素食餐廳，將成為商場標(biāo)配？

素滿香是一家專門從事素食餐飲的品牌，目前規(guī)模還比較小，2012年開出首店，至今在全國14個省35個城市有100多家店。

△素滿香品牌創(chuàng)始人董長林

剛才余校長（余奕宏）提到旺店模型的三個關(guān)鍵點(diǎn)，素滿香基本符合。

首先是“真顧客需求”。健康是每個人的需求，無論老少、無論現(xiàn)在還是未來，需求真實(shí)存在，只是這份需求尚未被激發(fā)，大家對植物飲食的認(rèn)知和了解還不夠，宣傳也不到位，但植物飲食確實(shí)對健康非常有幫助。

長生命周期更是如此，從小到大，男女老少都有健康需求。

在投資回報(bào)方面，從產(chǎn)業(yè)和商業(yè)投資來講，不能只顧眼前利益，身體更健康、地球低碳更可持續(xù)發(fā)展，這些都是回報(bào)。往小了說，是身體健康；往大了說，是地球健康。兩者都至關(guān)重要，所以素食產(chǎn)業(yè)有巨大需求。這就是我14年前選擇素食產(chǎn)業(yè)的原因。

01.重新定義素食品類，做大眾喜愛的新派素食

我們的品類創(chuàng)新，核心是打破素食的小眾局限。

以前素食客群主要是有信仰的人，或少數(shù)素食主義者，我們做的關(guān)鍵動作就是去宗教化，將客群從小眾擴(kuò)大到全民健康。

同時，我們也匹配了相應(yīng)的運(yùn)營戰(zhàn)略，門店裝修和菜單以健康為導(dǎo)向，做到豐富多樣、價格親民，人均客單價控制在20-30元，會員價約20元。我們把門店開到城市中心廣場、主流商圈，讓主流客群能方便地接觸到、品嘗到素食，增加品牌曝光率。我們賣的不是簡單的“齋飯”，而是健康的生活方式。

早期，很多素食店裝修像寺廟，菜品像供品，客群小眾且以信仰者為主。素滿香做出改變后，目前客群結(jié)構(gòu)中“不素之客”占絕大多數(shù)，至少超過2/3，這些人是彈性素食者，周末、節(jié)假日及晚餐時段，很多社區(qū)家庭會全家老小一起來就餐。

《素食品類發(fā)展報(bào)告2025》顯示，2025年全國素食餐飲市場規(guī)模已接近80億元，素食門店超過4000家；抖音平臺“素食”“素食餐廳”話題播放量累計(jì)分別達(dá)37億次、14.2億次。素食對地球的環(huán)保綠色可持續(xù)發(fā)展具有重大意義，且符合人們?nèi)找嬖鲩L的健康需求，因此發(fā)展前景廣闊。

為了推廣素食理念，讓更多人接受素食、愛上素食，素滿香多個舉措并重。

首先是認(rèn)知層層面。之前的口號是“周一請吃素”，但周一吃素遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，對健康的助力有限，至少要做到一天一素，因此我們提出了“一天一素，活力常駐”的口號，吃素越多越有活力，活力代表健康，我們把這個口號貼在門店的墻上。

2023年后，素滿香重新調(diào)整定位，升級為“全民食養(yǎng)自助”，食養(yǎng)是中國老祖宗的智慧，是健康的生活方式。打造明星餐品，每周優(yōu)化菜單，讓吃素有益身心健康的理念深入消費(fèi)者心智。

其次是產(chǎn)品層面。從原料到調(diào)味料，素滿香貫徹健康理念，最大程度地去除化學(xué)添加劑，用天然、野生的食材增鮮。

我們有一款松茸納豆竹鹽醬油，去年又開發(fā)了黑松露松茸牛桿菌特級鮮醬油，先從調(diào)味料上做出改變。我們借鑒老娘舅的理念，提出“調(diào)料要講究，就吃素滿香”。我們用竹鹽、山珍菌菇調(diào)味料，食用油選用核桃調(diào)和油，現(xiàn)在又優(yōu)化開發(fā)了核桃亞麻籽調(diào)和油，目的是讓營養(yǎng)更全面。提升品質(zhì)，讓顧客更放心，用最誠意的價格打造最好的品質(zhì)。

第三，定價層面。素滿香走“高性價比”路線。素滿香大部分門店都開在商場，租金昂貴，且提供70+SKU自助可選，但定價十分親民，平均客單價常年保持在20多元的水平，會員年卡139元，以前一個會員可帶兩位可享優(yōu)惠，現(xiàn)在可帶三位。

第四，在供應(yīng)鏈層面。素滿香沒有任何預(yù)制菜，不做預(yù)制菜，為了健康和讓顧客放心，所有熱菜都是現(xiàn)炒。我們有中央廚房，但中央廚房不做預(yù)制菜，只負(fù)責(zé)食材粗加工，統(tǒng)一清洗、統(tǒng)一切割后，配送到門店現(xiàn)場制作。門店采用明檔現(xiàn)做模式，有的是全明檔，有的是部分明檔。

我們盡量讓顧客利益最大化，超高質(zhì)價比就是顧客利益最大化的體現(xiàn)，既能提升顧客體驗(yàn)，又能增加獲客力，所以我們基本上開一家店火一家店，這也是我們最強(qiáng)的護(hù)城河。

我們有3000平米的教培中心，在新昌自建豆制品廠，在浙江奉化中交城，我們有1萬多方的食品加工廠，主要用于未來發(fā)展布局。我們對素食產(chǎn)業(yè)充滿信心，因?yàn)槿藗兊慕】狄庾R越來越強(qiáng)，沒有人能繞過健康，將健康與飲食結(jié)合，市場潛力巨大。

02.未來，素食店或?qū)⒊蔀樯虉鰳?biāo)配

當(dāng)前，餐飲行業(yè)處于存量市場，競爭白熱化、內(nèi)卷嚴(yán)重，每個餐飲企業(yè)要想生存發(fā)展，都必須在降本增效中尋找生存空間。做好精準(zhǔn)成本管控，明確各項(xiàng)成本的控制比例，才能提高盈利能力，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

現(xiàn)在，很多顧客說，一個商場沒有素食店，就顯得落后、過時。未來，每個商場至少會有一家素食店，甚至更多，素食店將成為商場標(biāo)配。

現(xiàn)在深圳有幾家大型企業(yè)總部食堂邀請素滿香入駐，一些世界級高科技企業(yè)也會設(shè)立素食食堂，因?yàn)樗麄兞私庵参镲嬍硨】档囊嫣?，希望讓員工能方便地吃到素食。目前已有幾家企業(yè)在推進(jìn)合作，三四個月后就會落地呈現(xiàn)。

“發(fā)展素食產(chǎn)業(yè)，助力全民健康”，這是我的初心，是口號，更是責(zé)任擔(dān)當(dāng)，我希望能為社會做些有意義的事，堅(jiān)持長期主義，為健康中國行動落地貢獻(xiàn)應(yīng)有的力量。

本文為素滿香品牌創(chuàng)始人董長林在“2026中國餐飲產(chǎn)業(yè)節(jié)”上的演講實(shí)錄，紅餐網(wǎng)整編發(fā)布。