“招商銀行員工很少準(zhǔn)點(diǎn)下班?！币?yàn)槎麻L(zhǎng)繆建民在2025年業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上的一句話，招商銀行被推上風(fēng)口浪尖。

如果還原一下繆建民此次說話的背景，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)他想表達(dá)的是招商銀行員工服務(wù)客戶的一種精神。

業(yè)績(jī)會(huì)上，有媒體提問稱，“過去大家提到招商銀行的護(hù)城河，可能會(huì)想到零售、服務(wù)、負(fù)債成本等，當(dāng)下進(jìn)入低利率時(shí)代，招商銀行的護(hù)城河是什么？”

繆建民回復(fù)稱，招商銀行真正的護(hù)城河是把“以客戶為中心”的理念內(nèi)化為企業(yè)文化，而且轉(zhuǎn)化成員工的日常行為。

他進(jìn)一步舉例稱，招商銀行員工很少準(zhǔn)點(diǎn)下班，董辦人員用兩天就完成大量投資者溝通材料。由此，他有理由認(rèn)為，文化凝聚力與敬業(yè)精神才是核心競(jìng)爭(zhēng)力，支撐招商銀行優(yōu)于同行。

企業(yè)文化固然重要，但資本市場(chǎng)終究要用業(yè)績(jī)說話。

3月27日，招商銀行披露的2025年年報(bào)顯示，公司全年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入3375.32億元，同比微增0.01%，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)1501.81億元，同比增長(zhǎng)1.21%。

招商銀行向來有“零售之王”的稱號(hào)。從財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)來看，公司引以為傲的零售業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)重重，幾個(gè)與零售業(yè)務(wù)相關(guān)的重要指標(biāo)表現(xiàn)不盡如人意。其中，零售金融業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)收入同比下降3.74%，零售凈利息收入同比下降5.74%，信用卡交易額同比下降7.62%，信用卡不良率為零售貸款業(yè)務(wù)中最高。壓力之下，這位“零售之王”不得不思考新的賺錢方法。

01、“零售之王”業(yè)績(jī)承壓

近幾年，銀行的盈利能力備受關(guān)注。2025財(cái)年，不少銀行業(yè)績(jī)明顯回暖。工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、交通銀行、郵儲(chǔ)銀行六大行均實(shí)現(xiàn)營(yíng)收、歸母凈利潤(rùn)“雙增長(zhǎng)”。它們?nèi)ツ旰嫌?jì)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收3.6萬億元，同比增速2.3%；合計(jì)歸母凈利潤(rùn)1.42萬億元，同比增長(zhǎng)1.65%。

股份行則是有人笑，有人哭。A股九大上市股份行中，有三家銀行實(shí)現(xiàn)營(yíng)收凈利雙增：一家是浦發(fā)銀行，去年?duì)I收同比增長(zhǎng)1.88%，歸母凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)10.52%；一家是興業(yè)銀行，去年?duì)I收同比增長(zhǎng)0.24%，歸母凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)0.34%；第三家就是招商銀行，營(yíng)收、歸母凈利潤(rùn)分別增長(zhǎng)0.01%和1.21%。

對(duì)于這一成績(jī)，招商銀行管理層言語(yǔ)中充滿鼓勵(lì)，“2025年是很不平凡的一年。招商銀行有效應(yīng)對(duì)低利率挑戰(zhàn)，營(yíng)收、歸母凈利潤(rùn)穩(wěn)中有進(jìn)，近5年復(fù)合增速分別達(dá)到3.05%、9.06%。”董事長(zhǎng)在致辭中這樣寫道。

局部數(shù)據(jù)只呈現(xiàn)樂觀的一面。拉長(zhǎng)時(shí)間來看，2021年，招商銀行營(yíng)收和凈利潤(rùn)還都是兩位數(shù)增長(zhǎng)，此后幾年增長(zhǎng)逐漸變?yōu)閭€(gè)位數(shù)甚至負(fù)數(shù)，2025年?duì)I收僅實(shí)現(xiàn)0.01%的微增。

造成此結(jié)果的原因，很大程度上是其津津樂道的零售業(yè)務(wù)不如以前好做了。2025年，公司零售金融業(yè)務(wù)稅前利潤(rùn)874.17億元，同比下降0.65%；零售金融業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)收入1852.93億元，同比下降3.74%，占本公司營(yíng)業(yè)收入的61.89%。

業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上，行長(zhǎng)王良坦言，公司零售業(yè)務(wù)遇到了挑戰(zhàn)，包括零售信貸增速的斷崖式下降，零售信用卡板塊也受到了市場(chǎng)變化的影響等。

數(shù)據(jù)顯示，2025年，招商銀行零售貸款規(guī)模約為3.7萬億元，較上年末增長(zhǎng)2.15%。其中，個(gè)人住房貸款、零售小微貸款、消費(fèi)貸規(guī)模都有所增長(zhǎng)。

零售貸款規(guī)模增長(zhǎng)的同時(shí)，招商銀行零售客戶存款余額達(dá)4.3萬億元，較上年末增長(zhǎng)11.49%，增長(zhǎng)幅度遠(yuǎn)大于貸款增速。這導(dǎo)致公司零售凈利息收入1369.78億元，同比下降5.74%，占零售營(yíng)業(yè)收入的比重為73.93%，上一年為75.49%。

信用卡方面，招商銀行作為“信用卡大戶”，對(duì)用戶仍具有較強(qiáng)吸引力。央行最新數(shù)據(jù)顯示，截至2025年末，全國(guó)信用卡和借貸合一卡降至6.96億張，較2024年末減少約3100萬張。在逐漸萎縮的信用卡市場(chǎng)，招商銀行還能爭(zhēng)取到新用戶。截至2025年末，招商銀行信用卡流通卡9745.1萬張，流通戶7010.65萬戶，較2024年末的9685.9萬張、6944.09萬戶均有所提升。

但用戶增長(zhǎng)沒能帶來信用卡業(yè)務(wù)量的增加。2025年，招商銀行通過這近億張信用卡產(chǎn)生的交易額為40820.47億元，同比下降7.62%，產(chǎn)生的信用卡利息收入596.60億元，同比下降7.30%；信用卡非利息收入203.53億元，同比下降15.73%。

更重要的是，招商銀行信用卡不良率為1.74%，為零售貸款業(yè)務(wù)中最高。共計(jì)624億元的逾期零售貸款余額中，也是信用卡最高，占比近一半。

招商銀行的零售業(yè)務(wù)表現(xiàn)不佳，連帶使得公司整體凈息差跟著下滑。業(yè)績(jī)會(huì)上，招商銀行披露，公司2025年凈息差為1.87%，比上年下降了11個(gè)BP。

拆到各季度的變化上，招商銀行凈息差已經(jīng)止跌回升，第一季度為1.91%，隨后降至1.86%、1.83%，第四季度回升至1.86%。

這背后，其實(shí)是招商銀行主動(dòng)調(diào)整、積極應(yīng)對(duì)取得的效果?！叭ツ?，招商銀行提高收益相對(duì)較高的信貸資產(chǎn)占比，在零售貸款需求承壓的情況下推動(dòng)資產(chǎn)增長(zhǎng)，同時(shí)在第四季度對(duì)票據(jù)等低收益資產(chǎn)進(jìn)行壓價(jià)，優(yōu)化資產(chǎn)組合管理，多重因素共同推動(dòng)了凈息差在第四季度出現(xiàn)一定回升?！闭猩蹄y行副行長(zhǎng)彭家文表示。

對(duì)于2026年凈息差趨勢(shì)，行長(zhǎng)王良認(rèn)為，息差水平會(huì)穩(wěn)中有降，降幅會(huì)比上年有所收窄。壓力主要有三方面：央行降息降準(zhǔn)、整體的信貸投放需求不足、貸款競(jìng)爭(zhēng)激烈?！按蠹叶际且詢r(jià)換量，因此貸款資產(chǎn)端的收益下行態(tài)勢(shì)仍沒有轉(zhuǎn)變”。

02、從賺利息到賺傭金

零售貸款的錢不再好賺，尋找新增長(zhǎng)點(diǎn)成為擺在招商銀行面前的頭等大事。

數(shù)據(jù)顯示，招商銀行2025年非利息凈收入1219.39億元，同比下降3.38%。非利息凈收入的構(gòu)成中，有兩個(gè)類目表現(xiàn)較為亮眼，一是投資收益，該項(xiàng)金額368.37億元，同比增長(zhǎng)23.28%，主要是債券投資收益及非貨幣基金投資收益增加；二是凈手續(xù)費(fèi)及傭金收入752.58億元，同比增長(zhǎng)4.39%

“正如‘留得青山在，不怕沒柴燒’。在行業(yè)利率整體下行的背景下，招商銀行多年積累的客戶‘青山’開始發(fā)揮作用。通過深度挖掘龐大的零售客戶群體，招商銀行緊抓財(cái)富管理業(yè)務(wù)，包括代銷理財(cái)、代銷基金、代銷保險(xiǎn)等?！币晃婚L(zhǎng)期關(guān)注招商銀行的投資人士對(duì)《財(cái)經(jīng)天下》評(píng)價(jià)道。

招商銀行的“青山”都有哪些？公司在財(cái)報(bào)中提到，強(qiáng)化客戶拓展，挖掘高質(zhì)量客群增長(zhǎng)潛力，完善客戶服務(wù)體系。

截至2025年末，公司零售客戶2.24億戶（含借記卡和信用卡客戶），較上年末增長(zhǎng)6.67%，其中，金葵花及以上客戶（指月日均總資產(chǎn)在50萬元及以上的零售客戶）593.15萬戶，較上年末增長(zhǎng)13.29%。

與此同時(shí)，公司管理零售客戶總資產(chǎn)(AUM)突破17萬億元，穩(wěn)居股份行榜首，金額較上年末增長(zhǎng)14.44%。這意味著，有海量的資金在招商銀行的體系內(nèi)進(jìn)行配置和流轉(zhuǎn)，為財(cái)富管理提供了廣闊的土壤。

招商銀行高管在業(yè)績(jī)會(huì)上的發(fā)言，證實(shí)了財(cái)富管理的正向功績(jī)?！傲闶圬?cái)富管理的快速增長(zhǎng)，彌補(bǔ)了銀行去年綜合收益的下降?！蓖趿贾赋?，去年招商銀行代銷理財(cái)收入增速約19%，代銷基金收入增速約為40%。

不久前，存款到期的話題引發(fā)廣泛關(guān)注。據(jù)研究機(jī)構(gòu)測(cè)算，2026年預(yù)計(jì)將有50萬億至70萬億元的定期存款到期。面對(duì)這筆巨額資金的流向問題，市場(chǎng)討論不斷升溫。對(duì)此，彭家文也作出了回應(yīng)。

他稱，招商銀行2025年到期的定期存款的確比過往年度略多，這算不上一個(gè)異常的數(shù)據(jù)，在正常范圍之內(nèi)。他強(qiáng)調(diào)，存款到期后，若存款流向理財(cái)產(chǎn)品和公募基金產(chǎn)品，招商銀行希望通過自身服務(wù)，將資金留在招商銀行的體系內(nèi)。若存款流向資本市場(chǎng)，股票會(huì)沉淀為交易所或者第三方的存款，此類資金在銀行核算中屬于同業(yè)活期存款。

因此，對(duì)于招商銀行來說，存款可能流失，資金和客戶不會(huì)流失。

“存款流失也是市場(chǎng)洗牌的時(shí)機(jī)，招商銀行將發(fā)揮核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步獲取市場(chǎng)份額，吸引更多客戶和資金流入?！迸砑椅难a(bǔ)充稱。從這個(gè)角度分析，存款搬家對(duì)于招商銀行轉(zhuǎn)型財(cái)富管理來說，反而是好事。

對(duì)于此觀點(diǎn)，前述投資人士表示認(rèn)同。他認(rèn)為，財(cái)富管理的前提是要有錢，以及管理錢的能力。招商銀行依靠零售業(yè)務(wù)，積累了較高的客戶信任度和黏性，在引導(dǎo)客戶進(jìn)行科學(xué)配置方面也具備一定經(jīng)驗(yàn)。

以他金葵花的用戶經(jīng)歷來說，客戶經(jīng)理不定期就會(huì)向他發(fā)送類似“理財(cái)產(chǎn)品已進(jìn)入開放期”“高利率固收+產(chǎn)品有額度”的提示，幫助他進(jìn)行資金安排。一旦招商銀行資金完成從存款到財(cái)富管理的遷移，不僅存款利息的支出成本將會(huì)降低，基金、理財(cái)、保險(xiǎn)等金融產(chǎn)品也能產(chǎn)生更高的手續(xù)費(fèi)，從而有利于提升整體收入水平。

對(duì)于招商銀行向財(cái)富管理方面的轉(zhuǎn)型，東海證券報(bào)告稱，受資本市場(chǎng)波動(dòng)及監(jiān)管費(fèi)改影響，招商銀行中間業(yè)務(wù)收入（指手續(xù)費(fèi)及傭金收入）經(jīng)歷三年底部震蕩。然而，中間業(yè)務(wù)收入是招商銀行零售戰(zhàn)略的核心體現(xiàn)，其強(qiáng)大的客戶基礎(chǔ)、產(chǎn)品體系、渠道觸達(dá)和專業(yè)服務(wù)構(gòu)成了難以復(fù)制的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。公司在財(cái)富管理領(lǐng)域的客戶基礎(chǔ)與專業(yè)體系壁壘并未動(dòng)搖。憑借遠(yuǎn)超同業(yè)的非息業(yè)務(wù)彈性，財(cái)富管理有望重回業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)的核心引擎。

報(bào)告還稱，招商銀行分紅比例穩(wěn)居行業(yè)第一梯隊(duì)，股息率具備強(qiáng)勁的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。數(shù)據(jù)顯示，招商銀行現(xiàn)金分紅比例自2023年度以來保持35%以上的較高水平。

（作者 | 陳大壯，編輯 | 朗明，圖片來源 | 視覺中國(guó)，本內(nèi)容來自財(cái)經(jīng)天下WEEKLY）