗅到了機(jī)會(huì)——這確實(shí)是一個(gè)歷史性的窗口期。

但與此同時(shí)，我也看到了一個(gè)令人擔(dān)憂(yōu)的現(xiàn)象：一批從未干過(guò)入境游的人，開(kāi)始教別人怎么做入境游了。

作為在這個(gè)賽道摸爬滾打二十多年的“正規(guī)軍”，我覺(jué)得有必要說(shuō)幾句實(shí)話(huà)。這不是為了潑冷水，而是為了讓真正想入局的人少走彎路，看清方向。

一、流量迷思：別被“偽流量專(zhuān)家”割了韭菜

現(xiàn)在市場(chǎng)上出現(xiàn)了一類(lèi)人——他們可能做過(guò)跨境電商、做過(guò)海外投流，甚至只是聽(tīng)過(guò)幾堂流量課，就開(kāi)始打著“教你做入境游”的旗號(hào)招攬學(xué)員。

他們的邏輯很簡(jiǎn)單：入境游缺客人？我?guī)湍阃读?、幫你獲客。聽(tīng)起來(lái)很美好，但問(wèn)題在于：他們根本不懂旅游產(chǎn)品的交付邏輯。

入境游不是賣(mài)杯子、賣(mài)衣服。一個(gè)外國(guó)游客從產(chǎn)生興趣到最終成行，中間涉及到簽證咨詢(xún)、行程設(shè)計(jì)、文化講解、落地服務(wù)、應(yīng)急處理……這是一個(gè)長(zhǎng)鏈條、高復(fù)雜度、強(qiáng)體驗(yàn)屬性的服務(wù)過(guò)程。流量只是起點(diǎn)，真正決定口碑和復(fù)購(gòu)的，是產(chǎn)品設(shè)計(jì)和交付質(zhì)量。

一個(gè)只懂投流、不懂旅游的人，投來(lái)的流量能精準(zhǔn)匹配你的產(chǎn)品嗎？能解決客人的文化期待嗎？能處理突發(fā)狀況嗎？答案是：不能。

更可怕的是，他們投來(lái)的往往是泛流量，甚至是不精準(zhǔn)的“觀光粉”。你花了大價(jià)錢(qián)買(mǎi)來(lái)的線(xiàn)索，最后發(fā)現(xiàn)對(duì)方根本不是你的目標(biāo)客群。這不是在幫你做入境游，這是在用你的錢(qián)，做他們的實(shí)驗(yàn)。

我的建議：對(duì)流量來(lái)源要有客觀判斷。 真正懂入境游的人，一定是從產(chǎn)品端和交付端出發(fā)，再去考慮如何用流量放大價(jià)值。順序不能反。

二、真入境游 vs 偽入境游：別把“華人市場(chǎng)”當(dāng)全部

還有一種現(xiàn)象讓我哭笑不得：有人自稱(chēng)做入境游，結(jié)果做的全是東南亞華人市場(chǎng)或港澳臺(tái)同胞的生意，全程用漢語(yǔ)溝通，產(chǎn)品也完全面向華人群體。

這也能叫“入境游”嗎？

我不是說(shuō)華人市場(chǎng)沒(méi)有價(jià)值。華人同胞當(dāng)然值得服務(wù)。但請(qǐng)搞清楚：入境游的核心，是“跨文化交流”。 是用外語(yǔ)向世界講好中國(guó)故事，是讓不同文化背景、不同價(jià)值觀念的外國(guó)游客，通過(guò)你的講解，理解并愛(ài)上中國(guó)文化。

如果你全程講漢語(yǔ)，服務(wù)的是早已熟悉中國(guó)文化的華人群體，那你做的本質(zhì)上是“面向華人的境內(nèi)游”，而不是真正意義上的“入境游”。

真正的入境游，要求你具備跨文化溝通能力，要求你懂得如何把中國(guó)文化“翻譯”給世界，要求你能在文化差異中找到共鳴點(diǎn)。這不是會(huì)講漢語(yǔ)就能做的事。

我的建議：如果你想做真正的入境游，請(qǐng)把目光投向非中文母語(yǔ)的市場(chǎng)。 英語(yǔ)、法語(yǔ)、德語(yǔ)、西班牙語(yǔ)、日語(yǔ)、韓語(yǔ)……每一種語(yǔ)言背后，都是一個(gè)需要你用心去連接的世界。

三、三個(gè)真正的機(jī)會(huì)VS一個(gè)必須放棄的環(huán)節(jié)

經(jīng)過(guò)二十多年的觀察和實(shí)踐，我認(rèn)為當(dāng)前入境游賽道真正有價(jià)值的機(jī)會(huì)，集中在三個(gè)端口：

第一，需求端的流量入口。 誰(shuí)能用海外社交媒體（TikTok、YouTube、Instagram）、AI工具、私域運(yùn)營(yíng)等方式，高效觸達(dá)并轉(zhuǎn)化海外潛在游客，誰(shuí)就掌握了流量的主動(dòng)權(quán)。這不是簡(jiǎn)單的投流，而是內(nèi)容創(chuàng)作、品牌建設(shè)、用戶(hù)運(yùn)營(yíng)的綜合能力。

第二，優(yōu)質(zhì)且有特點(diǎn)的地接產(chǎn)品。 傳統(tǒng)的“故宮+長(zhǎng)城+烤鴨”三件套已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足當(dāng)下散客化的需求。未來(lái)的產(chǎn)品必須是垂類(lèi)的、深度的、有文化辨識(shí)度的——比如中軸線(xiàn)騎行、胡同非遺體驗(yàn)、美食探訪(fǎng)、城市文化徒步。誰(shuí)能設(shè)計(jì)出這樣的產(chǎn)品，誰(shuí)就擁有了供給側(cè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

第三，能進(jìn)行高質(zhì)量交付的優(yōu)秀導(dǎo)游資源。 再好的流量、再好的產(chǎn)品，最終都要落到“人”身上。入境游的終點(diǎn)不是風(fēng)景，是人。一個(gè)能講好中國(guó)故事、能提供情緒價(jià)值、能處理復(fù)雜場(chǎng)景的導(dǎo)游，是整個(gè)鏈條中最稀缺、最不可替代的資源。

而這三個(gè)端口之外，中間環(huán)節(jié)的利潤(rùn)已經(jīng)被壓倒5%以下，沒(méi)有意義。

傳統(tǒng)地接社依靠信息差、層層轉(zhuǎn)包生存的模式，在散客化比例超過(guò)85%的今天，已經(jīng)觸及“榮枯線(xiàn)”。如果你還想靠“接單—分房—訂餐—購(gòu)物”的流水線(xiàn)模式賺錢(qián)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)率低得可憐，甚至只能靠政府補(bǔ)貼維持賬面平衡。

我的建議：找準(zhǔn)你的點(diǎn)位。 要么做流量，要么做產(chǎn)品，要么做交付。但不要試圖什么都做，更不要把精力浪費(fèi)在已經(jīng)沒(méi)有利潤(rùn)空間的中間環(huán)節(jié)。

四、我為什么有資格說(shuō)這些

說(shuō)了這么多“不該做什么”，可能會(huì)有人問(wèn)：你憑什么？

我想說(shuō)的是，我憑的不是頭銜，而是二十多年一線(xiàn)摸爬滾打的經(jīng)驗(yàn)。

我見(jiàn)過(guò)這個(gè)行業(yè)的“眾神殿”——從豪華美國(guó)團(tuán)的地陪，到全鏈路操作的領(lǐng)隊(duì)，我?guī)缀踝鲞^(guò)入境游所有崗位。我服務(wù)過(guò)數(shù)不清的高端客戶(hù)，處理過(guò)各種你想都想不到的復(fù)雜場(chǎng)景。

我的身份，是國(guó)家特級(jí)英文導(dǎo)游、國(guó)家金牌導(dǎo)游。這些頭銜不是天上掉下來(lái)的，是文化和旅游部對(duì)一線(xiàn)從業(yè)者專(zhuān)業(yè)能力的最高認(rèn)可。

更重要的是，我從未離開(kāi)過(guò)一線(xiàn)。每年我至少會(huì)有90-100天左右在一線(xiàn)，與游客進(jìn)行交流，聽(tīng)他們的訴求，收集用戶(hù)的反饋，通過(guò)我的視角讓他們了解我們的城市和文化。努力踐行作為一線(xiàn)從業(yè)者的擔(dān)當(dāng)，可以說(shuō)，我的每一次講解能獲得中外游客的認(rèn)可，這個(gè)背后就是“用心”二字。

我之所以能站在這里說(shuō)話(huà)，是因?yàn)槲乙恢痹趹?zhàn)場(chǎng)上。

而那些“教別人做入境游”卻從沒(méi)帶過(guò)一個(gè)英語(yǔ)團(tuán)的人，那些把華人市場(chǎng)當(dāng)入境游全部的人，那些只懂投流不懂交付的人——他們不在戰(zhàn)場(chǎng)上，他們?cè)诳磁_(tái)上?？磁_(tái)上的人指點(diǎn)的江山，和戰(zhàn)場(chǎng)上的真實(shí)情況，從來(lái)就不是一回事。

五、結(jié)語(yǔ)：擦亮眼睛，看清李逵和李鬼

入境游的窗口期已經(jīng)打開(kāi)，這是事實(shí)。但窗口期不等于“撿錢(qián)期”。

真正的機(jī)會(huì)，屬于那些愿意深耕產(chǎn)品、打磨服務(wù)、提升交付能力的人。而不是那些被偽專(zhuān)家忽悠著投流、被偽入境游概念帶偏方向的人。

我寫(xiě)這篇文章，不是為了勸退誰(shuí)，而是為了讓真正想入局的人少踩坑、走對(duì)路。

如果你真的想做入境游，請(qǐng)你：

先問(wèn)自己：我能用外語(yǔ)流利地講好中國(guó)故事嗎？

再問(wèn)自己：我了解海外游客的文化背景和需求嗎？

最后問(wèn)自己：我愿意花時(shí)間打磨產(chǎn)品、提升交付，而不是只想賺快錢(qián)嗎？

如果答案是肯定的，歡迎你加入這個(gè)賽道。這里確實(shí)有機(jī)會(huì)，也確實(shí)需要更多優(yōu)秀的人。

但如果你只是想找個(gè)“風(fēng)口”投機(jī)一把，或者被那些“偽入境游專(zhuān)家”忽悠著交學(xué)費(fèi)——那我勸你，先停下來(lái)，擦亮眼睛，看清誰(shuí)是李逵，誰(shuí)是李鬼。

風(fēng)起于青萍之末，浪成于微瀾之間。但這個(gè)行業(yè)的未來(lái)，屬于真正懂行、真正熱愛(ài)、真正在一線(xiàn)的人。

與所有同行者共勉。