廣東
2024年10月26日，“進化的力量·劉潤年度演講”如約而至。在這場演講中，我會和你分享8個主題。
演講的視頻，在劉潤視頻號上有全場回放，歡迎你觀看。
以下為劉潤年度演講全文。與你分享。
大家好。歡迎來到2024，“進化的力量·劉潤年度演講”！我是劉潤。
過去的一年，商業(yè)世界一言難盡。
我知道，有的人過得還不錯。但是也有一些人，遭遇了難題。
今年7月。廣州地鐵，發(fā)生了一件挺有意思的事。五個女生在地鐵里給她們的同事過生日。
她們不但為同事跳舞，還為她買了一塊“燈箱廣告”。
此情此景。我要是那位同事，一定特別感動。又不敢隨便亂動。
不過，在地鐵里買廣告給同事過生日。這也太“奢侈”了吧？
這是廣州地鐵傳媒的總經(jīng)理，余小峰。今年7月，我去廣州調(diào)研時，特意去拜訪了她。
她告訴我，這份生日禮物確實很有意義，但價格并不算太“奢侈”。
從今年開始，廣州地鐵接受個人投放廣告了。個人投放5天的廣告，大概只要幾百塊錢。
我問：“5天才幾百塊？這不賺錢吧？”
她說：“別說賺錢了，連成本都很難收回來。”
那為什么要做呢？
她說，因為地鐵廣告，遭遇了前所未有的“難題”。
這張圖展示的是，2024年上半年，中國的戶外廣告花費，相對于去年同期的變化。
你從左往右看，除了電梯和高鐵廣告，其他的戶外廣告都在下滑。影院視頻，街道設施，地鐵，和機場。
廣告，被稱為經(jīng)濟的晴雨表。
我們個人遇到困難時，可能會想：“今年不買新手機了，也不出國旅游了！逼髽I(yè)遇到困難時，也會想：“今年不投廣告了。”
為什么？因為研發(fā)和工資都不能減，但廣告費用似乎可以減。效益不好的時候，公司就先不做廣告了。就算要做，也只做那種能馬上帶來收益的“效果廣告”，而不是慢慢才有價值的“品牌廣告”。比如地鐵廣告。
那怎么辦呢？
給地鐵廣告加個二維碼，然后開始賣貨？可是，你會一邊趕地鐵，一邊掏出手機來掃碼嗎？
這就是地鐵廣告，所遭遇的“難題”。
其實，又何止是地鐵。
每年的商業(yè)環(huán)境，就是老天給你發(fā)的一張卷子。只是有些年份的卷子，特別難。
比如2024。
2024年，很多的創(chuàng)業(yè)者，都遭遇了各自的“難題”。一堆的“怎么辦”撲面而來。
跑了800個客戶，600個說沒錢。怎么辦？ 好不容易找到有錢的，又把價格打到骨折。怎么辦？ 你還在想接不接，400個競爭對手，沖過來跟你搶生意。怎么辦？ 孩子越來越少，老人越來越多，市場都變了。怎么辦？ 人工智能來勢洶洶，好像隨時都要顛覆世界。心里特焦慮。怎么辦？ 現(xiàn)在都流行出海，不出海就卷死，出海又兩眼一抹黑，你說怎么辦？
怎么辦？怎么辦？怎么辦？
余小峰說，所以我們開始搞個人廣告。個人廣告雖然不賺錢，但它有獨特的價值。
有個年輕的法律博主，學美劇《風騷律師》的風格，在地鐵里打了個廣告。你知道，早餐不能吃什么呢？午餐和晚餐。你說這是廣告吧，他啥聯(lián)系方式都沒留，就是純粹想“炫”一下。
兩個孩子和他們的爸爸，也在地鐵里打了個廣告。我媽過生日啦，紀念楊女士下凡又一年。這媽媽也太幸福了，被寵得都快化了。
大家找工作和找對象都不容易。那怎么辦？打廣告啊。結果兩天內(nèi)，這小伙子的微信就被加爆了，最后還真就找到了工作。
有人想感謝父親，但是又說不出口，就打了個廣告：尊敬的老爸，謝謝你做我們堅強的后盾。下面還有行小字。老媽別吃醋，感恩有您，讓家里充滿愛。
炫、寵、找、謝，年輕人的腦洞真大。給他們個舞臺，他們能玩出花來。
可是，這對地鐵廣告的經(jīng)營，有什么幫助呢？
余小峰說，以前，地鐵里的10個燈箱全是廣告，F(xiàn)在呢，可能有1-2個是這些腦洞大開的內(nèi)容。這樣一來，乘客出地鐵的時候，可能就會像刷抖音一樣，一路看過去。大家抬頭看的次數(shù)多了，關注度也就提高了。
這就是：用“個人廣告”，提高客流的“抬頭率”。
這樣，那些真正的企業(yè)廣告主，也更愿意在這里打廣告了。
所以，遭遇“難題”，怎么辦？抱怨嗎？躺平嗎？不。不斷嘗試，不斷探索。尋找解題思路。
廣州地鐵，找到了自己的“解題思路”：用個人廣告，提高地鐵客流的“抬頭率”。
今年上半年，地鐵行業(yè)廣告的收入整體下滑。但是廣州地鐵，卻實現(xiàn)了難得的增長。
面對難題，尋找解題思路。廣州地鐵，給了我很大的啟發(fā)。
今年是《進化的力量·劉潤年度演講》的第四年了。也許，我們也應該改變一下了。
前幾年的演講，我們都是在講：趨勢+潛在機會。
2021年，我們先講，“流量新生態(tài)”這個趨勢，然后再分析，三次流量打通后，藏在私域里的潛在機會。
2022年，我們先講，數(shù)據(jù)成為第五大生產(chǎn)要素這個趨勢，然后再講數(shù)字人、無人挖掘機這些數(shù)據(jù)帶來的潛在機會。
2023年，我們先講，內(nèi)卷到一定程度后，必然會出現(xiàn)的出海加速的趨勢，然后再講，在中東、非洲、中南美這些地方，快速出現(xiàn)的“潛在機會”。
這就是我們一直的結構：趨勢+潛在機會。
不過今年，也許我們該換個新的結構：難題+解題思路。
趨勢很重要，它帶來的機會也很重要。
但是，2024年推動創(chuàng)業(yè)者前行的，可能不是跳起來抓住高處的“趨勢”，而是蹲下來解決腳下的“難題”。我們必須仰望星空。但同時，我們也必須凝視腳下。尤其是那些坑坑洼洼的地方。
腳下越是坑坑洼洼，創(chuàng)業(yè)者就越關心那些讓他們“夜不能寐”的難題，和那些讓他們“豁然開朗”的解題思路。
這就是：難題+解題思路。
但是，難題之所以叫“難”題，不就是因為解不出來嗎？你真的有辦法解決嗎？
我必須誠實地告訴你，我也沒有。老天今年出的這套卷子，我也沒見過。
但是，難題，并不只是在考你一個人。麻煩，也不只是沖著你而來。再難的難題，也一定有人遇到過。在你所不知道的地方，可能有人早早交了卷子。
而我們要做的，就是找到他們。然后，向他們學習。
這是哥倫比亞的卡諾·克里斯塔萊斯河。它的特點是，水流很急。河床被沖刷得到處都是光滑的石頭。所以河水雖然清澈好看，但沒什么養(yǎng)分。水里幾乎沒什么生物，更別提魚了。
這是不是有點像你的行業(yè)？看上去很美。但賺錢真不容易。
那怎么辦呢？怎么在這種“水至清則無魚”的急流中，生存下去？
你可能會說，干嘛非要在這么難的地方混呢，換個行業(yè)不行嗎？當然可以換。但是，哪有容易的行業(yè)？你想擠進去的地方，可能也是別人想逃出來的圍城。
虹河苔說，我有個“解題思路”。
這就是虹河苔。它說，我的“解題思路”是：不下牌桌。
水流太急？沒關系。我能分泌自然界最強的天然膠水。不管水流多急，難題多大，我都能用這種膠水，把自己牢牢地粘在石頭上。不下牌桌。
水里養(yǎng)分少？挺好的。因為競爭對手也活不了。整條河流，反而特別清澈。特別適合光合作用。虹河苔長出無數(shù)細絲，吸收水里的養(yǎng)分。養(yǎng)分少沒關系，我可以“微利生存”啊。
不下牌桌。虹河苔，不但活了下來。還把一條貧瘠的河流，變成了可能是世界上最美的河流之一。
這片熱帶雨林，在馬來群島。
這里的植物，非常茂盛，欣欣向榮。但是它們中間，不少都有一個討厭的冤家。一種當?shù)氐呢i：婆羅洲須豬。樹上的種子成熟了掉到地上，本來是為了繁衍后代。但是這些種子，卻成了豬的美食。你說氣不氣人。可是光生氣也沒用，因為豬能吃樹的種子，但是樹卻不能吃豬的孩子。
這就像你好不容易搞了個創(chuàng)新。想靠這個發(fā)明找到第二曲線。結果你剛創(chuàng)新出來，還沒生根發(fā)芽呢，就被競爭對手抄走了。人家能抄你的，你還抄不了人家的。你說氣不氣人？
龍腦香樹說，別生氣。我有個“解題思路”。
這就是龍腦香樹。參天大樹。能長到40-80米高。但是，長得高不是它的“解題思路”。龍腦香樹的“解題思路”，是一種獨特的“創(chuàng)新模式”：飽和創(chuàng)新。
龍腦香樹大概要2-10年，有時候更久，才開一次花，結一次果。更神奇的是，整個雨林里成千上萬棵龍腦香樹，會幾乎同時開花，同時結果。更更神奇的來了。所有這些龍腦香樹花了這么多年準備的數(shù)億顆種子，會在幾乎完全一樣的時間，一起從樹上掉下來。就跟商量好了一樣。
為啥呢？因為這樣豬吃不過來啊。這種創(chuàng)新模式就叫：飽和創(chuàng)新。你吃不過來，這就為我至少一部分的“創(chuàng)新”，留出了生根發(fā)芽的時間。
飽和創(chuàng)新。我沒法讓你不抄，但我能讓你抄不過來。
這里，是中國的天山。美得不得了。因為海拔高，這里有美麗的高山湖泊，和雪山冰川。但也同樣因為海拔高，這里的氣溫低，夏天短，土地不肥沃，太陽輻射還特別強。植物能開花的時間窗口特別短，而且還不固定。就像是變化莫測的商業(yè)世界。
這道題，怎么解？
天山雪蓮說，我有個“解題思路”。
這就是天山雪蓮。它的解題思路是：延遲開花。
天山雪蓮一般是夏天開花。但要是碰上特別極端的天氣，比如太干、太冷、或者下雨太多，天山雪蓮會選擇“暫停開花”。它生存的策略，從“向外求”，轉為“向內(nèi)求”。加強葉子和根莖。葉子用來制造能量，根莖用來存儲能量。不能外部增長，就先內(nèi)部增強。
然后，等。一直等。一直等到威脅過去。然后，再開花。
水流太急，養(yǎng)分太少，怎么辦？虹河苔的解題思路是：不下牌桌，微利生存。
對手環(huán)立，危機四伏，怎么辦？龍腦香樹的解題思路是：飽和創(chuàng)新，實力碾壓。
天氣惡劣，意外頻發(fā)，怎么辦？天山雪蓮的解題思路是：儲存能量，延遲開花。
這個世界，充滿了應對難題的智慧。這就是：進化的力量。
這也是為什么，我們今年《進化的力量·劉潤年度演講》的主題，叫：總會花開。
“總會花開”這四個字，是從秦朔老師一篇文章里，得到的靈感。我特別喜歡。
因為這個世界充滿難題。但是，花，總會開。難題，總會被解開。只不過有時候，這些難題的解題思路，可能不在七步之內(nèi)。
那就多走幾步唄，走七十步，七百步，甚至七萬步。跑到哥倫比亞的河流邊，馬來群島的雨林里，廣州地鐵的燈箱旁。
亦或是外賣小哥的電瓶車上。
今天，我們潤米咨詢雖然不是上市公司，但也要發(fā)布一項重大公告。潤米咨詢，和美團達成了深度戰(zhàn)略合作。我完成了所有美團要求的培訓和考試，正式取得了美團的 ……
…… “眾包騎手”資格，并在上海送了一次外賣。
這張照片，是真的。不是P的。
為什么要去送外賣？因為很多人覺得，送外賣是純體力活。所以，“大不了，我就去送外賣”。可是你真的確定，你有能力靠送外賣養(yǎng)活自己嗎？
在家里，云里霧里；到現(xiàn)場，才能探明就里。
所以，9月18日下午，我在上海送了6個小時的外賣。
送完就一個字的感受：真不是鬧著玩的。
我問我的騎手師傅蔣海龍。怎么送才能每月掙到1萬多？
他說，那你得學會“連送單”。就是同時接2單、3單，甚至10單，然后一起送。
那天的晚高峰，我接了我人生中的第一個“連送單”。連送2單。從蓮花路取第一單，再到虹梅路取第二單；然后反過來，把第二單先送到宜山路，再把第一單送到欽州北路。要47分鐘內(nèi)搞定。
第一程還挺順利。我5分鐘就到了蓮花路。拿了餐，然后馬上趕往虹梅路。果然，這一程就出岔子了。
因為路不熟，所以我全程依賴導航軟件。導航給我指了條穿小區(qū)的捷徑。但到了小區(qū)出口時，發(fā)現(xiàn)那個門早就封了。我立刻慌了。趕緊找別的路。
這樣，等我好不容易趕到虹梅路，拿到第二份餐時，時間已經(jīng)過去了20分鐘。啥也不說了。趕緊啟動第三程，去送單。緊趕慢趕。15分鐘后，我終于趕到了宜山路。
到了寫字樓下，被告知樓前不能停車。只好把車騎回路邊，再跑回寫字樓。上8樓，沒找到。打電話，對方說就在8樓。下樓問才知道，我把B座當A座了。趕緊跑到A座，再上8樓。把餐送到。點確認送達。
一看時間，差2分鐘就超時了。好險。但離最后一單超時只剩7分鐘了。給客戶打電話道歉，請他再等等。他說，沒事沒事沒事沒事。別著急。路上小心。
終于把最后一單送到了。晚了3分鐘。
我有點沮喪。我連兩單都送不好。我問師傅，你是怎么做到連送7單的？
他說，你得對地圖特別特別熟。來新訂單了，接不接？停車看地圖？訂單早被搶走了。只有特別特別熟悉地圖，你才能形成一種“瞬間判斷力”。順路就接，不順就算了。但是，車不能停。
這種“瞬間判斷”，而不是單純的勤奮，才是外賣騎手月入過萬的秘密。
我突然意識到，自己以前多無知。以為自己送外賣，可以降維打擊。沒練出這種“瞬間判斷”的本事，就算送了1萬小時的外賣，也還只是個新手。
而我，可能連一個新手都不算。
這世界上，哪有不用心鉆研就能做好的職業(yè)。一個都沒有。外賣小哥也是。
向所有外賣小哥致敬！
所以，一定要去實地調(diào)研。
因為，步履不停，便是得救之法。
想要為“難題”，找到可以參考的“解題思路”？那就必須一直在路上。
向那些一線的創(chuàng)業(yè)者學習，學習他們因為聰明，因為努力，或者僅僅是因為運氣，而找到的解題思路。
所以，過去的這一年，我一直在路上。
我知道，你的工作非常繁忙。所以，請允許我，替你跑腿。
今年，我戴上我的小頭盔，騎上我的小電驢，替你跑了很多地方，請教了很多人。
我跟著“問道中國”項目，陪著好幾十個創(chuàng)業(yè)的朋友，一起調(diào)研那些優(yōu)秀的企業(yè)，如何在逆境中盛開。
在黑馬實驗室里，我和那些正在解題的創(chuàng)業(yè)者們一起，激烈地討論，大膽地嘗試，共同尋找自己的答案。
在進化者訪談中，我邀請了那些“提前交卷”的創(chuàng)業(yè)者們，分享自己的解題思路。
而在問道全球，今年我去了不少地方。沙特。阿聯(lián)酋。日本。美國。墨西哥。未來，我們還要去越南，去印尼，去新加坡，去英國，去肯尼亞。去看看那些不一樣的土壤里，能開出什么不一樣的花。
對了，今年我還啟動了“進化的力量·劉潤輕訪談”項目，我就像個海綿一樣，聽各行各業(yè)的高手們分享他們對各自領域的深度思考。
然后，我回到上海。開始了整整一個月的閉關。
這一個月里，我不出門、不見客戶、不管理公司事務。我只想做好一件事：從這一年上百萬字的調(diào)研筆記中，尋找六大難題的“解題思路”。
這六大難題是：客戶難題，價格難題，內(nèi)卷難題，變老難題，智能難題，和出海難題。
我遠遠不敢說，自己解決了這些難題。但我相信一件事：
所有難題，都有解題思路。所有的你，總會花開。
今天的演講，請允許我與你，一一分享。
2024年，很多人抱怨，客戶越來越少。
有這么一位不愿意透露姓名的朋友，是我南京大學的一位學妹，小J。她的職業(yè)，是全職自媒體。才華橫溢。
前段時間，她發(fā)了篇文章。文章里，有這么張截圖。
截圖里，一位甲方對她說：
“小J，如何只花1k預算，能有幾十萬曝光的效果？”
我的個天。1千的預算。幾十萬的曝光。這是擺盤水果，就想求雨啊。現(xiàn)在的甲方提需求，都是直接“許愿”的嗎？
小J說，何止是這樣，F(xiàn)在參加甲方的“許愿”大會，是要交押金的。你打30萬押金到甲方賬上，才有機會提交你的“求雨”方案。你要問為什么，就是：怕你不認真準備。收了押金，就能對你提要求了：這件事不急。但一定要快。
那大家交嗎？
小J說，很多都交了。咬著牙交。因為客戶越來越少。她說，去年合作一個新消費品牌。甲方也結款了。但2個月后，突然就傳來倒閉和欠款的消息。
那種感覺，就像一個被臺風吹落的空調(diào)外機，就砸在自己的腳邊。驚恐萬分。
今年，很多創(chuàng)業(yè)者，都遭遇了一道自己創(chuàng)業(yè)多年，都沒做過的“難題”：客戶減少。
有的甚至，突然大量減少。
企業(yè)的經(jīng)營，就像是人的跑步。
上半身是必要的運營成本，下半身是客戶帶來的收入。所謂企業(yè)經(jīng)營，就是一邊平衡這兩者，一邊向著夢想一路狂奔。
可是突然，你被絆了一下？蛻舸罅繙p少，但是成本還在往前沖。于是，就重重地摔在了泥潭里。
怎么辦？
我先給你，講一個故事。
這張圖，就是：東京迪士尼。
今年6月，我陪同20多位創(chuàng)業(yè)者，去日本調(diào)研。收獲滿滿。其中特別大的收獲之一，來自東京迪士尼。
提問。
你猜猜看，下面四個選項，哪個才是，東京迪士尼的最主要的客戶？
A）小朋友；B）小朋友；C）小朋友；D）成年女性。
看上去 …… 這必須得是“成年女性”？
是的。恭喜你猜對了。
這有點顛覆認知。為什么不是小朋友呢？這是因為日本比中國，更早進入少子化。
假如日本今年少生了1萬個新生兒。那么明年，托兒所就會少買1萬個新奶瓶。三年后，早教班就會空出1萬個小板凳。五年后，迪士尼就會少1萬小朋友，需要米老鼠擁抱。
那怎么辦？轉換客群。
你看這個甜甜圈。粉色的。顯然，是為女性而設計。
你看這個包裝，特別容易撕開。也是為女性設計的。
為什么迪士尼要專門為女性設計產(chǎn)品？因為他們想把自己的客戶，從“小朋友”轉換為“成年女性”。
怎么轉換？
幫助她們，找回那顆永遠的“童心”。
我想問一下同學們。尤其是女同學們。你們在初二的時候，有沒有喜歡的男生？有沒有？你有沒有？有？是誰。他叫什么。說出來。
是不是，現(xiàn)在讓你說出TA的名字，都還有點不好意思？甚至有點不敢提及？心還是會怦怦直跳？
是的。初二，可能是一個女孩子，一輩子最“純真”的時候。情竇初開，未經(jīng)傷害。也正是因為此，初二的那顆“童心”，是讓很多女性一生回眸的最美好記憶。
怎么找回？請回到迪士尼。迪士尼，是心靈的時光機。所以，東京迪士尼里的很多音樂，建筑，餐飲，服務的設計，都是為了幫助成年女性，找回那顆初二的童心。
你看，多會說話。他們把初中二年級，叫做“童心”。我們把初中二年級，叫做“中二”。
東京迪士尼的努力，帶來了巨大的效果。
2022年，東京迪士尼的游客中，成年人已經(jīng)占到了73.9%，而女性甚至高達79.4%。
東京迪士尼，不再只是孩子的樂園。它成了成年女性的“童話城堡”。
客戶減少，怎么辦？也許你可以：轉換客群。
紙尿片的用戶，一定是孩子嗎？營養(yǎng)品的用戶，一定是老人嗎？游戲機的用戶，一定是男性嗎？化妝品的用戶，一定是女性嗎？
客戶難題，是每家企業(yè)都會遇到的九九八十一難；蛟缁蛲怼．斈愕哪芰Σ辉俦恍枰獣r，當用戶漸行漸遠時，或許，是時候去重新發(fā)現(xiàn)那些真正需要你的人。
抬起頭。你最重要的客戶，可能還不在你的視野里。
找到他們，然后，精準營銷。
今年5月，麥肯錫發(fā)布了一份報告。叫做：中國消費趨勢調(diào)研。在這份報告里，麥肯錫提出，中國的消費者，有5類人群值得關注。
第一個人群是：一二線新中產(chǎn)。他們大概26-41歲，在北上廣深，或者杭州武漢這樣的城市拼搏。
這個人群，又稱“二柱子”。他既是家里的“頂梁柱”，又是公司的“中流砥柱”。
但也因此，他們是“壓力”非常大的一群人。早上給爸媽轉養(yǎng)老金，晚上給女兒報英語班。還有高昂的房貸，全靠他們支撐。
所以這個人群，反而可能是最不敢輕易“對自己好”的。
但是，這并不意味著他們不花錢。
比如，他們是國慶假期的旅游主力。比如，他們會專門抽出時間，看場話劇。再比如，他們在孩子的教育上花錢，毫不手軟。
第二個人群是：農(nóng)村中老年。年齡大概在40多歲，到60多歲之間。
他們就像一棵老樹，已經(jīng)過了快速生長的年紀。他們的生活，像放慢了節(jié)奏的紀錄片。和兒女通電話，永遠兩個話題：今天吃了啥？腰還疼不疼？
你想賣新款手機給他們，有點難。但如果你想賣他們：香噴噴的豬肘，治風濕的藥膏，和溫暖的護膝，他總能摸出幾張鈔票。
第三個人群是：一線富裕銀發(fā)族。他們差不多快60歲到65歲左右，要么已經(jīng)退休了，要么馬上就要退休了。
人這一生，工作40年。而他們的這40年，正好是中國經(jīng)濟騰飛的四十年？偸怯行﹥π睢，F(xiàn)在退休了。退休是什么？退休就是：不用看老板臉色，退休金比鬧鐘還準時。年輕的歲月，我都獻給了事業(yè)。退休的時光，我想獻給生活。
所以這群人，愿意花錢。買個智能音箱體驗新科技，弄個大屏彩電改善生活，給自己換輛新車體驗時間。這群“銀發(fā)族”，看似夕陽西下，實則朝氣蓬勃。
第四個人群是：三線富裕中老年。
他們的人生就像一盤成功的麻將：該有的“房子”、“車子”都攢齊了，人脈關系也碼了一手好牌。小城市的節(jié)奏，慢得像老式的鐘表。到點一腳油門，就能回家吃飯。
所以，他們樂于為生活添點色彩。去嘗嘗新品奶茶，買個智能電飯煲，或者再添套按摩椅。你的品牌下沉，就是他們的消費升級。
第五個人群是：城鎮(zhèn)Z世代。基本上包括了所有生活在城市的年輕人。
這一代年輕人，出生的那一天，中國就已經(jīng)富強了。他們從來沒有經(jīng)歷過真正的貧窮。小時候，看北京奧運。長大后，到處旅行。他們普遍相信，自己的生活一定會越來越好。
再加上沒有孩子要養(yǎng)，父母也健康，所以，他們收入不高，但很敢花錢。他們會給貓主子買豪華玩具，和朋友一起聽演唱會，周末一起露營徒步。
所以，不要說“大家”不花錢了！按蠹摇笔钦l？把“大家”切開？纯吹降资钦l不花錢。誰在花錢。為什么而花錢。
一二線新中產(chǎn)“追求解壓”，農(nóng)村中老年“關注健康”，一線富裕銀發(fā)族“享受人生”，三線富裕中老年“追求品質(zhì)”，城鎮(zhèn)Z世代則“熱愛體驗”。
找到你的目標客戶，然后“精準營銷”。
什么是：精準營銷？
一件高級西服，標價5000塊。如果我穿它通勤，那它的“價值”，就是200塊。如果我穿它面試，它的“價值”就是2000塊。如果我穿它出席敲鐘儀式，那它的“價值”，可能就是20000塊。
所以，想把西裝賣得好，關鍵不在于說服通勤族，穿你的西裝去擠地鐵，而是要找到即將敲鐘的企業(yè)家，為他們專門在西裝上，用金線縫上股票代碼。
這就是：精準營銷。把更有價值的產(chǎn)品，賣給更有需要的客戶。
但是，我到哪里去找到這些客戶呢？
新榜的創(chuàng)始人，徐達內(nèi)，給了我一個非常大的啟發(fā)。我想分享給你。
他說，核心就是：善用平臺。
這個人，就是徐達內(nèi)。
新榜，就是給新媒體做排行榜。但他現(xiàn)在更主要的工作，是幫助品牌，在各大互聯(lián)網(wǎng)平臺上，尋找“更有需要”的客戶。所以他對今天的互聯(lián)網(wǎng)平臺，抖音，快手，微信，等等，有很深的洞察。
今年4月份，我陪同問道中國的創(chuàng)業(yè)者們，去新榜做調(diào)研。徐達內(nèi)說，你想“觸達”更有需要的客戶，必須深刻理解這些互聯(lián)網(wǎng)平臺之間的大不同。
先說說抖音。
在抖音上，如果你想說一家燒烤店好吃，光說“好吃”是遠遠不夠的。你需要眉飛色舞、抑揚頓挫。家人們誰懂？天哪，這燒烤真是能把我好吃哭了！吃進嘴里有三個層次的味道，簡直太牛了！
想在抖音上觸達更多用戶，你的內(nèi)容必須符合一個字：牛。
因為在抖音，你不是在和其它“賬號”競爭，你是在和其它“內(nèi)容”競爭。每分鐘，抖音上都有幾萬、甚至幾十萬條視頻同時出欄賽“！。不管你有多少粉絲，如果你的內(nèi)容不夠“！，就只能出欄，而無法出圈。
再說說快手。
在快手上做內(nèi)容，你需要問自己的是：這條內(nèi)容夠不夠“中”？“中”，就是河南話說的“地道”、“帶勁”的意思。
相比抖音，快手的用戶更加有煙火氣。
在快手，你可能會看到這樣的內(nèi)容：原來驢打滾是這么做出來的，“中”！這個人居然能養(yǎng)這么多雞，真“中”！天啊，他的嗩吶把我的魂都吹走了，太“中”了！
所以，想在快手玩得轉，內(nèi)容要足夠“中”，才能獲得老鄉(xiāng)們的喜愛。
再來聊聊B站。
在B站上做內(nèi)容，秘訣是一個字：酷。
去年12月，我去杭州調(diào)研，專門拜訪了一個年輕人。B站上的百大UP主。影視颶風的創(chuàng)始人，Tim。他是96年的。比我小20歲。你猜，他們的一條視頻，可以“酷”到什么程度？
答案令人驚嘆：他們買下了一顆衛(wèi)星。那種真的可以上天的衛(wèi)星，然后用火箭把它發(fā)射到太空。這顆衛(wèi)星上攜帶著5000多人的夢想。我希望在深圳有一個屬于自己的小房子。我希望成為一名飛行員，翱翔在藍天。我希望媽媽的病早日康復。這些夢想，在宇宙中不斷地輪播。
太酷了。
是的。B站上的年輕人非常多。而年輕，就等于是“酷”。
再說小紅書。
逛小紅書，就像走進一個精致的美妝店。在這兒做內(nèi)容，要記住一個字：美！
很慚愧。我在去小紅書調(diào)研之前，從來沒有在小紅書上發(fā)過帖子。所以，為了表示尊重，我臨時抱佛腳。想把一篇長文搬運過去。
結果發(fā)現(xiàn)，小紅書的帖子，只能發(fā)1000個字符。而我的那篇文章5000字。我只好發(fā)了5個帖子。我問小紅書的同學，為什么會有這么奇怪的限制。
她們說，就是為了防止你這樣的文字狂魔，來“卷”小紅書。在小紅書，圖片和視頻才是主角，文字只是點綴。
所以在小紅書，多發(fā)圖。多發(fā)視頻。然后問問自己，是不是足夠“美”？
再說微博。
在微博上發(fā)內(nèi)容，你得問自己：這夠不夠“氣人”。
我那么喜歡的明星，居然出軌了！你說是不是很氣人？懷孕的女員工，居然被公司辭退了？你是不是氣得想摔杯子？我們的運動員參加奧運會，居然又被裁判欺負了？你是不是氣得想打人？
在這幾個大平臺中，微博最像傳統(tǒng)意義上的“輿論場”。它就像一個大喇叭。能讓“情緒”，尤其是氣憤的情緒，傳播得更廣。
現(xiàn)在，終于來到了國民第一平臺：微信。微信，就像一個熱鬧的社區(qū)。它有兩個主要的活動場所：公眾號和視頻號。
先說公眾號。
做公眾號，要記住一個字：懂，就像圖書館一樣，講究邏輯清晰。
對這點，我自己也有一些粗淺的體會。劉潤公眾號，平時會寫一些文章，分析商業(yè)世界。
我們最受歡迎的文章，是《讓十幾萬人睡不好覺的回購協(xié)議，到底是個什么東西？》。哦，原來金融不是天書。是《美元降息之后，你還需要知道的5件事》。哦，原來經(jīng)濟也能說人話。是《蘿卜快跑，是一場諸神之戰(zhàn)的開始》。哦，原來創(chuàng)業(yè)也有大戲。
在這個圖書館里，我們不敢炫耀知識，而是幫助讀者，獲得“理解的樂趣”。
最后，說說視頻號。
在這里做內(nèi)容，你要問自己：這夠“好”嗎？像春天般美好的那個“好”嗎？。
因為視頻號，沉淀了更多年長的用戶。他們更偏好傳統(tǒng)的文化和價值觀。婆媳，少點計較才能家和萬事興。這是不是很美“好”？今天，終于輪到日本羨慕我們了。這是不是很美“好”？人生，就是要但行好事莫問前程。這是不是很美“好”？
牛中酷美氣懂好。
當然，所有這些平臺都已經(jīng)復雜到，不可能真的只用“一個字”就能完全概括。但是徐達內(nèi)的分享，依然給我很多啟發(fā)。
無論我們在哪個平臺尋找客戶，我們都要首先要對這個平臺有深刻的洞察。
然后，才能善用平臺，觸達更多你真正的客戶。
客戶變少，怎么辦？
善用平臺。在不同的平臺上，用不同的內(nèi)容，觸達不同的客戶？蛻粼谀睦，我們就去哪里。
然后，做好：全域經(jīng)營。什么是全域經(jīng)營？
全域經(jīng)營就是：用好公域的紅利，建好私域的壁壘。
什么是公域的紅利？
短視頻平臺有個概念，叫：廣告加載率。現(xiàn)在主流平臺的廣告加載率，大概在10%上下。就是你每走10步，就會遇到一個推銷員。但是微信視頻號的廣告加載率，只有大約3%。就是走30步，才會遇到一個。這意味著什么？這意味這條街的商業(yè)氣息還不濃，租金便宜。這就是“公域的紅利”。要抓住紅利。因為紅利總會消失。紅利，是短暫的供需失衡。
什么是私域的壁壘？
聊得再好，最后都想加個微信。事情再大，最后都得看朋友圈。幾乎所有你的用戶，都裝了微信，所以，如果能在你的微信，和他的微信之間，建一座“私域之橋”，那么從此，你每天都可以免費過橋，觸達幾萬，幾十萬，甚至幾百萬目標用戶。建立“私域之橋”，永遠都不晚。因為所有你花在建橋上的努力，都是你“私域的壁壘”，幫助你長期留存客戶。
短期靠公域的紅利，長期靠私域的壁壘。這就是全域經(jīng)營。
最后，我用一個小故事，來結束這個模塊。
這是深圳鹽田的一家農(nóng)貿(mào)市場。照片上，是它的一個檔口。賣牛肉。我很喜歡這樣的檔口。非常接地氣。
但是現(xiàn)在，各種生鮮超市和買菜APP大量出現(xiàn)。再接地氣，農(nóng)貿(mào)市場的客戶也越來越少。怎么辦？
這個檔口的老板，叫龍?zhí)┘，是個00后。他說，我有個“解題思路”。那就是：幫客戶“多做一步”，超越期待。
這就是他多做的一步。幫助客戶，把“一塊肉”，炒成了“一道菜”。
龍?zhí)┘，建了一個微信群。對一位檔口老板而言，菜市場，是他的公域，而微信群就是他的私域。全域經(jīng)營。微信群里，都是經(jīng)常來買牛肉的“老客戶”。張三說，我要一條五花趾，烤肉用。李四說，我要一斤吊龍，涮火鍋用。王五說，我要半斤肥牛，炒著吃。對了，幫我炒一下。然后，龍?zhí)┘蜁泻萌，配好菜，最后炒好。讓顧客帶走一道菜，而不是帶走一塊肉。
顧客想要的，真的是“買菜”嗎？不。顧客想要的，其實是“吃飯”。
推出“免費代炒”服務后，龍?zhí)┘⒖坛闪宿r(nóng)貿(mào)市場的頂流。而整個市場的客流，也翻了一番。
客戶減少，怎么辦？多做一步。超越期待。從一塊肉，到一道菜，到一頓飯。你每多做一步，客戶就可以少做一步。而客戶每少做一步，他就可以離你更近一步。
是的。你不容易。其實你的客戶更不容易。
當你遇到困境時，與其想著如何讓客戶多掏錢，不如想著如何為他多做事。
客戶難題，怎么辦？
轉換客群。抬起頭。你最重要的客戶，可能還不在你的視野里。精準營銷。把更有價值的產(chǎn)品，賣給更有需要的客戶。善用平臺。在不同的平臺上，用不同的內(nèi)容，觸達不同的客戶。超越期待。你每多做一步，客戶就可以少做一步。而客戶每少做一步，他就可以離你更近一步。
抱怨是沒用的。我們只有尋找解題思路。
不要把客戶當成難題，而是要幫助客戶解決難題。
祝你不斷面對難題、解決難題，不斷創(chuàng)造新的客戶。
除了客戶減少。2024年，很多企業(yè)還遭遇了另一個難題。那就是：價格下滑。
不知道，你是不是也有這樣一種感覺。
今天的消費者，似乎越來越“理性”了；蛘哒f越來越“清醒”了。
朋友們，我們來看看這張照片。猜猜這是啥？
首席鏟屎官們可能會眼熟。沒錯。這是一只：草編貓窩。
為什么要用“草”來編貓窩呢？用皮的，用布的不好嗎？因為貓主子可以用它來磨爪子。爪子太長，走路不利索。草編貓窩，又能睡覺又能磨爪子。是貓咪的“多功能沙發(fā)”。
那這個“多功能沙發(fā)”多少錢？
上個星期，我在淘寶上看了一下。大部分用戶愿意花20-40元買一個。算個中間價，大概30元。
貴不貴？好像還行？嗯，但有人不這么想。
你再搜一次。這次，你搜“草編雞窩”。
草編雞窩和草編貓窩，幾乎一模一樣。但是，大部分用戶，只愿意花14-28元購買“草編雞窩”。中間價大約21元。比貓窩便宜了30%。
草編雞窩，是草編貓窩的“平替”。
這種平替，還有很多。
想買“脫毛刀”？單價覺得貴怎么辦？試試搜“醫(yī)用備皮刀”。就是醫(yī)院在手術前刮去毛發(fā)用的刀。8塊8。十把。
想要直播間的“拍攝背景布”？搜“純色床單”。掛起來，立馬有種專業(yè)感。
“口紅收納”太貴？搜“馬克筆收納”。你不說，誰也看不出來區(qū)別。
這一代年輕人，花錢越來越清醒。醫(yī)用備皮刀、純色床單、馬克筆收納，都是這一代年輕人喜歡的“平替”。
不是我買不起。而是平替更有性價比。
日本著名戰(zhàn)略咨詢顧問大前研一，寫過一本書，叫《低欲望社會》。描述這一代日本年輕人，那種對物質(zhì)消費“超低欲望”的精神狀態(tài)。
為什么？年輕，不正是一個人最愛花錢的年齡嗎？
大前研一說，這是因為日本經(jīng)濟增長停滯，人們對未來缺乏信心，加上老齡化加劇，年輕人減少。日本社會就像個壓力鍋，咕嘟咕嘟，最后煮出了“低欲望”這道菜。
其實，不只是大前研一。日本出版了很多著作，描繪這種“低欲望”的現(xiàn)象。
近藤麻理惠的《怦然心動的人生整理魔法》，講如何只保留“讓心怦然心動”的物品，而丟棄所有其他。
山下英子的《斷舍離》，講如何通過減少物質(zhì)占有，簡化生活，來追求內(nèi)心平靜。
古市憲壽的《希望難民》，分析日本年輕人對未來缺乏希望的心態(tài)。
對日本的年輕人來說，在各種社會壓力下，我依然希望快樂。但是，我希望這個快樂不貴。
這就是“低欲望社會”。
那么，中國，也會進入自己的“低欲望社會”嗎？
說中國已經(jīng)進入“低欲望社會”，為時尚早。
中國和日本雖有相似之處，但也有顯著不同。最大的不同是，日本年輕人在“失去的三十年”里緩緩流淌，而中國年輕人在“騰飛的四十年”里奔騰不息。所以，中國年輕人對未來的信心，明顯強于日本。
但也正是這份信心，讓他們對海外品牌不再盲目追隨。他們更加相信國貨、配料表和朋友的推薦。
平替流行，就是年輕人對價格的態(tài)度轉變：“我可以買貴的，但我不能買貴了！
怎么辦？
今年，我認識了一位新朋友。盧柏克。他說，他的工作就是幫助年輕人，獲得不貴的“簡約樂趣”。
這個地方，是西雙版納。下面的嘎灑鎮(zhèn)。下面的曼丟古寨。曼丟古寨是一個千年古寨，被熱帶雨林包裹。而在這張照片里，被熱帶雨林包裹的這個房子，是一所“青年養(yǎng)老院”。
什么是“青年養(yǎng)老院”？我問盧柏克。
他說：就是給年輕人充電的地方。
盧柏克這個年輕人，很有趣。他曾經(jīng)帶著66元出發(fā)，走遍中國。一路上，他像個游牧者，靠打零工換口飯吃。有時候別人多給錢，他還會退回去。為什么？他說：
不要給一個想改變自己命運的人，作弊的機會。
所以，盧柏克特別能理解年輕人。年輕人不是不想努力，只是社會給了他們一個夢想，卻忘了給他們一把梯子。怎么夠也夠不著。這時，他們需要的不是“爹味教育”，而是一個喘氣的機會，充電的地方。
所以，他就做了這個“青年養(yǎng)老院”。
那么，在青年養(yǎng)老院里干嘛呢？
在這里，你可以來個1-2周的“微型退休”。沒有工作群的轟炸，只有鳥叫叫你起床。想徒步就去雨林里走走，想種菜就把手插進泥土里。
真好。那價格呢？
盧柏克說：“我這里的成本不高。這地方本來是個學校宿舍，閑置了。所以成本并不高。來住一個月，我們只收一兩千。這樣其實也還有得賺！
價格太低，怎么辦？盧柏克的解題思路是：用簡約樂趣，給年輕人充電。
年輕人需要養(yǎng)的，當然不是老。而是那顆“催人老”的心。
現(xiàn)在開業(yè)，是不是很少看到送“花籃”了？是的。大家都送“麥籃”了。里面是金燦燦的大麥。意思是：祝你生意紅火，開業(yè)“大賣”！這就是“簡約的樂趣”。
今年高考的考場外，向日葵“大賣”。為什么？因為它現(xiàn)在叫“一舉奪魁”。9塊8毛5一束。你只要花9塊8毛5，就能“一舉奪魁985”。真是“簡約的樂趣”。
有段時間，其實我焦慮得不行。但我自己不知道。于是，薛明送來一掛綠香蕉，上面掛了個牌子：禁止蕉綠。焦慮是能被“禁止”的嗎？她說：我不行，但時間可以。過段時間，這掛香蕉熟了。
果然。一成熟，就不“蕉綠”了。這就是“簡約的樂趣”。
這個世界已經(jīng)這么不友好。到處是難題。但我們總有“小辦法”，給自己一點“小快樂”。
簡約樂趣，聽上去都是低成本。但是，我們不能都去西雙版納吧？我們的成本很高啊。成本高，是因為產(chǎn)品好啊。我總不能辣子雞丁里不放雞丁，黑胡椒牛排里不放牛排吧？偛荒転榱说统杀窘档推焚|(zhì)吧？
當然不。降低成本，不一定要降低品質(zhì)。
這位老師，叫胡光書。尚和管理咨詢創(chuàng)始人。
我今年在管理理論上，受到的最大啟發(fā)之一，就是來自于他。和他聊完之后，我認識到自己的自大無知。還好胡光書老師不嫌棄，及時幫我糾了偏。
糾了什么偏？那就是：低成本的核心，不是降低品質(zhì)，而是減少浪費。
提問。
你是一個工程師。在工廠里擰螺絲。下面的四個動作，你覺得哪一個是浪費？
A）找螺絲；B）拿螺絲；C）放螺絲；D）擰螺絲
給你5秒鐘思考。5，4，3，2，1。答案是：有可能全是浪費。
找螺絲，拿螺絲，放螺絲，我都理解，F(xiàn)在機器都能做？墒，最后那一下擰緊的感覺，應該是必要的吧？為什么“擰螺絲”也是浪費呢？
因為我們真正需要的，其實并不是“擰螺絲”這個動作，而是“緊固的那個效果”。
緊固，為什么一定要用螺絲？榫卯結構怎么樣？或者來點膠水？這樣一來，擰來擰去的這個動作，是不是有可能就省了？
胡光書老師說，你去越匯烏雞卷看看吧。
不懂，就要聽話。
今年8月份，我一路小跑，來到河南鶴壁的越匯烏雞卷。向它的CEO鄧凡華請教，什么叫：減少浪費。
鄧總說，我給你舉個例子。
我們的工廠，每天會在不銹鋼臺面上，加工雞肉。然后，清理臺面，再加工雞架。清理臺面的過程，要花4分鐘。
一位員工提出來，要不咱們用桌墊吧？就像吃飯時鋪個餐墊，吃完直接換新的。這樣，清理臺面的時間，就從4分鐘縮短到了1分鐘。
這就是：減少浪費。
然后，加工雞架。以前我們用“鑷子”去除雞架的內(nèi)臟，要花14到20秒。所以這活，需要5個人干。
一位員工提出來，要不我們試試“彎頭水果叉”呢？結果，用叉子一試，時間幾乎減半！從此，5個人的活，現(xiàn)在3個人就能搞定。
這就是：減少浪費。
鄧總說，我們最大的浪費，是庫存。
以前咱們進冷凍的雞肉。占庫房，占資金，解凍還要花時間，非常麻煩。一位員工提出來，為什么不用冷鮮的雞肉呢？雖然很容易變質(zhì)，但可以少進多次嘛。今天進，今天做，今天發(fā)。
鄧總說，這一招，徹底改變了我們的生產(chǎn)方式，雖然流程復雜了不少，但節(jié)省下了大量的庫存和資金的占用。過去，我們一年的滾動庫存需要占用資金2700萬元，現(xiàn)在只要170萬元。
這就是減少浪費。
真不錯，但是你們的員工為什么會這么主動，提這么多減少浪費的好建議呢？
我們鼓勵員工，提出減少浪費的好建議。不管有沒有用，一個建議就發(fā)50塊。持續(xù)改善，F(xiàn)在我們每年發(fā)出的獎金，超過100萬。但我們因此而減少的浪費，僅2023年一年，就超過1000萬。
價格下滑，怎么辦？
胡光書和鄧凡華的解題思路是：減少浪費。
價格問題，越來越重要。但靠降低品質(zhì)和犧牲利潤換來的“低價格”，從來都不是企業(yè)真正的競爭力。減少浪費帶來的“低成本”才是。
客戶“永遠”都想用更低的價格，買到更好的產(chǎn)品。100年前是這樣。100年后，也一定還是這樣。所以，不要糾結。
這也應該是企業(yè)永恒的追求。
除此之外，還有別的思路，解答價格難題嗎？
有。在過去幾年中，當很多公司不得不降價時，有一家公司卻逆流而上，不斷提高自己的“平均售價”。
看圖。
2021年，這家公司產(chǎn)品的“平均售價”，是11.5元。2022年，疫情期間，很多企業(yè)都在降價求存。但他們的產(chǎn)品，平均售價逆勢上漲到12.1元。2023年，繼續(xù)上漲到13.3元。今年，甚至漲到了14.6元。
3年時間，漲了26.96%。在這個大家都在降價的時代，這家公司仿佛發(fā)現(xiàn)了一個隱藏的樓梯，悄悄往上走。
你能猜到，這家公司是誰嗎？
它就是：名創(chuàng)優(yōu)品。
在很多人的印象里，名創(chuàng)優(yōu)品是低價的代名詞。但過去幾年，他們正悄悄撕掉這個“標簽”。
他們是怎么做到的？
那你可能必須先理解什么叫“情緒價值”。
蔡鈺老師是我所知道的，最早用情緒價值來解釋商業(yè)現(xiàn)象的老師。她在得到課程《情緒價值·30講》里，提出過一個產(chǎn)品價值公式。
產(chǎn)品價值=功能價值+情緒價值+資產(chǎn)價值
你買了一杯咖啡來提神。你愿意為它付多少錢？20元？這就是：功能價值。
如果這是《黑神話·悟空》的聯(lián)名款呢？喝著它，仿佛置身游戲世界。這時你愿意付多少錢？40塊？這就是：情緒價值。
再告訴你，這是全球限量1000個的特別版杯子。玩家們正在瘋搶。你是否想買來收藏，將來轉手賺一筆？這就是：資產(chǎn)價值。
功能價值。情緒價值。資產(chǎn)價值。如今，越來越多的用戶，不再僅僅為功能價值而買單。
一瓶可樂，因為印有奧運會標志，而身價倍增。一件T恤，因為印上熱門電影的角色，而價格翻倍。一瓶香水，因為明星代言，而售價飆升。
所以，想把商品賣得更貴，關鍵在于向消費者傳遞“情緒價值”。
什么是情緒價值？蔡鈺老師說，情緒價值，就是用戶為了獲得某種“情緒”，而愿意支付的價值。
但問題來了！扒榫w”，到底值多少錢呢？我也想因為情緒價值，把20元的杯子賣200塊。但是，消費者不買賬啊。那么，誰能為情緒價值定價呢？
名創(chuàng)優(yōu)品的創(chuàng)始人，葉國富說：IP。
什么是IP？
米老鼠是IP。Hello Kitty是IP。哈利·波特是IP。Chiikawa是IP。這些都是知名IP。
葉國富說，IP有一個非常重要的作用，就是：給情緒價值定價。
想象一下，有這么一只玩具熊。你愿意為它花多少錢？20塊？30塊？
但是，如果這個熊，能給你帶來“情緒價值”呢？你很喜歡它呢？
有多喜歡？就像喜歡“草莓熊”一樣的喜歡呢？這時候，這個熊的價格，就可以變成199元了。聽起來貴嗎？其實，很多人都會買。因為他們覺得值。
從30元到199元，這中間的差價，就是草莓熊這個IP，為“情緒價值”的“定價”。
消費者對貴和便宜的感知，是比較出來的。和誰比較？和他心中的“參考價”。
草莓熊玩具定價199元，就是“參考價”。使得99元的同款正版玩具，顯得很便宜。
想明白這件事，就好辦了。
很多人都在說，價格太低了。這是因為，大家都在從“功能價值”的基礎上，競相降價。從30，降到28，25，甚至18？墒，我們?yōu)槭裁床荒軓摹扒榫w價值”的角度出發(fā)，在199元的基礎上，適度降價呢？賣99元，對消費者來說仍然很有吸引力。
因此，在獲得草莓熊的官方授權后，我們開始生產(chǎn)它的正版周邊產(chǎn)品。最終，我們的定價是45元。果然，最后大賣。
葉國富說，品牌為功能價值定價。IP為情緒價值定價。
價格下滑，怎么辦？
葉國富的解題思路是：興趣消費。我們不卷功能價值，我們卷情緒價值。
所以，并不一定降價。把興趣做“價值錨點”，你的商品，也可以越賣越貴。只要“用戶”覺得值。
還有一種方法，可以讓用戶覺得“值”，那就是：提升用戶體驗。
在中國商業(yè)界，有一個獨特的存在，叫“胖東來”。
大家信任它，是因為它選品能力特別強。不僅質(zhì)量好，還很有特色。大家喜歡它，是因為它的服務體驗很貼心，到處都是用心的小細節(jié)，很打動人。而大家尊敬它，更是因為它的老板于東來很有愛心，關愛員工，幫助同行。
所以，這幾年我一直特別想去胖東來看看。
今年8月，我總算找到了機會，約上黃碧云老師，和問道中國的創(chuàng)業(yè)者們，一起去胖東來。真的是收獲滿滿。但今天我想重點和你分享其中的一項收獲：用戶體驗。
看這張照片。
重點看價格標簽。有什么特別。是的，上面有個明顯的“約20個/斤”。
黃老師說，曾經(jīng)有顧客抓了一把零食去結賬。結果被價格“刺”了一下。不買吧，很沒面子。買吧，又不爽。于是，他選擇了投訴。
你說這有什么好投訴的。是你自己拿多了啊。但胖東來的員工不這么想。
客戶沒錯。員工沒錯。那就一定是系統(tǒng)出了錯。改變系統(tǒng)。
于是，他們在價格標簽上加了個“約20個/每斤”。你只想買半斤？那數(shù)10個就行。
看這個塑料袋。
你是不是也和我一樣，經(jīng)常搓不開？怎么辦？
胖東來的店長和員工，會不斷觀察顧客的消費卡點，有問題立刻討論，馬上解決。這個問題，在架子上放一個小水球就解決了。沾點水，塑料袋就搓開了。
還有一次，一位顧客說：你們的袋子看上去很厚。打稱。你先把水果稱完，我再裝進袋子里吧。
怎么辦？
看照片。
我們?nèi)サ倪@家胖東來，稱重的刻度是從-10克開始的。而不是0。一個袋子，大約4克。我讓出10克來。你套兩個袋子也沒關系。
嘆為觀止。
但是，最讓我觸動的，還不是這些超市里的細節(jié)。最讓我觸動的，是那個超市外的廁所。
為什么？因為，這個廁所，有8個女廁位，3個男廁位。
我一直很困惑。男女用廁所的方式和時間，是顯而易見的不同。女生明顯需要更多的廁位。但為什么男廁和女廁的廁位數(shù)量，是一樣的？是因為“對稱美學”嗎？是因為“一直如此”嗎？
所以，女廁門口永遠排長隊。甚至發(fā)生過，女生集體搶占男廁的故事。但凡有辦法，哪個女生會愿意搶占男廁所？
但是胖東來的廁所，8個女廁位，3個男廁位。太貼心了。真是一座超市，在寵一座城。
你可能突然就理解，為什么“對員工好”這么重要了。
因為顧客的反饋，都是公司成長的土壤。員工就是枝干。這些枝干深深扎進了顧客的反饋里。只有把員工照顧好了，他們才能從顧客反饋的這片土壤里，開出體驗的花，結出盈利的果。把員工照顧好了，他們自然也會想對顧客好。并因此對產(chǎn)品用心，對體驗用心，對合作伙伴用心。持續(xù)改善。
正是這種持續(xù)改善，讓胖東來不斷獲得客戶的信任。
低價可能是一時的誘惑，而信任才是長久的承諾。
價格下滑，怎么辦？
簡約樂趣。用一些簡約的樂趣，能給年輕人充電。減少浪費。讓客戶用更低的價格，買到更好的產(chǎn)品。興趣消費。我們不卷功能價值，我們卷情緒價值。持續(xù)改善。低價可能是一時的誘惑，而信任才是長久的承諾。
價格，不是一場零和游戲。更不是一場有限游戲。
有限游戲是為了“贏”。但我們創(chuàng)業(yè)，不是為了“贏”客戶，是為了“贏得”客戶。
祝你持續(xù)進化，在“贏得客戶”這個無限游戲里，永不離場。
除了價格下滑。今天很多創(chuàng)業(yè)者，還在遭遇另一個難題：行業(yè)越來越卷。
2024年，很多創(chuàng)業(yè)者感嘆，今年我們的行業(yè)太“卷”了。卷得讓人喘不過氣。
說到“內(nèi)卷”這個話題，我想餐飲業(yè)可能最有發(fā)言權。
看這張照片。你能猜出，這些設備是干什么用的嗎？
它們是廚房設備：水槽。灶臺。冰柜。不過都是二手的。
紅餐網(wǎng)創(chuàng)始人陳洪波告訴我，從去年開始，有個行業(yè)特別火：餐廳“收尸人”。餐廳有生就有死。一旦倒閉，他們就去“收尸”。一臺廚房設備，買來10000元！笆帐钡臅r候只要2000元。然后轉手賣給下一個躍躍欲試的新玩家，大概可以賣到3000-4000元。
這些設備中最常見的，是奶茶設備！咖啡，火鍋，也不少。因為他們最“卷”。
以前一杯奶茶30塊，F(xiàn)在15塊都嫌貴。以前一杯美式咖啡20多，F(xiàn)在不要199，不要99，只要9塊9。太卷了。
番茄資本創(chuàng)始人卿永說，中國的餐飲業(yè)就像個“輪回池”，八百多萬家餐廳中，過去一年“卷死”了三百多萬，又“重生”了四百多萬。速生速滅。如此往復。
其實，何止是餐飲行業(yè)。只要是存量市場，哪個不是在跑這場馬拉松？
你不跑吧，別人超過你。你跑吧，又怕累趴下。
怎么辦？
要破解這個難題，得先搞清楚：到底什么是“卷”？
看這張圖。
想象一下，如果你是盒子里的一株植物，你會如何看待自己的生存空間？
如果你認為，這個盒子就是你的整個世界，那你就得使勁兒了。你多我就少，你快我就慢。但是，如果大家都這么想，就互相擠壓。最后都縮成一團，活得很難受。
這就是：內(nèi)卷。
再看這張圖。
這四張照片，都是中國著名的風情街。你能猜出，哪個是南京的老門東嗎？
答案是：第三個。
很多人逛風情街，就是想嘗嘗當?shù)氐摹疤厣朗场，買點“專屬紀念品”，感受下“原汁原味”。結果，每條街都像是一個模子刻出來的，臭豆腐、玻璃珠、磚瓦房。連空氣都是一個味兒！
中國青年報做過一項調(diào)查。62%的受訪者認為，中國的風情街，“千街一面”。
這就是：內(nèi)卷。
怎么辦？
這位老先生，叫三浦展。是日本著名的社會心理學家。寫過《第四消費時代》，《下流社會》等等很多暢銷書。對日本老齡化和少子化下的社會心理變化，有很深刻的洞察。
今年，我有幸見到了三浦展老師本人，向他請教，很有收獲。
老先生和我們聊了很多。但當他聊起下北澤時，才真正開始兩眼放光。
這個地方，就是下北澤。在東京。有兩條地鐵經(jīng)過。
三浦展說，下北澤原本就是個熱鬧的集市。所以連鎖店們蜂擁而至。但有趣的是，這些連鎖店一來，下北澤反而冷清了。因為這些連鎖店，就像復制粘貼的表情包一樣，哪里都有。所以失去了特色。
怎么辦？
面對這個困境，下北澤決定重新洗牌。
他們開始婉拒連鎖店，轉而歡迎一些“獨此一家”的特色小店，甚至愿意減免房租來吸引它們。于是，賣有機蔬菜的、賣絕版唱片的，各種特色小店紛紛入駐。隨著這些小店的增多，下北澤的人氣也逐漸回升，重現(xiàn)往日繁華。
內(nèi)卷，是因為我們在同一個維度上競爭。但是，與其疲于奔命地做“第一”，為什么不獨樹一幟地做“唯一”呢。我都做到“唯一”了，你還怎么和我爭？
在這個千篇一律的世界里，“獨特性”可能才是最稀缺的資源。
今年，我讀了一本書，叫《為什么偉大不能被計劃》。是兩位曾在OpenAI工作過的人工智能專家寫的。寫得真不錯。其中有句話讓我特別有感觸：
進化的創(chuàng)造性，是逃離競爭后的產(chǎn)物。
如果森林里的動物，全體參加“吃樹葉”的比賽，那么長頸鹿必定勝出，因為它脖子最長。
但誰規(guī)定一定要“吃樹葉”呢？低頭看看，旁邊有灌木，前面有草地，地里還有掉落的種子。于是，自然界就進化出了山羊，兔子，和松鼠。
行業(yè)太卷，怎么辦？
比我們先卷起來的日本，給我們的解題思路是：獨自花開。內(nèi)卷的盡頭，是不一樣。
為什么一定要在盒子這個生態(tài)位里面卷？我更想在盒子的外面，獨自花開。
進化的力量，不僅是“卷贏別人”的力量，更是“逃離競爭”的力量。
向它的旁邊。向它的下面。
這個人叫，譚黎敏，西井科技的創(chuàng)始人。我今年采訪的所有創(chuàng)始人里，他絕對是最“酷”的之一。
為什么？我們來看看他的產(chǎn)品。
這就是他們的產(chǎn)品。很酷吧。看起來就像科幻電影里的道具。
它是一輛無人駕駛卡車。沒錯，“無人”駕駛。別的無人駕駛車，還給你留個方向盤？蛇@輛車，連個駕駛艙都沒有。
你說這車真的能開嗎？在哪里開？
在集裝箱碼頭。
集裝箱碼頭，需要大量的卡車。這些卡車的工作，就是把集裝箱從岸邊運到堆場，再從堆場反過來運到岸邊。來來回回。像鐘擺一樣24小時循環(huán)。
所以，開這些卡車的司機，非常辛苦。24小時作業(yè)，幾班倒。不僅累，要求還高。先拿C照。沒安全事故，再升B照。然后再升A照。但問題來了，有這本事的老司機，寧愿去跑長途。因為賺錢更多。很少有老司機愿意在碼頭待著。因此，碼頭司機越來越難招。
怎么辦？于是，他們就設計了這輛“無人駕駛卡車”：小Q。
那為什么，要把小Q設計成這樣？
因為不同“場景”下的無人駕駛，很不一樣。
家用車的無人駕駛，非常困難。第一，車里坐著活人。第二，路上到處是行人。第三，車速還不慢。第四，路況復雜得像迷宮。在這種情況下，想實現(xiàn)安全的無人駕駛，確實很難。
但是，集裝箱碼頭這個“細分場景”不一樣。
集裝箱碼頭的環(huán)境，相對簡單。沒有醉酒的司機。也沒有行人來回穿梭。車速很慢，平均只有20-30公里每小時。而且路線更是特別簡單。所以，集裝箱碼頭，更容易實現(xiàn)無人駕駛。
所以，當大家都在城市里比拼家用車“無人駕駛”時，他們決定，瞄準集裝箱碼頭這個“細分場景”。
事實證明，他們選擇的方向是正確的。小Q在碼頭大受歡迎。因為它能幫助碼頭降低成本，提高效率。
在英國，一輛卡車24小時不間斷運營，需要5個人輪班。有些國家更夸張，要7個人輪班，每輛卡車的運營成本高達40多萬英鎊每年，相當昂貴。而我們的小Q，平均售價只有30萬英鎊左右。這意味著一年就能回本。之后使用，就相當于免費了。
所以，現(xiàn)在小Q不僅在國內(nèi)進入了天津、武漢、唐山、內(nèi)蒙古等一些海港和陸路口岸，還銷往了海外市場。其中包括泰國、阿聯(lián)酋，尤其是一些人工成本較高的國家，如英國、瑞典和丹麥等。
但其實，在不太被關注的集裝箱碼頭，“無人駕駛卡車”早就開始默默賺錢了。
這就是“細分場景”的力量。
這是梁寧，得到APP《產(chǎn)品思維·30講》的主理人。在我認識的人當中，她對產(chǎn)品的理解最入木三分。
最近她出了本新書《真需求》。我很幸運，提前讀到了內(nèi)部版。書里有張精彩的插圖。在征得她的同意后，我想與你分享。
想象“鞋子”是棵大樹。最初有一個粗壯的枝干，叫“運動鞋”。記得小時候，穿新運動鞋的感覺嗎？仿佛能飛起來。
但如今你跟店員說要買雙運動鞋，他可能會很困惑地問：您要球鞋、跑鞋、旱冰鞋還是登山鞋？
運動這個“場景”被“細分”了。假如你說要球鞋，店員又會問：是足球鞋、籃球鞋、網(wǎng)球鞋還是羽毛球鞋？
用戶需求就像這棵樹，不斷分叉，長出新枝丫。每個枝丫代表一個特定需求，一個細分場景。
當對手在某個枝頭和你“卷”時，怎么辦？長出新的枝丫。這個新枝丫上的細分場景，可能還無人競爭。
洞察細分場景，就是洞察未來。
所以，行業(yè)太卷，怎么辦？
譚黎敏的解題思路是：俯下身去，仔細觀察那些可能被忽視的“細分場景”。與你能力匹配的細分場景里，藏著黃金。
所以，何必在同一個“生態(tài)位”不斷卷價格？你可以選擇在這個生態(tài)位的“旁邊”，做到“獨自花開”；也可以在這個生態(tài)位的“下面”，找到“細分場景”。
又或者，在這個生態(tài)位的“背后”，為他們“創(chuàng)造工具”。
這位99年的小伙子，叫尚陽星。
他在南方科技大學讀碩士，但同時也在搞創(chuàng)業(yè)。他的公司叫橋介數(shù)物，專門做“小腦算法”。
什么是“小腦算法”？
人類能跑能跳，還能翻跟頭不摔跤，全靠“小腦”掌握平衡。尚陽星的公司，就是用人工智能訓練出有平衡感的“機器小腦”，然后把它賣給“人形機器人”公司。這樣一來，人形機器人就能像人類一樣保持平衡了。
我們來看視頻。
是不是挺厲害的？把“小腦”，賣給“人形機器人”公司，就像把發(fā)動機賣給跑車廠。但是，這能賺錢嗎？
他說，能。你知道“世界人工智能大會”上，那18個“人形機器人”嗎？其中7個，都用上了我們的“小腦”。
這么厲害。那你為什么不自己做“人形機器人”呢？
因為，這個“生態(tài)位”，實在是太卷了。
你看啊，小米搞了個叫CyberOne的機器人，特斯拉弄了個Optimus，跟擎天柱似的。連OpenAI都投資了Figure AI。更別提老牌的Boston Dynamics了。還有一大堆中國公司也在搞。
我們太小。卷不過他們。人形機器人肯定是金礦，但大家都在搶。與其跟他們擠破頭，不如在背后為他們創(chuàng)造工具。
說得真好？粗@個激情四射的年輕人，我突然特別想問：你的夢想是什么。
他說，我的夢想，是在人類歷史上，留下點什么。去年年底，我拿到了奇績創(chuàng)壇的投資。我也剛向學校申請了碩士休學。學校非常支持。我想先把公司做出點成績來。大機會正在到來，我一定不能錯過。
最近，我們常聽到有人說“我要考公”、“我要考編”、“我要找份穩(wěn)定的工作”。這當然沒問題。這很好。但是，當我聽到“我要在人類歷史上留下點什么”時，心中還是涌起一股感動。這就是夢想。
是的，夢想！只要年輕人充滿夢想，中國就充滿希望。
所以，行業(yè)內(nèi)卷，怎么辦？
尚陽星的解題思路是：創(chuàng)造工具。他們?nèi)ヌ越，我給他們提供鏟子。
一個“生態(tài)位”之所以競爭激烈，是因為大家都想占據(jù)它。這時我們也許可以換個角度，環(huán)顧四周：
看看它的旁邊，是否可以讓你“獨自花開”；
看看它的下面，是否可以讓你深度挖掘；
看看它的背后，是否有機會需要你“創(chuàng)造工具”。
跳出當前的“生態(tài)位”，“逃離競爭”。它的旁邊，它的下面，它的背后，也許都充滿機會。
甚至，是它的上面。
如果你經(jīng)常坐飛機，尤其是虹橋機場的？，那這張照片你一定很熟悉。
照片里這兩位，就是華與華的創(chuàng)始人。左邊這個帥一點的是華楠。右邊這個自以為其實更帥的，就是華杉。
今年4月，我懷著滿滿的敬意去華與華調(diào)研。華杉老師接待了我們。
當談到，現(xiàn)在品牌很卷，品牌營銷咨詢這個行業(yè)也很卷時，華杉老師說：他們卷，你不參與不就完了嗎。
怎么不參與？
卷，就是一個甲方，邀請三個乙方。然后讓你們比。這種項目。我從不參加。
“登門提親”可以！氨任湔杏H”就算了。
華杉老師說，我給你舉個例子。
有一次，某國企邀請華與華參加方案投標。領導說：“請你理解，這是我們的流程。就算你水平再高，也得按流程走啊”。
華杉問：要是請彼得·德魯克來，你們也會讓他投標嗎？
領導說：當然不會。他是彼得·德魯克啊。他例外。
華杉說：那我明白了。讓我投標，就是因為我不如彼得·德魯克唄。沒事，我繼續(xù)努力。也許哪一天，你會為我例外呢。
華杉說，別在競爭的漩渦里打轉，要站在漩渦上面看風景。
但這樣的前提是，你必須在更高“生態(tài)位”，自己卷自己。
華杉每天晚上9點半準時睡覺，凌晨5點雷打不動地起床。把大腦最清醒的兩小時用來寫作。這個習慣已經(jīng)堅持了2000多天，從不間斷。他給自己定了個小目標：58歲前要寫70本書，差不多1000萬字。除此之外，他每天還要讀書一小時，學英語45分鐘。這個學習計劃全年無休，只有大年三十才放個假。
因為這樣不斷地精進自我，華與華的方法論，越來越成熟。破例登門的企業(yè)，也越來越多。
華杉說，自從創(chuàng)立以來，我們從來“不投標，不比稿”。我們不參與“內(nèi)卷”。
行業(yè)太卷，怎么辦？
華杉的解題思路是：精進自我。沖上更高的生態(tài)位，那里沒有內(nèi)卷。
內(nèi)卷難題怎么辦？
獨自花開。內(nèi)卷的盡頭，是“不一樣”。細分場景。與你能力匹配的細分場景里，藏著黃金。創(chuàng)造工具。他們?nèi)ヌ越穑医o他們提供鏟子。精進自我。沖上更高的生態(tài)位，那里沒有內(nèi)卷。
“內(nèi)卷”，往往是因為大家都擠在同一個“生態(tài)位”上。
但其實，機會無處不在：在這個位置的旁邊、下面、背后，甚至是上面，也許都蘊藏著無限可能。
同一維度的競爭，就會內(nèi)卷；創(chuàng)造新的生態(tài)位，才能進化！
讓我們向那些勇于突破、不斷創(chuàng)造全新“生態(tài)位”的進化者們，致敬！
我們繼續(xù)今天的主題。難題。
使人疲憊的不是遠方的高山，而是鞋子里的一粒沙。
客戶難題、價格難題、內(nèi)卷難題，就像鞋里的沙，讓人只顧著看腳下，抬不起頭來。但難題不都在腳下，前面還有三座高山，近在眼前。
它們是：變老難題，智能難題，出海難題。
我們一個一個來說。
我們這個社會正在逐漸變老。
我對這個問題有切身體會，是因為潤米咨詢資助了幾所遠程支教的小學。
給大家看張照片，這是江西的浮橋小學。2022年我們剛開始資助這所學校做遠程支教時，學校里有30個孩子。但到今年9月，整個學校就只剩4個孩子了。
再看這張，這是甘肅的紅崖灣小學。2018年，我們開始資助這個學校時，整個學校有16個孩子。6年過去了，現(xiàn)在整個學校就只有6個孩子了。而且其中4個，還是從幼兒園合并過來的。
我們資助的5所小學里，有4所小學的人數(shù)都在減少。
我問了支教中國2.0的負責人朱老師，這是怎么回事。她告訴我，是因為現(xiàn)在新生兒越來越少了。
看這張圖表。
根據(jù)國家統(tǒng)計局最新的數(shù)據(jù)。2016年，中國新生嬰兒1883萬。2017年，1765萬。逐年下降。一直到2023年，902萬。幾乎腰斬。孩子越來越少。
而與此同時，中國老年人數(shù)量越來越多。
2016年，中國60歲以上的老人數(shù)量，約為2.33億。2017年，2.42億。逐年增加。一直到2023年，2.97億。平均每年增加約942萬。
一邊是孩子減少。一邊是老人增多！昂⒆幼兩，社會變老”這頭灰犀牛，正在離我們越來越近。
怎么辦？
向那些已經(jīng)變老的國家，取經(jīng)。比如日本。
日本和中國，有太多不同。但是，在“社會變老”這個問題上，和我們非常像。
看圖。
這張圖，是日本和中國的出生人口對比。
我們先看日本。
日本有兩次生孩子特別多的時候，一次是在1947年到1949年左右，另一次是1971年到1974年左右。那幾年，日本每年出生的孩子都超過200萬。這兩次呢，就叫日本的“嬰兒潮”。
那中國呢。
中國也有幾次生孩子特別多的時候。最近的兩次，一次是1963年左右，另一次是1987年左右。
現(xiàn)在我們仔細看圖。對比一下，發(fā)現(xiàn)什么沒有？
日本和中國的兩次嬰兒潮，時間上剛好相差大約14年...
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