導(dǎo)讀

在長沙，工程機械領(lǐng)域坐擁三一重工、中聯(lián)重科、山河智能3家上市公司，是“世界機械之都”。

實際上，在零售領(lǐng)域，湖南也不弱！除了商業(yè)零售有三家上市公司外，藥房連鎖領(lǐng)域更是坐擁4家上市公司，其中老百姓、益豐藥房經(jīng)過多年的擴張，均已經(jīng)進入國內(nèi)行業(yè)第一陣營！而本土知名品牌千金藥業(yè)、達嘉維康、養(yǎng)天和也是在堅守陣地或走差異化道路，或大舉“加盟連鎖”模式，在各自的渠道和領(lǐng)域瓜分市場份額。

敵進我進，敵退我追！這兩家儼然已演變成為，湖南“藥房版”的麥當(dāng)勞與肯德基。上市時間很近，門店數(shù)量很接近，營業(yè)收入很接近，每年增加數(shù)量也很近，而且還各有各的優(yōu)勢。

與往年避開鋒芒競爭不同，去年以來，雙方卻針尖對麥芒。首先是，老百姓向益豐藥房已占據(jù)龍頭地位河北市場發(fā)起“進攻”，在被坑后，老百姓又收購湖南本土藥房連鎖企業(yè)懷仁大藥房，一舉拿下湘西市場，緊隨其后的是，益豐藥房收購湖南本土的九芝堂藥店業(yè)務(wù)。

這兩家的競爭，猶如鴨子劃水，水面波瀾不驚，水下拼命較勁。難能可貴的是，雖然競爭激烈，但是各自還講武德，目前還沒有發(fā)現(xiàn)將戰(zhàn)火延伸到惡性競爭的一面。

而千金藥業(yè)、達嘉維康、養(yǎng)天和也沒有閑著，也是八仙過海各顯神通，牢牢守住自己的市場。

一場沒有硝煙的競爭大戲，自此拉開帷幕。

1

發(fā)家：當(dāng)草根成為資本家

謝子龍的創(chuàng)業(yè)史，也是草根奮斗的勵志史。

據(jù)媒體公開報道，謝子龍當(dāng)過出租車司機、干過交警，也做過食品銷售、醫(yī)藥批發(fā)等。雖然不是很成功，但是為謝子龍后來創(chuàng)立老百姓大藥房積累了豐富的市場經(jīng)驗。而多年的醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)驗和謝子龍的心結(jié)，促使他開始人生中最重要的一次創(chuàng)業(yè)。

在他12歲那年，父親因為看不起病、吃不起藥而英年早逝。這個遺憾讓謝子龍終生難忘，一直希望通過自己的努力去彌補這個遺憾。在排除萬難的環(huán)境中，于2001年創(chuàng)辦老百姓大藥房。

經(jīng)過多方市場調(diào)研，老百姓打出了“定價比國家核定零售價平均低45%”、“一切為了老百姓”的口號，開創(chuàng)“平價藥房”模式：依靠藥品的大規(guī)模、大流量和縮減藥品流通中間環(huán)節(jié)等措施，徹底拉低藥價，開創(chuàng)處方藥閉柜銷售、其他藥品自選的大賣場模式。

謝子龍率先在行業(yè)內(nèi)打起了“價格戰(zhàn)”，以及后來五花八門的“促銷戰(zhàn)”、“宣傳戰(zhàn)”，在長沙醫(yī)藥界引起震動，隨后蔓延全國。老百姓不斷蠶食既得利益者地盤，固有利益鏈條和市場格局被進一步打破，業(yè)內(nèi)除了大呼“狼來了”之外，恐嚇電話、汽車堵門、大字報、撕毀標(biāo)簽、斷電、砸玻璃、惡意購買、撤貨、價格聯(lián)盟等撲面而來，招招致命。

在對媒體談起這些過往，謝子龍說他有后怕，卻有心理準(zhǔn)備，“不成功則成仁。如果我們不能成為先驅(qū)，則只能成為先烈?！?/strong>

20年過去了，老百姓發(fā)展到營收逾150億，市值逾175億，成為醫(yī)藥行業(yè)的龍頭之一，謝子龍也成了全國勞動模范。而當(dāng)年“定價比國家核定零售價平均低45%”的口號，已經(jīng)難覓蹤影，“一切為了老百姓”的初心已變。至少大家可以去各大藥店看看，比較一下價格，現(xiàn)在的“老百姓”還是不是以前的“老百姓”。又是否應(yīng)該考慮更名，值得公司思考。

相比謝子龍，益豐的掌門人高毅，似乎出身要好很多。公開消息顯示，高毅出生于醫(yī)藥世家，父親曾在常德市某藥材公司工作，從小耳濡目染，經(jīng)受熏陶。大學(xué)畢業(yè)后的高毅，放棄了體內(nèi)的編制工作，選擇經(jīng)商，做過鞋類批發(fā)，也投資過煤礦，都以失敗告終。

1999年，醫(yī)藥公司面臨改制，高毅組織20多職工，募資10萬元，以集體承包的名義包下藥材公司下屬的分公司。至此，高毅正式進入醫(yī)藥行業(yè)。

入行后，高毅發(fā)現(xiàn)藥品銷售行業(yè)面臨著：藥價虛高、品種少、服務(wù)差“三座大山”，尤其傳統(tǒng)藥品批發(fā)“高毛利低周轉(zhuǎn)”，高達30%的毛利，他下定決心將30%毛利降為5%，因為價格優(yōu)勢，資金周轉(zhuǎn)快，藥品批發(fā)站第一年就有30多萬的純利潤，而當(dāng)時大部分批發(fā)站還處于虧損狀態(tài)。

2001年，高毅首創(chuàng)“平價藥品超市”模式，他打造的“中國平價第一店”益豐大藥房常德濱湖店開業(yè)。2002年，高毅將這種模式在常德周邊迅速擴張，并逐步拓展湖南全省，他成立了湖南益豐大藥房連鎖有限公司。

同年，藥材公司改制，高毅成功收購已經(jīng)改制的母公司，組建湖南德源醫(yī)藥有限公司，創(chuàng)造了“子并母”的奇跡，并將德源醫(yī)藥打造成為湘北最大的醫(yī)藥批發(fā)公司。

憑借先進的經(jīng)營模式，益豐藥房開啟全國擴張的步伐，開始進駐上海、湖北、南京、徐州、浙江等城市，通過先后收購廣東韶關(guān)鄉(xiāng)親大藥房、河北新興大藥房，成功切入華南、華北市場。

榮譽也紛至沓來，高毅先后獲得“中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)改革開放四十年功勛人物”、“中國藥店十年最具影響力人物”、“中國連鎖藥店十大領(lǐng)軍人物”、“第九屆湖南十大杰出經(jīng)濟人物”等。

2

規(guī)模：野蠻生長期仍未過去

老百姓、益豐藥房均于2015年前后上市，經(jīng)過近7年的擴張，兩家公司從規(guī)模、營收、凈利以及市值等方面，均進入了國內(nèi)上市藥房連鎖行業(yè)第一陣容。

從門店數(shù)量和營業(yè)收入來看，老百姓和益豐藥房可謂是旗鼓相當(dāng)，差距并不大。在長沙，甚至出現(xiàn)了類似于肯德基與麥當(dāng)勞的競爭格局：凡是有老百姓大藥房的地方，附近幾百米內(nèi)必有益豐藥房；相反凡是有益豐藥房的地方，附近幾百米也缺不了老百姓大藥房的身影。

而千金藥房、達嘉維康、養(yǎng)天和等也毫不示弱，紛紛趕來湊熱鬧。以至于不到500米街頭市面，一時齊聚五六家藥房，蔚為壯觀。各種促銷手段也層出不窮，諸如各種花式海報、用來宣傳的充氣拱門等。

然而受疫情沖擊，原本以為對藥店是利好，其實并不然，漢森制藥董事長劉正清在公司2021年年度股東大會上對投資者說，“有很多人認為，疫情對醫(yī)藥企業(yè)是利好，卻不盡然，因為隔離、小區(qū)封控等，醫(yī)藥整體銷售受到很大影響，原因是大家不能出來買藥?！币灿兴幍甑膶?dǎo)購員稱，藥賣不動，醫(yī)藥銷售公司的代表每個月也來得少，有些藥都快臨近過期了。

在門店數(shù)量方面，老百姓從2015年的1,483家，增至2021年8612家，其中直營門店6242家，加盟門店2370家，覆蓋全國20個省級市場、120多個地級以上城市。大舉并購之下，商譽規(guī)模已經(jīng)增至37.07億元，公司應(yīng)該予以重視。

益豐藥房則從1,061家，增至8225家，其中加盟店996家，覆蓋湖南、湖北、上海、江蘇、江西、浙江、廣東、河北、北京等九省市，商譽規(guī)模也增至到38.77億元。而國內(nèi)的上市藥房連鎖企業(yè)一心堂、大參林等門店總數(shù)量，也基本在8000家左右。

益豐藥房在門店數(shù)量一直被老百姓“壓著”，始終未能超越。2018年，益豐藥房首次進軍華北地區(qū)，以13.8億元收購新興藥房86.31%股權(quán)。在這筆收購?fù)瓿珊?，雙方門店規(guī)模越來接近。

在感受到競爭壓力的情況下，2021年，老百姓宣布以14.28億元收購華佗藥房51%股權(quán)，以填補其在華北地區(qū)的空白。

然而，因華佗藥房方面未在約定時間內(nèi)完成相關(guān)房產(chǎn)與土地剝離、股權(quán)交割及董事會改選等事項，未能如愿。

不過，老百姓董事長謝子龍已無心與對方糾纏，收購的腳步并未停下，轉(zhuǎn)身就把買買買的目光投向了湖南本土。

4月21日晚，老百姓發(fā)布關(guān)于收購湖南懷仁大健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展有限公司71.9643%股權(quán)的進展公告，算上此前持有的4.1556%股權(quán)，老百姓大藥房持有懷仁大健康76.1199%股權(quán)。

交易完成后，老百姓在湖南省14個地州市中將實現(xiàn)7個地州市門店數(shù)量排名第1，湖南省門店數(shù)超過3000家（含加盟），成為湖南省域門店數(shù)第一的連鎖藥房企業(yè)。

而益豐藥房也不甘落后，與公司總部的鄰居九芝堂搭上了線。4月24日晚，益豐藥房和九芝堂（000989.SZ）發(fā)布公告稱，益豐藥房擬收購九芝堂旗下商業(yè)資產(chǎn)湖南九芝堂51%股權(quán)。

中康藥店通數(shù)據(jù)顯示，益豐藥房在湖南區(qū)域有1608家門店，并購湖南九芝堂的交易完成后，益豐藥房在湖南的門店數(shù)將突破2000家。

如今，在全國攻城拔寨之后，兩家藥房連鎖回歸湖南本土市場。

3

市值：是精壯漢子還是體格虛胖

雖然，在門店規(guī)模上，益豐藥房一直被“壓一頭”，但其他方面的優(yōu)勢卻是非常明顯。

首先，從公司總市值來看，益豐藥房以300億元左右，排在第二，僅次于上海醫(yī)藥，如果從業(yè)務(wù)角度來分，排除不屬于純粹的醫(yī)藥零售企業(yè)的上海醫(yī)藥，益豐藥房則排在第一位，不過，老百姓也進入了前五。

2020年在上市藥房連鎖出現(xiàn)了一波普漲行情，益豐藥房當(dāng)年累計大漲超70%，而老百姓漲幅尚不足40%。盡管2021年雙方跌幅均為20%左右，但2022年以來，益豐藥房明顯更為抗跌，而且于近期的反彈行情中，力度大于老百姓。

從營業(yè)收入來看，兩家公司幾乎不相上下，但從凈利潤來看，益豐藥房卻一直壓老百姓一頭。

老百姓總裁王黎在2021年度股東大會上，坦言毛利率低于益豐主要原因是公司業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和銷售品類結(jié)構(gòu)的差異所致，即公司毛利率相對較低的加盟、聯(lián)盟及分銷業(yè)務(wù)收入占比，要明顯高于同行，因此拉低了公司整體毛利率，而且公司中成藥收入占比高，且其中處方藥（含DTP）占比高，拉低了零售業(yè)務(wù)毛利率。

究其原因，麓山君發(fā)現(xiàn)，雙方在戰(zhàn)略上存在不小的差異。老百姓過去一直強調(diào)快速擴張，并創(chuàng)造性的推出了“星火模式”；而益豐藥房則是在完成新興大藥房收購后，快速收縮擴張速度，采取謹慎擴張策略，并大幅提升單店的盈利能力。

這一點在雙方的毛利率上有非常明顯的體現(xiàn)，以2021年年報數(shù)據(jù)為例，老百姓的毛利率為32.13%，而益豐藥房為38.46%，高出6個多點。

這也是為何益豐藥房的凈利潤要遠高于老百姓的原因。此外，過去老百姓大藥房的門店多以大面積門店為主，而益豐藥房則以便利化小門店為主，進而導(dǎo)致雙方門店的房租成本存在較大的差異。

不過，2021年老百姓也在這方面進行改變，除了門店擴張趨向于縣級城市下沉和精細化管理外，公司也采取多種方式對現(xiàn)有門店進行優(yōu)化瘦身，更好地輕裝上陣。但是，自營、星火、加盟、聯(lián)盟仍是老百姓門店擴張的手段。

公司決策層的“一粒塵”，落到老百姓員工頭上就是“一座山”。

“我們在老百姓上班，大家共同一點就是心太累了，上面給的壓力太大，每個月都下任務(wù)，如果完不成，就要遭到體罰，跳毽子舞，還有去其他店學(xué)習(xí)。尤其搞PK賽的時候，每個人出100塊錢，沒有完成的店，這個錢要給完成的店……”

“一個商圈接著一個商圈，每兩三天要開會，開微信會，賣藥要完成多少任務(wù)……進店來的顧客，要推銷保健品，像草晶華破壁等，這些東西又貴又沒人買，可老是需要推薦推薦……”

“還有在老百姓小程序上，如果有顧客買，就有提點，如果沒有顧客購買，自己就要扣20塊錢，還有體罰啊、PK啊，搞得人心里煩煩的，都有好多人不想做的想法了?！?/p>

4

未來：全國市場的決戰(zhàn)終將會到來

2021年年度股東大會，老百姓和益豐藥房管理層，都就未來發(fā)展戰(zhàn)略與投資者進行了詳細交流。

“公司短期內(nèi)不會進行大規(guī)模并購，而是沉下心來苦練內(nèi)功、打牢基礎(chǔ)，整合現(xiàn)有重大收購，對現(xiàn)有門店進行不斷優(yōu)化，預(yù)計今年將保持2700家左右的開店規(guī)模。”5月23日，老百姓大藥房2021年股東大會現(xiàn)場，董事長謝子龍等公司管理層與股東深入探討公司經(jīng)營情況與發(fā)展戰(zhàn)略。

“公司的整體規(guī)劃是每兩年新進入一個省份，通過并購一個或幾個當(dāng)?shù)剡B鎖藥店進行區(qū)域擴張，隨著中小藥店并購價格的回落，我們只要有機會就會在外省進行逐步擴張，采取步步為營的方式切入當(dāng)?shù)厥袌??！?/strong>5月31日，益豐藥房2021年度股東大會現(xiàn)場，董事長高毅對現(xiàn)場股東說道。

從兩位董事長的表態(tài)來看，雙方均強調(diào)會繼續(xù)擴張，但擴張速度都將放緩。值得注意的是，兩家企業(yè)在快速擴張之后，都在強調(diào)一個問題：精細化管理！

相比于原來藥店行業(yè)的“跑馬圈地”，如今老百姓大藥房正在向精細化管理發(fā)展。“公司全面提升組織效能，通過加強門店會員營銷、優(yōu)化門店空間陳列、提升門店盈利能力等方式，進一步強化門店精益化運營管理。”謝子龍表示，未來藥店行業(yè)將必然走上多元化的道路。

門店快速擴張的同時，為踐行精細化管理，保障門店質(zhì)量，益豐藥房建立了數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化的系統(tǒng)管理平臺，通過業(yè)務(wù)數(shù)字化、運營流程IT化和簡單化，打造高效敏捷的運營系統(tǒng)，能夠保障線下門店經(jīng)營模式的快速高效復(fù)制，為跨區(qū)域經(jīng)營、行業(yè)并購整合提供了強勁支撐。

對于藥店業(yè)務(wù)布局方面，雙方不約而同地聚焦處方市場外流、DTP專業(yè)化服務(wù)、慢病管理等方面。

此外，公司持續(xù)布局健康服務(wù)的生態(tài)體系，建立互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院平臺，加強保險合作，搶占處方外流 市場，構(gòu)建健康生態(tài)圈，實現(xiàn)智慧診療、遠程用藥指導(dǎo)、慢病管理、AI 輔助診斷和藥品配送、DTP 專業(yè)化服務(wù)，探索零售醫(yī)藥和醫(yī)療服務(wù)相融合的新模式，搶占下沉市場、提升品牌知名度。

在線下領(lǐng)域，益豐藥房以院邊店為依托，積極布局DTP專業(yè)藥房、“雙通道”醫(yī)保定點以及特慢病醫(yī)保統(tǒng)籌藥房，深化與相關(guān)廠商的合作，積極引進國家醫(yī)保談判品種。

在線上領(lǐng)域，益豐藥房也已布局電子處方業(yè)務(wù)，積極對接各級政府及醫(yī)院處方流轉(zhuǎn)平臺，加快處方流轉(zhuǎn)平臺合作，通過數(shù)字化工具賦能合作廠商，承接外流電子處方，實現(xiàn)從醫(yī)生到門店到患者的藥品流轉(zhuǎn)循環(huán)，逐步建立門診患者集群，形成醫(yī)院處方流轉(zhuǎn)閉環(huán)。

由此可見，雙方的競爭焦點，將逐漸由門店數(shù)量的爭奪，向單店精細化管理，精細化業(yè)務(wù)服務(wù)競爭發(fā)展，其激烈程度將更加白熱化！

雖然，謝子龍在2020年長沙召開的第15屆中國成長型醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展論壇上，直言“藥店的好日子到頭了！”，但是在公司5月召開的2021年年度股東大會，面對媒體的再次提起，謝子龍話風(fēng)突轉(zhuǎn)，“那是媒體斷章取義?！?/p>

到底是謝子龍自身的糾結(jié)還是媒體的誤讀暫且不論，僅就發(fā)達國家走過的路來看，中國連鎖藥店在二十年高速發(fā)展之后，的確還留有不小的市場空間。

以市占率指標(biāo)為例，5年前日本藥店前 10 強市占率就達到 70%，而美國前三大連鎖藥房已經(jīng)占據(jù)藥房銷售總額 66%，占連鎖藥店比重更是超過 90%。反觀國內(nèi)，以去年數(shù)據(jù)來看，前十強市占率也才20%。

未來，群雄逐鹿之后，市場集中度必將進一步提升，但在強者恒強的馬太效應(yīng)之下，湖南藥房版的肯德基與麥當(dāng)勞，能否在全國爭霸戰(zhàn)中保持住這個格局？會不會兄弟鬩墻之后，某一方以外戰(zhàn)外行的結(jié)局收場？

這種時候，基層軍心不穩(wěn)、單店收益偏低的一方，就得格外當(dāng)心了。

5

手記：八卦里的真性情

兩虎相爭，群狼環(huán)顧。

“他們（藥店）賣OTC為主，我們主要賣處方藥、特效藥，方向不一樣。未來醫(yī)院將沒有藥房，就會流到專業(yè)藥房，那是我們的優(yōu)勢。”

達嘉維康2021年上市后，掌門人王毅清也吹響了進軍的號角：公司要利用自身優(yōu)勢，大走差異化道路，大力發(fā)展專業(yè)藥房新零售模式，要從傳統(tǒng)的藥品流通服務(wù)向提供醫(yī)藥咨詢、慢病管理、醫(yī)藥配送等綜合服務(wù)的智慧醫(yī)藥服務(wù)商轉(zhuǎn)型。

同時，緊緊圍繞醫(yī)藥主業(yè)，開辟“生殖戰(zhàn)線”，力推線上線下相融合，面向甘肅、寧夏、陜西等八個身份進軍，深度參與居民健康的全過程管理，未來還將布局北上廣深，積極追趕大參林、一心堂、益豐、老百姓等行業(yè)頭羊。

而作為湖南“老字號”養(yǎng)天和，起了個大早，趕了個晚集。

公司成立于2002年，作為當(dāng)時的年輕企業(yè)家李能先生，號稱要弘揚中華傳統(tǒng)醫(yī)藥文化，把 “養(yǎng)天和”這個百年品牌搶救性地從歷史塵埃中挖掘出來，組建“湖南養(yǎng)天和大藥房連鎖有限公司”。

2020年，摩拳擦掌的李能準(zhǔn)備攜100余斤身軀，舉著養(yǎng)天和沖刺創(chuàng)業(yè)板，經(jīng)歷了3輪問詢后，因信息披露前后矛盾以及不完整等原因，主動撤回材料，草草終止了這次IPO之旅，目前正在苦練內(nèi)功，準(zhǔn)備卷土重來。

但是李能的魄力和勇氣，那是行業(yè)周知的。就在2016年，養(yǎng)天和將原國家食品藥品監(jiān)督管理總局告上法庭。

李能提出三點訴訟請求：請求確認原國家食藥監(jiān)總局強制推行藥品電子監(jiān)管碼的行政行為違法；判令原國家食藥監(jiān)總局立即停止違法行為；對原國家食藥監(jiān)總局制定的《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》中關(guān)于藥品電子監(jiān)管的條款之合法性進行審查。

隨后，原國家食藥監(jiān)總局宣布暫停執(zhí)行電子監(jiān)管碼的相關(guān)規(guī)定。

“說好的，一起告食藥總局，但是，到簽字時，他們就不簽了?！睋?jù)業(yè)內(nèi)人士稱，當(dāng)年準(zhǔn)備參與告狀的還有兩位行業(yè)大佬，但臨陣腳底抹油，中場開溜了，被逼在墻角的李能只能硬著頭皮上了。