作者：歐廷君 來源：新浪醫(yī)藥作者專欄|｜2020-03-23｜

去年，對我國整個醫(yī)藥行業(yè)尤其是零售藥店影響較大，自2019年3.15對藥店報道“執(zhí)業(yè)藥師不在崗”等事開始，一些政策對零售藥店帶來較大影響，直接制約著整個零售藥品的市場銷售。所以，從去年開始，藥店人在多個場合向藥企高呼要做好“慢病管理”經(jīng)營工作。

　　據(jù)調(diào)查顯示，零售藥店銷售下滑的主要原因是非藥品類，處方藥與非處方的中成藥在連鎖藥房日常銷售當中，各占門店日常銷售40%-55%左右，而在處方藥銷售中的心腦血管、糖尿病等類別的中成藥所占比例較大。因此，藥店做好“慢病管理”確是一種較好的經(jīng)營方式。

　　前幾天，一位零售藥店知名人士在直播視頻中講到，“慢病管理”要與工業(yè)合作，因為連鎖團隊及門店經(jīng)理人專業(yè)是有限的，那么，藥店零售”慢病管理”應該怎么做？筆者結(jié)合目前市場多家經(jīng)營團隊操作情況與國內(nèi)醫(yī)藥人一起探討一下。

　　目前，市場上“慢病管理”經(jīng)營模式基本上分為五種，第一種就是專門做一個病種，比如以某工業(yè)為代表的心腦血管、糖尿疾病經(jīng)營管理團隊；第二種是全品導入，以“慢病管理”服務為切入點，與連鎖藥店建立合作，自己以工業(yè)品種銷售為主，連鎖品種銷售為輔；第三種是以管理咨詢項目為主，幫助連鎖做“慢病管理”；第四種是以互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院為依托，做好引流到店客戶轉(zhuǎn)化給某團隊；第五種是產(chǎn)品導入，通過儀器檢測、專家坐診、慢病資料登記、會員講座形式與連鎖開展合作，“慢病管理”是假，實際賣貨是真。

據(jù)不少藥企經(jīng)營人士發(fā)現(xiàn)，目前市場上做的比較好的是第一種，品牌經(jīng)營與產(chǎn)品銷售做得很好的是最后一種，第二、第四種合作模式做的比較艱難，第三種模式在一些地區(qū)已逐漸退出，以上哪種經(jīng)營管理模式優(yōu)劣不做過多評價。

　　但在建立慢病項目團隊之前，必須明白一個問題，既然是慢病項目經(jīng)營團隊，那就要持續(xù)不斷地堅持下去，切忌以“殺雞取卵”或“割韭菜”式的操作。因為國內(nèi)藥店普遍遇到的最大問題是，門店客流持續(xù)下滑，做慢病就是要幫助藥店穩(wěn)住客流，吸引客流，而不是消耗連鎖會員和客流及大客單、大療程上的銷售，搞一錘子買賣。這種做法，雖讓你的企業(yè)在前期能完成目標任務，如后期復購跟不上，或者沒有復購，連鎖藥店就有可能與你產(chǎn)生分離，清場了，咋整，再換一家繼續(xù)整？針對市場以上的幾種經(jīng)營模式，諸多業(yè)內(nèi)知名經(jīng)營專家早就告誡我們，企業(yè)經(jīng)營管理策決者的工作重心就是“搭班子、定戰(zhàn)略、帶隊伍，”這是每個企業(yè)決策者們的核心任務。

　　毫無疑問，因為任何一個組織，如組織體系不牢，一旦遇上挑戰(zhàn)，就會地動山搖。所以，在做“慢病管理”項目前，首先，要對該項目進行前期數(shù)據(jù)分析與科學評估，構(gòu)建一個科學、高質(zhì)、高效的經(jīng)營組織體系架構(gòu)，全面掌握與了解市場競爭態(tài)勢，高度重視專業(yè)性“慢病管理”運作高端人才。這樣，才能知道慢病經(jīng)營怎么管、管那些、怎么做，做到哪種地步，誰來做，需要哪些支持等細節(jié)問題。根據(jù)市場實際操作而言，一個“慢病管理”營運項目成立，至少要有3人以上的核心管理層。為什么需要3人，找一個連鎖藥店轉(zhuǎn)做藥的人過來營運管理不就好了嗎？

大家冷靜思考一下，如一個缺乏資質(zhì)或欠營運實踐能力的藥店人，他們能很快進入角色并服務全國市場嗎？不可能。因此，建議直接把從事過“慢病管理”的人才引進好、利用好，也可以副職或顧問形式參與，總之，營運服務團隊一把手最好還是在該行業(yè)中仔細尋找。

　　其次，而今藥企的核心競爭力在哪？可以肯定地說，是企業(yè)品牌經(jīng)營戰(zhàn)略。常言說得好，“只顧埋頭拉車，不抬頭看路”，遲早是要撞車甚至翻車的。藥企品牌經(jīng)營戰(zhàn)略目標欠科學或欠清晰，下面員工怎么努力也是白費，從古到今這樣的個案確實枚不勝舉。作為當今“慢病管理”營運來說，它給以前專注動銷服務團隊是有區(qū)別的，因此，在企業(yè)市場品牌經(jīng)營戰(zhàn)略定位上，應從過去以“渠道為王向目標顧客為王轉(zhuǎn)變”；從“規(guī)模為王向口碑為王轉(zhuǎn)變”；這兩個轉(zhuǎn)變在市場經(jīng)營服務中至關(guān)重要。因為“慢病管理”的本身就是通過長期服務于慢病人群來產(chǎn)生價值，如果沒法讓目標客戶產(chǎn)生黏性和認可價值，“慢病管理”的持續(xù)性從何談起？

　　可見，“慢病管理”第一個切入點是以服務目標客戶為第一要務，在“慢病管理”服務過程中，大渠道客戶固然重要，但如果團隊服務水準、服務的及時性不能得到有效保證，那么，目標客戶就難以對你的產(chǎn)品與服務產(chǎn)生認可和接受。因此，要想讓目標顧客真正認可，會員與慢病藥品銷售數(shù)據(jù)的提升比規(guī)?？蛻舾鼮橹匾?，這樣，規(guī)模連鎖客戶才會真正產(chǎn)生認同，才會真正達成長期合作。

另外，營運團隊的整體素與凝聚力是經(jīng)營管理工作的重心，如團隊素質(zhì)欠高，凝聚力不強，藥企的經(jīng)營戰(zhàn)略實施就無法落實。因為團隊的執(zhí)行力，對藥企經(jīng)營來說很重要。就當前而言，藥企經(jīng)營團隊的素質(zhì)問題是“慢病管理”的重要問題，所以，市場現(xiàn)有相當一部分“慢病管理”經(jīng)營團隊是代理商在操作。而代理商在市場經(jīng)營中對費用極為敏感，從而加劇了藥企在人才引進與人才有效利用上的難度。在此，筆者認為，“慢病管理”團隊應下決心自己直營，如采用代理商模式的，就應針對市場體量制定人員服務標準。在市場沒有打開之前，企業(yè)要給予代理商一定費用補助，并對他們進行全程指導與督管，讓代理商有足夠的信心把市場與產(chǎn)品做好。同時，企業(yè)還要建立與完善良好的“慢病管理”人才機制，常年引才、引智，也可與學院及相關(guān)人才單位合作常招，構(gòu)建一個穩(wěn)定的、高素質(zhì)的經(jīng)營管理團隊與專業(yè)人才隊伍，全力拓展國內(nèi)市場而不斷提升產(chǎn)品在市場上的占有率。

　　“山重水復疑無路，柳暗花明又一村?！弊兏镄聲r代，隨著市場的不斷規(guī)范，國內(nèi)醫(yī)藥市場也在不斷發(fā)生變革，一心想在醫(yī)藥市場賺快錢的時代已成為歷史。如今，唯有科學規(guī)劃，理性經(jīng)營，腳踏實地把藥企產(chǎn)品經(jīng)營工作做好，做扎實，把目標客戶服務好，你就有贏得市場的機會。疫情馬上過去，企業(yè)要想活好，就必須守正創(chuàng)新并務實地對市場終端精心耕耘，匠心打造，才能獲取良好的市場回報，加油吧，各位醫(yī)藥界同仁！(作者系全球品牌、創(chuàng)新、人才、企業(yè)家概念科學闡述第一人。中國管理科學研究院中經(jīng)專家智庫特約專家、首席研究員、亞洲經(jīng)營智庫首席研究員。國內(nèi)財經(jīng)、品牌、管理實戰(zhàn)知名專家、多家權(quán)威媒體財經(jīng)、品牌、管理、文學欄目專欄作家、詩人）

研究方向：專注區(qū)域經(jīng)濟、鄉(xiāng)村振興、民族產(chǎn)業(yè)、品牌發(fā)展研究與企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略創(chuàng)新創(chuàng)意管理工作，通過調(diào)查研究與實踐總結(jié)所發(fā)表的許多文章觀點與建議，得到黨和國家領(lǐng)導人及眾多著名權(quán)威專家的贊評。