小鵬汽車Q3財(cái)報(bào)發(fā)布時(shí)，何小鵬表態(tài)Q4能交付9萬(wàn)輛車（8.7萬(wàn)~9.2萬(wàn)），輿論當(dāng)時(shí)嘩然。所謂史上“最強(qiáng)有力”財(cái)報(bào)，不過是毛利率轉(zhuǎn)正，距離盈利尚有距離，且平均每月3萬(wàn)交付，小鵬從未做到。

10月，小鵬交付23917輛，11月交付30895輛。不僅月銷終于突破3萬(wàn)，更重要的是，明顯的上升勢(shì)頭讓大家第一次覺得，從來沒兌現(xiàn)過的銷量目標(biāo)，這次居然有譜了。當(dāng)然，全年銷量目標(biāo)（28萬(wàn)輛），仍然沒希望達(dá)成。

財(cái)報(bào)開始向好

相比以往，Q3數(shù)據(jù)確實(shí)養(yǎng)眼很多。營(yíng)收101億元，同比增18.4%；交車46533輛，同比增16.3%；毛利率15.3%，同比增18%，創(chuàng)歷史新高。Q3虧18.1億元，前三季度累計(jì)虧44.6億元。自由現(xiàn)金流373億元。

毛利率提升，部分依賴與向大眾收取的技術(shù)授權(quán)服務(wù)費(fèi)。如果只看汽車業(yè)務(wù)的毛利率，Q1為5.5%，Q2為6.4%，Q3為8.6%。而2023年Q3為-6.1%。

沒錯(cuò)，2023年賣一輛虧一輛。

小鵬研發(fā)32.66億元，同比增9%，相當(dāng)于當(dāng)季營(yíng)收的1/3，實(shí)在是太高了。嚴(yán)格意義，這不意味著小鵬的研發(fā)投入過大，而是因?yàn)槠滗N量規(guī)模太小，扛著這個(gè)“小而全”的研發(fā)體系有點(diǎn)吃力。對(duì)于小鵬，研發(fā)投入的規(guī)模實(shí)在壓不得，畢竟這和品牌辨識(shí)度有關(guān)。

財(cái)報(bào)必須看兩個(gè)相對(duì)重要的兩個(gè)指標(biāo)。

一個(gè)是自由現(xiàn)金流，雖無(wú)法和蔚來、理想相比，但小鵬尚可。代價(jià)是小鵬供應(yīng)商賬期已經(jīng)超過300天（加上承兌因素可能接近1年）。相比特斯拉副總裁陶琳宣稱的賬期調(diào)整為90天，做小鵬的供應(yīng)商，現(xiàn)金壓力應(yīng)該很大。必須強(qiáng)調(diào)下，賬期數(shù)據(jù)并非官方發(fā)布。而且不同供應(yīng)商賬期不同。這一數(shù)據(jù)可信性不高。但是，小鵬賬期在業(yè)內(nèi)比較長(zhǎng)，這是無(wú)法否認(rèn)的事實(shí)。供應(yīng)商一方面看賬期，一方面看業(yè)務(wù)走勢(shì)。如果小鵬拿出10月、11月這樣如虹氣勢(shì)，供應(yīng)商的擔(dān)憂會(huì)削弱不少。實(shí)際操作中，多數(shù)供應(yīng)商其實(shí)沒有選擇。

另一指標(biāo)則是毛利率。即便扣除技術(shù)授權(quán)費(fèi)，小鵬毛利率也在往上走。顯示了經(jīng)營(yíng)狀況正在向好。毛利率很大程度上依賴規(guī)模，固投攤薄了才有較高毛利率，這也是做了兩款相對(duì)便宜的車（P7+，M03），反而毛利率上升了的重要原因。

無(wú)論研發(fā)收入比，還是毛利率走高，都必須依靠規(guī)模解決問題。

被“毒打”出來的新思路

幾乎所有輿論都同意，小鵬三季報(bào)，以及10月、11月的交付表現(xiàn)，大部分應(yīng)該歸功于Mona M03和P7+兩款產(chǎn)品。前者11.98~15.58萬(wàn)元，后者18.68~21.88萬(wàn)元。一個(gè)漂浮在10-15萬(wàn)元的“血�！�，另一個(gè)橫跨20萬(wàn)元這個(gè)“中低端”與“中高端”的分界線上。不用說，兩個(gè)價(jià)格區(qū)間都經(jīng)過精心選擇。

小鵬經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)期不溫不火，導(dǎo)致其價(jià)位、產(chǎn)品與用戶畫像發(fā)生了分歧。說白了，經(jīng)營(yíng)目標(biāo)遇上了“市場(chǎng)墻”，其品牌定調(diào)幾經(jīng)調(diào)整，最后落在“科技青年”的基調(diào)上，即對(duì)技術(shù)熱心、但預(yù)算不高的年輕人。

原因很簡(jiǎn)單，小鵬非常強(qiáng)調(diào)“智能化”，但這個(gè)標(biāo)簽不具辨識(shí)度，因?yàn)樗械钠放贫荚诤邦愃频膬?nèi)容。在受眾眼里，似乎能接受一種描述——“小鵬的智能化水準(zhǔn)和鴻蒙智行、蔚來、理想等并駕齊驅(qū)，也比亞迪、埃安、吉利等要強(qiáng)上一些�！钡@種描述又并不是購(gòu)車的剛性需求表達(dá)。

但如果配置拉滿這又是另外一種邏輯了。

Mona M03就是用智駕去擊中入門級(jí)需求——那些只能掏十萬(wàn)出頭，但不想和滿大街的網(wǎng)約車?yán)淄臐摽�。至于P7+，也是將A+級(jí)轎車的智駕屬性坐實(shí)，砍掉了一大堆和性能有關(guān)的配置，加大了空間利用率，增加了續(xù)航和乘坐舒適性，外觀也向家庭審美靠攏。

不用說，這被證明是非常管用的思路，也是經(jīng)歷多次市場(chǎng)“毒打”所悟出來的。

此前，強(qiáng)調(diào)“智能化”的潛臺(tái)詞，言喻沖擊高端。小鵬也一直這么努力，但掃興的是，一碰困難就想繞過，表現(xiàn)出來的則是“一會(huì)兒要走量，一會(huì)兒要上檔次”，產(chǎn)品上也被迫打起差異化競(jìng)爭(zhēng)，避讓的結(jié)果則是士氣也大受影響。

想破這幾年經(jīng)營(yíng)上的困局，歸根結(jié)底要闖銷量關(guān)。小鵬從激光雷達(dá)的堅(jiān)定支持者，逐漸兼容了純視覺路線，主打方向轉(zhuǎn)向家庭用戶，而智駕要普惠，就必須把硬件成本降下來。

做增程也是如此，雖然慢了好幾拍，但增程賽道正因?yàn)槠鸩奖容^晚，因此必須在純電先闖出點(diǎn)名堂，才能為增程布局贏得時(shí)間。

量的思路固然不錯(cuò)，但是做便宜車也得能掙錢，這是問題關(guān)鍵。前者是研發(fā)端主導(dǎo)，后者需要在生產(chǎn)組織、BOM上下功夫。

SKU混亂、物料采購(gòu)成本太高（大眾中國(guó)董事長(zhǎng)貝瑞德也表示過小鵬物料貴了25%），可能存在腐敗問題（未被證實(shí)）。但從實(shí)力角度，小鵬這點(diǎn)量，驅(qū)動(dòng)供應(yīng)鏈的能力相當(dāng)有限，談判籌碼也少。只有起量，才能重獲采購(gòu)價(jià)格談判主動(dòng)權(quán)。2024款G9，壓4.5萬(wàn)上市，就是內(nèi)部理順、降本的結(jié)果。

至于在鳳頭（小鵬汽車總裁王鳳英）主導(dǎo)下的渠道改革，從直營(yíng)+加盟改成加盟為主的渠道策略，目的同樣是在成本可控的范圍內(nèi)快速提升市場(chǎng)覆蓋率。截至今年9月底，小鵬汽車線下有639家店，覆蓋206個(gè)城市。

產(chǎn)能緊急爬升，應(yīng)對(duì)訂單潮

生產(chǎn)組織梳理方面，外界得到的信息很少。雖然小鵬擁有至少32萬(wàn)輛年產(chǎn)能。其中擁有肇慶一期（10萬(wàn)產(chǎn)能）、廣州工廠（12萬(wàn)產(chǎn)能）、武漢工廠（10萬(wàn)產(chǎn)能），還有建設(shè)中的肇慶二期（預(yù)計(jì)10萬(wàn)產(chǎn)能）。

在Mona走量之前，只有肇慶一期產(chǎn)能利用率在75%以上，廣州工廠生產(chǎn)X9、G9，量能不足。而武漢工廠生產(chǎn)G6，也喂不飽自己。

如今情況大為改善。8月底MonaM03上市，11月初P7+上市。兩款車迫使小鵬將現(xiàn)存產(chǎn)能幾乎拉滿。廣州工廠主力生產(chǎn)P7+（G9、X9仍在排產(chǎn)）。肇慶工廠主力生產(chǎn)Mona M03（P7i也有排產(chǎn)）。

據(jù)公開消息，廣州工廠11月中旬上了雙班，目前日產(chǎn)量仍然不足500輛。而肇慶工廠則在11月初改為雙班。肇慶工廠的節(jié)拍因此從超負(fù)荷的40JPH回到35JPH上下（JPH即每小時(shí)生產(chǎn)數(shù)量）�？傮w看，肇慶工廠的產(chǎn)能壓力更大，產(chǎn)能爬升用時(shí)更長(zhǎng)。

從訂單等待時(shí)間也能看出來，P7+眼下最長(zhǎng)最長(zhǎng)需要11周（根據(jù)配置不同）。而Mona M03最長(zhǎng)達(dá)到14周。

此前，小鵬G6因供應(yīng)鏈和需求預(yù)判失誤，交付延期，影響了該車的后期銷量表現(xiàn)。在更早的2022年，小鵬P5車型也曾因核心零部件供應(yīng)問題，出現(xiàn)延期交付遭到消費(fèi)者投訴的情況。交付，一直都是考驗(yàn)新勢(shì)力對(duì)于供應(yīng)鏈管理以及運(yùn)營(yíng)效率的直接難題。

小鵬的產(chǎn)能拉升剛開始，而此前好幾年主要工作都是壓降產(chǎn)能。壓降過程不可能無(wú)損，其代價(jià)都體現(xiàn)在拉升過程中，這是檢驗(yàn)小鵬幾個(gè)這兩年內(nèi)部架構(gòu)調(diào)整的試金石。但不管如何，按照規(guī)模理論，Q4汽車業(yè)務(wù)毛利率應(yīng)該提升，Q4財(cái)報(bào)也會(huì)更好看一點(diǎn)。

2024年小鵬拿的是“逆轉(zhuǎn)”劇本，看上去一切都在好轉(zhuǎn)。但是，一款車型成功，判斷周期不能只是兩三個(gè)月。G6發(fā)布時(shí)勢(shì)頭也很猛，但很快就沉寂下來。這個(gè)鍋，當(dāng)然不能只甩給產(chǎn)能跟不上�？蛻襞軉问且�?yàn)楦?jìng)品更香，等待時(shí)間只是其中一個(gè)要素。

Mona M03和P7+是不是能在2025年繼續(xù)充當(dāng)“小鵬拯救者”，需要看頭一波之后的口碑蔓延。以往小鵬幾款產(chǎn)品都折在后續(xù)訂單“波次攻擊力”疲乏上面。

至于飛行汽車和人形機(jī)器人，聽上去很像特斯拉的路線。兩者和主營(yíng)業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)不是很大，如果認(rèn)真干，2025年只會(huì)對(duì)現(xiàn)金流構(gòu)成負(fù)面牽制，恐怕主要是“面向投資者管理”的思維產(chǎn)物。

按照小鵬當(dāng)前體量，這兩款走量車能在2025年各破10萬(wàn)，將會(huì)大大緩過一口氣來。如果再找到第三增長(zhǎng)點(diǎn)（增程），沒準(zhǔn)兒比蔚來更快盈利。但產(chǎn)品區(qū)間向下走的弊端也是很明顯的，即利潤(rùn)天花板很低，除非量能擴(kuò)大到“宋系列”的水平（目前看絕無(wú)可能）。

品牌向上，在“活下來”的當(dāng)下，已經(jīng)不是必要問題。

眼下的小鵬，經(jīng)歷這幾年蹉跌，總算找到了適合自己的道路，盡管和最初設(shè)想的不大一樣。從財(cái)務(wù)角度來看，尚未駛出隧道，但起碼看到隧道盡頭的光亮了。2024年雖然Q4注定改善，但無(wú)法撼動(dòng)全年基調(diào)的不理想。報(bào)表改善的契機(jī)，在2025年。

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