IT行業(yè)的人似乎一直都有年齡危機(jī)，從我個(gè)人的經(jīng)歷來(lái)看周邊年齡大的同事確實(shí)不多，我目前所在的公司一共有2000多人，35歲以上的人占比大概20%，35歲還在一線(xiàn)奮斗的售前我目前還沒(méi)有親眼見(jiàn)過(guò)，那么35歲以上的售前都去哪里了呢？

01

售前從入門(mén)到精通

售前崗位和銷(xiāo)售崗位類(lèi)似，入門(mén)門(mén)檻較低，想做得好都不容易，售前從入門(mén)到精通大概需要2年時(shí)間。

剛做售前的前兩年大都非?？鞓?lè)，每天拿著總部給的PPT模板改吧改吧就敢去客戶(hù)那里噴上一個(gè)小時(shí)，回來(lái)再快樂(lè)的復(fù)制粘貼一個(gè)“針對(duì)性”的解決方案給客戶(hù)就完事，每天沉迷于制造方案和拉產(chǎn)品配置清單而不能自拔。

售前的前兩年之所以比較快樂(lè)是因?yàn)榇蠖冀佑|一些中小項(xiàng)目，中小項(xiàng)目的操作大部分依賴(lài)于銷(xiāo)售的關(guān)系來(lái)決定，大項(xiàng)目不太敢交給菜鳥(niǎo)來(lái)操作。

新售前的快樂(lè)還有一部分來(lái)源于能跟著銷(xiāo)售蹭吃蹭喝，還能去一些燈紅酒綠的場(chǎng)所開(kāi)開(kāi)眼界，這一切對(duì)于剛從事售前工作的男同胞們來(lái)說(shuō)是那么的新鮮。

打怪升級(jí)2年后，菜鳥(niǎo)售前都變成了骨干售前，通過(guò)一些中小項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)的積累，慢慢會(huì)形成自己的一套事情的處理方式方法，慢慢找到了如何與客戶(hù)溝通、與研發(fā)同事溝通、與領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)的感覺(jué)和策略。

骨干售前不再滿(mǎn)足于拿著總部給的各種模板去客戶(hù)那里噴了，不再輕易相信公司的產(chǎn)品經(jīng)理給他們灌輸?shù)母鞣N產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，他們學(xué)會(huì)了吐槽總部，學(xué)會(huì)了如何協(xié)調(diào)總部的各種資源來(lái)幫自己打項(xiàng)目。

與客戶(hù)交流，骨干售前學(xué)會(huì)了傾聽(tīng)，學(xué)會(huì)了使用SPIN與FAB技巧，甚至?xí)囍ヒ龑?dǎo)客戶(hù)，開(kāi)始給客戶(hù)上眼藥了。

這個(gè)階段的售前不再是銷(xiāo)售的助理跟班，能在項(xiàng)目中給銷(xiāo)售提供很多有用的建議，比如應(yīng)該使用什么樣的組合方案既能控標(biāo)又能把項(xiàng)目做得漂亮，應(yīng)該給客戶(hù)提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的哪些“黑材料”才能一擊致命。

又是不斷打怪升級(jí)的幾年過(guò)去了，骨干售前開(kāi)始懷疑自我了，雖然自己目前能夠cover百萬(wàn)級(jí)的大項(xiàng)目，銷(xiāo)售對(duì)自己也挺滿(mǎn)意，客戶(hù)也挺認(rèn)可，但是每天扛著繁重的項(xiàng)目任務(wù)，日復(fù)一日的項(xiàng)目、方案、投標(biāo)，自己并沒(méi)有在某個(gè)方面有一技之長(zhǎng)，這樣的日子什么時(shí)候是個(gè)頭，售前的未來(lái)又在哪里？

02

售前的中年危機(jī)

大學(xué)擴(kuò)張以后，從精英教育改革為大眾教育，大學(xué)入學(xué)率明顯提高，這幾年每年的畢業(yè)生達(dá)到700多萬(wàn)。最近聽(tīng)說(shuō)國(guó)家為了緩解就業(yè)壓力，研究生招生也會(huì)擴(kuò)大招生規(guī)模。

未來(lái)不可避免的一種現(xiàn)象是很多大學(xué)生35歲以后依然要從事一些基層崗位，畢竟走上領(lǐng)導(dǎo)層和自己做老板的都是少數(shù)，那么我們不得不考慮如何在35歲以后依然能夠獲取一份穩(wěn)定的收入和維持體面的生活。

售前的年齡危機(jī)來(lái)源于：

1）入門(mén)門(mén)檻低，剛畢業(yè)的大學(xué)生誰(shuí)都能來(lái)干；

2）從新手到快速掌握基本的工作技能時(shí)間較短，容易上路；

3）工作量大，工作時(shí)間長(zhǎng)，需要拼體力的時(shí)候多；

4）比較難形成自己的人脈和資源，可替代性比較強(qiáng)，基本沒(méi)聽(tīng)說(shuō)哪個(gè)項(xiàng)目換了個(gè)售前丟掉的。

不太有年齡危機(jī)的工作有以下的一些特征：

1）靠經(jīng)驗(yàn)、閱歷積累的工作，典型的比如醫(yī)生和律師；

2）靠人脈、靠資源的工作，典型的比如公務(wù)員和銷(xiāo)售；

3）靠實(shí)踐、依賴(lài)研究經(jīng)驗(yàn)的工作，典型的比如科研工作者；

4）有從業(yè)年齡限制的工作，比如有一些證書(shū)需要從業(yè)多少年以上才能考取。

03

售前的職業(yè)規(guī)劃建議

無(wú)論從事什么崗位，都需要想好自己的預(yù)期，從事這個(gè)工作是為了賺錢(qián)？是為了獲取人脈擴(kuò)大自己的視野還是僅僅就是一份養(yǎng)家糊口的工作而已？還需要想好這個(gè)崗位未來(lái)的可能性在哪里，從這個(gè)崗位可以轉(zhuǎn)型到哪些其他的崗位。

根據(jù)上面提到的不太容易有年齡危機(jī)的工作特征，售前的職業(yè)規(guī)劃有以下方向：

1）行業(yè)資深專(zhuān)家

行業(yè)資深專(zhuān)家的定義是能夠?yàn)樾袠I(yè)客戶(hù)的轉(zhuǎn)型提供行業(yè)解決方案，具有與CXO級(jí)別客戶(hù)對(duì)話(huà)的能力，類(lèi)似于一些咨詢(xún)公司的角色。

行業(yè)專(zhuān)家給客戶(hù)出方案可不是隨便編造一些通用的所謂“痛點(diǎn)”，再來(lái)把自己的產(chǎn)品各種排列組合懟上去。真正牛叉的專(zhuān)家能洞悉某個(gè)具體行業(yè)的未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展方向，再根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展來(lái)指導(dǎo)客戶(hù)應(yīng)該怎么建設(shè)IT系統(tǒng)，提供從咨詢(xún)到管理到具體的產(chǎn)品方案落地一整套的解決方案。

行業(yè)專(zhuān)家是越老越吃香的崗位，類(lèi)似醫(yī)院的各種專(zhuān)家，想掛他們的號(hào)又難又貴。

2）銷(xiāo)售

售前到銷(xiāo)售是一條非常建議大家選擇的路徑，這條路比成為行業(yè)資深專(zhuān)家的難度可能還會(huì)小一點(diǎn)。

很多售前在跟著銷(xiāo)售做項(xiàng)目的過(guò)程中學(xué)會(huì)了與客戶(hù)打交道的銷(xiāo)售技巧，還和某些客戶(hù)的技術(shù)工程師混成了兄弟，有朝一日銷(xiāo)售離職或者高升，售前就很自然的轉(zhuǎn)成銷(xiāo)售了。

售前轉(zhuǎn)銷(xiāo)售之后據(jù)我觀察他們用售前資源比誰(shuí)都狠，有點(diǎn)當(dāng)年媳婦熬成婆的感覺(jué)。

3）項(xiàng)目經(jīng)理

項(xiàng)目經(jīng)理比售前好的地方在于不那么的消耗體力，項(xiàng)目經(jīng)理有點(diǎn)管理的意思了，項(xiàng)目經(jīng)理主要是靠溝通協(xié)調(diào)能力，需要處理比技術(shù)更難的事和更復(fù)雜的關(guān)系。

現(xiàn)在很多公司為了提升項(xiàng)目交付的成功率，減少各種扯皮的事情，都采用項(xiàng)目管理的方法來(lái)管理項(xiàng)目，對(duì)專(zhuān)業(yè)的有經(jīng)驗(yàn)的項(xiàng)目經(jīng)理需求會(huì)越來(lái)越大。

但是，很多事情就是圍城，有些做過(guò)項(xiàng)目經(jīng)理的人還想著轉(zhuǎn)售前，不想再每天在公司、客戶(hù)之間處理各種錯(cuò)綜復(fù)雜雞毛蒜皮的事情。

04

思考與總結(jié)

任何一條轉(zhuǎn)型的路都不容易，我認(rèn)識(shí)一些售前轉(zhuǎn)銷(xiāo)售不成功，又轉(zhuǎn)回來(lái)做售前了，也有很多研發(fā)、項(xiàng)目經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)做售前，發(fā)現(xiàn)不合適之后又回去做原來(lái)的崗位。

也許很多年后，我們依然還是一個(gè)普通的售前，每天圍繞著項(xiàng)目、銷(xiāo)售、產(chǎn)品，依然在為了拿下每一個(gè)項(xiàng)目在努力，為了每一次投標(biāo)而在加班熬夜。

我想說(shuō)，每一次選擇都是改變生活的機(jī)會(huì)，選擇沒(méi)有對(duì)錯(cuò)、沒(méi)有好壞，重要的我們要知道我們要什么！

有了目標(biāo)，很多事情就變得相對(duì)簡(jiǎn)單很多，慢慢把實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所缺失的品質(zhì)慢慢地進(jìn)行自我補(bǔ)充完善，拋去傲嬌、狂妄和眼淚，保持著一份踏實(shí)、謙虛、皮實(shí)的內(nèi)心，相信肯定可以超過(guò)很多人。

世界和我愛(ài)著你，每位售前人！

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