文 | Tess

公眾號|Tess外貿(mào)Club

01

美國和伊朗的談判已經(jīng)談崩，我總結(jié)了一下，大概就是這么個意思：

看完這張表，你大概就明白了，雙方都想把自己沒在戰(zhàn)場上徹底拿到的東西搬到談判桌上繼續(xù)拿。

美國想拿的是秩序定義權(quán)，伊朗想拿的是生存和尊嚴(yán)，結(jié)果當(dāng)然是沒有懸念地談崩了。

這一崩，對中國外貿(mào)人意味著什么呢？

很多人會覺得最多就是油價漲一點。真實情況是，油只是引子，接下來是和石油相關(guān)的整條鏈條都會變得不穩(wěn)定。

霍爾木茲海峽這個地方是全球能源運輸?shù)囊桓髣用}，這里不穩(wěn)，最先跳的就是能源市場。油價一波動，航運成本就跟著動，保險費也跟著動。

船東不是慈善家，保險公司也不是活菩薩，所有新增成本最后都會想辦法轉(zhuǎn)嫁出去。

轉(zhuǎn)嫁到誰頭上？

當(dāng)然是整條貿(mào)易鏈里議價能力最弱、最能忍的那一環(huán)。

很不幸，中國外貿(mào)企業(yè)恰恰就是這一環(huán)。

不要低估這種傳導(dǎo)的殺傷力，油價一動，塑料、化工、包裝、物流、倉儲、運輸，全都要跟著動。

運費一漲，客戶就開始猶豫下單；

客戶一猶豫，下單節(jié)奏就慢；

節(jié)奏一慢，很多企業(yè)現(xiàn)金流就開始緊；

現(xiàn)金流一緊，供應(yīng)商和客戶之間的關(guān)系也會變味；

再加上保險費、附加費、繞航風(fēng)險、船期不穩(wěn)，原本一張利潤就不厚的單，做到最后才發(fā)現(xiàn)，忙了半天，錢沒掙到，風(fēng)險倒是疊滿了。

02

問題來了，局面變成這樣，我們能不能掙扎一下？

我覺得能。

第一件事，別再接低質(zhì)量訂單。

以前環(huán)境好的時候，有些單利潤薄一點也能做，因為整體比較穩(wěn)，量大還能攤掉很多風(fēng)險。

現(xiàn)在不一樣了，現(xiàn)在真正危險的不是沒單，而是接了一堆單，最后發(fā)現(xiàn)利潤全被運費、保險、匯率、原料波動和客戶拖款吃掉。

那種客戶強(qiáng)勢、價格鎖死、賬期又長、利潤還薄的單子要慎重接。

第二件事，報價策略要改。

報價有效期要縮短，運費和附加費浮動條款加上去，必要的時候就分階段確認(rèn)價格。

別怕客戶不高興，成熟的客戶也知道現(xiàn)在的情況。你要是還像之前那樣，到最后受傷的只會是自己。

第三件事，篩選客戶。

越是亂的時候，越要篩選客戶，以免有些人渾水摸魚。

有些客戶平時喜歡壓價，付款時像擠牙膏，到關(guān)鍵時刻先拿你擋槍。這樣的客戶平時都未必值得深度綁定，更別說現(xiàn)在。

局勢差的時候，客戶在篩供應(yīng)商，你也應(yīng)該反過來篩客戶。

第四件事，給自己準(zhǔn)備備胎。

單一客戶，單一市場，單一路線，單一供應(yīng)商，在今天這種環(huán)境下都很危險。你未必要一夜之間完成全球布局，但至少要有第二方案。

要考慮能不能換航線，能不能換港口，能不能換付款條件，能不能提前讓客戶確認(rèn)更多風(fēng)險條款，能不能在不同地區(qū)備一點貨，能不能讓上游多一個替代選項。

這些東西平時看起來麻煩，真出事的時候就是續(xù)命的東西。

第五件事，也是最重要的一件事，就是盡量從賣貨往“賣確定性”走。

只要經(jīng)濟(jì)一差，總有人比你更 desperate，總有人愿意把價格再降低一點。你今天卷過別人，明天別人還能卷死你。在亂局里，真正值錢的是確定性。

客戶在亂局里真正想買的不只是貨，而是少出事，是有人兜底。

誰能給客戶這種感覺，誰就活得久一些，利潤也會更高一些。

03

這輪美國和伊朗談崩，你千萬別只想著中東又亂了，現(xiàn)實是世界已經(jīng)變了。

未來還能活下來的外貿(mào)企業(yè)未必是規(guī)模最大的，也未必是報價最低的，而是那種腦子最清醒、風(fēng)險感最強(qiáng)、根據(jù)時局做調(diào)整的那批人。

亂局時期，大家比命硬，而所謂命硬，就是看清楚局勢之后，按照新局勢做調(diào)整。

美伊談崩，表面上是在中東翻桌子，實際上是在給全世界供應(yīng)鏈繼續(xù)加壓。

中國外貿(mào)企業(yè)當(dāng)然不會是唯一受影響的那一批，但大概率會是最早被割肉的那批。

實際上，不僅僅是外貿(mào)企業(yè)，還包括中國的股民。

沒辦法，誰讓我們的議價權(quán)這么低呢？

反正呢，如果你還在渾渾噩噩按照過去的路子過活，基本上等于慢性自殺。

如果愿意改，那至少還能在亂局中活得更久一些。

今天就這樣吧。