文 | 崔強(qiáng)

周鴻祎前段時(shí)間在 SaaS 領(lǐng)域火了一把，他準(zhǔn)備補(bǔ)貼 100 億讓中小企業(yè)免費(fèi)使用 SaaS，且不說這事能不能成，就營銷事件而言，老周又一次成功吸睛。

“老周這是要把 SaaS 顛覆，還是要把 SaaS 行業(yè)搞沒”，這句話一直在我腦海里顯現(xiàn)。一種說不上來的滋味，老周是想把原來用于殺毒軟件市場(chǎng)的套路在 SaaS 市場(chǎng)再來一遍。最后的結(jié)果大家都知道，個(gè)人殺毒軟件市場(chǎng)從此覆滅，老周成功地把個(gè)人殺毒軟件商業(yè)模式由賣 License (軟件授權(quán)) 改造成互聯(lián)網(wǎng)廣告模式。

此舉在消費(fèi)級(jí)市場(chǎng)行得通，而在企業(yè)級(jí)市場(chǎng)呢？WPS 之前嘗試過，廣告業(yè)務(wù)增長迅猛，但同時(shí)也挑戰(zhàn)著用戶的容忍度和體驗(yàn)，廣告業(yè)務(wù)也逐漸被 WPS 放棄，在用戶體驗(yàn)和廣告業(yè)務(wù)之間，金山辦公選擇了前者。

兩周前，我與國內(nèi)幾位 SaaS 企業(yè)的 CMO 和 CEO 聊到一個(gè)話題——“SaaS 的原罪”，幾個(gè)人都深以為然，說破無毒，我今天放出來希望和大家一起探討。

巨頭免費(fèi)，用 to C 的邏輯做 to B

首當(dāng)其沖的是互聯(lián)網(wǎng)大廠，最初以為能“挾流量以令諸企業(yè)客戶”，妥妥的降維打擊。孰不知，十年一個(gè)周期之后，互聯(lián)網(wǎng)大廠都慢慢地褪去了免費(fèi)的外衣，開始回歸 to B 的打法，用心做產(chǎn)品，老老實(shí)實(shí)服務(wù)客戶。

然而，免費(fèi)這件事卻因此被客戶牢記在心。雖然客戶都相信“天下沒有免費(fèi)的午餐”，但他們實(shí)際想的卻是“既然有免費(fèi)的，先用用也無妨”。隨后，很多客戶反應(yīng)過來——“被收割是遲早的事”，也就失去了熱情，與互聯(lián)網(wǎng)大廠之間的關(guān)系，也就橋歸橋路歸路了。

當(dāng)然，互聯(lián)網(wǎng)大廠對(duì) to B 行業(yè)的影響和帶動(dòng)起到了加速作用，他們所到之處皆是“白骨累累”。只要是互聯(lián)網(wǎng)巨頭所覆蓋的領(lǐng)域，創(chuàng)業(yè)公司幾乎都被“卷”出天際，再無生機(jī)，有的果斷放棄，有的茍延殘喘后宣布關(guān)停。

互聯(lián)網(wǎng)大廠自己先“卷”一波，再以生態(tài)之名聯(lián)合一波，美其名曰“生態(tài)”，實(shí)則是以“生態(tài)”之名行“近距離學(xué)習(xí)”之事。對(duì)大廠商而言，生態(tài)是一場(chǎng)測(cè)試，而對(duì)創(chuàng)業(yè)公司來講，生態(tài)可能是生死，兩者的處境不同，抉擇也就不同。有位創(chuàng)始人講“生態(tài)生態(tài)，要有給伙伴‘生’的態(tài)度，對(duì)他們 (大廠) 來講調(diào)整一次策略可能是掉根頭發(fā)，但對(duì)于伙伴來講是丟條命?！?/p>

現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)大廠紛紛商業(yè)化，逐漸認(rèn)命 to B 的慢和客戶價(jià)值，但用“免費(fèi)”邏輯做 to B 的生意，是一件很扯的事。

“SaaS 便宜”，影響了客戶的心智

“SaaS 便宜”，SaaS 真的便宜嗎？其實(shí) SaaS 并不便宜，只是用多年來分?jǐn)偭艘淮涡缘母咄度耄瑥亩尶蛻舾惺芷饋砗孟袷潜阋肆恕?/p>

幾乎所有廠商在早期傳播時(shí)，不約而同地都采用了一個(gè)話術(shù)“SaaS 比傳統(tǒng)的套裝軟件便宜！”久而久之，在客戶的心智里形成了一個(gè)固定的認(rèn)知——“SaaS 比套裝軟件便宜”。這也給整體 SaaS 行業(yè)的后期增長帶來了巨大的阻力。

企業(yè)軟件相比硬件而言，其價(jià)值一直被低估，中國企業(yè)骨子里不愿意為軟件付費(fèi)。企業(yè)管理軟件帶來的價(jià)值是滯后的，并且和管理流程緊密相關(guān)，最終也說不清楚是軟件發(fā)揮了作用還是流程改造發(fā)揮了作用。

軟件本身沒有賣出價(jià)值，在推廣 SaaS 時(shí)再提“SaaS 比傳統(tǒng)軟件便宜”，我能理解是為了快速搶傳統(tǒng)軟件的客戶，但同樣在客戶心里打上了深深的烙印?！氨鶅鋈撸且蝗罩?，想改變客戶心智，絕不是短時(shí)之功。

一位已經(jīng)上市的 SaaS 企業(yè)創(chuàng)始人兩年前曾說過，“不要再談 SaaS 比傳統(tǒng)軟件便宜了，價(jià)格只是決策中的一個(gè)因素，應(yīng)該先談為客戶解決了什么問題，帶來了什么價(jià)值。”

過度 PR，產(chǎn)品沒完成 PMF 前 go-to-market

曾經(jīng)在 SaaS 最火爆的時(shí)候，很多廠商過度 PR，且不說產(chǎn)品過沒過 PMF，甚至創(chuàng)業(yè)一開始就被投資機(jī)構(gòu)帶起了 PR 的節(jié)奏。一路煙火一路歌，創(chuàng)始人變成了 to B 創(chuàng)業(yè)明星，高估值拿到下一輪，再拿一輪……

他們被推到臺(tái)前，干著自己不擅長的事，像個(gè)提線木偶。但畢竟是創(chuàng)業(yè)，最終還是要拿產(chǎn)品說話，產(chǎn)品沒過 PMF，客戶越多，死得也就越慘。

對(duì)行業(yè)的傷害是，這一波下來，整個(gè)行業(yè)進(jìn)入了一個(gè)浮躁期，to C 端的創(chuàng)業(yè)者大量涌入 to B 市場(chǎng)，開始“創(chuàng)業(yè)”。崔牛會(huì)見證了很多創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)全過程，“看他起高樓，看他宴賓客，看他樓塌了！”

投資機(jī)構(gòu)幫忙而不添亂，投資本身是趨利的，這沒有問題，但通過過度 PR 去收割“不懂行”的投資人，吃相……

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)自研，并不是好客戶

曾經(jīng)有個(gè)段子，某互聯(lián)網(wǎng)大廠的大 BOSS 對(duì)硬件預(yù)算是幾個(gè)億幾個(gè)億地批，眼睛都不眨，但如果是 100 萬的軟件預(yù)算，就會(huì)問，“為什么要買軟件，自己做不了嗎？”

這，就是現(xiàn)實(shí)。

其實(shí)這里也并不特指互聯(lián)網(wǎng)大廠，但凡自己覺得有研發(fā)能力的企業(yè)，第一反應(yīng)都會(huì)選擇自研。這還不是最要命的。最要命的是一旦自研完成，他們就會(huì)想“能不能讓能力外溢，向外輸出”，由此帶來的是進(jìn)一步擠壓了創(chuàng)業(yè)者的生存空間。

前段時(shí)間，國內(nèi)一家開源數(shù)據(jù)庫的高管向我吐槽，原先以為互聯(lián)網(wǎng)廠商是他們最重要的付費(fèi)客戶，但最終發(fā)現(xiàn)，當(dāng)向互聯(lián)網(wǎng)廠商收費(fèi)時(shí)，他們會(huì)很詫異地說，“我們這么大的品牌，愿意使用你們的產(chǎn)品，成為你們的案例客戶，你還問我收費(fèi)？應(yīng)該是你們向我們付費(fèi)才對(duì)吧”。

別再說小企業(yè)沒有付費(fèi)意愿了。看似有購買力的互聯(lián)網(wǎng)大廠，首先想的都是自己干，其次才是選用現(xiàn)成的，最后即便用了也不會(huì)付費(fèi)。

漠視知識(shí)產(chǎn)權(quán)，抄襲成風(fēng)

前幾天，明道云創(chuàng)始人任向暉一篇致敬友商的文章刷屏了朋友圈，聊的就是抄襲的事。先講個(gè)故事，多年前在崔牛會(huì)群里有一個(gè)創(chuàng)始人吐槽抄襲的問題，另外一位創(chuàng)始人打趣道，別人借鑒了你的產(chǎn)品，那你的產(chǎn)品是否也借鑒了別人的？這一個(gè)打趣，引發(fā)了大家對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)問題的激烈討論。

國內(nèi)知識(shí)產(chǎn)權(quán)雖然有明確的法律法規(guī)，但是整體上來講，大家對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)還是相當(dāng)漠視的。被任向暉吐槽友商像素級(jí)抄襲時(shí)，也有創(chuàng)始人附和說，“崔牛會(huì)應(yīng)該帶領(lǐng)大家一起抵制這樣的行為”，我曾經(jīng)也思考過這個(gè)問題，可是這個(gè)問題就像當(dāng)年崔牛會(huì)推“百度投放關(guān)鍵字聯(lián)盟”，總會(huì)有人破壞規(guī)則，管理起來極其艱難，最后無疾而終。

對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的漠視，助長了抄襲者的氣焰。有抄襲界面的，有抄襲 PPT 的，記得有一家廠商 (現(xiàn)在已經(jīng)被收購)，他們借用了友商的一個(gè)腳本文件，連腳本文件里的注釋都沒改，還是友商的名字，最終吃了官司。而就這樣一家企業(yè)最終還被成功收購了，這上哪兒說理去。

沒固定預(yù)算，給 SaaS 的支出屬于“零花錢”

上周，我見到了一位目前遇見的年紀(jì)最小的 to B 創(chuàng)業(yè)者 (1996年生人)，這里不方便透露名字。他屬于海歸派創(chuàng)業(yè)者，他講了一個(gè)觀點(diǎn)，細(xì)細(xì)想來覺得特別有道理。他說，“國外的企業(yè)每年是會(huì)對(duì) SaaS 留固定的預(yù)算的，但國內(nèi)企業(yè)是采購?fù)晗到y(tǒng)之后，看還剩下多少“零花錢”來用用 SaaS 。”

聽著有點(diǎn)慘，但這卻是現(xiàn)實(shí)。沒有喂養(yǎng)，怎么可能長出好產(chǎn)品，SaaS 廠商和產(chǎn)品是有很長的路要走，但是大部分吐槽 SaaS 廠商和產(chǎn)品的企業(yè)客戶，其實(shí)并沒有真正使用和接納 SaaS ，而是應(yīng)聲附和。

價(jià)格戰(zhàn)打沒市場(chǎng)，自己、對(duì)手和客戶三輸

2021 年，在崔牛會(huì)的年會(huì) (中國 SaaS 大會(huì)) 上，明源云董事長高宇呼吁行業(yè)，多打“價(jià)值戰(zhàn)”，少打“價(jià)格戰(zhàn)”。

廠商沒有足夠的利潤，就不可能在產(chǎn)品和服務(wù)上投入足夠的成本，相信企業(yè)客戶是能想明白這個(gè)道理的，但是一旦進(jìn)入招標(biāo)環(huán)節(jié)，要么企業(yè)會(huì)引導(dǎo)競標(biāo)廠商競價(jià)，要么廠商自己先“脫個(gè)精光”，仿佛是“不爭饅頭爭口氣”也要把單子給拿下。

最終的局面是一個(gè)“三輸局”，競爭的兩家廠商或者多家廠商不論誰中標(biāo)，都不會(huì)有利潤，甚至最后一算賬還虧錢，沒中標(biāo)的廠商丟了一個(gè)客戶。其實(shí)最慘的是客戶，雖然用一個(gè)低價(jià)供應(yīng)商，但是廠商 (供應(yīng)商) 若不賺錢，那么服務(wù)一定會(huì)打折扣。畢竟，誰會(huì)做賠錢的生意呢？

“價(jià)格戰(zhàn)”對(duì) SaaS 行業(yè)的傷害甚至?xí)У粢粋€(gè)細(xì)分賽道，導(dǎo)致本來成立的生意被打沒。記得 2021 年有一位 SaaS 上市公司的創(chuàng)始人約了一個(gè)賽道 (這里不方便提是哪個(gè)賽道) 的國內(nèi)三家頭部 SaaS 廠商的大 BOSS，試圖說服三家可以在簽約客戶時(shí)守住一個(gè)底價(jià)，“約法三章”共同來抵制“價(jià)格戰(zhàn)”。當(dāng)時(shí)，大家都深有同感，但真正遇到客戶時(shí)，一切又恢復(fù)了原狀，該殺價(jià)殺價(jià)，該免費(fèi)免費(fèi)。

寫在最后

對(duì)于要不要寫這篇文章，我想了很久。我跟蹤中國 SaaS 很多年，經(jīng)歷了中國 SaaS 幾次起起伏伏，我想沒有人比我更愛這個(gè)行業(yè)了。我依然堅(jiān)信“云”和 SaaS 的未來，且這個(gè)時(shí)代是不可逆的。未來，“云”一定是世界的中心，只是時(shí)間長短的問題。

一直有人說，客戶是沒錯(cuò)的，所有的“搞不定”都是廠商的問題。我不以為然。國內(nèi) SaaS 的發(fā)展是畸形的，不論客戶還是廠商，要走的路很遠(yuǎn)，但總要做些什么。

最后，留一個(gè)小話題，上周跟 1996 年出生的創(chuàng)始人聊天時(shí)，他講了一個(gè)很有意思的事，他在國外的時(shí)候會(huì)很愿意購買 SaaS，但是回國之后意愿卻降低了很多。這是“南橘北枳”？（留言說說你的看法）

96 年這一代尚且如此，可見 SaaS 之路漫漫……