來源：藍血研究

第一篇：銷售理念重塑與戰(zhàn)狼精神鍛造

核心目標(biāo)：轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)銷售認知，樹立“商人”與“戰(zhàn)士”雙重角色，激發(fā)市場攻堅的狼性精神。

?案例分析：工程招標(biāo)價100萬，設(shè)備采購成本40萬，公司純利為何不到10萬？

?銷售的三種武器：時間、金錢、感情的戰(zhàn)略性運用。

?時間管理：永遠在線、三節(jié)一壽、夕發(fā)朝至的客戶觸達策略。

?金錢投入：花小錢辦不成大事？如何把錢花在刀刃上？花錢的“賭性”與回報。

?感情鏈接：只有相互成就的感情才會持久，做有能量的事，把肉爛在鍋里。

?銷售的雙重角色：演員與戰(zhàn)士。

?演員：成交是設(shè)計出來的，用客戶喜歡的方式做成你想做的事。

?戰(zhàn)士：集中精力做有利于成交的事，敢于侵犯客戶邊界，弱者得不到同情。

1.2 銷售信念與心態(tài)建設(shè)

?市場沒有不景氣，只有不爭氣：強調(diào)主觀能動性與自我驅(qū)動。

?銷售不講客觀，先談主觀：從自身找原因，持續(xù)改進。

1.3 研討演練與案例復(fù)盤

?研討演練：如何成功地約到客戶？（小組討論與方案呈現(xiàn)）

?參考工具：華為客戶經(jīng)理十條（精髓解讀與應(yīng)用）。

?全程案例解析復(fù)盤：

?為何盡量不要約客戶上午十點半見面？

?用居家過日子的方式花錢的銷售走不遠。

?其實你的銷售費用三分之二都浪費掉了。

?大公司為何不讓報銷洗腳和麥當(dāng)勞的發(fā)票？

?高能量銷售不要隨口說“改天一起吃飯”。

?客戶能準(zhǔn)確說出我司產(chǎn)品缺陷意味著什么？

?想做成單的銷售出差前不要買返程票。

?喜歡看書的銷售要打一個大大的問號。

?被客戶呵斥滾出辦公室該如何應(yīng)對？

?女銷售在職場做到三點可以有效保護自己。

?發(fā)自內(nèi)心的喜歡上客戶才能成交客戶。

?從30萬年薪到50萬、100萬需要過三關(guān)。

第二篇：客戶攻堅與首戰(zhàn)必勝策略

核心目標(biāo)：掌握客戶拜訪全流程策略，提升客戶感知與交互能力，確保首次接觸即為后續(xù)合作奠定基礎(chǔ)。

2.1 見前備戰(zhàn)：知己知彼，百戰(zhàn)不殆

?背景調(diào)查：如何進行公司與個人背景調(diào)查？如何根據(jù)調(diào)查結(jié)果確定初步成交規(guī)劃？通過中間人轉(zhuǎn)介紹需遵循的五項原則。

?出場設(shè)計：時間、地點、身份、道具、著裝、稱呼、手禮的精細化設(shè)計，塑造專業(yè)形象。

?見面目的：圍繞目標(biāo)全員進入戰(zhàn)斗狀態(tài)，做好初步分工協(xié)作。

2.2 見面感知：亮劍觀察，精準(zhǔn)交互

?亮劍觀察：首先亮劍展現(xiàn)自身價值，避免將拜訪變成采訪；傾聽與觀察是銷售的基本功。

?感知客戶：感知客戶性格原點，即時調(diào)整溝通方式；感知客戶能量等級，調(diào)整自身能量與之匹配。

?交互范式：

?從四個象限中選擇溝通象限，不同象限的話題選擇和“聽”與“說”的比例分配。

?運用“五步成交法”進行技術(shù)交流，“價值不到，價格不報”。

?把握三個關(guān)鍵時刻，進行有效活動設(shè)計，拉升客戶情緒，期待后續(xù)接觸。

2.3 見后復(fù)盤：復(fù)盤反思，黃金補刀

?復(fù)盤視角：站在自己的角度看客戶（購買力、緊迫性、交往定位、理想供應(yīng)商畫像），站在客戶的角度看自己（絕對/相對實力、個人標(biāo)簽、后續(xù)交往可能性）。

?黃金補刀時刻：現(xiàn)場或當(dāng)天進行有針對性的交流總結(jié)和二次接觸邀請。

?公關(guān)陣型確定：從人性的角度確定與該客戶交往的最簡“鐵三角”陣型。

2.4 研討演練與案例復(fù)盤

?研討演練：客戶和銷售的對抗交互演練（模擬真實場景，現(xiàn)場點評）。

?參考工具：精準(zhǔn)鎖定客戶需求的客戶背景調(diào)查CIC（Customer Information Card）模板。

?全程案例解析復(fù)盤：

?劉總為什么堅持要把工期提前20天？

?冷漠的50歲出頭決策人為何突然對我們敞開心扉？

?為什么周四下午比較適合約客戶？

?客戶握你的手很松很軟表明什么？

?如何把冷漠的楊科長拉出辦公室？

?利用邀請函和文摘成功打動客戶。

?高段位銷售靠三套名片行走江湖。

?老李為何因為兩杯茶損失兩萬元？

?布草銷售成功見到董事長的經(jīng)典方法。

?三鞠躬讓鐵娘子董小姐直接拍板中標(biāo)。

?普通的個人印章如何設(shè)計讓客戶感動？

?小孫如何做到讓客戶每天一上班就想到他？

?助力銷售小劉一次開四單的手禮三件套。

?主動向客戶索要小禮品背后的高維思維。

?膽小謹慎的科員為什么會堅持說我司設(shè)備不如友商？

?二兩酒量的銷售如何在飯桌上打動客戶？

?留意到客戶的一句話挽救了千萬大單。

?小林如何一步步成功地把天聊死？

第三篇：客戶關(guān)系突破與客情升溫

核心目標(biāo)：掌握客戶關(guān)系突破的四步法，理解客情升溫的本質(zhì)，構(gòu)建差異化競爭優(yōu)勢。

3.1 客戶突破四步法：從陌生到信任

?情感切入：針對不同性格、年齡段客戶，精準(zhǔn)找到情感“切入點”，并找到另外一個情感“疊加點”。

?情景變換：突破辦公室單一場景，設(shè)計直指客戶內(nèi)心的交往活動，迅速拉近距離。

?入侵邊界：感知時機，如何向客戶提要求？遭遇拒絕如何處理？

?情緒拉升：從沒戒心到?jīng)]壓力、愉悅、感動，梯次拉升交往情緒。

?現(xiàn)場作業(yè)與點評：針對具體客戶，運用四步法進行交往設(shè)計，老師現(xiàn)場點評指導(dǎo)。

3.2 客情升溫的本質(zhì)與三要素

?客情本質(zhì)：以終為始，用成交思維確定客戶交往的最低與最高目標(biāo)；把握客戶物質(zhì)、成長、情感三大需求。

?客情升溫三要素：情感投入、信任加強、價值呈現(xiàn)。

?情感投入：情感“切入點”讓客戶不拒絕，情感“疊加點”讓客戶有興趣。

?信任加強：公司信任、產(chǎn)品信任、個人信任的構(gòu)建方法和梯次推進路徑。

?價值呈現(xiàn)：基礎(chǔ)價值、差異價值、獨特價值的挖掘與呈現(xiàn)。

3.3 成交節(jié)點分解與LTC流程優(yōu)化

?梳理成交流程：構(gòu)建最簡LTC（Lead To Cash）流程，明確客戶各部門崗位在每個階段的關(guān)注點。

?確定階段重點：每個階段情感、信任、價值的比重差異，實現(xiàn)三位一體、各有側(cè)重。

3.4 研討演練與案例復(fù)盤

?參考工具：三種類型（ToG、ToB、ToC）的LTC流程模板。

?全程案例解析復(fù)盤：

?客戶為什么偏向于花大錢自建數(shù)據(jù)中心？

?強勢的采購部門領(lǐng)導(dǎo)為何最終放棄壓價？

?如何發(fā)揮第三方媒體的影響力助力簽單？

?重工企業(yè)為何特批我司緊固件進入供應(yīng)鏈？

?如何快速在新區(qū)域?qū)ふ乙粋�適合自己的客戶？

?如何展現(xiàn)公司的特點爭取成為客戶創(chuàng)新伙伴？

?如何幫新上任的客戶高層成就他的新思路新想法？

?一招讓你快速成為大型主機廠的核心供應(yīng)商。

?客戶為什么愿意多花20%的成本購買我司設(shè)備？

?經(jīng)驗豐富、百般刁難的基層客戶心里到底在想什么？

?如何讓客戶不僅僅采購我們的標(biāo)準(zhǔn)品？

?一張宣傳圖片讓客戶看后馬上下單。

第四篇：項目運作與大單攻堅

?案例一：華為I國項目失利復(fù)盤。

?案例二：醫(yī)院信息化項目丟單解析。

?盤面分析：

?戰(zhàn)術(shù)選擇：根據(jù)敵我雙方優(yōu)劣勢對比和進入時間早晚，采用陣地戰(zhàn)、攻堅戰(zhàn)、閃電戰(zhàn)、突襲戰(zhàn)。

?要素量化：重點針對客戶關(guān)系、解決方案兩大營銷要素進行客觀量化評估。

?成敗判斷：以終為始，對項目最終成敗的內(nèi)部和外部影響有清晰判斷。

?資源申請：根據(jù)戰(zhàn)術(shù)、要素、成敗分析結(jié)果，進行相匹配的資源申請。

?立體客情：

?權(quán)力分析：依據(jù)客戶的知情權(quán)、建議權(quán)、評議權(quán)、否決權(quán)，構(gòu)建成交所需的信息源、支持者、同盟者，壓制反對者。

?公關(guān)原則：把握一點兩面、一把手優(yōu)先、速戰(zhàn)速決、相對領(lǐng)先、優(yōu)勢用盡五大公關(guān)原則。

?賭性堅強：

?預(yù)判堅定：經(jīng)常回憶第一次見面場景，避免“五心不定輸個干干凈凈”；內(nèi)外線同時兼顧。

?行動果敢：打勝仗是最好的團建；以我為主不抱幻想；“賭”不是拍腦袋，而是真刀實槍的行動。