棺材，就像一艘小船，承載著一個(gè)人生命的安樂(lè)終點(diǎn)，也裝載著生者對(duì)逝者的情感寄托。

在山東菏澤，棺材也支撐著當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的重要一環(huán)。

中國(guó)人避諱談及死亡，但棺材生意早已形成了成熟的產(chǎn)業(yè)鏈。日本90%的棺木都是菏澤曹縣生產(chǎn)的。據(jù)報(bào)道，僅曹縣莊寨鎮(zhèn)的兩家主要企業(yè)，每年出口日本的棺材數(shù)量超過(guò)50萬(wàn)套。

除日本棺材外，菏澤以較低成本和高質(zhì)量木材為優(yōu)勢(shì)，成為許多歐洲進(jìn)口商的選擇，在注重環(huán)保和輕量化的歐洲棺材市場(chǎng)也逐步打開(kāi)了銷路，出口額穩(wěn)步增長(zhǎng)。

今年29歲的Lisa，是山東菏澤人。她曾從事教育行業(yè)，但繁重的教學(xué)任務(wù)和班主任的瑣碎事務(wù)讓她疲憊不堪，嗓子長(zhǎng)期發(fā)炎，逐漸磨平了她對(duì)教育的熱情。

2023年7月，Lisa辭去了學(xué)校的工作，決心轉(zhuǎn)行。起初，她對(duì)外貿(mào)行業(yè)一無(wú)所知，直到一次求職嘗試，她意外成為了一名棺材外貿(mào)業(yè)務(wù)員。

“每天都有人死亡，每個(gè)人都會(huì)需要一口棺材?！?/p>

聽(tīng)到這句話，Lisa感到既有沖擊力，又無(wú)比真實(shí)。“做外貿(mào)，選對(duì)行業(yè)很重要。”面試時(shí)，老板對(duì)她說(shuō)。

那一刻，她才知道自己面試的這份外貿(mào)業(yè)務(wù)員工作，竟然是做棺材出口業(yè)務(wù)。

老板帶她參觀了棺材廠，從頭到尾講解了一遍一件棺木是怎么生產(chǎn)出來(lái)的。

對(duì)個(gè)人和家庭而言，死亡是一場(chǎng)無(wú)法回避的重大告別。但是在棺材制作車間里，這些承載著人生最后歸宿的棺木，可能只是工人手中短短幾分鐘的流水線作業(yè)。

車間生產(chǎn)線精密高效。原木切割，銑型，雕刻，壓條，割角拉槽，組裝，噴漆，配件安裝……不同的工序在不同的分區(qū)完成。

每個(gè)工人專注手上的工序，生產(chǎn)棺材和生產(chǎn)家具似乎沒(méi)有什么區(qū)別。在他們眼里，都只是木板做成的東西而已。甚至有人會(huì)將閑置的骨灰盒帶回家，當(dāng)作儲(chǔ)物盒來(lái)使用，輕描淡寫(xiě)地剝離了它原本凝重的象征意義。

參觀完工廠，Lisa并未感到忌諱和害怕，反而對(duì)這份工作充滿了好奇，覺(jué)得“挺有意思的”。

歐式棺材和骨灰盒

Lisa主要負(fù)責(zé)意大利市場(chǎng)的棺材出口。

在造型上，意大利棺材和中國(guó)棺材有很大的不同。中國(guó)傳統(tǒng)棺材以莊重肅穆為特色，常采用厚重的紅木或柏木等耐用木材制成，外表多刷黑漆或紅漆。整體風(fēng)格樸實(shí)，給人以沉穩(wěn)、莊嚴(yán)甚至壓抑的感覺(jué)。

相比之下，意大利棺材的造型更為輕盈。Lisa提到，這些棺材以六角形為主，上面有浮雕圖案，雕刻風(fēng)格通常充滿宗教和文化元素，常見(jiàn)的主題包括耶穌、圣母瑪利亞、天使等圖案。

內(nèi)襯有三件套，一個(gè)打底，一個(gè)枕頭和一個(gè)小被子。

歐洲棺材內(nèi)飾

除了棺材造型不同，意大利的喪葬習(xí)俗和中國(guó)也不大一樣。

中國(guó)的火化通常只涉及遺體，棺木多為儀式用途，意大利需要棺木和遺體一起火化，這就要求棺材的材料必須易燃。

菏澤是中國(guó)著名的“桐木之鄉(xiāng)”。泡桐木質(zhì)輕，耐濕隔潮，紋理好看，易于加工，燃點(diǎn)低，是制作火化棺木的首選。憑借價(jià)格優(yōu)勢(shì)和資源優(yōu)勢(shì)，近年來(lái)，菏澤的棺材制造業(yè)迅速崛起，因此，菏澤也被稱為“棺材之鄉(xiāng)”。

早在2017年12月，日本的一檔節(jié)目《不可思議的世界》就報(bào)道了中國(guó)山東菏澤市曹縣的棺材制造業(yè)。

節(jié)目組挖掘哪些日本人常使用的產(chǎn)品是中國(guó)制造的，并且給出了一組數(shù)據(jù)：日本市場(chǎng)上9成的棺材，都是在曹縣制造出來(lái)的。也就是說(shuō)，平均10個(gè)去世的日本人中，9人用的都是來(lái)自中國(guó)山東生產(chǎn)的棺材。

《不可思議的世界》截圖

Lisa所在的工廠位于菏澤東明，毗鄰曹縣。曹縣已有幾家廠商長(zhǎng)期出口日本市場(chǎng)，棺材價(jià)格較低，依賴大批量生產(chǎn)獲得利潤(rùn)。因此，Lisa的工廠則瞄準(zhǔn)了利潤(rùn)更高的歐洲市場(chǎng)。

盡管如此，對(duì)于歐洲客戶來(lái)說(shuō)，中國(guó)生產(chǎn)的棺材仍然物美價(jià)廉。

Lisa銷售的棺材價(jià)格區(qū)間在90到150美元之間，具體價(jià)格取決于所使用的木材，如泡桐木和松木，泡桐木更為便宜。

客戶主要是歐洲的批發(fā)商和殯儀館，在歐洲當(dāng)?shù)?，一口棺材售價(jià)可高達(dá)1000至2000歐元，差價(jià)可達(dá)10倍以上。

這背后是一個(gè)高度定制化的生產(chǎn)流程。客戶先提供設(shè)計(jì)需求，包括圖片、尺寸和雕刻圖案，工廠根據(jù)要求制作樣品。樣品通過(guò)后，進(jìn)入批量生產(chǎn)，日產(chǎn)量超過(guò)100件。

每個(gè)訂單起訂量為一個(gè)20英尺集裝箱，約60件棺木?？蛻粜柚Ц?0%定金，生產(chǎn)周期約30天。棺材通過(guò)海運(yùn)出口，從中國(guó)到意大利的航程約需55天，整個(gè)過(guò)程規(guī)范高效。

歐洲棺材細(xì)節(jié)??

Lisa所在的工廠，是菏澤當(dāng)?shù)刈鰵W洲市場(chǎng)最大的工廠。每年出口到歐洲的棺材約3萬(wàn)到4萬(wàn)套。

每年，公司會(huì)有專人飛往意大利，參加當(dāng)?shù)氐臍浽嵝袠I(yè)展會(huì)，觀察意大利棺材的流行趨勢(shì)與雕刻風(fēng)格。

由于意大利的保護(hù)政策，國(guó)外企業(yè)只能參觀，無(wú)法參展，更不允許擺放商品。即便如此，他們?nèi)宰プC(jī)會(huì)，從展會(huì)中汲取靈感，為產(chǎn)品設(shè)計(jì)和市場(chǎng)策略提供新的方向。并順道拜訪長(zhǎng)期合作的老客戶，這些客戶會(huì)帶他們參觀自己的倉(cāng)庫(kù)甚至殯儀館。

一位意大利華人曾告訴Lisa：“殯葬行業(yè)和化妝品行業(yè)一樣，都是暴利中的暴利。”

Lisa在國(guó)內(nèi)社交平臺(tái)發(fā)布棺材的照片，引來(lái)網(wǎng)友的評(píng)論

一年沒(méi)開(kāi)單，Lisa 懷疑自己是不是選錯(cuò)了行業(yè)。

“一兩年不開(kāi)單很正常。”面試時(shí)，老板的這句話，Lisa本以為是用安撫新人的。直到一年過(guò)去，她意識(shí)到這或許事實(shí)。

她發(fā)現(xiàn)，棺材出口也有“淡旺季”之分。每年七八月是銷售淡季，而從10月至次年4月，訂單進(jìn)入旺季，工廠每月可售出3000至4000套棺材。

這與意大利人口老齡化息息相關(guān)。

目前，意大利人口老齡化程度在全球范圍內(nèi)僅次于日本。每到冬季，寒冷氣候往往導(dǎo)致老年人死亡率上升，進(jìn)而帶動(dòng)殯葬需求的增長(zhǎng)，形成特定的市場(chǎng)節(jié)奏。

過(guò)去一年，中國(guó)棺材出口生意不如往年，背后也有多重原因。

一方面，疫情期間，歐洲國(guó)家缺乏積極應(yīng)對(duì)措施，不少老年人因疾病去世，導(dǎo)致今年對(duì)棺材需求相對(duì)減少。另一方面，受戰(zhàn)爭(zhēng)影響，部分航線無(wú)法通行，運(yùn)輸需繞經(jīng)非洲好望角，導(dǎo)致海運(yùn)費(fèi)暴漲。

例如，一個(gè)40英尺的集裝箱，疫情前運(yùn)費(fèi)約1800美元，但去年一度飆升至7000多美元。對(duì)貨值僅1萬(wàn)多美元的棺材出口來(lái)說(shuō)，運(yùn)輸成本驟升直接抬高了客戶成本，使成交更加困難。

Lisa帶著棺材參加展會(huì)

此外，開(kāi)發(fā)客戶像是一場(chǎng)漫長(zhǎng)的耐力賽。Lisa的客戶主要來(lái)自歐洲，由于時(shí)差原因，她的日程被細(xì)致地分成了兩部分。

上午，她的任務(wù)以鋪墊和準(zhǔn)備為主：更新阿里巴巴平臺(tái)上的產(chǎn)品信息；經(jīng)營(yíng)社交媒體平臺(tái)，包括Facebook、TikTok和Instagram，在這些平臺(tái)上發(fā)布關(guān)于工廠生產(chǎn)棺材的內(nèi)容，吸引潛在客戶。發(fā)現(xiàn)有興趣的買(mǎi)家后，她會(huì)詢問(wèn)對(duì)方的聯(lián)系方式，以便后續(xù)聯(lián)絡(luò)。

下午是溝通時(shí)間。等到歐洲客戶們進(jìn)入工作狀態(tài)，Lisa與客戶進(jìn)行詳細(xì)溝通，跟進(jìn)意向單，努力抓住每一個(gè)轉(zhuǎn)化為訂單的可能性。

但是一年下來(lái)，她仍然沒(méi)有賣(mài)出去一口棺材。

Lisa與客戶吃飯

一無(wú)所獲的感覺(jué)令人心焦。

Lisa試圖對(duì)抗這種空白帶來(lái)的恐慌，她從網(wǎng)上學(xué)習(xí)歐洲的禮儀和風(fēng)俗習(xí)慣，了解他們喜歡和忌諱的東西；看外貿(mào)和商務(wù)英語(yǔ)相關(guān)的書(shū)籍，熟悉行業(yè)知識(shí)和技能；也會(huì)看美劇提升聽(tīng)力和口語(yǔ)。

她去社交平臺(tái)查看，發(fā)現(xiàn)很多外貿(mào)行業(yè)從業(yè)者，沉淀期都有兩到三年。開(kāi)第一單是最難的，通常只要達(dá)成首次合作，每個(gè)月都會(huì)陸續(xù)收到回單。

老板沒(méi)有給業(yè)績(jī)上的壓力，但在沒(méi)等來(lái)第一單之前，她心里一度有點(diǎn)動(dòng)搖。拿著3000元的底薪，她盤(pán)算著如果到過(guò)年還沒(méi)有開(kāi)單，是不是要換一份工作。

法式棺材

9月份，事情迎來(lái)轉(zhuǎn)機(jī)，兩位“不尋常”的客戶出現(xiàn)在工廠。

客戶是非洲人，一男一女，穿著拖鞋，說(shuō)著法語(yǔ)。Lisa 此前從未和他們有過(guò)接觸。那天，工廠的人通知：“有外國(guó)友人想要棺木，你們誰(shuí)接待一下？”

在接待中，Lisa得知，客戶是通過(guò)一位在非洲生活的中國(guó)人得知的工廠，這位中國(guó)人剛好是Lisa公司所在縣城的人，他托當(dāng)?shù)氐呐笥?，帶著非洲客戶直接到了工廠。

一開(kāi)始，Lisa沒(méi)抱希望，心想這單肯定做不成。不僅是語(yǔ)言不通，客戶想要的是美式風(fēng)格的棺材，而工廠一直做的是歐洲市場(chǎng)的款式。

美式棺材的一個(gè)典型特點(diǎn)是雙開(kāi)蓋設(shè)計(jì)，這種設(shè)計(jì)在棺材頂部分為兩個(gè)部分：上半部分通常用于展示逝者的頭部和肩部，而下半部分覆蓋身體。

非洲客戶想要的美式棺材

研發(fā)一款全新的產(chǎn)品，對(duì)于時(shí)間和成本，都是考驗(yàn)。

可客戶異常堅(jiān)持，不僅要Lisa立即給出報(bào)價(jià)，還明確表示當(dāng)場(chǎng)簽合同，付全款。Lisa 建議先吃午飯，可客戶連這都拒絕，即便餓得掏出士力架充饑，堅(jiān)持要把錢(qián)全付清，合同細(xì)節(jié)都敲定再去吃飯。

最終，客戶先訂了90套棺木。

回想這一天，Lisa依然覺(jué)得有些不可思議的幸運(yùn)。這是她接待的第一個(gè)客戶，充滿了隨機(jī)性和不確定性，訂單難度高、語(yǔ)言不通，但正是這個(gè)客戶，帶來(lái)了她第一筆業(yè)務(wù)，也讓她在外貿(mào)這條路上，增加了繼續(xù)干下去的信心。

Lisa與非洲客戶

在全球化貿(mào)易的浪潮中，棺材成為了跨越文化與經(jīng)濟(jì)鴻溝的特殊商品。

兩位意大利客戶在Facebook上看到了Lisa發(fā)布的信息，初步溝通后，他們決定飛來(lái)中國(guó)實(shí)地考察工廠。

其中一位客戶在羅馬尼亞也有自己的棺材廠，盡管羅馬尼亞在歐洲以豐富的木材資源聞名，是重要的家具和木制品出口國(guó)，但是由于工人效率太慢，生產(chǎn)量跟不上，因此他想要尋求外部供應(yīng)鏈支持。

在實(shí)地考察后，他們感嘆中國(guó)工廠的速度和穩(wěn)定性，從Lisa手中采購(gòu)了棺木成品和原材料。

意大利客戶參觀工廠

有趣的是，即便語(yǔ)言不通，生意依然可以成交。

Lisa提到，年輕一些的客戶可能會(huì)簡(jiǎn)單的英文交流，但年紀(jì)大的客戶幾乎只講意大利語(yǔ)。為此，她通常用翻譯軟件進(jìn)行溝通，但直接從意大利語(yǔ)翻譯到中文時(shí)，難免會(huì)出現(xiàn)誤解。

她發(fā)現(xiàn)一個(gè)更精準(zhǔn)的方法：先將意大利語(yǔ)翻譯成英文，再轉(zhuǎn)成中文。這樣可以減少錯(cuò)誤，確保雙方理解一致。

在棺材外貿(mào)這個(gè)行業(yè)里，死亡都可以達(dá)成共鳴，語(yǔ)言障礙顯得微不足道。

裝著棺材的貨車

中國(guó)人避諱談及死亡，但殯葬行業(yè)早已形成了成熟的產(chǎn)業(yè)鏈。

今年，Lisa去香港參加兩年一屆的亞洲殯儀及墓園博覽會(huì)（AFE）。展會(huì)上什么樣的產(chǎn)品都有，內(nèi)容覆蓋從傳統(tǒng)的棺材、骨灰盒到現(xiàn)代的數(shù)字化悼念服務(wù)、環(huán)保葬禮等各種產(chǎn)品和服務(wù)。

令她印象深刻的是，湖南有一家棺材廠，展出了用金絲楠木制作的棺材，工藝精湛，外觀華麗，價(jià)格高達(dá)百萬(wàn)以上。

昂貴的金絲楠木棺材

前段時(shí)間，Lisa又帶著公司產(chǎn)品去廣州參加中國(guó)進(jìn)出口商品交易會(huì)。（The China Import and Export Fair，簡(jiǎn)稱：廣交會(huì)）

廣交會(huì)并沒(méi)有專門(mén)的殯葬行業(yè)展區(qū)，Lisa還是大膽地帶上了一副棺材和骨灰盒，這個(gè)“冷門(mén)”展品引起了極大關(guān)注。

不同國(guó)家的客戶反應(yīng)迥異。

有些人因忌諱迅速離開(kāi)，但一些歐洲國(guó)家的人則很淡然，他們會(huì)好奇地打開(kāi)棺材查看，有人甚至開(kāi)玩笑想躺進(jìn)去試試。還有一位客戶詢問(wèn)如果身材很高很胖，是否能定制超大尺寸，比如4XL。?

甚至有不少人和棺材合影留念，用幽默消解對(duì)死亡的恐懼。

相比之下，中國(guó)人對(duì)死亡的看法依然保持著更為傳統(tǒng)的敬畏之情，與死亡沾邊的產(chǎn)品，自古以來(lái)都是比較避諱和敏感的。

盡管菏澤已形成了穩(wěn)定的棺材出口產(chǎn)業(yè)鏈，早期一些司機(jī)拒絕運(yùn)輸棺材的情況，如今已有了顯著改善。

然而，某些貨代公司依然明確表示，部分船公司對(duì)于運(yùn)輸棺材類產(chǎn)品存在忌諱，拒絕接單。為了尋找能夠接受此類貨物的物流渠道，Lisa不得不與多個(gè)合作方進(jìn)行協(xié)調(diào)。

廣交會(huì)上詢問(wèn)棺材的外國(guó)人

在社交平臺(tái)上，有人好奇地問(wèn)Lisa：“你一個(gè)女孩干這個(gè)，不會(huì)害怕嗎？”

大學(xué)時(shí)，Lisa看過(guò)一部日本電影《入殮師》。影片的主人公原本是一名大提琴手，卻陰差陽(yáng)錯(cuò)成為了一名入殮師。他的工作是為逝者整理儀容，讓他們以最安詳?shù)淖藨B(tài)告別這個(gè)世界。在旁人異樣的眼光中，他一次次面對(duì)死亡，也漸漸找到了與生命告別的意義。

這部電影讓 Lisa 對(duì)死亡的看法徹底改變了。從那時(shí)起，她就不再恐懼死亡，對(duì)殯葬類產(chǎn)品也不再排斥?！八劳鍪敲總€(gè)人都要經(jīng)歷的。”她說(shuō)。

電影中有這樣一句臺(tái)詞：“人這輩子最后買(mǎi)的東西，是由他人決定的?！?/p>

棺材，就像一艘小船，承載著一個(gè)人生命的安樂(lè)終點(diǎn)，也裝載著生者對(duì)逝者的情感寄托。這些從中國(guó)生產(chǎn)的棺材，漂洋過(guò)海，最終成為陌生異鄉(xiāng)人的最后歸宿。

“每天都有人死亡，每個(gè)人都會(huì)需要一口棺材。”她又想起初入這一行時(shí)，老板說(shuō)的那句話。

《入殮師》截圖