出品｜虎嗅科技組
作者｜趙致格
編輯｜苗正卿
頭圖｜視覺中國

OpenAI近日頻頻上熱搜，卻沒有幾件是正面新聞。傳聞中的大招GPT6遲遲沒有發(fā)布，一封本該保密的內(nèi)部信倒是被美國消費者新聞與商業(yè)頻道（CNBC）全文發(fā)出來了。

這封長達(dá)四頁的備忘錄是OpenAI 首席營收官丹尼斯?德雷瑟（Denise Dresser）在4月12日發(fā)給員工的。在第二季度剛剛開始之際，這封信意在起到指明公司業(yè)務(wù)方向，肯定員工成績，激勵員工士氣的作用。

不過在這封信被公開后，人們最關(guān)注的內(nèi)容，一是OpenAI與微軟的“塑料友情”，二是OpenAI對競爭對手Anthropic從方方面面都黑了一遍，甚至直接陰陽其使用錯誤的方式計算出虛高的營收數(shù)據(jù)。

在這份備忘錄中，德雷瑟首先強調(diào)要OpenAI當(dāng)下的戰(zhàn)略就是要摒棄 “旁支業(yè)務(wù)”，牢牢鎖定拓展企業(yè)客戶，全力押注這個核心營收增長點。

而談到企業(yè)業(yè)務(wù)的增長，德雷瑟認(rèn)為與長期合作伙伴微軟的合作帶來了制約。她稱，“我們與微軟的合作是我們成功的基礎(chǔ)。但它也限制了我們觸達(dá)企業(yè)客戶的能力，對許多企業(yè)而言，觸達(dá)渠道就是Bedrock”。

Amazon Bedrock是亞馬遜云科技（AWS）在2023年4月推出的一項完全托管的生成式AI服務(wù)平臺，讓企業(yè)能夠訪問包括OpenAI 模型在內(nèi)的所有主流人工智能模型。而就在一個多月前，亞馬遜宣布計劃投資OpenAI 500億美元、建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。

OpenAI和微軟曾經(jīng)是關(guān)系牢不可破的深度合作伙伴。不過在2024年年中，微軟將OpenAI 加入年度報告的競爭對手名單，OpenAI開始向其他云服務(wù)提供商獲取算力。而微軟也開始公開測試一款自研人工智能模型，這可能推動其面向消費者的 Copilot 助手升級?？瓷先?，兩者的漸行漸遠(yuǎn)無可避免。

備忘錄中怒撕Anthropic的部分同樣引人注目。幾天前，Anthropic年化收入達(dá)300億美元成為了科技圈最熱的新聞，很多人覺得這是Anthropic彎道超車OpenAI的重要節(jié)點。

然而，德雷瑟在信中直接向表示，所謂的300億年化營收是虛的，是因為“采用了特殊會計處理方式夸大營收，包括將與亞馬遜、谷歌的收入分成全額計入營收”，而這種錯誤的計算方式讓Anthropic增約80億美元。也就是說，Anthropic的真實年化收入是220億美元，低于OpenAI的240億美元。

除了炮轟Anthropic虛報營收，德雷瑟還指出Anthropic的最大弱點在于算力不足，稱“他們此前未足量采購算力的戰(zhàn)略失誤已在產(chǎn)品端顯現(xiàn)”，客戶因此“感受到限流、服務(wù)可用性低、使用體驗不穩(wěn)定”。而與此同時，OpenAI有著充足的算力儲備，已經(jīng)形成“結(jié)構(gòu)性優(yōu)勢”。

除了在算力層面進(jìn)行拉踩，這封信還把兩家公司的理念層面進(jìn)行了一番比較。德雷瑟稱，Anthropic的敘事“建立在恐懼、限制與 ‘少數(shù)精英掌控AI‘’”之上，而OpenAI則有著正向的理念如“打造強大系統(tǒng)、設(shè)置合理安全防護(hù)、擴(kuò)大使用范圍、助力人們實現(xiàn)更多可能”，所以終將勝出。

而對于Anthropic的最大強項Claude Code，德雷瑟沒有否認(rèn)其強大的編程能力，也沒有稱OpenAI的對標(biāo)產(chǎn)品Codex其實更強大，但也依然要踩上一腳，稱Anthropic這樣的“單一產(chǎn)品公司”雖然贏得了早期突破，但在平臺大戰(zhàn)中“毫無勝算”。

對于這篇泄露的郵件，很多人的第一反應(yīng)是，這是真的是保密郵件被泄露嗎？還是OpenAI又想出了全新的爆料及公關(guān)方式？

當(dāng)下，OpenAI和Anthropic都在積極籌備今年的IPO，兩者之間的競爭也日益白熱化。而從近期的新聞看，Anthropic的綜合表現(xiàn)隱隱能壓OpenAI一頭。在上周的HumanX人工智能行業(yè)大會上，人們對Claude的高度關(guān)注甚至成為了"Claude狂熱"現(xiàn)象。

而在同一時間，Open卻像是流年不利，有一周之內(nèi)6名核心高管變動，產(chǎn)品安全漏洞被曝光，被馬斯克起訴等一系列負(fù)面新聞，連奧特曼被襲擊兩次也沒爭取到多少同情的聲量。當(dāng)下，士氣受挫的OpenAI無疑需要同時對內(nèi)和對外展現(xiàn)一下面對Anthropic的優(yōu)勢與勝算。

另外， Anthropic近期收到多家風(fēng)投機構(gòu)的報價，其估值推高至 8000 億美元，而OpenAI在3月31日完成1220億美元的融資后，估值達(dá)到8520億美元，兩者差距不大。在今年接下來的幾個月里，企業(yè)市場的表現(xiàn)無疑對兩家公司的估值敘事至關(guān)重要。

2026年第一季度，Anthropic在新企業(yè)客戶爭奪中勝率達(dá) 73.3%，OpenAI 僅 26.7%；企業(yè) API 市場份額 OpenAI 從 50% 跌至27%，Anthropic 升至40%。競爭對手的攻城略地帶來了太大的緊迫感，因此在這封可能是被故意公開的信中，OpenAI才反復(fù)強調(diào)自己在企業(yè)市場的優(yōu)勢，比如“擁有多個入口，提供一體化的企業(yè)級別解決方案”。

OpenAI用多種公關(guān)方式對外強自己“all in”企業(yè)市場是合理的選擇。但市場的反應(yīng)還是取決于OpenAI接下來發(fā)布的新模型，與AWS的合作，以及Frontier的落地情況。

原文：

終將贏得企業(yè)級AI市場的體系

邁入第二季度，我想從我們始終應(yīng)立足的起點開始：客戶。近期我與各大型企業(yè)高管、極具影響力的初創(chuàng)公司負(fù)責(zé)人及主流風(fēng)投機構(gòu)進(jìn)行了深入交流，得到的信號十分明確：市場對我們打造的產(chǎn)品充滿期待，客戶希望更深入地了解我們的產(chǎn)品路線圖，從而放心規(guī)劃布局、搶占市場先機。

企業(yè)級AI已進(jìn)入更成熟的發(fā)展階段。單純的模型能力依舊重要，但已不再是全部?？蛻舾粗剡m配性：AI能否無縫融入其工作流程、業(yè)務(wù)知識、管理權(quán)限與日常運營，能否高效部署、值得長期信賴并持續(xù)迭代優(yōu)化。他們需要一套可信任、可基于其搭建生態(tài)的完整體系。

而我們正在打造的正是這樣的體系：適配辦公場景的最優(yōu)模型、智能體平臺、與業(yè)務(wù)場景的深度融合，以及規(guī)?；渴鹋c迭代升級的能力?？蛻粢灿米钪苯拥姆绞津炞C了這一方向：多年期、多產(chǎn)品、九位數(shù)規(guī)模的合作訂單持續(xù)增長，現(xiàn)有的客戶也在集團(tuán)內(nèi)部全面普及我們的技術(shù)能力，不斷擴(kuò)大合作范圍。

我為這支團(tuán)隊的表現(xiàn)感到無比自豪。我們憑借工作的深度、質(zhì)量與用心贏得了市場信任。眼前的機遇無比廣闊，當(dāng)前我們最大的制約并非市場需求，而是自身產(chǎn)能。因此，人才引進(jìn)仍是第二季度的重中之重。我們將審慎招聘、嚴(yán)守高標(biāo)準(zhǔn)，打造一支匹配客戶期待、也對得起其要求的精銳團(tuán)隊。

我們已具備進(jìn)一步擴(kuò)大領(lǐng)先優(yōu)勢的所有條件：充足的算力、完善的產(chǎn)品、旺盛的客戶需求。此刻正是我們?nèi)_刺的時刻，清晰且自信地向市場證明：OpenAI 是企業(yè)值得信賴的AI平臺，可依托其進(jìn)行開發(fā)、部署與規(guī)?；瘧?yīng)用。

以下是我希望團(tuán)隊聚焦的五大客戶導(dǎo)向核心任務(wù)。

一、拿下辦公場景的模型層霸主地位

企業(yè)采購的是商業(yè)成果。他們愿意為能提升員工寫作效率、優(yōu)化分析能力、提高編程生產(chǎn)力、升級客戶服務(wù)質(zhì)量、輔助做出更高質(zhì)量決策的模型付費；愿意為提升人均營收、縮短業(yè)務(wù)周期、降低客服成本、優(yōu)化執(zhí)行效率買單。

Spud模型是下一代辦公智能底座的關(guān)鍵一步，客戶早期的反饋非常積極。它不僅是我們迄今為止最智能的模型，更滿足了高價值專業(yè)辦公的所有核心需求：更強的推理能力、更精準(zhǔn)理解用戶意圖與任務(wù)關(guān)聯(lián)、更可靠的執(zhí)行落地，以及生產(chǎn)環(huán)境中更穩(wěn)定的輸出效果。

模型性能的提升會帶動整個技術(shù)體系升級。Spud將大幅優(yōu)化我們所有核心產(chǎn)品，拓展我們可覆蓋的工作流程，讓客戶更有理由選擇與我們深度綁定。這正是我們迭代部署的核心策略：突破技術(shù)邊界、落地實際產(chǎn)品、從真實使用中汲取經(jīng)驗、將反饋轉(zhuǎn)化為更優(yōu)體系，逐步邁向超級應(yīng)用。

我們的算力優(yōu)勢讓我們能夠?qū)崿F(xiàn)能力的持續(xù)飛躍?？蛻粢言趯嶋H產(chǎn)品中切實感受到：更高的令牌限額、更低的延遲、更穩(wěn)定的復(fù)雜流程執(zhí)行。算力的每一次進(jìn)步，都能讓我們訓(xùn)練更強的模型、承接更多需求、降低單位智能服務(wù)成本，這是可持續(xù)的商業(yè)核心競爭力。

二、拿下智能體平臺層霸主地位

市場已從提示詞時代邁入Agent時代，這一轉(zhuǎn)變對我們而言是巨大機遇。

客戶需要的是能自主推理、調(diào)用工具、跨流程執(zhí)行、在真實商業(yè)環(huán)境中穩(wěn)定運行的系統(tǒng)。這意味著需要統(tǒng)籌調(diào)度、權(quán)限管控、運行監(jiān)控、安全保障、系統(tǒng)集成與合規(guī)治理能力。

Frontier平臺能讓我們掌控平臺層核心。我們需要將 Frontier 打造成企業(yè)智能體的默認(rèn)平臺，即企業(yè)用于開發(fā)、部署、管理與規(guī)?；\行系統(tǒng)的核心智能層。

我們的優(yōu)勢將在此形成復(fù)利效應(yīng)：Frontier將模型智能與智能體表現(xiàn)直接綁定，模型越強大，平臺價值越高；平臺嵌入度越深，客戶遷移成本越高；客戶通過該系統(tǒng)運行的工作流程越多，OpenAI 就越難被替代，在辦公體系中的地位就越核心。

這正是我們從產(chǎn)品供應(yīng)商轉(zhuǎn)型為商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施的路徑。

三、通過亞馬遜拓展市場版圖

與微軟的合作是我們成功的基石，但也在一定程度上限制了我們貼合企業(yè)客戶現(xiàn)有生態(tài)的能力，對眾多客戶而言，他們的核心云平臺是亞馬遜Bedrock。

自2月底宣布雙方合作以來，客戶對這一合作方案的inbound 需求堪稱爆發(fā)式增長。我們正全力推進(jìn)，將其打造為規(guī)模化的分銷渠道。

亞馬遜有狀態(tài)運行環(huán)境意義重大，它既能擴(kuò)大產(chǎn)品觸達(dá)范圍，又能升級產(chǎn)品形態(tài)。通過實現(xiàn)交互過程中的記憶留存、上下文連貫與任務(wù)延續(xù)。我們從無狀態(tài)的模型調(diào)用升級為可長期穩(wěn)定運行、支撐復(fù)雜商業(yè)流程的系統(tǒng)。

這將從三方面拓展我們的市場：

降低原生 AWS 客戶的采用門檻；

在AWS環(huán)境內(nèi)運行、適配客戶現(xiàn)有合規(guī)體系，強化我們在監(jiān)管嚴(yán)格、安全敏感型客戶中的競爭力；

進(jìn)一步整合我們的平臺，實現(xiàn)從模型調(diào)用到長周期、多步驟智能體生產(chǎn)級運行的全鏈路覆蓋。

四、銷售完整的AI原生技術(shù)棧

客戶需要的是平臺，而非單點解決方案。而我們恰好擁有完整布局：面向知識辦公的 ChatGPT for Work 是入口，面向軟件與智能體開發(fā)的 Codex 是核心，API是嵌入客戶產(chǎn)品與流程的智能引擎，F(xiàn)rontier是Agent平臺，亞馬遜運行環(huán)境則延伸至生產(chǎn)級有狀態(tài)執(zhí)行場景。

這種全面布局是重大戰(zhàn)略優(yōu)勢，因為客戶的起步場景各不相同：有的從員工辦公切入，有的從開發(fā)者場景切入，有的從內(nèi)部系統(tǒng)切入，有的從外部產(chǎn)品切入。我們的任務(wù)是在客戶的任一接入點提供服務(wù)，進(jìn)而推動其采用全棧產(chǎn)品。

我們需要打造這樣的增長飛輪：更優(yōu)的模型帶動更多使用，更多使用推動更深層次集成，更深集成帶來多產(chǎn)品采納，多產(chǎn)品采納讓我們難以被替代。

我們不應(yīng)再以多條獨立產(chǎn)品線的思維運營，而要以平臺型公司的視角布局：多個入口，統(tǒng)一集成的企業(yè)級解決方案。

五、掌控部署落地環(huán)節(jié)

當(dāng)前企業(yè)AI的最大瓶頸，已不再是技術(shù)是否可行，而是企業(yè)能否成功且規(guī)?；夭渴鹇涞亍?/p>

DeployCo讓我們有機會將產(chǎn)品需求轉(zhuǎn)化為可復(fù)制的企業(yè)轉(zhuǎn)型方案。它將成為部署引擎，幫助企業(yè)更快驗證價值、降低風(fēng)險，在組織內(nèi)部規(guī)?；茝V應(yīng)用。

這將成為我們所有業(yè)務(wù)的倍增器：加速客戶落地進(jìn)程、優(yōu)化反饋閉環(huán)、沉淀可復(fù)制的部署模式，同時同步提升產(chǎn)品、銷售與客戶成功團(tuán)隊的能力。搭配Frontier聯(lián)盟合作伙伴，我們將擁有覆蓋全市場的規(guī)模化執(zhí)行路徑。

最終贏得企業(yè)AI市場的公司，不僅擁有最優(yōu)秀的模型，更擁有最強的落地能力。它能將模型真正融入企業(yè)真實工作流程，創(chuàng)造可量化的實際價值。我們要成為全球在這一領(lǐng)域最頂尖的玩家。

關(guān)于競爭格局的說明

當(dāng)前市場的競爭激烈程度是我前所未見的。但我認(rèn)為這本質(zhì)上是好事，因為這意味著市場機遇巨大且至關(guān)重要。不過不可否認(rèn)，市場有時會充斥著雜音、分散人們的注意力。競爭會激勵我們進(jìn)步，最終讓所有參與者變得更好，而客戶也將從中受益。就此我想強調(diào)一點，也是我反復(fù)提及的：核心要務(wù)永遠(yuǎn)是貼近客戶。當(dāng)我們與客戶面對面交流，傾聽他們的痛點與愿景，聚焦如何投入資源為其提供幫助時，一切外界干擾都會歸于平靜，目標(biāo)也會愈發(fā)清晰。

基于此，有幾點關(guān)于競爭對手Anthropic的情況值得團(tuán)隊牢記：

他們的敘事建立在恐懼、限制與 “少數(shù)精英掌控AI” 的理念之上。而我們的正向理念終將勝出：打造強大系統(tǒng)、設(shè)置合理安全防護(hù)、擴(kuò)大使用范圍、助力人們實現(xiàn)更多可能。

他們此前未足量采購算力的戰(zhàn)略失誤已在產(chǎn)品端顯現(xiàn)?？蛻裟苊黠@感受到限流、服務(wù)可用性低、使用體驗不穩(wěn)定。我們更早預(yù)判到算力的指數(shù)級增長需求并快速行動，如今已形成實打?qū)嵉慕Y(jié)構(gòu)性優(yōu)勢。

聚焦編程領(lǐng)域為他們贏得了早期突破口，但在平臺大戰(zhàn)中，單一產(chǎn)品的公司毫無勝算。當(dāng)AI從開發(fā)者群體滲透到每個團(tuán)隊、每項流程、每個行業(yè)時，這種業(yè)務(wù)局限性會成為致命短板。

他們對外宣稱的年度經(jīng)常性收入存在虛高。其采用特殊會計處理方式夸大營收，包括將與亞馬遜、谷歌的收入分成全額計入營收。我們的分析顯示，按其宣稱的300億美元口徑計算，這一方式使其營收虛增約80億美元。而我們對微軟的收入分成采用凈額結(jié)算，更符合上市公司通用會計準(zhǔn)則。

攜手共創(chuàng)

最后，我們這份事業(yè)最美好的部分之一便是并肩作戰(zhàn)的伙伴。我為這家公司、這支團(tuán)隊深感自豪。能與各位共事，身處這場未來變革的核心地帶，是莫大的榮幸。讓我們保持專注、同心協(xié)力、追求極致、目標(biāo)一致。

企業(yè)AI市場的勝利本就屬于我們，放手執(zhí)行，拿下戰(zhàn)局。

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