樓盤(pán)報(bào)告|熱點(diǎn)分析 | 區(qū)域板塊 | 土地市場(chǎng)

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高新區(qū)或許就沒(méi)有不好賣(mài)的盤(pán)。

3月份，和朋友去看招商新川臻境，亮相當(dāng)天人很多，等了差不多一個(gè)小時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)都沒(méi)空，高新區(qū)人民的購(gòu)房熱情令人印象深刻……

不得不說(shuō)，人是會(huì)受到氛圍感染的。

上周末，這位朋友果斷拿下一套143平戶(hù)型。問(wèn)他選招商的原因，他說(shuō)好不容易搖到號(hào)（開(kāi)發(fā)商自主搖號(hào)），各方面還行就下手了。

在他的清單里面，143戶(hù)型最好，如果143賣(mài)完了131好樓層也能接受。500萬(wàn)以?xún)?nèi)預(yù)算，看了不少盤(pán)，沒(méi)有發(fā)現(xiàn)比它有明顯優(yōu)勢(shì)的，那就它了。

補(bǔ)充一下，這位朋友對(duì)區(qū)域的選擇，首先是高新區(qū)，其次是天新，其它主城再次。

01

陪這位朋友去售樓部簽約時(shí)，也乘機(jī)去仔細(xì)觀察了“招商新川臻境”。

有些感受和大家分享。

“招商新川臻境”看似各方面很平均，放在當(dāng)下改善遍布的市場(chǎng)，甚至有點(diǎn)平淡，但是它其實(shí)是有“爆點(diǎn)”的。

大家記住，做一個(gè)項(xiàng)目，最最最重要的，不是考慮做一個(gè)多牛B的盤(pán)，而是考慮客戶(hù)究竟需要什么？

有些項(xiàng)目，的確把自己感動(dòng)得稀里嘩啦，唯一沒(méi)有感動(dòng)的就是客戶(hù)，結(jié)果就是“為夢(mèng)想埋單”。

在抓客戶(hù)需求這點(diǎn)上，招商實(shí)屬“高手”。

我們先換個(gè)角度思考，如果你是樓盤(pán)負(fù)責(zé)人，這個(gè)盤(pán)的難點(diǎn)是什么？

不難看出，最大的難點(diǎn)是“貴”，頂著3.5萬(wàn)的新川天花板（除別墅）售價(jià)，客戶(hù)憑什么埋單？

既然是價(jià)格天花板，如果沒(méi)有“爆點(diǎn)”，就要控制價(jià)格，但降價(jià)意味著收入減少，公司是不會(huì)同意的，畢竟地價(jià)在那。

要做“爆點(diǎn)”，其實(shí)也不難，搞幾大會(huì)所，石材到頂，鋁板外立面……這樣埋單的人是有了，可就是成本不低，公司還是不同意。

解任何難題，無(wú)疑都是“帶著鐐銬跳舞”。成本控制，價(jià)格還得“天花板”，怎么辦？

招商答案是，總價(jià)控制！

02

單價(jià)改變不了，面積是唯一可以控制的變量。

所謂總價(jià)控制，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是把面積做小，總價(jià)上就有競(jìng)爭(zhēng)力。

當(dāng)然，招商思路并不是做小戶(hù)型，因?yàn)檫@樣也解不了題，剛需出價(jià)有限，賣(mài)到3.5萬(wàn)天花板有難度。

品質(zhì)改善的基調(diào)，還得要堅(jiān)持。

但是，請(qǐng)注意。

在和友軍競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，面積比別人小，功能、品質(zhì)上卻要齊平，不然產(chǎn)品不在一個(gè)級(jí)別，無(wú)法競(jìng)爭(zhēng)。

至此，這道難題推演到這里變成了：

以更小的面積，同樣的總價(jià)，做出和友軍一樣功能的品質(zhì)改善產(chǎn)品。

接下來(lái)，就看招商如何出招。

先看招商新川臻境131平戶(hù)型。

131㎡戶(hù)型，要仔細(xì)研究，才能發(fā)現(xiàn)它的神奇。它基本達(dá)到了143平四房戶(hù)型的水平。

可以說(shuō)它甚至吊打招商自己的盤(pán)，狠起來(lái)自己的臉都打那種。

這里放一個(gè)天西網(wǎng)紅盤(pán)，招商時(shí)代公園153平米戶(hù)型做對(duì)比。

來(lái)看下，131平和153平，這兩個(gè)戶(hù)型主要指標(biāo)。

同樣是四室兩廳雙衛(wèi)，均是橫廳設(shè)計(jì)。

131戶(hù)型和153戶(hù)型，橫廳面寬，都是6.9米，尺度一樣。

四個(gè)房間，131戶(hù)型主臥是3.4米，一個(gè)次臥3米，另外兩個(gè)次臥2.9米。

153戶(hù)型主臥是3.5米，三個(gè)次臥分別是3.05米、3米和2.55米。

對(duì)比可以看出，131平就主臥開(kāi)間小0.1米，差距可以忽略不計(jì)。

反而是153平戶(hù)型，有個(gè)房間才2.55米，做臥室太小，做書(shū)房應(yīng)該是大多數(shù)人的選擇。

有人會(huì)問(wèn)，這里只比較了面寬，畢竟面積差20個(gè)平米，是不是進(jìn)深小了很多？

然而并沒(méi)有，秘訣就在于，153平戶(hù)型，幾乎沒(méi)有贈(zèng)送，看過(guò)招商時(shí)代公園樣板間的朋友應(yīng)該記得，它是全封窗戶(hù)型。

招商新川臻境贈(zèng)送了陽(yáng)臺(tái)，以及飄窗，這樣一頓猛操作下來(lái)，把飄窗打掉，房間的進(jìn)深也提升了不少。

從131戶(hù)型“結(jié)構(gòu)示意圖”可以看到，全贈(zèng)送的飄窗無(wú)處不在，4個(gè)臥室，甚至衛(wèi)生間，都有飄窗贈(zèng)送。

招商新川臻境131樣板間有兩個(gè)。

一個(gè)是1樓，飄窗保留，一個(gè)是2樓飄窗全部打掉。可以對(duì)比，2樓飄窗處理掉后，房間明顯增大。

加上交付后可以包陽(yáng)臺(tái)，1.8米寬的陽(yáng)臺(tái)抱進(jìn)客廳后，客廳的進(jìn)深也拓展到5.8米，并不顯得局促。

03

對(duì)比了自己的盤(pán)，打了自己的“臉”。

同樣用招商131平戶(hù)型，再來(lái)對(duì)比下友軍，143平主流套四。

選了一個(gè)“新川友軍”，同板塊產(chǎn)品。

143套四橫廳，在改善戶(hù)型中，已經(jīng)卷出花。

招商131戶(hù)型和友軍143戶(hù)型比較，房間尺度上的差距并不大，友軍143平戶(hù)型突出的地方在于主臥做到了3.9米開(kāi)間（兩個(gè)戶(hù)型主臥進(jìn)深都是4.9米），高出招商新川臻境0.5米。

不過(guò)，招商主臥是南北通透型，在舒適度上更勝一籌。

我的評(píng)價(jià)是：兩個(gè)戶(hù)型，難分伯仲。

一個(gè)131平戶(hù)型，能夠做到和143甚至153戶(hù)型難分伯仲，目的已經(jīng)達(dá)到。

由于面積控制得非常細(xì)，即便單價(jià)高，總價(jià)算下來(lái)和同類(lèi)更大的戶(hù)型也是“不分伯仲”。

比如，去年天恒傲云天府，143平套三戶(hù)型，總價(jià)440萬(wàn)左右。

招商這次131平總價(jià)，也差不多440萬(wàn)左右。

非要比較這兩個(gè)產(chǎn)品，招商勝在2T2板式，有電梯入戶(hù)，贈(zèng)送入戶(hù)花園等改善配置升級(jí)。

雖然面積上吃虧，但前面說(shuō)了，功能性幾乎一樣，舒適度也沒(méi)有下降，客戶(hù)接受起來(lái)就沒(méi)有太大困難。

04

同樣方法，可以拿招商新川臻境143平戶(hù)型，對(duì)比其它170平戶(hù)型，功能性上基本等同。

這款戶(hù)型，核心是實(shí)現(xiàn)“雙套房”功能。適合一家三代，滿(mǎn)足老人希望有屬于自己的獨(dú)立衛(wèi)生間的需求。

要實(shí)現(xiàn)這一場(chǎng)景，一般需要170平面積。

我們找到一款，熱銷(xiāo)的169平米雙套房戶(hù)型，與招商143對(duì)比。

戶(hù)型功能性一樣，都是四室三衛(wèi)，雙套房，橫廳設(shè)計(jì)，因此重點(diǎn)對(duì)比房間尺度。

每個(gè)房間對(duì)比下來(lái)，差距不大。

招商這邊，客廳、主臥開(kāi)間分別小0.3米、0.1米，有兩個(gè)次臥反而還更大。

可以看出，在盡量控制面積的前提下，招商還有一個(gè)思路，盡量讓空間更均衡，讓每個(gè)房間更實(shí)用。

這頓操作下來(lái)，你說(shuō)巧不巧，招商143戶(hù)型500萬(wàn)左右，和友軍169戶(hù)型總價(jià)上，又打個(gè)平手。

05

復(fù)盤(pán)下，招商化解高地價(jià)的思路。

高地價(jià)意味著必須賣(mài)出高房?jī)r(jià)，才能有賺。

解題思路是，在單價(jià)不降的情況下，把面積做小，戶(hù)型功能仍然“不降檔次”。

我們要思考，業(yè)主買(mǎi)房，到底是買(mǎi)面積還是買(mǎi)功能。

我想，這兩者都有。但是非要選一個(gè)，功能肯定更優(yōu)先。

我們考察過(guò)不少戶(hù)型，有的雖然大，但是大而不當(dāng)，并不實(shí)用?？沼幸粋€(gè)200平米的殼，用起來(lái)只有100來(lái)平的感受，浪費(fèi)資源。

這些年，產(chǎn)品在全方位進(jìn)化。

香港置地，華潤(rùn)，龍湖，中海，保利，建發(fā)都拿出了非常不錯(cuò)的戶(hù)型，是行業(yè)進(jìn)化的方向。

多說(shuō)一句，招商這次131戶(hù)型特別像香港置地西元和天湖翠林130戶(hù)型，都值得反復(fù)研究。

招商新川臻境這次的產(chǎn)品，超越了自己在天西的時(shí)代公園。

這說(shuō)明有時(shí)候不是能力不行，是愿不愿意。

原因大家也懂，畢竟時(shí)代公園限價(jià)， 新川臻境頂著“新川天花板”，沒(méi)辦法，不逼自己一把，都不知道自己有多優(yōu)秀。

大家都在進(jìn)步，人人都在卷，不卷則退的市場(chǎng)，對(duì)買(mǎi)方倒是好事。

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