大家好，筆者是一位7年廣告投放經(jīng)驗的老鳥優(yōu)化師了，律師行業(yè)投放也有2年半。

今天這期內(nèi)容主要為大家分享下律師行業(yè)的線上廣告投放策略及我自己實操賬戶的一些經(jīng)驗，希望對于想要做律師行業(yè)線上推廣的老板以及律師行業(yè)的優(yōu)化師們有所幫助。

近三五年左右，市場經(jīng)濟并不太樂觀，很多行業(yè)老板都在思考另謀出路，嘗試轉(zhuǎn)行或轉(zhuǎn)型，反而律師行業(yè)卻呈現(xiàn)一片藍海，很多律師缺乏資源或人脈，無法獲取更多案源案件，恰巧一些大律師平臺，紛紛推出招商加盟的項目。

針對想創(chuàng)業(yè)或轉(zhuǎn)型的老板或律師，讓他們?nèi)胱∑脚_，通過“互聯(lián)網(wǎng)+平臺”的方式來服務(wù)用戶，更好的解決當(dāng)下用戶利用便捷網(wǎng)絡(luò)尋求找律師法律咨詢的需求，雖說律師行業(yè)市場空間相對良好，但同時也有一些問題，下面從具體事例為大家做一些分享和認知，共同交流學(xué)習(xí)。

01、當(dāng)下律師行業(yè)營銷狀況

傳統(tǒng)律師事務(wù)所在營銷過程中的策略和手段也不同。有些律師事務(wù)所選擇使用SEO、搜索推廣、公眾號、小程序、短視頻推廣等互聯(lián)網(wǎng)營銷手段，以吸引更多的潛在客戶。而另一些律師事務(wù)所則選擇使用傳統(tǒng)的廣告和宣傳手段，如戶外廣告、報紙廣告等。但大多依然面臨一些問題：

1、投放渠道單一，成本高

拒最近了解到很多同行客戶，大多主要集中在百度搜索為主，其次是抖音推廣為輔，但整體投放獲客成本在200-500之間，很多小型律所完全卷不動，承受不了這樣的獲客成本。

2、業(yè)務(wù)較多，覆蓋難

都知道律師行業(yè)投放業(yè)務(wù)類型太多，比如經(jīng)濟糾紛、勞務(wù)糾紛、婚姻糾紛、財產(chǎn)糾紛、債務(wù)糾紛、合同糾紛、刑事案件、交通糾紛等等，要做到所有業(yè)務(wù)全量覆蓋，一是沒有足夠的預(yù)算經(jīng)費；二是很多業(yè)務(wù)類型后期轉(zhuǎn)化不好，只會拉高人力成本；三是缺乏專業(yè)推廣人員團隊，即便有專人管理分的越細越容易空耗，很難細分業(yè)務(wù)精準(zhǔn)管理投放效果。

3、后端承接轉(zhuǎn)化差

大部分律所采用的投放都是獲取電話或在線咨詢，而缺乏專業(yè)穩(wěn)定的在線咨詢?nèi)藛T，沒有系統(tǒng)的流程和話術(shù)，導(dǎo)致不能更好的咨詢服務(wù)做轉(zhuǎn)化案件。

因此，律師行業(yè)的營銷現(xiàn)狀需要不斷地創(chuàng)新和改進，以適應(yīng)不斷變化的市場需求和客戶期望。同時，律師也需要不斷提升自身的專業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)水平，以提高客戶滿意度和口碑效應(yīng)，從而實現(xiàn)業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展。

02、律師行業(yè)投放模式

律師行業(yè)仍屬于傳統(tǒng)行業(yè)，絕大部分以律所為主，其次是法律平臺，再次是咨詢型公司，在運營模式封閉和市場用戶認知和心智都需要提高的情況下，整個行業(yè)投放模式大致分為以下幾種：

1、大部分律師事務(wù)所的投放模式依然采取投放PC站點或移動站點為主，來獲取目標(biāo)客戶線索為主；有一部分律所投放模式通過投放企業(yè)微信私信等方式，結(jié)合私域流量做后期沉淀轉(zhuǎn)化為主；比如xxx律師事務(wù)所。

2、有一部分律師平臺，通過投放c端和b端兩種方式，以c端用戶付費咨詢?yōu)橹?，b端律師招募入駐平臺為主，從而連通用戶端和律師端整合模式，進行用戶案源獲取，在讓律師進行搶單或平臺派發(fā)案源，進行收費服務(wù)。比如華律、律圖、法臨等。

3、還有一種咨詢服務(wù)公司，通過推廣獲取用戶線索進行專賣給合作律師或律所，進行CPA結(jié)算；比如xxx法務(wù)咨詢服務(wù)公司等。

03、律師行業(yè)投放渠道選擇策略

市面上渠道多種多樣，但每個行業(yè)并非什么渠道都合適投放廣告，就拿律師行業(yè)來說，投放渠道雖多樣化，但依舊以搜索引擎、法律門戶網(wǎng)站、社交媒體、SEO等為主。其中，搜索引擎是律師行業(yè)的主要投放渠道，如百度、360、UC等，通過關(guān)鍵詞競價廣告投放來獲取目標(biāo)客戶。

同時很多律師事務(wù)所還重點結(jié)合網(wǎng)站SEO做自然排名，通過自然流量和長期沉淀內(nèi)容和品牌傳播來獲取海量用戶。此外，一些法律門戶網(wǎng)站、視頻社交矩陣、微信公眾號等也是律師行業(yè)投放的常見渠道。

04、律師行業(yè)投放技巧

法律行業(yè)始終屬于傳統(tǒng)行業(yè)，尤其是律師事務(wù)所更是相對保守，不同的律師事務(wù)所以及不同的法律服務(wù)領(lǐng)域可能采取不同的投放策略。下面主要介紹三類不同模式的投放策略：

1、投放企業(yè)微信或私信模式

這類客戶主要是通過騰訊廣告、抖音廣告、百度廣告等進行企業(yè)號私信推廣，根據(jù)自身定位和目標(biāo)客戶的需求，制作相應(yīng)的廣告素材，包括廣告文案、圖片或視頻等。廣告素材應(yīng)具有吸引力、簡潔明了和突出律師事務(wù)所的優(yōu)勢。同時，廣告素材的合法性和合規(guī)性也需得到保證。某律所投放企微私信方式，整體數(shù)據(jù)呈現(xiàn)如下圖：

2、商品化付費模式

這類客戶以法律平臺性質(zhì)為主，通過騰訊廣告、抖音廣告、百度廣告等渠道進行推廣，以H5或小程序為承接落地，通過視頻廣告素材或關(guān)鍵詞進行信息流廣告或搜索廣告投放，引導(dǎo)用戶在落地頁進行付費后咨詢對應(yīng)的律師，進行業(yè)務(wù)糾紛服務(wù)。某法律平臺投放付費模式，整體數(shù)據(jù)呈現(xiàn)如下：

3、表單線索收集投放

這類客戶較為居多，也是最常見的一種投放模式，收集到目標(biāo)用戶線索后進行邀約線下服務(wù)進行后續(xù)轉(zhuǎn)化，主要通過騰訊廣告、抖音廣告、百度廣告、UC等渠道，進行搜索廣告為主，信息流廣告為輔，二者占比7:3或8:2，具體根據(jù)業(yè)務(wù)體量來決定。某法律咨詢公司整體投放數(shù)據(jù)呈現(xiàn)：

05、月耗從0-100w的投放技巧

月耗從0-100w主要策略在于渠道選擇搭配+投放技巧策略，下面我將以表單線索推廣為例，渠道選擇以百度+抖音為主，預(yù)算占比八二分配，重點介紹一下經(jīng)本人操作百度月耗從0-100w的投放技巧策略：

百度渠道的選擇主要取決于律師行業(yè)的傳統(tǒng)性質(zhì)和用戶搜索精準(zhǔn)性，同時進行多賬戶操作，投放目標(biāo)采取付費回傳表單+直投付費為主，而其策略重點是利用Ocpc進行投放，那么如何玩Ocpc才能拓量和穩(wěn)定效益，下面展開細說：

1、Ocpc創(chuàng)建流程：

Ocpc創(chuàng)建簡單，點擊菜單欄“資產(chǎn)中心-Ocpc策略”即可進入創(chuàng)建界面，設(shè)置好對應(yīng)選項保存即可，如下圖：

從上圖可知，要應(yīng)用Ocpc出價策略，首先要擇推廣計劃，注意一個計劃只能綁定一個Ocpc出價策略。其次根據(jù)實際需求選擇投放方式，目前投放方式有四種：

（1）增強模式：半智能半托管，精細化管理的話效果還行，否則空耗嚴(yán)重；

（2）目標(biāo)轉(zhuǎn)化成本：目前投放相對穩(wěn)定的一種方式，但也需要做基礎(chǔ)維護；

（3）放量模式：適合有較大預(yù)算，考核寬松的需求主；

（4）目標(biāo)ROI：以結(jié)果導(dǎo)向ROI為投放方式，目前以地域?qū)蛹墳橹?，可設(shè)置ROI系數(shù)值，經(jīng)測試不易起量。

接下來就是設(shè)置轉(zhuǎn)化目標(biāo)和出價：數(shù)據(jù)來源一般選擇不限制，也可以根據(jù)自身回傳數(shù)據(jù)做篩選，轉(zhuǎn)化目標(biāo)根據(jù)投放情況選擇，投放表單就選表單，投放下單就選下單；轉(zhuǎn)化出價可參考推薦出價和自身實際考核進行出價探測；深度出價當(dāng)數(shù)據(jù)量較少時可不設(shè)置，否則更不易跑量，數(shù)據(jù)量較大時可設(shè)置深度出價，以此提升線索質(zhì)量。

最后命名保存即可，這樣Ocpc出價策略就創(chuàng)建應(yīng)用完成。創(chuàng)建簡單，但費心的是日常的優(yōu)化維護。

2、Ocpc出價策略的關(guān)注點

如今很多小伙伴都知道跑Ocpc策略，無需關(guān)注以前cpc那么多維度，以前Ocpc關(guān)注點擊價、上方排名、匹配模式、點擊均價等至少七八個維度指標(biāo)往上，而如今Ocpc重點關(guān)注幾下幾點即可

（1）一本：轉(zhuǎn)化成本；二量：展現(xiàn)量+轉(zhuǎn)化量；三率：點擊率+預(yù)估轉(zhuǎn)化率+轉(zhuǎn)化有效率。

根據(jù)百度官方的智能競價公式ecpm=轉(zhuǎn)化出價*預(yù)估點擊率*預(yù)估轉(zhuǎn)化率*1000。可以看出點擊率和轉(zhuǎn)化率是比較重要的，所以日常重點關(guān)注的應(yīng)該是提高創(chuàng)意點擊、落地頁轉(zhuǎn)化。

（2）定向：Ocpc模式，在開啟自動定向下，關(guān)鍵詞出價和匹配模式是失效的，Ocpc只智能調(diào)控出價，不是調(diào)控匹配，所以在沒有開啟自動定向時，匹配可以微調(diào)，有助于曝光展現(xiàn)和系統(tǒng)模型探索。雖然Ocpc智能調(diào)控出價，但依然需要設(shè)置一個合理的出價值，以確保廣告在競爭中獲得競爭力和模型放量。

（3）拓詞和否詞：拓詞可半個月或一個月拓展一次，每次加詞是原賬戶詞量的20%左右即可，否詞根據(jù)轉(zhuǎn)化情況調(diào)整，也可一周檢查做一次否詞。

既然是搜索競價，關(guān)鍵詞托詞的合適度很重要，在進行Ocpc優(yōu)化之前，首先需要對關(guān)鍵詞進行篩選。選擇與產(chǎn)品或服務(wù)緊密相關(guān)、具有較高搜索量和較低競爭度的關(guān)鍵詞。這將使您的廣告在潛在客戶搜索時更容易被展示。

（4）Ocpc包：Ocpc切記不要頻繁刪包，很容易影響模型，刪包要根據(jù)轉(zhuǎn)化效果（轉(zhuǎn)化量和成本）而定，若轉(zhuǎn)化效果在合理區(qū)間，則不用刪除，同時學(xué)習(xí)成本的Ocpc包也并不等于效果一直穩(wěn)定，要根據(jù)實際情況來調(diào)整。

（5）轉(zhuǎn)化有效率：有時候轉(zhuǎn)化用戶較多但并非有效用戶，這種情況不是大盤流量差 就是Ocpc包模型跑偏，需要檢查搜索詞和消費詞，如果詞沒問題就是大盤影響，如果搜索詞太亂或消費詞太范，要么進行否詞觀察，要么刪包重建。

3、Ocpc優(yōu)化策略

（1）、四象限分析法

四象限分析法對大部分營銷推廣都適用的方法，而在百度搜索中，即更側(cè)重賬戶中的四類詞的優(yōu)化方法。

高消耗高轉(zhuǎn)詞：保持不動或者拓相關(guān)詞，或適當(dāng)提高cpa百分比；

高消耗低轉(zhuǎn)詞：暫?；蛘邉h除；建議先暫停幾天沒數(shù)據(jù)時在刪除，降低賬戶負向損失；

低消耗低轉(zhuǎn)詞：保持不動或優(yōu)化頁面，提高預(yù)估轉(zhuǎn)化率，促進轉(zhuǎn)化量級；

低消耗高轉(zhuǎn)詞：拓詞+創(chuàng)意，基礎(chǔ)維護。

（2）、Ocpc包先大后小

新賬戶或者是轉(zhuǎn)化量較少的賬戶，前期可以建大包投放，即一個包綁定多個計劃。后期再去拆包，設(shè)小包，一個包分策略綁定少量計劃，可結(jié)合細分業(yè)務(wù)綁定建包，也可按具體投放目標(biāo)綁包等。

前期綁定多個計劃是為了快速起量，后期拆小包投放，是為了讓流量更精準(zhǔn)。

（3）、賬戶結(jié)構(gòu)

Ocpc模式下賬戶結(jié)構(gòu)無需cpc時候那么多而精的結(jié)構(gòu)，但還是要根據(jù)主要幾類詞性或業(yè)務(wù)進行結(jié)構(gòu)搭建，操作上可借鑒信息流操作手法，衰退的計劃或表現(xiàn)不好的計劃，可直接暫停，復(fù)制新建備用，以此循環(huán)?；蛘呖衫嫌媱澖壭掳?、新計劃綁老包、新計劃綁新包等交操作跑量，測試下來前兩種方式較穩(wěn)定。

另外，穩(wěn)定的賬戶不建議大動，大的調(diào)整對系統(tǒng)來說是負向操作，尤其是Ocpc包“正在學(xué)習(xí)”狀態(tài)不要輕易調(diào)整或降低出價，否則會隔天瞬間掉量，甚至不起量一段時間，學(xué)習(xí)成功的包可以每周微調(diào)一下即可。

（4）、Ocpc與cpc共存

賬戶里Ocpc和cpc可同時設(shè)置，品牌詞和競品詞這類建議低預(yù)算跑CPC，有助于提高點擊率，輔助模型，其它詞合理出價跑Ocpc。競品詞注意防侵權(quán)，競品詞單元的創(chuàng)意不要加通配符。同時Ocpc下不要糾結(jié)排名更不用設(shè)置排名傾向策略，這都沒有意義。建議也不要輕易開啟智能匹配，這樣流量太雜太范。

（5）、提高頁面轉(zhuǎn)化率

Ocpc模式下對預(yù)估轉(zhuǎn)化率很看重，當(dāng)模型對預(yù)估轉(zhuǎn)化量降低時，會出現(xiàn)限流不易起量的情況，所以提高優(yōu)化頁面師非常重要的，效果好可以保持不動，如果效果下滑或者詞長期無轉(zhuǎn)化，需要新做頁面來測試，提高預(yù)估轉(zhuǎn)化效果，刺激模型。

（6）、定期數(shù)據(jù)監(jiān)測

都知道流量是有波動的，廣告投放優(yōu)化是一個持續(xù)的過程，沒有穩(wěn)定和所有維度指標(biāo)都好，需要定期監(jiān)測Ocpc包的數(shù)據(jù)，關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)，轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)等，及時調(diào)整出價、創(chuàng)意、優(yōu)化目標(biāo)等，同時還要關(guān)注競爭對手和行情，了解競爭環(huán)境變化，及時調(diào)整策略。

06、投放數(shù)據(jù)分析及監(jiān)測

在廣告投放后，需要對其數(shù)據(jù)監(jiān)控和優(yōu)化。通過監(jiān)控廣告數(shù)據(jù)，可以了解投放效果、點擊率、轉(zhuǎn)化率等指標(biāo)，以便及時調(diào)整投放策略。同時，律師事務(wù)所還需要對廣告素材進行優(yōu)化，以提高廣告的吸引力和轉(zhuǎn)化率。以下是一些監(jiān)控和優(yōu)化廣告的步驟：

（1）前端數(shù)據(jù)監(jiān)控：通過數(shù)據(jù)分析工具監(jiān)控廣告數(shù)據(jù)，如點擊率、轉(zhuǎn)化率、曝光量等指標(biāo)，進行賬戶調(diào)整（時段、預(yù)算、成本）和物料素材（文案、圖片、視頻）的優(yōu)化，重點關(guān)注點擊率和轉(zhuǎn)化量，盡量點擊率要高于大盤，同時提升轉(zhuǎn)化率。

（2）后端數(shù)據(jù)監(jiān)控：對投放轉(zhuǎn)化后的數(shù)據(jù)進行分析，了解廣告效果、目標(biāo)受眾特征和競爭對手情況，以及有效轉(zhuǎn)化占比、ROI等情況。由于是投放付費目標(biāo)，所以更關(guān)注付費量和ROI，當(dāng)然加入你投放的注冊表單等淺層目標(biāo)，就關(guān)注成本、有效性等。

07、總結(jié)一下

綜上所述，律師行業(yè)營銷推廣雖說有競爭壓力，但不像其他行業(yè)那么內(nèi)卷，只要梳理明確好推廣需求，合理選擇渠道搭配，針對不同渠道平臺規(guī)則進行投放目標(biāo)搭配，其次針對不同渠道進行賬戶搭建、物料素材的設(shè)計制作上線投放，最后在實際操作過程中，需要注意數(shù)據(jù)的分析和優(yōu)化的策略。廣告投放需不定期的進行檢測評估，律師行業(yè)投放效果的評估標(biāo)準(zhǔn)主要包括點擊率、轉(zhuǎn)化率、曝光量、CPA（每次行動成本）、ROI維度等。

通過評估這些指標(biāo)，律師事務(wù)所可以不斷優(yōu)化投放策略，提高投放效果。律師行業(yè)的投放模式多種多樣，需要根據(jù)自身定位和業(yè)務(wù)模式等具體情況選擇合適的投放渠道、策略和評估標(biāo)準(zhǔn)，以實現(xiàn)最佳的投放效果。以上便是針對律師行業(yè)的拙見分析，希望對業(yè)內(nèi)伙伴們有所幫助，不足之處還請見諒。