這兩天，很多人在討論關(guān)于比亞迪要求供應(yīng)商明年降價(jià)10%的郵件，大家第一反應(yīng)出奇的一致——這是行業(yè)內(nèi)卷到要卷死的節(jié)奏。

真是這樣嗎？

@紫竹商業(yè)評(píng)論 認(rèn)為，這件事背后，反應(yīng)的是商業(yè)文明程度目前所欠缺的商業(yè)磋商機(jī)制，本來應(yīng)該是商業(yè)領(lǐng)域自古就有，但是，目前在大多數(shù)人心目中是缺失的。

據(jù)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道，11月27日，一封有關(guān)比亞迪乘用車要求供應(yīng)商降價(jià)的郵件在網(wǎng)絡(luò)上廣泛流傳。郵件中，比亞迪對(duì)供應(yīng)商所供貨產(chǎn)品提出要求：從2025年1月1日起降價(jià)10%。尤其引人注意。

這封郵件旋即引起多方口誅筆伐——中國(guó)式商業(yè)模式，終端低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，壓榨產(chǎn)業(yè)鏈……

其實(shí)，這是最淺顯的角度，說的沒錯(cuò)，但除此之外，還有一點(diǎn)那就是，很多人沒有看到我們目前的商業(yè)環(huán)境中，缺失的部分——磋商機(jī)制。

當(dāng)天，可能因?yàn)檩浨閮疵?，比亞迪集團(tuán)品牌及公關(guān)處總經(jīng)理李云飛在微博發(fā)文解釋：“與供應(yīng)商的年度議價(jià)，是汽車行業(yè)的慣例。我們基于規(guī)?；罅坎少?gòu)，對(duì)供應(yīng)商提出降價(jià)目標(biāo)，非強(qiáng)制要求，大家可協(xié)商推進(jìn)?！?/p>

其實(shí)，正常商業(yè)市場(chǎng)本該是這樣的，需求方大，就有話語(yǔ)權(quán)，提出采購(gòu)價(jià)格，供貨方感覺能接受，就簽合同，如果不能接受還想繼續(xù)做供貨商，就要積極和甲方磋商談判，雙方實(shí)在達(dá)不成協(xié)議，就不合作了唄。

但我們目前的商業(yè)文化是什么：

乙方努力成為甲方供應(yīng)商，之后，就永遠(yuǎn)是鐵飯碗了。只要你這個(gè)企業(yè)需要采購(gòu)，就應(yīng)該按這次的合同價(jià)，你單方面發(fā)函，就是通知我必須降價(jià)10%，我堅(jiān)決不能接受。

目前，只看到一個(gè)隱去署名的供應(yīng)商發(fā)文，不過，雖然從行文看，根本沒有談判策略，只是在扣帽子，但這其實(shí)是個(gè)好現(xiàn)象，至少可以為接下來的談判造勢(shì)。

明眼人都看得出來，確實(shí)是行業(yè)內(nèi)卷，如果商品價(jià)格不能漲（無論是供應(yīng)商還是終端商家，漲家就會(huì)失去市場(chǎng)機(jī)會(huì)），那剩下的就是卷成本，人力成本、場(chǎng)地成本等等都在上漲，剩下的就是讓供應(yīng)商降本了，還有，就是用免費(fèi)或極端便宜的人力成本，當(dāng)然，金融成本上面能做到文章也很多，比如，通過供應(yīng)鏈金融拉長(zhǎng)賬期，占用供應(yīng)商資金借雞下蛋，第一時(shí)間款不讓下游占便宜……

那么，一個(gè)大企業(yè)的成熟產(chǎn)品批量生產(chǎn)后，成本會(huì)會(huì)大幅降低，企業(yè)有了護(hù)城河，脫離內(nèi)卷漩渦，利潤(rùn)會(huì)增加，是不是應(yīng)該照應(yīng)一下供應(yīng)商小弟，自己少賺點(diǎn)？不可能，這不符合商業(yè)文明，甲方企業(yè)賺錢再多，也不是用來給供應(yīng)商撒錢的，除非，供應(yīng)商是自己的關(guān)聯(lián)企業(yè)，左手倒右手，而且那也不符合商業(yè)原則。

打個(gè)特別簡(jiǎn)單的比喻，我去飯店吃飯，直接問：我要3元采購(gòu)一碗面。老板說，我們這里一碗面9元。此時(shí)，如果我是正常人，我的選擇是什么？要么走，要么討價(jià)還價(jià)，用我的理由，說服老板讓我3元錢采購(gòu)一碗面。

當(dāng)然，供應(yīng)商和我去飯店買面不一樣，尤其是有前期投資、有員工要養(yǎng)的企業(yè)，一下子失去這個(gè)大客戶，可能都沒法活下去了，所以，此刻的做法是積極磋商，同時(shí)趕緊做內(nèi)部降本增效或者產(chǎn)品創(chuàng)新，以及——盡力找其他甲方，畢竟商場(chǎng)無情，只要你供應(yīng)的貨品不是不可替代的，就可能隨時(shí)被淘汰。說到這，感嘆一句，現(xiàn)在的中小企業(yè)老板真難啊。

另外，還要說一句，比亞迪這樣給供應(yīng)商發(fā)郵件，把降本10%的目標(biāo)說到明面上，也側(cè)面證明，這里面很難有貓膩，很難有操作空間（比如送禮找人兒），這樣的甲方，挺干凈的，適合那些想干凈做生意的乙方們。