來源：@首席數(shù)智官（ID：shouxishuzhiguan）

hello 大家好，我們是首席數(shù)智官，研究產(chǎn)業(yè)數(shù)字化已經(jīng)10年。

在長期的工作中，我們一直試圖尋找「新品牌是如何借助數(shù)字化技術(shù)實現(xiàn)快速崛起」的答案。

為此，我們走訪了大量知名企業(yè)，與上千位技術(shù)專家、創(chuàng)業(yè)者、前輩同行等一線精英們交流學(xué)習(xí)，看他們是如何利用數(shù)字化技術(shù)來創(chuàng)造新的商業(yè)機會，打造新的爆款產(chǎn)品。

我們希望把這些技術(shù)影響商業(yè)創(chuàng)新的案例分享給你們。

關(guān)注我，每天給你講一個商業(yè)案例。

今天我們要給你講的是：每天入賬近4億，為茅臺搭建電商平臺的九州通，憑什么這么賺錢？

說到企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，九州通絕對是一個非常值得深入研究的案例。

九州通醫(yī)藥作為中國民營醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)中的龍頭企業(yè)，是少數(shù)具有全國性網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)。九州通發(fā)跡于改革開放之初的1985年，業(yè)務(wù)以西藥、中藥和醫(yī)療器械批發(fā)、物流配送、零售連鎖以及電子商務(wù)為核心。早在2009年，九州通的含稅銷售統(tǒng)計指標(biāo)就已達(dá)到220億元，成為湖北省最大的民營企業(yè)。

10月25日，九州通發(fā)布2022年第三季度財報。財報數(shù)據(jù)顯示，2022年三季度，九州通營業(yè)收入高達(dá)349.6億元，相當(dāng)于每天入賬近4億元；歸母凈利潤約為4.7億元，同比上年大漲101%。

九州通能夠取得今天的成績，與其在數(shù)字化轉(zhuǎn)型方面的投入密不可分。

目前九州通有16個數(shù)字化轉(zhuǎn)型項目在同步推進(jìn)，其中智藥通、智慧物流、ERP升級及AI智能采購等13個項目已分別處于試點上線或全面推廣階段。

數(shù)字化醫(yī)藥分銷業(yè)務(wù)方面：2022年1~9月，公司“智藥通”平臺注冊用戶18萬、訂單量394萬單；B2B平臺活躍用戶12.82萬、訂單量321萬單；公司B2B電商平臺（含“智藥通”及 B2B 平臺等）業(yè)務(wù)收入總規(guī)模為109.96億元，占公司主營業(yè)務(wù)收入比重已達(dá)10.69%。

九州通在數(shù)字化方面的經(jīng)驗，不僅僅幫助自身業(yè)務(wù)實現(xiàn)增長，甚至早已對外輸出為其他行業(yè)賦能。

最為知名的項目，要數(shù)九州通為貴州茅臺搭建的數(shù)字營銷平臺“i茅臺”。自2022年3月31日正式上線以來，“i茅臺”App注冊用戶超2500萬，累計訂單量500萬筆。

九州通協(xié)助茅臺整合內(nèi)外部物流資源，統(tǒng)籌規(guī)劃覆蓋全國物流網(wǎng)絡(luò)，升級各區(qū)域物流中心流程和物流設(shè)備設(shè)施，研發(fā)實施數(shù)智物流供應(yīng)鏈信息平臺，制定物流運營標(biāo)準(zhǔn)化體系；同時，實現(xiàn)了從產(chǎn)品下線到最終交付的全環(huán)節(jié)信息系統(tǒng)管理，全鏈路可視化透明追溯；實現(xiàn)了全國集中管控以及“多地域、多業(yè)主、多服務(wù)商，多倉庫、多運段”一體協(xié)同的平臺化、數(shù)智化物流供應(yīng)鏈運作模式，打造了茅臺“端到端”物流供應(yīng)鏈能力，全面提升了物流的效率、時效、安全性。

從2015年提出數(shù)字化轉(zhuǎn)型到現(xiàn)在，九州通在數(shù)字化轉(zhuǎn)型上的投入越來越大。九州通醫(yī)藥的副董事長劉兆年也曾公開表示：“數(shù)字化是我們的未來”。

目前，九州通已經(jīng)完成了分銷的數(shù)字化和供應(yīng)鏈模式的數(shù)字化重構(gòu)。在提高自身運營效率和改進(jìn)服務(wù)模式的同時，還給其他醫(yī)藥企業(yè)賦能，成為一個數(shù)字化驅(qū)動下的大的平臺型醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)服務(wù)提供商。

前不久，九州通醫(yī)藥的副董事長劉兆年分享了數(shù)字化轉(zhuǎn)型給九州通醫(yī)藥帶來的核心競爭力提升。劉兆年指出，在數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中，大公司全員形成共識是比較困難的。在數(shù)字化產(chǎn)品的開發(fā)過程中，業(yè)務(wù)和技術(shù)要保持及時深入的交流?！耙磺袨闃I(yè)務(wù)服務(wù)”是九州通進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中的指導(dǎo)理念。

01 數(shù)字化轉(zhuǎn)型給九州通帶來了哪些變化？

九州通是屬于醫(yī)藥流通行業(yè)的一家公司。醫(yī)藥流通行業(yè)整體可分為4個市場：

第一是二級以上醫(yī)療機構(gòu)，市場占到整個藥品分銷市場的65%左右；

第二是基層醫(yī)療機構(gòu)、社區(qū)服務(wù)中心、社區(qū)服務(wù)站和鄉(xiāng)村衛(wèi)生院，大概占到整個市場份額的10%左右；

第三是市場是藥店、診所，大概占到25%到25%的市場份額；

最后還有一個新興的比較小的市場，也就是互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥電商。這是新興發(fā)展起來的市場，這個市場主要還是以O(shè)TC產(chǎn)品為主，在行業(yè)內(nèi)我們也把它歸到藥店診所零售市場的范疇，它的量還不是太大。

作為一個傳統(tǒng)企業(yè)，九州通現(xiàn)在經(jīng)營的這些品種和品規(guī)，有藥品、醫(yī)療器械和中藥材、中藥飲片和保健品，總的品種有11萬個品規(guī)。

基層醫(yī)療機構(gòu)覆蓋19萬家，另外還有我們零售連鎖，單體藥店，總共加在一起17.5萬家。

當(dāng)然把零售連鎖藥店它所涵蓋的藥店加進(jìn)來的話，大概有32萬家。

現(xiàn)在國家整個零售藥店大概接近50萬家左右，我們大概覆蓋了32萬家，這就是我們整個上下游客戶的基本情況。

九州通一直以來主要從事批發(fā)業(yè)務(wù)（To B），現(xiàn)在也在著力發(fā)展零售業(yè)務(wù)（To C），目標(biāo)是朝著批零一體化發(fā)展，目前已經(jīng)形成了一個全品種、全渠道和全場景的服務(wù)模式。

在這樣的情況下，數(shù)字化轉(zhuǎn)型對于九州通提高服務(wù)能力、增強競爭力是非常重要的。通過數(shù)字化的轉(zhuǎn)型，我們現(xiàn)在形成了兩個非常重要的核心能力。

第一個是在我們?nèi)珖姆?、子公司?dāng)中，我們統(tǒng)一了信息系統(tǒng)，形成了重要的數(shù)據(jù)底座。

在行業(yè)內(nèi)，我們是唯一一個能夠把全國分子公司的信息系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫用一個系統(tǒng)全部集中起來的。

我們現(xiàn)在在全國31個省會城市，110個地級市，都有分、子公司。我們上市公司旗下大概有480多家公司，這些公司形成的數(shù)據(jù)在系統(tǒng)中都得到了統(tǒng)一。在統(tǒng)一的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上我們進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，這是很重要的。

第二個是我們有一個非常龐大的九州云倉物流管理系統(tǒng)。

這個系統(tǒng)是2018年上線的，不僅可以實現(xiàn)我們整個集團(tuán)公司的商品庫存共享，同時也可以為我們的上游客戶提供商品的查詢服務(wù)，可以查詢到他的商品銷售到下游客戶的具體數(shù)據(jù)。

我們的下游客戶也可以通過這個系統(tǒng)直接和我們下訂單。這個系統(tǒng)可以實現(xiàn)零庫存。同時還可以做第三方、第四方業(yè)務(wù)。

作為一個傳統(tǒng)企業(yè)，我們采用數(shù)字化這種方式，核心的內(nèi)容還是要提高對客戶的服務(wù)能力。從我們的企業(yè)角度來講，也是要利用這些工具降本增效，實現(xiàn)我們業(yè)務(wù)的發(fā)展，加強我們的管理，這是我們在這方面做的工作，取得的效果也很顯著。

02 九州通在數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中的難點是什么？

數(shù)字化轉(zhuǎn)型的核心還是要有一種共識。

九州通作為一個傳統(tǒng)企業(yè)，轉(zhuǎn)型過程中，“人”的意識的轉(zhuǎn)變是非常重要的，也是比較困難的。

高層已經(jīng)認(rèn)識到數(shù)字化轉(zhuǎn)型是公司的未來，但是真正要讓全員理解什么是數(shù)字化，什么是數(shù)字化轉(zhuǎn)型給我們帶來的好處，這是一個實實在在的問題，在這個過程中也遇到了很大的問題。

因為我們公司總共有30000多人，崗位有100多個，真正要讓所有人認(rèn)識到我們數(shù)字化轉(zhuǎn)型的工具對公司管理、業(yè)務(wù)的降本增效作用，非常難。

在這方面做了很多工作，首先讓我們?nèi)珕T認(rèn)識到公司發(fā)展面臨的外部競爭環(huán)境和內(nèi)部管理的痛點、難點。這些問題要解決，靠我們每個人盡心盡力去做也很難達(dá)到數(shù)字化轉(zhuǎn)型帶來的效果。

只有用系統(tǒng)化、數(shù)字化的這種方式，才能達(dá)到我們降本增效，服務(wù)客戶的目的。

比如如何用智能化的手段跟客戶銷售產(chǎn)品？因為九州通的很多客戶都是市場化的一些客戶，比如說藥店、診所，在買貨過程當(dāng)中是要跟你談價的，你怎么樣給客戶一個合理的價格，讓客戶感覺到你的服務(wù)、價格是最好的，這個是要有一定的水平的。

過去有一些業(yè)務(wù)員很了解客戶，他知道這個客戶到我們這個地方來采購得多，并且很依賴我們，是我們的長期客戶，給他的價格都是比較優(yōu)惠的。一些客戶平常在我們這里補貨，不一定長期在我們這里，這些客戶覺得你給我補貨，我的價格就貴一點。還

有一些品種是獨家代理的，我們要做一些市場活動，費用比較高，所以這個毛利就應(yīng)該多一些，高一些。還有一些品種是不需要做市場活動的，成本很低，所以毛利可能就要低一些。要把握住這些是不容易的。

后來根據(jù)我們的業(yè)務(wù)需求，我們就開發(fā)了一些產(chǎn)品，做到不同的客戶不同的價格，不同的客戶不同的毛利。這就是靠數(shù)字化工具實現(xiàn)的。

第二個難點就是技術(shù)員怎么把公司的管理思想、業(yè)務(wù)模式和服務(wù)方式體現(xiàn)在數(shù)字化的產(chǎn)品、系統(tǒng)當(dāng)中。

因為一些技術(shù)人員不懂業(yè)務(wù)，研發(fā)出來的數(shù)字化的產(chǎn)品很難滿足實際的需求。需要業(yè)務(wù)員管理和技術(shù)人員進(jìn)行深刻的交流，才能開發(fā)出好的有用的產(chǎn)品。

第三個是產(chǎn)品開發(fā)出來后，要在使用過程當(dāng)中不斷完善，不斷修改，不斷提升。

開始有一些系統(tǒng)、工具和我們的產(chǎn)品形成以后，使用過程當(dāng)中大家覺得不好用，并且很麻煩，這里面就要不斷修改，不斷完善。

現(xiàn)在我們已經(jīng)形成一整套的機制，一個產(chǎn)品出來之后，最重要的就是我們完善的過程。我們把這些需求收集起來，讓技術(shù)人員在規(guī)定的時間內(nèi)解決。

03 數(shù)字化轉(zhuǎn)型，企業(yè)應(yīng)該如何進(jìn)行組織匹配？

組織的匹配我認(rèn)為應(yīng)該是根據(jù)轉(zhuǎn)型模式的不同而不同，沒有一個特定的組織架構(gòu)。

九州通作為一個傳統(tǒng)企業(yè)，我們在轉(zhuǎn)型過程中有這么幾種情況。

一類情況是我們對現(xiàn)有流程的一種再造，現(xiàn)有流程再造的過程當(dāng)中，我們技術(shù)人員參與到現(xiàn)有的組織體系當(dāng)中，根據(jù)業(yè)務(wù)提出的需求，來解決問題。

第二個是如果要創(chuàng)新一種新的模式，那么在這種情況下，可能我們的技術(shù)人員跟我們的業(yè)務(wù)人員融合到一起，重新組成一個相應(yīng)的組織體系，來服務(wù)于這種新的創(chuàng)新流程。

比如說像我們現(xiàn)在正在做的一個FBBC的模式，這個模式就是業(yè)務(wù)人員和技術(shù)人員合作開發(fā)一整套新系統(tǒng)。這個系統(tǒng)是制藥通系統(tǒng)，通過把廠家的業(yè)務(wù)員集中在我們的系統(tǒng)上，比如說有十多萬都在我們這個系統(tǒng)上，然后推銷他們的產(chǎn)品，我們自己的業(yè)務(wù)員也在這個系統(tǒng)上面。

第三種情況是我們的技術(shù)人員通過在九州通打造的數(shù)字化的產(chǎn)品、工具為第三方或者第四方提供服務(wù)。

比如說我們現(xiàn)在做的物流數(shù)字化的系統(tǒng)，這個系統(tǒng)除了我們自己的系統(tǒng)之外，我們還可以給我們的上游客戶，包括行業(yè)外的公司，提供同樣的數(shù)字化系統(tǒng)服務(wù)。比如說像茅臺的整個物流系統(tǒng)，包括三月底上新的A茅臺這個系統(tǒng)就是我們提供的服務(wù)，我們技術(shù)人員也提供這種服務(wù)，這也是一種模式。

從我們管理層的角度來講，理解數(shù)字化的推進(jìn)過程中，技術(shù)人員不是為了技術(shù)而技術(shù)，我們技術(shù)是為業(yè)務(wù)服務(wù)的，這是我們的口號。

所有的技術(shù)都是有的放矢。我們數(shù)字化的產(chǎn)品，都是為我們的業(yè)務(wù)服務(wù)，為我們的管理服務(wù)，為我們的客戶服務(wù)，虛的東西是沒有的。

在理解數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程當(dāng)中，一定要時時都想到你的轉(zhuǎn)型目的是什么？為什么服務(wù)？一切都是為我們業(yè)務(wù)服務(wù)的，本著這樣一個理念和思想的話，數(shù)字化轉(zhuǎn)型在企業(yè)推進(jìn)過程中，才能起到好的效果。

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