文/明道云創(chuàng)始人任向暉

我寫的上一篇指出了我們行業(yè)中存在的一個問題。過度談?wù)摳拍詈屠砟?，而忽略了解決客戶問題的真正載體——軟件產(chǎn)品。

實際上，大多數(shù)的企業(yè)數(shù)字化需求都是由具體的軟件產(chǎn)品來解決的。概念和理念的發(fā)明，在大多數(shù)情況下都是現(xiàn)有軟件產(chǎn)品的營銷之道。先有概念，再有產(chǎn)品的情況在整個IT行業(yè)都極其罕見。反過來說，也只有具體評估了軟件產(chǎn)品以后，才能對門類、概念和應(yīng)用理念有真正深入的認知。

搞明白自己的核心需求

在評估軟件產(chǎn)品之前，最重要的是將自己的軟件需求厘清。這些需求信息將用于指導(dǎo)后期的評估工作。因為評估工作可能涉及較長的時間，并且由多人協(xié)作完成，因此這些需求必須書面記錄下來。

軟件項目需求包含幾個核心的問題：

1）最核心的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)

它需要被表達成一段或者一組范式化的語言。在選型早期階段，它可以比較概括。

這個句式可以是：

幫助【業(yè)務(wù)角色】完成【期望達成的功能】，以達成【期望獲得的成果】

例如：

幫助人事招聘部門實現(xiàn)智能篩選簡歷、和業(yè)務(wù)部門高效協(xié)同面試和錄用的目的，以實現(xiàn)每月100人以上的招聘工作量。

幫助項目管理部門和總經(jīng)理辦公室實現(xiàn)項目進度和成本的精確管理，以實現(xiàn)更精確的項目報價和更可靠的進度成本控制。

幫助信息部門快速開發(fā)部門級應(yīng)用，以實現(xiàn)用五人以內(nèi)的支持人員滿足公司在行政、人事、運營等環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)處理和流程自動化需求。

對于復(fù)雜的軟件門類，這樣的描述可能不是一句，而是一組。在完整的ERP軟件選型中，這樣的描述可能多達數(shù)十行，分別針對不同的職能環(huán)節(jié)。

2) 軟件使用用戶范疇和人數(shù)（可能和待評估產(chǎn)品的定價有關(guān)）

3）軟件要管理的記錄數(shù)量級別（可能和待評估產(chǎn)品的性能指標有關(guān)）

4）軟件的投入產(chǎn)出預(yù)期（決定了預(yù)算和價格評估標準，但因為使用ROI的表達，所以它依然保留了彈性）

5）負責選型的決策機制，決策時間表（避免軟件項目進入決策泥潭）

企業(yè)軟件是一個專業(yè)化程度很高的行業(yè)，對于一般企業(yè)客戶來說，評估開始前的需求定義不需要過于細節(jié)，而是要著眼于期望給自己帶來的業(yè)務(wù)價值。在真正的評估開始之前，功能點甚至都無法列舉得出來。但是讓我們明確自己所想要得到的成果后，通過橫向?qū)Ρ溶浖a(chǎn)品，自然能夠把需求背后的功能點發(fā)現(xiàn)出來。

反過來說，如果一上來就勉強地列出需求功能點，然后機械地和待評估產(chǎn)品的功能點去比照，很可能會錯失最好的方案，因為不同軟件產(chǎn)品來滿足需求的方式可能不同，用戶要關(guān)注并非功能點的定義和多寡，重要的是自己的需求是否能夠被滿足，甚至最好是能夠被創(chuàng)新的方法來滿足。

獲取Long List

根據(jù)軟件需求確定軟件門類應(yīng)該是不難的事情。一般大中型企業(yè)的IT人員都具備這方面的領(lǐng)域知識。也可以參考我之前寫過的32個企業(yè)軟件門類名稱和釋義

確定了需求所對應(yīng)的企業(yè)軟件門類以后，就可以通過一般案頭調(diào)研來獲取比較完整的廠商和產(chǎn)品名單。在過去幾年，隨著SaaS產(chǎn)品模式的普及，市場上有幾家企業(yè)軟件行業(yè)平臺都提供了產(chǎn)品庫和云圖這樣的資源，比如崔牛會、選型寶等。行業(yè)研究機構(gòu)每年也會定期發(fā)表不同門類的市場研究報告，其中都會帶有代表性廠商和產(chǎn)品列表。

國內(nèi)的這些Long List目前還停留在產(chǎn)品和公司目錄的級別上，他們還不能提供客觀的使用評測內(nèi)容，所以選型客戶還是需要從這個長名單開始縮減，將長名單壓縮為一個短名單，留下三到五個產(chǎn)品來進行橫向比較。

形成Short List

獲取Short List的第一個鑒別標準，就是看待評估產(chǎn)品是否能夠提供免費的試用版本。

有人認為復(fù)雜的企業(yè)級軟件不適合讓客戶直接試用，這完全是沒有道理的。在企業(yè)軟件市場上，就連數(shù)據(jù)庫、開發(fā)工具、中間件這樣的專業(yè)產(chǎn)品也都廣泛存在免費評估版本，更何況應(yīng)用產(chǎn)品。在今天的云計算市場中，100%的產(chǎn)品都必須提供試用，無論是SaaS產(chǎn)品開通試用權(quán)限，還是私有部署產(chǎn)品獲取試用許可證，這是一個基本的篩選標準。有的產(chǎn)品的免費試用是完全自助開通的，有的則僅僅是提交一個聯(lián)絡(luò)表單，依然需要人工聯(lián)絡(luò)后才能有選擇性地開通。我們當然需要找那種能夠公開自助試用的產(chǎn)品。

除了免費試用版本以外，企業(yè)軟件也可能通過提供演示賬戶（Demo Account）的變通的方法來幫助客戶評估。這個方法可以避免用戶在試用軟件的時候投入過多的精力進行初始化配置，也可以讓客戶充分體驗接近真實使用環(huán)境的軟件功能。但是Demo Account一般禁止用戶進行創(chuàng)建和數(shù)據(jù)編輯的操作，因此，它只能算是一個評估部分功能的方法。

因此，鑒別企業(yè)軟件產(chǎn)品質(zhì)量和適用性的首要評估標準就是檢驗該產(chǎn)品是否可自助試用。一個不能讓用戶自助試用的軟件產(chǎn)品幾乎一定不會是有競爭力的產(chǎn)品，至少不會是最好的產(chǎn)品。在用戶試用環(huán)節(jié)設(shè)置過多障礙的產(chǎn)品也一定是實施困難度很高的產(chǎn)品。在形成短名單的過程中用這個硬標準，基本不會誤殺無辜。

當然，在企業(yè)軟件市場，依然存在一些需求是很難通過軟件產(chǎn)品直接解決的。比如圍繞數(shù)據(jù)治理和開發(fā)環(huán)境優(yōu)化的所謂中臺建設(shè)。這些本質(zhì)上屬于IT咨詢+實施的項目，在實施過程中可能會使用到特定的軟件產(chǎn)品，但它的選型過程也是要由實施企業(yè)來完成的。對于業(yè)主單位來說，并不可能圍繞這類項目性需求來直接試用產(chǎn)品，這些是合理的例外。當然，我并不建議企業(yè)輕易實施這樣的項目，因為高度的復(fù)雜性和困難的協(xié)作過程，它們實施的成功率非常低。家業(yè)足夠大的企業(yè)希望通過這個過程來鍛煉基礎(chǔ)能力，可以自便。

在過濾出能夠直接評估的軟件產(chǎn)品列表后，如果數(shù)量依然大于個位數(shù)。建議企業(yè)還是要通過進一步的案頭調(diào)研來減少評估產(chǎn)品數(shù)量。因為每一個企業(yè)軟件產(chǎn)品的試用評估都是要耗費精力的，如果五個產(chǎn)品都選擇不出適用的，那么50個只會更加選不出。在這種粗選過程中，企業(yè)經(jīng)營年限，產(chǎn)品成熟度周期，廠商團隊規(guī)模，增值服務(wù)伙伴網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)有客戶列表等都是有用的參考要素。

自助測評

客戶自助驗證是目前中國企業(yè)軟件市場所處階段的被迫選擇，也是我認為行業(yè)亟待解決的效率問題。因為專業(yè)的中立評估者的嚴重缺失，導(dǎo)致在市場上完全沒有一個可以直接利用的可靠信息資源。相比較，歐美的企業(yè)軟件市場中存在很多層次的評價資源體系。從免費的G2網(wǎng)站到昂貴的Gartner，F(xiàn)orrester Research會員，他們都提供了產(chǎn)品特性級別的評價數(shù)據(jù)。在中立性方面基本可信，在數(shù)據(jù)翔實度方面更是領(lǐng)先國內(nèi)很多。

免費的G2企業(yè)軟件產(chǎn)品評價庫

咨詢公司的付費服務(wù)

企業(yè)軟件采購是重要的企業(yè)理性決策，很難憑借廠商的宣傳材料做出選擇和決策。所以，在客觀中立數(shù)據(jù)缺失的情況下，軟件產(chǎn)品的選擇就必須依靠自己的親自驗證。

創(chuàng)建試用任務(wù)清單

假設(shè)我們篩選出同一品類的5個產(chǎn)品開始試用評估，在正式動手之前，我們需要先創(chuàng)建一個用于橫向比較的試用任務(wù)清單。這個清單列出了通過軟件需要完成的任務(wù)內(nèi)容，通過試用，可以評價每一款產(chǎn)品滿足需求的程度。產(chǎn)品可能完美支持了任務(wù)需求，得到5分，也可能完全不具備對應(yīng)功能，從而得0分。

不同的試用項目必然配套了不一樣的任務(wù)清單，任務(wù)清單不需要貼合廠商產(chǎn)品的特性清單，它只需要完全根據(jù)企業(yè)自己的需求來設(shè)計即可。對于多部門共同參與使用的軟件，還需要和相關(guān)的部門使用者確認這個清單的完整性，驗證他們的關(guān)鍵任務(wù)需求都能夠得到體現(xiàn)。

下表是一個圍繞項目管理軟件采購需求的評估任務(wù)清單。受限于篇幅，我只列舉了少數(shù)樣例任務(wù)。實際評估中，一個典型的企業(yè)軟件評估任務(wù)可能會幾十到幾百個條目組成。當然，如果應(yīng)用范疇較小，相關(guān)的經(jīng)濟利益有限，評估工作自然也可以因繁就簡，可以跳過那些軟件的基本功能，而專注于幾個比較重視的關(guān)鍵能力。

項目管理軟件試用評估任務(wù)清單

任務(wù)

需求

1

創(chuàng)建項目

支持自定義字段

2

在項目下添加任務(wù)計劃列表

支持批量創(chuàng)建，支持從PROJ/Excel導(dǎo)入，支持前置任務(wù)，任務(wù)可分組，任務(wù)可有多成員參與

3

從項目創(chuàng)建項目模版

復(fù)用現(xiàn)有的項目數(shù)據(jù)（可選擇范疇）

4

記錄項目開支、工時

開支支持財務(wù)科目配置，工時精確到小時

5

創(chuàng)建資源

能夠?qū)崟r顯示資源占用情況

6

任務(wù)管理

標記任務(wù)完成率

7

通過接口創(chuàng)建/編輯項目

與CRM對接，支持向自定義字段寫入

8

通過接口創(chuàng)建任務(wù)、資源、開支、工時

9

創(chuàng)建計劃基線

10

進度落后重新安排任務(wù)

11

打印甘特圖

12

打印項目任務(wù)清單

13

打印工時報表

14

打印資源利用報表

基于這個清單，在逐個測試軟件產(chǎn)品時，可以對每個任務(wù)的支持情況評分，從而得到一個相對客觀的全面評估結(jié)論。有了這個控制用的清單，即使是評估任務(wù)通過多人分工進行，也幾乎不會影響橫向比較的客觀度。

要注意的是，對使用性能有較高要求的客戶，可以另外增加性能評測指標。比如檢索的速度，批量上傳數(shù)據(jù)的速度，執(zhí)行某項復(fù)雜計算所需要的時間等。

給廠商發(fā)RFI

接下來的這一步非常關(guān)鍵。雖然企業(yè)已經(jīng)進行主動評估，但是在落實采購選擇之前，一定還是要安排廠商進行提案。為了征求提案，企業(yè)可以將自己的核心需求表述和評測任務(wù)清單轉(zhuǎn)換為RFI（Request for Information），請廠商的售前和銷售人員給出完成這些任務(wù)的途徑。這個說明既可以用文檔、截圖來表達，也可以用Live Demo來直接表現(xiàn)。

這個過程彌補了企業(yè)自行評估時的信息不足。不同軟件產(chǎn)品可能有不同的設(shè)計理念和邏輯，這導(dǎo)致有些特性未必能夠被客戶主動發(fā)現(xiàn)，實現(xiàn)的路徑可能不是最佳的。廠商也可以利用這個機會充分說明產(chǎn)品的靈活度和解決問題的能力。

RFI的響應(yīng)水平也間接考核了廠商的服務(wù)能力和服務(wù)態(tài)度。業(yè)務(wù)人員是否精通產(chǎn)品決定了未來能否提供高質(zhì)量的售后支持。

RFI當然也要求廠商給出報價和服務(wù)選項。有了這些信息以后，結(jié)合廠商的資質(zhì)信息，客戶就可以進行最終的橫向比較，做出正確的采購決策。

在產(chǎn)品能力和價格以外，需要加入到比較過程中的其他重要因素還包括以下幾個方面：

產(chǎn)品生命周期：企業(yè)軟件產(chǎn)品的成熟度很少有奇跡，大部分可用度高的產(chǎn)品要經(jīng)歷必要的迭代改善，通常復(fù)雜的門類產(chǎn)品需要2-3年的時間。當然，時間也不是越長越好。10年以上的軟件產(chǎn)品很少能夠保持固定技術(shù)棧的持續(xù)迭代。

行業(yè)服務(wù)經(jīng)驗：主要看的是廠商的現(xiàn)有客戶構(gòu)成中是否包含足夠的同行業(yè)和同規(guī)模的企業(yè)。在不同行業(yè)中，軟件的應(yīng)用方式和關(guān)鍵功能組合是不一樣的，所以有相關(guān)服務(wù)經(jīng)驗也是一個合理的加分項。

售前服務(wù)：在采購之前，能夠評估的服務(wù)只能來自售前環(huán)節(jié)。但它也基本能夠反映一家廠商的服務(wù)水平和態(tài)度。通常，售前階段能夠較好地回答客戶疑問，給出有效解決方案的廠商，售后也都能夠?？蛻艨梢酝ㄟ^這個過程評估廠商服務(wù)的響應(yīng)及時度，反饋質(zhì)量，以及在內(nèi)部協(xié)同產(chǎn)品研發(fā)職能的能力，比如提出的需求能否在需求池中記錄，能否和產(chǎn)品團隊建立溝通。

生態(tài)支持：對于復(fù)雜軟件門類，是否有生態(tài)支持也是重要的評價指標。一個成熟的企業(yè)軟件大概率會影響到一批ISV或者實施商。擁有生態(tài)成員的產(chǎn)品通常能夠更好地滿足行業(yè)垂直客戶的需求，也能夠提供更多的服務(wù)選項。

橫向比較

通過以上五步漫長的過程，客戶就可以將得到可以橫向比較的產(chǎn)品列在一個表格中，匯總測評任務(wù)清單結(jié)果、資質(zhì)和服務(wù)評估項，以及價格。有這些豐富的維度，想買錯產(chǎn)品都很難。

產(chǎn)品A

產(chǎn)品B

產(chǎn)品C

產(chǎn)品測評得分

任務(wù)1

任務(wù)2

任務(wù)3

性能測試1

性能測試2

產(chǎn)品生命周期

行業(yè)服務(wù)經(jīng)驗

售前服務(wù)

生態(tài)支持

價格

企業(yè)軟件產(chǎn)品評估的確是一件累人的事情，但是它的確能夠給企業(yè)帶來重要的成果。數(shù)字化建設(shè)之所以困難，很大的原因在于相關(guān)過程的復(fù)雜性。我們能夠想辦法把這個復(fù)雜的過程計劃得更加有序和科學，但是不要有不切實際的銀彈期望。

在企業(yè)軟件采購選型過程中，也有幾個常見的錯誤做法。這些錯誤都和試圖簡化評估過程有關(guān)。

1）員工投票

試圖用絕對民主方式來決定復(fù)雜企業(yè)軟件選型是不負責任的做法。你看上面解析的所有步驟，想象如果沒有這些信息的人憑借自己的主管感受和直覺來投票，這個結(jié)果會有多么不靠譜？民主投票的結(jié)果可能還不如抓鬮選一家。

2）招標

招標作為一項采購方式，在標準商品采購中發(fā)揮很大的作用，它幾乎一定能夠降低采購成本。但是在標準化程度很低的企業(yè)軟件市場（沒有兩個企業(yè)軟件產(chǎn)品是一樣的），招標很難起到這樣的作用。相反，它反而鼓勵了供應(yīng)商利用低價進入，再實現(xiàn)供應(yīng)商鎖定效應(yīng)，從而提高客戶總擁有成本。

另外，企業(yè)軟件的招標技術(shù)要求很難起草。因為它既不可能取所有供應(yīng)商的能力合集，也不能只取它們的交集。軟件產(chǎn)品也不可能因為招標客戶的技術(shù)需求，就立刻升級或修改自己的產(chǎn)品功能。

即使企業(yè)采購制度強制要求招標，業(yè)務(wù)采購者也絕對不敢將最終的選型寄托在開標的一瞬間。

大企業(yè)要利用自己的議價能力降低采購成本，在企業(yè)軟件產(chǎn)品采購過程中，只能在評估結(jié)果出來以后，邀請2-3家入圍的供應(yīng)商進行競爭性磋商。這個過程同樣可以起到壓低價格和避免舞弊的作用。

3）價低者得

這最后的一個錯誤是不言自明的。如果價格是主要的決策依據(jù)，那么何苦還花這么多時間和精力來進行橫向評測呢？直接要一個報價單不就完事了么？在成熟企業(yè)軟件產(chǎn)品中，雖然不那么絕對，但大體體現(xiàn)的還是優(yōu)質(zhì)者價高的基本規(guī)律。特性豐富，質(zhì)量可靠的軟件產(chǎn)品背后總是離不開大量的研發(fā)和質(zhì)量管理投入，它是沒有理由在市場上用低價銷售的。

企業(yè)未必要追求功能最完善，服務(wù)最好和最貴產(chǎn)品，但是選擇最便宜的產(chǎn)品卻幾乎一定是錯誤的。如果基于最低價的選型是成功的，那么悖論將很快發(fā)生，因為那個產(chǎn)品很快就不會是最低價產(chǎn)品。

寫到這里，我倒是希望市場上能夠有人愿意投入發(fā)展一項服務(wù)，這個服務(wù)用可靠的客觀機制來完成獨立的軟件產(chǎn)品特性評估。它不僅能夠節(jié)省甲方采購選型的成本，還能夠為軟件產(chǎn)品廠商提供具體的競爭標尺，推動行業(yè)整體進步。像G2這樣的服務(wù)總歸要在中國出現(xiàn)一兩個。只要有志于此的創(chuàng)業(yè)者不要貪戀廠商的營銷費，排名費，他們最終一定能得到企業(yè)用戶的信任，從而站著把錢掙了。

對此 你有什么想對我們說的嗎？

歡迎關(guān)注并留言告訴我們！

企業(yè)服務(wù)IT圈：聚焦全球ToB領(lǐng)域：甲方. 廠商. 集成商. 服務(wù)商. 渠道. ISV等生態(tài)，分享業(yè)內(nèi)干貨，打造中國第一企業(yè)服務(wù)技術(shù)內(nèi)容社區(qū)和社交平臺。

我們根據(jù)粉絲真實崗位情況，分別設(shè)置：創(chuàng)業(yè)高管微信群/運維技術(shù)專家群/架構(gòu)師之家/DevOps技術(shù)專家匯/ToB企業(yè)銷售互助會/ToB廠商市場人俱樂部，并為大家提供技術(shù)咨詢,營銷策劃.招聘及工作推薦等服務(wù)。請大家掃碼或者添加微信：tian1tiant,(備注個人真實職業(yè)身份信息邀請不同崗位微信群）

公號官方網(wǎng)站：qidao123.com，了解更多，ToB企業(yè)服務(wù)之家,社交平臺,限時注冊體驗更多服務(wù)！