ToB還是ToC，華為的汽車(chē)戰(zhàn)略一直舉棋不定，導(dǎo)致商業(yè)模式擰巴。華為智選車(chē)的市場(chǎng)表現(xiàn)越是不及預(yù)期，華為高層的分歧就越大，力挺ToC路線的余承東壓力就越大。

作者 | 顧翎羽

編輯 | 謝麗容

9月12日，華為發(fā)布和賽力斯合作的AITO 問(wèn)界新 M7 車(chē)型，華為常務(wù)董事、終端 BG CEO、智能汽車(chē)解決方案BU CEO余承東在演講時(shí)，喊出了“遙遙領(lǐng)先”的口號(hào)。

此時(shí)的華為汽車(chē)業(yè)務(wù)正處于一個(gè)膠著點(diǎn)。2021年，華為成立車(chē)BU，旨在成為智能電動(dòng)車(chē)時(shí)代的博世，如今，這一定位已經(jīng)模糊，在掌舵人余承東的主導(dǎo)下，華為智能汽車(chē)解決方案BU（以下簡(jiǎn)稱(chēng)華為車(chē)BU）正越來(lái)越以汽車(chē)品牌的面目示人。

兩年多過(guò)去，華為的汽車(chē)業(yè)務(wù)目前尚未能在汽車(chē)行業(yè)以產(chǎn)品力匹配聲譽(yù)。

今年上半年，和華為深度合作的三個(gè)新勢(shì)力品牌問(wèn)界、長(zhǎng)安阿維塔、北汽極狐中銷(xiāo)量最高者月均銷(xiāo)量不足4000輛，同期新勢(shì)力品牌中已有7家月銷(xiāo)過(guò)萬(wàn)。據(jù)華為披露的官方數(shù)據(jù)，2022年，智能汽車(chē)解決方案業(yè)務(wù)收入為21億元，僅占總營(yíng)收0.3%。今年上半年這一數(shù)據(jù)為10億元，依舊僅占總營(yíng)收約0.3%。

中國(guó)新能源車(chē)滲透率已經(jīng)超過(guò)30％。身處殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，不進(jìn)則退。從這一角度理解，華為汽車(chē)業(yè)務(wù)出現(xiàn)變動(dòng)的傳聞聽(tīng)起來(lái)并不讓人意外。8月中旬，有媒體報(bào)道稱(chēng)，華為有意推動(dòng)智能汽車(chē)解決方案BU（以下簡(jiǎn)稱(chēng)車(chē)BU）獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，正與重慶國(guó)資委密切接洽合作事宜，“形式類(lèi)似榮耀單飛”。

一位車(chē)BU管理層人士向《財(cái)經(jīng)十一人》表示，車(chē)BU有在和重慶國(guó)資委接觸，尋求合作和資源置換的可能，但合作形式并不如傳言所說(shuō)。另有多位華為人士則向《財(cái)經(jīng)十一人》表示，車(chē)BU內(nèi)部確實(shí)曾有考慮推動(dòng)車(chē)BU部分業(yè)務(wù)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)尋求合作方的打算，但目前尚未有定論。重慶國(guó)資委是可能合作對(duì)象之一，但并不唯一，更不必然。

對(duì)于這則傳聞華為回應(yīng)稱(chēng)，網(wǎng)上傳聞與事實(shí)不符，并未與重慶國(guó)資委洽談車(chē)BU相關(guān)事宜。

華為汽車(chē)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀之間有怎樣的關(guān)系？華為車(chē)BU在發(fā)生什么？

我們綜合得到的信息顯示，華為的汽車(chē)業(yè)務(wù)正處于一個(gè)敏感的拐點(diǎn)期，汽車(chē)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略調(diào)整也在持續(xù)進(jìn)行中。

在華為涉及汽車(chē)業(yè)務(wù)的版圖中，華為車(chē)BU目前的考量是：戰(zhàn)略性收縮部分不具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的業(yè)務(wù)，將資源傾向智能座艙、中低階輔助駕駛等可能是更具有盈利前景的業(yè)務(wù)；至于和與車(chē)企的深度合作業(yè)務(wù)，華為對(duì)從研發(fā)到渠道都進(jìn)行了可以稱(chēng)之為2.0版本的優(yōu)化。

這將是華為對(duì)汽車(chē)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略目標(biāo)重新調(diào)整與業(yè)務(wù)的重新聚焦。

壓力和取舍

“老余的壓力特別大。”在談及汽車(chē)業(yè)務(wù)最近的變化時(shí)，華為車(chē)BU 在上海、深圳、北京、重慶和安徽不同地區(qū)的員工對(duì)《財(cái)經(jīng)十一人》說(shuō)了相同的一句話。

分析華為汽車(chē)業(yè)務(wù)變化，華為終端BG CEO、智能汽車(chē)解決方案BU CEO余承東是繞不過(guò)去的核心人物。余承東2021年4月掌舵車(chē)BU之前，華為在汽車(chē)領(lǐng)域是一個(gè)清晰的ToB零部件供應(yīng)商身份。

時(shí)任華為智能汽車(chē)解決方案事業(yè)部（BU）總裁王軍2021年給了這個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)一個(gè)明確的定位：全球和中國(guó)都不缺車(chē)企，缺的是智能網(wǎng)聯(lián)電動(dòng)車(chē)領(lǐng)域的基礎(chǔ)供應(yīng)商，這是華為車(chē)BU的定位，華為要做智能電動(dòng)車(chē)是時(shí)代的汽車(chē)增量部件提供商，而且只做華為擅長(zhǎng)的電子相關(guān)的增量部件，不做化學(xué)的部件，比如電池。

余承東的到來(lái)一定程度上改寫(xiě)了這個(gè)定位。此后，華為汽車(chē)業(yè)務(wù)更加關(guān)注賣(mài)整車(chē)，并推出了華為和車(chē)企合作打造的智選車(chē)業(yè)務(wù)。

自那以后，華為車(chē)BU有三種盈利模式：

一是，為車(chē)企提供增量零部件，這個(gè)業(yè)務(wù)條線在兩年的發(fā)展周期里遇到了現(xiàn)實(shí)問(wèn)題：華為產(chǎn)品雖然產(chǎn)品力強(qiáng)，但是定價(jià)普遍在行業(yè)平均水準(zhǔn)之上，華為的優(yōu)勢(shì)也不在于和傳統(tǒng)供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)打造標(biāo)準(zhǔn)化部件上。

二是HI（huawei inside）模式，就是向車(chē)企提供全棧集成解決方案。這個(gè)業(yè)務(wù)方向上，華為曾經(jīng)的合作對(duì)象包括北汽極狐、廣汽埃安、長(zhǎng)安阿維塔。目前，僅有與阿維塔的合作仍在進(jìn)行，而阿維塔的月均銷(xiāo)量也停留在2000輛以下。換言之，這一模式下目前尚未產(chǎn)生任何證明華為能力的產(chǎn)品。

第三種則是與車(chē)企綁定最深、介入產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和渠道的智選車(chē)業(yè)務(wù)，這是當(dāng)前車(chē)BU營(yíng)收的主要來(lái)源。合作對(duì)象包括賽力斯、奇瑞、北汽和江淮，目前華為已經(jīng)和賽力斯推出了新能源汽車(chē)品牌問(wèn)界，和其他三家共創(chuàng)的品牌及產(chǎn)品將在今年下半年和明年陸續(xù)釋放。

具體到執(zhí)行層面，華為和車(chē)企聯(lián)合成立智選車(chē)項(xiàng)目組，項(xiàng)目組由雙方不同背景和團(tuán)隊(duì)的成員組成。智選車(chē)項(xiàng)目組是甲方，合作車(chē)企是乙方，車(chē)BU是丙方。也就是說(shuō)，項(xiàng)目組扮演統(tǒng)籌和規(guī)劃的角色，后兩者參與執(zhí)行和落實(shí)。

這里有一個(gè)值得注意的關(guān)鍵信息——智選車(chē)業(yè)務(wù)屬于消費(fèi)者BG，并不屬于車(chē)BU。兩者有ToC（面向普通個(gè)人消費(fèi)者）和ToB（面向企業(yè)用戶）的本質(zhì)區(qū)別。華為做ToB的ICT生意起家，車(chē)BU在成立之初亦屬于ICT部門(mén)管轄，并不是所有華為的管理層都認(rèn)為華為應(yīng)該以ToC的方式進(jìn)入汽車(chē)行業(yè)。

智選車(chē)的出現(xiàn)，讓華為在這一領(lǐng)域的定位變得曖昧。

余承東認(rèn)真向外界解釋過(guò)推出智選車(chē)的原因：華為過(guò)去幾年探索了零部件模式，但智能化零部件不同于傳統(tǒng)零部件，難以標(biāo)準(zhǔn)化，需要與車(chē)廠深度合作。如果華為只提供最好的技術(shù)，不代表產(chǎn)品最終能取得商業(yè)成功。所以又提出了智選車(chē)模式，希望借華為十幾年ToC轉(zhuǎn)型積累的經(jīng)驗(yàn)，幫助車(chē)企把車(chē)做得有競(jìng)爭(zhēng)力。

華為在汽車(chē)業(yè)務(wù)上究竟應(yīng)該ToB還是ToC？

這個(gè)問(wèn)題直接決定了華為在智能電動(dòng)車(chē)這個(gè)大時(shí)代的最后位置。它對(duì)于余承東也至關(guān)重要，直接關(guān)系到當(dāng)下他在這一領(lǐng)域能施展的空間。從結(jié)果來(lái)看，余承東選擇了后者，多位受訪華為人士向我們表達(dá)了同一個(gè)信息，華為高層中間始終都有對(duì)于余承東ToC路線的質(zhì)疑。

目前智選車(chē)只有一個(gè)問(wèn)界品牌。過(guò)去一年里，問(wèn)界經(jīng)歷了高開(kāi)低走。乘聯(lián)會(huì)銷(xiāo)量數(shù)據(jù)顯示，自2022年3月第一輛問(wèn)界交付起，到2022年12月，9個(gè)月時(shí)間，問(wèn)界車(chē)型總銷(xiāo)量超7.5萬(wàn)輛；到了2023年上半年，形勢(shì)急轉(zhuǎn)直下，問(wèn)界M5、M5 EV、M7三款車(chē)型累計(jì)批發(fā)銷(xiāo)量滑落到只有2.3萬(wàn)輛，其中表現(xiàn)不佳的問(wèn)界M7只賣(mài)出了6179輛。

一位前車(chē)BU中層告訴《財(cái)經(jīng)十一人》，去年年底，在一次向華為最高層匯報(bào)的會(huì)議結(jié)束后，根據(jù)這次會(huì)議流傳出來(lái)的信息，智選車(chē)項(xiàng)目被認(rèn)為“暫時(shí)解除了風(fēng)險(xiǎn)”。

也就是說(shuō)，盡管存在不同聲音，但決策層整體認(rèn)可智選車(chē)的發(fā)展路徑，在車(chē)BU的三種發(fā)展模式里，智選已經(jīng)事實(shí)上成為主導(dǎo)。

短短半年，形勢(shì)已經(jīng)大變。如今，智選車(chē)單月銷(xiāo)量不足去年年底的三分之一，且并沒(méi)有止跌趨勢(shì)。這其中，有車(chē)市價(jià)格戰(zhàn)的影響，也有隨著華為品牌紅利褪去，智選車(chē)現(xiàn)有產(chǎn)品缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的客觀情況。

今年3月，華為再次重申不造車(chē)，此次影響比歷次都更加深遠(yuǎn)。這是一個(gè)信號(hào)?？瓷先?，華為選擇了回到ToB的主航道。在此時(shí)強(qiáng)調(diào)零部件供應(yīng)商的身份，意味著智選產(chǎn)品要在品牌上與華為做出切割。而沒(méi)有了華為的品牌助力，智選品牌車(chē)能賣(mài)得好嗎？

華為如何破局？到目前為止，華為沒(méi)有對(duì)外公布更多汽車(chē)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的重大轉(zhuǎn)變，智選車(chē)目前仍然是華為汽車(chē)業(yè)務(wù)最主要的盈利方式。

“不造車(chē)”這個(gè)調(diào)子定下后，多位華為人士向我們提到，余承東所面對(duì)的來(lái)自公司內(nèi)外的壓力和阻力陡增。一個(gè)事實(shí)是，智選車(chē)越是表現(xiàn)不佳，管理層分歧就會(huì)越明顯。

也有華為車(chē)BU員工認(rèn)為，由于車(chē)BU目前的盈利能力和前景都尚不明朗，存在將部分無(wú)法盈利的業(yè)務(wù)拆分的可能，但這種可能短期內(nèi)概率極低，這一是因?yàn)楫?dāng)下是一個(gè)價(jià)值周期低點(diǎn)；二是與榮耀不同，車(chē)BU的零部件業(yè)務(wù)目前并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)商業(yè)閉環(huán)，難以尋找到合適的買(mǎi)家。三是智選車(chē)的產(chǎn)品目前還沒(méi)有全面上市，而等到有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品上市之后，車(chē)BU或?qū)⒂瓉?lái)轉(zhuǎn)機(jī)。

根據(jù)華為年報(bào)，2022年，華為六大業(yè)務(wù)領(lǐng)域運(yùn)營(yíng)商、企業(yè)、終端、數(shù)字能源和云計(jì)算業(yè)務(wù)分別實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入2840億、1332億、2145億、508億和453億人民幣，同期，智能汽車(chē)解決方案部件業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入21億，與其他業(yè)務(wù)差距明顯。今年年初，余承東已經(jīng)為車(chē)BU定下目標(biāo)：2025年實(shí)現(xiàn)盈利。

如何在有限的時(shí)間，調(diào)動(dòng)有限的資源，并投入到最需要的業(yè)務(wù)上去，是擺在余承東面前的重要課題。

ToB和ToC不能二選一。余承東仍舊需要兼顧兩者，并在平衡和取舍中實(shí)現(xiàn)商業(yè)成功，這一過(guò)程中，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)變動(dòng)，都可能引發(fā)多米諾骨牌效應(yīng)。

聚焦與收縮

“產(chǎn)品目錄現(xiàn)在大幅度減少了，可以說(shuō)幾乎只有原來(lái)的二分之一。”多位華為人士告訴《財(cái)經(jīng)十一人》，華為車(chē)BU正在進(jìn)行新一輪的架構(gòu)梳理。可以概括為“收縮戰(zhàn)線，聚焦核心”。

具體做法包括但不僅限于：

核心業(yè)務(wù)如智能座艙、智能駕駛域控制器繼續(xù)保持投入；

非核心業(yè)務(wù)中，一些盈利前景不佳的業(yè)務(wù)收縮，如毫米波雷達(dá)、高精地圖明顯減少投入，人員重新劃分，幾乎只維持運(yùn)營(yíng)，不再大力進(jìn)行研發(fā)；

不同團(tuán)隊(duì)、相同性質(zhì)的賽馬項(xiàng)目大幅度減少——此前ADS（高階智能駕駛系統(tǒng)）團(tuán)隊(duì)和MDC平臺(tái)（智能駕駛域控制器計(jì)算平臺(tái)）團(tuán)隊(duì)都有傳感器業(yè)務(wù)，如今主要保留了后者的業(yè)務(wù)；

一些更適合華為集團(tuán)其他業(yè)務(wù)條線的的業(yè)務(wù)則重新進(jìn)行了整合，如智能駕駛的云服務(wù)現(xiàn)在主要?dú)w屬于華為云而不再是車(chē)BU。

去年8月，任正非在華為內(nèi)部發(fā)文《整個(gè)公司的經(jīng)營(yíng)方針要從追求規(guī)模轉(zhuǎn)向追求利潤(rùn)和現(xiàn)金流》，文件提到：“智能汽車(chē)解決方案不能鋪開(kāi)一個(gè)完整戰(zhàn)線，要減少科研預(yù)算，??加強(qiáng)商業(yè)閉環(huán)，研發(fā)要走模塊化的道路，??聚焦在幾個(gè)關(guān)鍵部件作出競(jìng)爭(zhēng)力，剩余部分可以與別人連接。”

車(chē)BU是一支龐大的團(tuán)隊(duì)，目前約有人員7000人，根據(jù)官方數(shù)據(jù)，2021、2022年車(chē)BU研發(fā)投入分別為70億、105億元。

而特斯拉、蔚來(lái)、理想、小鵬2022年研發(fā)費(fèi)用分別為212億、108 億、67.8億、52億元，上汽和比亞迪2022年研發(fā)投入分別為180億和186億元。

也就是說(shuō)，車(chē)BU研發(fā)投入距離傳統(tǒng)車(chē)企還有一個(gè)身位，但已經(jīng)超越了國(guó)內(nèi)一線新勢(shì)力車(chē)企。

據(jù)《財(cái)經(jīng)十一人》了解，華為車(chē)BU此前主要產(chǎn)品部門(mén)包括智能駕駛、智能座艙、智能車(chē)云、智能網(wǎng)聯(lián)、智能車(chē)控及智能車(chē)載光。

今年4月，根據(jù)余承東在中國(guó)電動(dòng)汽車(chē)百人會(huì)上的表述，未來(lái)華為要在四個(gè)方面做到全球領(lǐng)先：智能座艙、智能網(wǎng)聯(lián)、智能駕駛、軟件定義汽車(chē)的新架構(gòu)，可以理解為，這四個(gè)業(yè)務(wù)產(chǎn)品線是車(chē)BU未來(lái)希望有競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵業(yè)務(wù)。

不過(guò)，這些業(yè)務(wù)目前尚不具備獨(dú)立造血的能力。華為車(chē)BU也試圖增強(qiáng)其商業(yè)化的可能。以智能駕駛為例，該業(yè)務(wù)是華為技術(shù)實(shí)力的象征，據(jù)上海證券報(bào)等媒體報(bào)道，華為車(chē)BU的70%的研發(fā)投入與智能駕駛有關(guān)。

今年4月，華為發(fā)布了2.0版本的智能駕駛系統(tǒng)，對(duì)比兩年前發(fā)布的號(hào)稱(chēng)L4級(jí)自動(dòng)駕駛能力的1.0版本，這套系統(tǒng)要更“接地氣”，在功能上偏向中低級(jí)別輔助駕駛功能，硬件配置上則明顯做了減法，并大幅減少了對(duì)高精地圖的依賴。

《財(cái)經(jīng)十一人》從華為智能駕駛團(tuán)隊(duì)成員處獲悉，華為車(chē)BU今年確實(shí)在智能駕駛領(lǐng)域改變了打法——過(guò)去專(zhuān)注于高階智駕，今年以來(lái)，中低階智駕則成為了他們工作重點(diǎn)。目前力推的產(chǎn)品是中小算力的MDC域控平臺(tái)（智能駕駛的關(guān)鍵零部件）。

此前，搭載華為高端MDC產(chǎn)品最著名的車(chē)型是北汽極狐阿爾法S HI版，采用華為自研的昇騰芯片，標(biāo)準(zhǔn)版最大算力可達(dá)400TOPS。雖然其宣稱(chēng)可以達(dá)到L4級(jí)別的自動(dòng)駕駛能力，由于法律法規(guī)并未放開(kāi)，消費(fèi)者只能夠感受到其釋放出的一部分能力，從經(jīng)濟(jì)性考慮，這套系統(tǒng)并不具備太多競(jìng)爭(zhēng)力。

現(xiàn)在，華為正在將研發(fā)資源向200TOPS以下算力的中小算力MDC平臺(tái)傾斜。這種變化無(wú)疑是為了順應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)變化的需要。

隨著中國(guó)電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)滲透率的提高，L3級(jí)別以下的輔助駕駛功能正在加速普及，車(chē)BU不能再一味局限于高階智駕，要秀肌肉，也要適時(shí)放柔身段。

從這一角度理解，此次車(chē)BU的調(diào)整是為了降本增效，也是為了增強(qiáng)商業(yè)化的能力。不過(guò)，正如余承東今年4月在中國(guó)電動(dòng)汽車(chē)百人會(huì)上所說(shuō)，在中國(guó)車(chē)企中，頭部新勢(shì)力不會(huì)選擇華為。能選擇華為的一般是傳統(tǒng)車(chē)企；但“害怕失去靈魂”的大車(chē)企，也不會(huì)選擇華為。這意味著選擇華為的傳統(tǒng)車(chē)企其實(shí)范圍被大大縮小了。

在未來(lái)的一段時(shí)間內(nèi)，車(chē)BU的盈利，還是要靠智選系列車(chē)型。

加碼“智選”

今年4月，國(guó)民黨前領(lǐng)導(dǎo)人馬英九出現(xiàn)在重慶車(chē)企賽力斯的新能源汽車(chē)工廠里。讓人意外的是，這家企業(yè)并不是當(dāng)?shù)刈畲蟮能?chē)企長(zhǎng)安汽車(chē)，甚至，就在兩年前，它還從未進(jìn)入過(guò)中國(guó)主流車(chē)市的視野。

一個(gè)月后，國(guó)內(nèi)新勢(shì)力品牌最快達(dá)成10萬(wàn)臺(tái)量產(chǎn)交付的紀(jì)錄同樣在這里誕生，僅用了15個(gè)月。和重慶市政府官員一起出現(xiàn)在現(xiàn)場(chǎng)的，還有余承東。

正是在余主導(dǎo)下，賽力斯和華為共創(chuàng)的問(wèn)界品牌成為2022年中國(guó)新能源車(chē)市增長(zhǎng)最快的黑馬。目前已經(jīng)有兩款SUV M5和M7在售賣(mài)中，M9將于今年年底上市。

華為對(duì)這款車(chē)寄予厚望。接近該項(xiàng)目組的一位人士提到，余承東會(huì)親自到重慶參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)。M9在亮相后，由于外界對(duì)外觀評(píng)價(jià)不佳，華為對(duì)其重新做了更加迎合消費(fèi)者喜好的前臉設(shè)計(jì)。

這意味著整個(gè)開(kāi)發(fā)流程都需要進(jìn)行變動(dòng)。交付節(jié)奏本已急迫，可是華為仍舊做了額外的調(diào)整。

華為車(chē)BU內(nèi)部一個(gè)共識(shí)是，在M5和M7銷(xiāo)量遭遇瓶頸后，今年年底前，智選車(chē)需要一款有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。M9被認(rèn)為最有希望。

不過(guò)，并不唯一了。

在此次記錄達(dá)成儀式上，余承東說(shuō)，15個(gè)月達(dá)成十萬(wàn)輛下線，標(biāo)志著華為智選車(chē)模式完成了從0到1的突破，未來(lái)還將加速?gòu)?到N。

今年第三季度，華為和奇瑞合作的品牌Luxeed智界將亮相。接近項(xiàng)目人士向我們表示，當(dāng)務(wù)之急是做出合適的定價(jià)。這個(gè)項(xiàng)目瞄準(zhǔn)走量市場(chǎng)，首款產(chǎn)品定位為純電轎車(chē)，產(chǎn)品對(duì)標(biāo)特斯拉。

《財(cái)經(jīng)十一人》獲悉，華為與北汽展開(kāi)智選合作后的首款產(chǎn)品計(jì)劃于2024年北京車(chē)展亮相，這款車(chē)將基于奔馳平臺(tái)改款打造，定位為40萬(wàn)左右的行政級(jí)轎車(chē)。

明年，華為還將迎來(lái)和江淮合作的首款“百萬(wàn)豪車(chē)”。項(xiàng)目參與人士告訴《財(cái)經(jīng)十一人》，江淮新車(chē)定價(jià)接近百萬(wàn)，華為有心將自己的各種先進(jìn)科技集成于此，是為了展示最高技術(shù)實(shí)力，也是為了能夠利用這款車(chē)的開(kāi)發(fā)平臺(tái)快速?gòu)?fù)制其他車(chē)型。

種種跡象表明，華為并不是簡(jiǎn)單地在其他車(chē)企上移植了與賽力斯的合作。如果用智選車(chē)1.0階段來(lái)指代此前華為和賽力斯的合作，那么智選車(chē)業(yè)務(wù)目前則進(jìn)入了2.0。

一個(gè)變化在產(chǎn)品端。智選模式中，車(chē)企負(fù)責(zé)整車(chē)開(kāi)發(fā)，華為負(fù)責(zé)電子電氣架構(gòu)開(kāi)發(fā)。2.0階段，不同車(chē)企產(chǎn)品采用不同的整車(chē)開(kāi)發(fā)平臺(tái)，在電子電氣架構(gòu)上，則會(huì)統(tǒng)一采用華為下一代電子電氣架構(gòu)。

另一個(gè)突出變化是在渠道方面。據(jù)《財(cái)經(jīng)十一人》了解，華為正在建設(shè)自己的汽車(chē)渠道。加盟商主要有兩種，一種面向?qū)I(yè)的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商。一種面向原有的華為經(jīng)銷(xiāo)商，新開(kāi)門(mén)店需要達(dá)到700-1000平方米。未來(lái)車(chē)企將不再會(huì)深度參與到渠道中，產(chǎn)品的銷(xiāo)售、交付和售后都由華為負(fù)責(zé)。

過(guò)去，華為曾經(jīng)借助自家門(mén)店完成了問(wèn)界品牌渠道的快速搭建。產(chǎn)品同時(shí)在華為和賽力斯的門(mén)店中銷(xiāo)售，交付和售后則只由賽力斯負(fù)責(zé)。也就是說(shuō)，華為只介入渠道利益鏈條的一小部分，車(chē)企才扮演主導(dǎo)角色。在這種模式下，資源分散似乎難以避免。

以重慶為例，華為和賽力斯門(mén)店同樣可以售賣(mài)問(wèn)界產(chǎn)品，導(dǎo)致問(wèn)界在整個(gè)重慶有超過(guò)20家門(mén)店，而同樣走增程路線的理想汽車(chē)只有2家店。如此大的密度帶來(lái)價(jià)格內(nèi)卷競(jìng)爭(zhēng)。由于華為只負(fù)責(zé)銷(xiāo)售，賽力斯還掌握售后和金融，所以賽力斯門(mén)店可以定價(jià)更低，通過(guò)汽車(chē)后服務(wù)賺取更多的利潤(rùn)。

在智選車(chē)2.0中，由于智選車(chē)系列中存在多個(gè)品牌多個(gè)車(chē)型，為了統(tǒng)一管理，整合渠道看起來(lái)是最現(xiàn)實(shí)的辦法。

產(chǎn)品和渠道背后，最關(guān)鍵的變化是在利益分配上。依據(jù)行業(yè)慣例，在車(chē)廠和一級(jí)供應(yīng)商的合作中，車(chē)廠先付開(kāi)發(fā)費(fèi)、模具費(fèi)、樣件費(fèi)給一級(jí)供應(yīng)商，后者做定制開(kāi)發(fā)。開(kāi)發(fā)結(jié)束后，車(chē)廠再向供應(yīng)商支付零部件采購(gòu)費(fèi)用。

曾經(jīng)華為和賽力斯也是依據(jù)這一模型合作，不過(guò)華為從賽力斯身上賺的是三道錢(qián)：除了常規(guī)的開(kāi)發(fā)費(fèi)和零部件采購(gòu)費(fèi)用，由于華為介入了產(chǎn)品銷(xiāo)售，也從渠道中獲得抽成收入。

然而，《財(cái)經(jīng)十一人》從多位智選車(chē)業(yè)務(wù)人士處獲悉，2.0階段，車(chē)企或?qū)⒉辉傧蛉A為支付開(kāi)發(fā)費(fèi)。盡管最終具體細(xì)則落下可能依不同企業(yè)不同項(xiàng)目有所變化，但是目前華為和車(chē)企取得的共識(shí)中，簡(jiǎn)單概括，雙方在開(kāi)發(fā)階段是各自投入、各管各的，等到產(chǎn)品上市進(jìn)入銷(xiāo)售階段，華為再把研發(fā)費(fèi)用均攤到成本價(jià)中去，向車(chē)企支付一定費(fèi)用，“相當(dāng)于華為用成本價(jià)的一部分把車(chē)買(mǎi)過(guò)來(lái)，之后華為加價(jià)進(jìn)行銷(xiāo)售，再以一定比例和車(chē)企分錢(qián)。”一位北汽項(xiàng)目參與人士向我們表示。

博弈與轉(zhuǎn)機(jī)

為什么會(huì)發(fā)生這種變化？

長(zhǎng)期以來(lái)，華為的汽車(chē)戰(zhàn)略選擇舉棋不定，導(dǎo)致商業(yè)模式形態(tài)十分“擰巴”。目前，圍繞智選車(chē)至少有三層博弈：

其一，華為管理層對(duì)目前主要的盈利模式智選車(chē)看法存異；

其二，智選車(chē)與車(chē)BU其他業(yè)務(wù)之間資源要如何分配；

最后一層也最直接關(guān)系到產(chǎn)品表現(xiàn)——如何處理智選車(chē)項(xiàng)目中與合作車(chē)企的利益關(guān)系。

造車(chē)是重投入項(xiàng)目，在智選車(chē)模式中，由于車(chē)企承擔(dān)了大部分產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)的成本，本質(zhì)上華為是在借力，優(yōu)點(diǎn)是速度快、投入少。

缺點(diǎn)是受制于人。智選車(chē)項(xiàng)目能否取得商業(yè)成功，高度依賴合作車(chē)企自身的實(shí)力和雙方能力的對(duì)接。

以此判斷，華為和車(chē)企的利益越一致，磨合就會(huì)越順暢。華為和賽力斯初期合作初期能夠快速推進(jìn)，雙方都追求產(chǎn)品的商業(yè)成功是重要前提。而隨著時(shí)間推移，雙方共同利益的綁定已經(jīng)有所變化。從華為的視角，有人分析，M5和M7的表現(xiàn)不佳，很大程度上是由于賽力斯不夠給力。

而從賽力斯的視角來(lái)看，和華為做生意代價(jià)高昂。賽力斯財(cái)報(bào)顯示，2019年-2022年歸母凈利潤(rùn)分別為0.67億元、-17.29億元、-18.24億元、-38.32億元，2023年上半年財(cái)報(bào)顯示這一數(shù)據(jù)為-13.44億元。

換言之，攜手華為四年半時(shí)間，賽力斯賣(mài)得越多、虧得越多。

在資本市場(chǎng)上，賽力斯現(xiàn)在也很難借助華為拉高股價(jià)了。今年以來(lái)，賽力斯的股價(jià)總體上處于小幅波動(dòng)態(tài)勢(shì)，目前表現(xiàn)與去年底基本持平。

賽力斯的一位研發(fā)人士告訴我們，公司對(duì)出海業(yè)務(wù)的重視不亞于對(duì)與華為的合作。他提到，公司正在加快和華為深度合作的兩款車(chē)型改款、替換華為零部件，計(jì)劃將改裝后的車(chē)型作為出海產(chǎn)品。

雙方未來(lái)都希望將雞蛋放在更多的籃子里。

余承東曾說(shuō)，智選車(chē)模式，本質(zhì)上是華為 To C 方面的經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)移到汽車(chē)廠上來(lái)。華為給車(chē)廠提供的不僅僅是產(chǎn)品方案，提供的也是技術(shù)管理體系。不同車(chē)企跟華為的合作，華為希望形成產(chǎn)品組合，通過(guò)華為高質(zhì)量的、近乎苛刻的體系，共同打造商業(yè)上的成功。

隨著智選合作車(chē)企變多，華為需要將不同項(xiàng)目的合作車(chē)企都納入進(jìn)同一個(gè)體系，一個(gè)由華為主導(dǎo)的體系。但是，與車(chē)企利益關(guān)系的變化會(huì)直接影響到合作的質(zhì)量。以華為和北汽的項(xiàng)目為例，一位項(xiàng)目參與人士告訴《財(cái)經(jīng)十一人》，該項(xiàng)目從2021年12月開(kāi)始接洽，2022年2月正式提上日程。但是直到最近，項(xiàng)目才進(jìn)入快速推進(jìn)階段。

過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間里，華為和北汽始終對(duì)投入和分配無(wú)法取得一致，余承東幾乎是每月來(lái)一次北京，試圖推進(jìn)合作。談判波折重重。上述項(xiàng)目人士分析，“北汽是國(guó)企，商業(yè)成功之外，還考慮國(guó)有資產(chǎn)流失問(wèn)題，決策上不愿意冒險(xiǎn)，也不可能讓渡過(guò)多利益?！?/p>

無(wú)論ToB還是ToC，找到更多合適的綁定伙伴，又做好與車(chē)企之間的利益關(guān)系，是華為在下一階段所要面臨的重要命題。

汽車(chē)產(chǎn)業(yè)本來(lái)高度集中，頭部玩家贏者通吃。而如今，智能化和電動(dòng)化打亂了原有的產(chǎn)業(yè)格局，新舊勢(shì)力都處在價(jià)值重估之中。這意味著新入局者有機(jī)會(huì)成為新巨頭，也意味著有可能會(huì)加速被淘汰出局。

窗口期有限。如果等到這個(gè)市場(chǎng)里大部分車(chē)企都已經(jīng)綁定了智能化伙伴，華為還沒(méi)有在商業(yè)化上取得進(jìn)展，車(chē)BU的處境將更為艱難。

緊張的氛圍籠罩在團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)人身上。今年下半年以來(lái)，余承東會(huì)用整周的時(shí)間呆在一個(gè)車(chē)企的項(xiàng)目上，一些智選項(xiàng)目的管理層幾乎在以每10天一次的高頻飛往深圳，匯報(bào)進(jìn)度。一些零部件業(yè)務(wù)的員工也會(huì)去到合作車(chē)企的項(xiàng)目上，一同參與路試。

轉(zhuǎn)機(jī)也不是沒(méi)有。今年9月，華為公開(kāi)銷(xiāo)售采用國(guó)產(chǎn)芯片的5G手機(jī)，這意味著華為在芯片制造環(huán)節(jié)有新突破，這同樣利好汽車(chē)芯片。近期華為公布了采用自研技術(shù)的最新一代車(chē)規(guī)級(jí)座艙芯片麒麟9610A，算力達(dá)到了200kDMIPS，相當(dāng)于高通8155芯片算力的兩倍。

一位海思人士向《財(cái)經(jīng)十一人》表示，此前華為汽車(chē)業(yè)務(wù)同樣受到芯片制裁的影響，無(wú)法采購(gòu)一些業(yè)內(nèi)最先進(jìn)的產(chǎn)品，與華為合作車(chē)企也會(huì)顧慮芯片供應(yīng)的持續(xù)性。芯片技術(shù)的突破或?qū)槿A為汽車(chē)業(yè)務(wù)壓上一塊沉甸甸的新籌碼。

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