前段時(shí)間，我在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)了一篇文章：。

結(jié)果，評(píng)論區(qū)吵了起來(lái)。????

和文末留言一樣，此刻，關(guān)注地產(chǎn)的朋友赫然分成了兩派：????????????

一派說(shuō)，2024—2025是地產(chǎn)產(chǎn)品元年，沒(méi)有其他路可走了。?

過(guò)去房地產(chǎn)的核心是金融，而未來(lái)，核心是產(chǎn)品。地產(chǎn)產(chǎn)品人的春天回來(lái)了。能活下去的公司一定是有好產(chǎn)品的公司。

另一派說(shuō)，地產(chǎn)大環(huán)境不好，產(chǎn)品做得再好也不好賣。

不動(dòng)產(chǎn)又不是零售商品，地產(chǎn)有真正的好產(chǎn)品可言嗎？?

你會(huì)支持哪一派？

董小姐覺(jué)得，這個(gè)站位，關(guān)乎你的地產(chǎn)信仰。??????????????????????????????

前段時(shí)間，和一位知名汽車品牌的聯(lián)合創(chuàng)始人聊天，他已經(jīng)轉(zhuǎn)行到大家裝。????

他說(shuō)，你在北京隨便抓一個(gè)開奔馳的中產(chǎn)階級(jí)，去他家看一看，十有八九是「敘利亞風(fēng)」。

很多人外表光鮮，但家里的居住體驗(yàn)，真的很差。?????????????????????

我們順便聊起了，產(chǎn)品研發(fā)費(fèi)用。

他說(shuō)，新能源汽車行業(yè)，一年的研發(fā)費(fèi)投入至少占到銷售規(guī)模的15%。當(dāng)然這15個(gè)點(diǎn)的研發(fā)費(fèi)用，包括整車廠、一級(jí)供應(yīng)商零部件等等的研發(fā)。

房地產(chǎn)的產(chǎn)品研發(fā)費(fèi)占到多少？?????

以家裝為例，按家裝行業(yè)規(guī)模3-5萬(wàn)億來(lái)看，研發(fā)費(fèi)投入最多的就是家電廠商。但是，全家裝行業(yè)也只有2個(gè)點(diǎn)，會(huì)花在產(chǎn)品研發(fā)上。

至于，開發(fā)商的產(chǎn)品研發(fā)費(fèi)用，我們甚至沒(méi)有再往下談。

在JUMP大會(huì)第五季的年度演講中，董小姐提到一個(gè)觀點(diǎn)：

多年來(lái)，一些以成本管控為導(dǎo)向的房企，今天你告訴它，要好好投入去做好產(chǎn)品，一線團(tuán)隊(duì)是做不出來(lái)的。

他們不敢花錢，死磕產(chǎn)品只會(huì)手抖。

前段時(shí)間和業(yè)內(nèi)朋友聊天。

期間，我們提到「住商」這個(gè)詞。以前聽過(guò)情商，智商，但是第一次聽到住商。????????????????

萬(wàn)科的朋友告訴我，很多人的「住商」并不高。對(duì)產(chǎn)品的追求，對(duì)好的居住感的理解，并不真的深刻。

主要原因有二。

一是，大家真正住進(jìn)商品房的時(shí)間并不長(zhǎng)。2000年以后，才陸續(xù)有了更多的商品房項(xiàng)目。????????

二是，大部分人每天待在家里的時(shí)間都很短，主流是外出工作。

上一代產(chǎn)品，迎合的是那一代人相對(duì)粗放的生活方式和居住習(xí)慣。

我問(wèn)一位地產(chǎn)老將，對(duì)房子最基本的要求是不返味、不漏水、隔音好，在技術(shù)上明明很好解決。

為什么過(guò)去一直解決得不好？

他笑了笑說(shuō)，因?yàn)檫@些，之前并不妨礙賣房啊。????

現(xiàn)在，這個(gè)邏輯，終于變了。?????

只有當(dāng)我們接受「一個(gè)房子買完后價(jià)格不是一定噌噌上漲」，房產(chǎn)觀進(jìn)化的齒輪，才會(huì)開始轉(zhuǎn)動(dòng)。

這也是董小姐，選擇站在「地產(chǎn)終將回歸產(chǎn)品主義」那一派的原因。

過(guò)去一年，在一些有野心的地產(chǎn)公司，存在感、成就感最高的地產(chǎn)崗位，一定會(huì)是產(chǎn)品崗。當(dāng)然，它也可能是最卷的崗位。

行業(yè)千帆過(guò)境之后，一些地產(chǎn)產(chǎn)品人的能力和價(jià)值，才有機(jī)會(huì)被真正看到。

很多朋友說(shuō)，24年以后，房地產(chǎn)公司的產(chǎn)品迭代，超過(guò)了過(guò)往十年。但也導(dǎo)致了一個(gè)更血淋淋的問(wèn)題，越早的庫(kù)存項(xiàng)目越難賣。

2024年，我捕捉到很多公司，都在強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和家裝。

這一年，很多地產(chǎn)公司專門成立了豪宅事業(yè)部。希望打磨產(chǎn)品，重構(gòu)供應(yīng)鏈。

綠城、華潤(rùn)、中海、萬(wàn)科，都開始在內(nèi)部強(qiáng)調(diào)，精裝修加載包等等家裝業(yè)務(wù)。

一位華潤(rùn)的朋友告訴董小姐，做家裝最考驗(yàn)的是，供應(yīng)鏈和生態(tài)圈的能力。

「我們內(nèi)部覺(jué)得能補(bǔ)益貨值，助力營(yíng)銷，總是好的。」

只有相信產(chǎn)品價(jià)值的人，才會(huì)站在家裝賽道上。

現(xiàn)在開發(fā)商的內(nèi)部家裝業(yè)務(wù)，可簡(jiǎn)單分為兩類。

一類是做存量。從產(chǎn)品角度做煥新和提升，拉高銷售。

另一類是做增量。去市場(chǎng)直接to C，開拓一條新的家裝業(yè)務(wù)鏈條。

不少公司是兩者兼有。

之前，綠城在內(nèi)部專門發(fā)文，要做后家裝業(yè)務(wù)?！笧榭蛻籼峁﹤€(gè)性化裝修，延伸公司產(chǎn)業(yè)鏈，這是綠城未來(lái)的發(fā)展方向?！????????

現(xiàn)在，綠城判斷的產(chǎn)品趨勢(shì)是，以后新房都是全裝全配，拎包入住了。

2025年，所有還在房企產(chǎn)品條線奮斗的朋友、正在深耕家裝模塊的朋友，以及，所有希望把對(duì)地產(chǎn)業(yè)務(wù)的討論，從情緒主義，拉回到專業(yè)主義頻道的朋友，推薦大家都來(lái)聽聽綠城理想家總經(jīng)理李佳良，在JUMP大會(huì)第五季舞臺(tái)上的演講。

演講結(jié)束一周后，我們得到的反饋是：

截至目前，至少8家以上地產(chǎn)公司，在現(xiàn)場(chǎng)聽完他的演講之后，都去與綠城理想家對(duì)接了業(yè)務(wù)，希望開展新的合作。

李佳良的演講用詞很平實(shí)，也很謙虛，本來(lái)，我們希望他說(shuō)出更多的對(duì)于行業(yè)的思考與見(jiàn)解。

無(wú)論如何，從結(jié)果來(lái)看，他還是擊中了很多人。

他說(shuō)，「我們會(huì)把這項(xiàng)事業(yè)變成一個(gè)賽道，不只是玩玩而已?！?br/>

他也希望做家裝，做產(chǎn)品，就像做美食街一樣，大家開放合作，這樣每個(gè)人的生意都會(huì)好很多。

最后，讓我們回到最初的那場(chǎng)爭(zhēng)論。

你相信地產(chǎn)產(chǎn)品主義嗎？

未來(lái)，存在感、成就感最高的地產(chǎn)崗位，真的是產(chǎn)品崗嗎？?????????

來(lái)和董小姐聊聊你的答案吧。???????

「寫在前面 by董小姐」

JUMP大會(huì)第五季 李佳良 演講視頻集錦

服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值

綠城理想家總經(jīng)理 李佳良???

《JUMP大會(huì)第五季》演講節(jié)選

感謝杰總和董小姐的邀請(qǐng)，很榮幸在JUMP大會(huì)第五季與大家相見(jiàn)。

JUMP的意思是「跳起來(lái)看世界」，我做的又是服務(wù)行業(yè)，就想起了本山老師的一句話，「人生不在于飛多高，而在于平穩(wěn)著地」。

開始之前，先簡(jiǎn)單介紹一下自己。

我是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)出身、從事了13年軟件開發(fā)。

6年前，我伴隨著這波互聯(lián)網(wǎng)家裝大軍，作為理想家創(chuàng)始人，進(jìn)入了家裝行業(yè)。

理想家在第五年底并入到綠城，成為綠城旗下子公司的一份子。

我們做綠城家裝，是有些前提的。

2024年3月份，城鄉(xiāng)住建部的倪虹部長(zhǎng)講過(guò)，「誰(shuí)能為群眾提供好房子，誰(shuí)能為群眾提供好服務(wù)，誰(shuí)就會(huì)有市場(chǎng)，誰(shuí)就會(huì)有發(fā)展?！?/p>

對(duì)于綠城來(lái)講，我們的亞?wèn)|主席敏感預(yù)測(cè)了房地產(chǎn)的變化。

在綠城大體系里面，他對(duì)房子的供需發(fā)展階段、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、房屋功能都做出了一個(gè)預(yù)判。

最重要的是，房子從金融屬性回歸到居住屬性。

綠城也因此號(hào)召大家做好房子，對(duì)好房子進(jìn)行了解讀。 我們內(nèi)部叫「高顏值、極賢惠、最聰明、人健康、房低碳、全周期」。

每一條線、每一個(gè)子公司、分子公司也好，都要沿著這個(gè)模型去推廣建設(shè)好房子。

所以，現(xiàn)在綠城在產(chǎn)品力上拉得比較深，走的比較遠(yuǎn)，這是有一個(gè)背景的。

站在從業(yè)者角度來(lái)看，C端的用戶過(guò)去買房子是千篇一律的。

到了地產(chǎn)的后時(shí)代，綠城判斷這個(gè)趨勢(shì)是全裝全配，從房子到家的過(guò)程。 房地產(chǎn)「全裝房」的服務(wù)將是不可逆的趨勢(shì)。

于是，在23年7月份，綠城中國(guó)發(fā)了一個(gè)內(nèi)部通文。

這個(gè)通文就是《關(guān)于開展綠城中國(guó)后家裝試點(diǎn)工作的通知》，希望以實(shí)現(xiàn)客戶拎包入住為目標(biāo)，為客戶提供個(gè)性化裝修，延伸公司產(chǎn)業(yè)鏈，這是公司未來(lái)的發(fā)展方向。

把這一項(xiàng)事業(yè)變成一個(gè)賽道，不是玩玩而已，我們是很認(rèn)真想把它做好。

從去年年底開始，到24年年底，綠城理想家實(shí)現(xiàn)了三倍的合同額增長(zhǎng)，大概7.5億。

依托于綠城主業(yè)的穩(wěn)健發(fā)展和20年精裝能力的積淀，理想家目前已發(fā)展到300多人的規(guī)模，也聯(lián)動(dòng)了非常多的行業(yè)聯(lián)盟，做了一系列標(biāo)準(zhǔn)化的動(dòng)作。

綠城不是只有一家單位做這件事，我們內(nèi)部會(huì)進(jìn)行賽馬、比拼，內(nèi)部做C端業(yè)務(wù)還要投標(biāo)。

我們內(nèi)部總共有三家單位，理想家六年前就開始做了。從今年的合同規(guī)模上看，理想家占比排在第一。

綠城理想家把自己定義成ToC高端家裝服務(wù)平臺(tái)，屬于服務(wù)行業(yè)。

我們對(duì)這個(gè)行業(yè)有一個(gè)理解，其實(shí)現(xiàn)在不管是買精裝房還是毛坯房，都是千篇一律的，推開你家的門到他家的門都一樣，你以為走錯(cuò)了，其實(shí)是精裝修標(biāo)準(zhǔn)是一樣的。

而我們要做的事情，是給客戶提供批量個(gè)性化、可選擇的彈性空間。

比如，要把客戶高敏感關(guān)注和難拆改的東西，按交付標(biāo)準(zhǔn)去做；把其他需要的產(chǎn)品和功能作為「彈性加載」，實(shí)現(xiàn)千戶千面。

這對(duì)地產(chǎn)全流程的能力要求比較高。

你要非常懂地產(chǎn)的開發(fā)邏輯，不懂前期開發(fā)邏輯，是做不了這件事的。

而且你要懂客戶的訴求，有一線信息反饋的客戶基數(shù)，得把客戶的訴求翻譯到地產(chǎn)中去。

我們把自己定義成一個(gè)「翻譯官」，我們內(nèi)部叫做BBC。

從地產(chǎn)的端口，我們希望是一體化設(shè)計(jì)。

建筑景觀上，有的房子的院子、還有室內(nèi)，都是一體化設(shè)計(jì)的，包含軟硬一體。

我們還把生活樣板房融合到展示樣板房。過(guò)去的樣板房能看不能用，是 從顏值出發(fā)、定制的產(chǎn)品，無(wú)法轉(zhuǎn)換成可銷售產(chǎn)品。 而我們 樣板房，是基于深度客研，做了 部品部件的功能呈現(xiàn)，可以 所見(jiàn)即所得。

它的意思是，樣板房里的產(chǎn)品，就是你可以購(gòu)買的產(chǎn)品，不是樣子貨。

而且，我們跟房產(chǎn)銷售是聯(lián)動(dòng)銷售，什么意思呢？

就是你買房的時(shí)候，我們隨房就賣掉了，兩年內(nèi)讓你實(shí)現(xiàn)拎包入住，同期交付，讓客戶省時(shí)省力省錢省心。

目前，一共有三種模式，驅(qū)動(dòng)了我們整個(gè)全年的業(yè)務(wù)鏈條。

一個(gè)是樂(lè)高加載，一個(gè)是整裝套餐，一個(gè)是豪宅高定。

先看樂(lè)高加載。

樂(lè)高就是堆積木，相信大家都很清楚，一個(gè)底座，怎么堆成自己想要的樣子。

我們把室內(nèi)空間進(jìn)行了整體的拆分，包括收納家、顏值家、智能家、美居家、好物家，然后最后組成你自己的家——理想居所。

這種模式，全年推廣到綠城全國(guó)的項(xiàng)目里，我們大概換回3.5億的貨值。

以杭州的一個(gè)項(xiàng)目為例，這個(gè)項(xiàng)目在杭州，當(dāng)天開盤，當(dāng)天賣完。

你要把客戶家里所有東西全部加進(jìn)去，而且要當(dāng)天把全款收進(jìn)來(lái)，還要達(dá)到這么高的覆蓋率，你的營(yíng)銷能力、C端客戶接待能力，還有數(shù)字化的能力，都要具備。

這一單，我們讓小區(qū)里面82%的業(yè)主購(gòu)買了我們所提供的這些積木產(chǎn)品。

第二種就是整裝。

積木可以一塊一塊選擇買，整裝是不給你選擇的。

整個(gè)房子最終是拎包入住，連窗簾拖鞋全給你配好。

但是客戶對(duì)產(chǎn)品的要求比較高，客戶想從四房變成三房，我在精裝前期端口也給你改，你需要哪里點(diǎn)位、哪里升級(jí)，我全部為你改變。

這種模式對(duì)項(xiàng)目、對(duì)政策要求比較高。

我們也通過(guò)這種方式做了1.2億。

這1.2億是以南京金陵月華這個(gè)項(xiàng)目為主，我們營(yíng)造的樣板房里面的產(chǎn)品都是正牌大品牌，通過(guò)集采優(yōu)勢(shì)，讓客戶能得到100萬(wàn)左右的單貨值。

要是自己去市場(chǎng)買的話，將近200萬(wàn)。

我們通過(guò)集采的能力優(yōu)勢(shì)，讓客戶覺(jué)得價(jià)格還可以，一對(duì)一設(shè)計(jì)幫客戶完成這些內(nèi)容。

第三種，就是別墅項(xiàng)目的高定。

有些別墅是毛坯的， 每家每戶長(zhǎng)得不一樣，所以我們又在樂(lè)高的基礎(chǔ)上做了一個(gè)高定版。

你可以選擇我的設(shè)計(jì)師，有價(jià)格套餐，你可以選擇基礎(chǔ)包、主要材料包，包含軟裝、景觀都可以選。

這是我們?cè)诩闻d做的一個(gè)項(xiàng)目，給我們帶來(lái)大概目前是6000萬(wàn)左右的合同額，客單價(jià)是單戶260萬(wàn)。

我們做了一個(gè)好房子的工藝樣板，把房子營(yíng)造過(guò)程的室內(nèi)部分全部拆開，全部打透明，里面所有的工藝工法，客戶看得見(jiàn)、買得明白、我們賣得明白。

用的都是我們目前能力范疇之內(nèi)最好的一些工藝，無(wú)塵化施工，所有大牌全部上墻。

我們結(jié)合好房子的概念，就是剛開始提的「高顏值、極賢惠、最聰明」這幾個(gè)要點(diǎn)，把它拆分成這樣一套樣板房，業(yè)主很認(rèn)可，260萬(wàn)一次性支付給我們。

這是綠城里一個(gè)最高單額的項(xiàng)目，我們把6年的能力用到這個(gè)工藝展示中。

這個(gè)業(yè)務(wù)還有一個(gè)關(guān)鍵能力，就是助力營(yíng)銷。 ? ? ?

過(guò)去一年，頭部開發(fā)商都在強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品力，理想家來(lái)提升綠城的產(chǎn)品力，就是為客戶提供彈性的個(gè)性選擇空間。

讓客戶有了高定的體驗(yàn)，就讓滯銷的房子提升了流速，慢銷變成快銷，讓快銷的增加利潤(rùn)。

我們主要通過(guò)「 加載樣板房」 ，把戶型體驗(yàn)和場(chǎng)景體驗(yàn)做足，為滯銷、緩銷的項(xiàng)目做導(dǎo)流，聯(lián)動(dòng)金融工具，給出更多性價(jià)比吸引，去促進(jìn)銷售；

對(duì)于快銷項(xiàng)目，通過(guò)后加裝模式，增加項(xiàng)目可售貨值，來(lái)提升項(xiàng)目利潤(rùn)。

這些業(yè)務(wù)模式，我認(rèn)為是需要積累的，需要一個(gè)業(yè)務(wù)能力的矩陣。

我們有五大業(yè)務(wù)矩陣支撐這些業(yè)務(wù)。

首先，要把綠城中國(guó)原有的這些戰(zhàn)略集采單位應(yīng)用到C端用戶，這是一個(gè)非常艱難的工程。

因?yàn)楹芏嗟拇笈浦惶峁┮粌煽町a(chǎn)品，我們讓它全系列展開。

我們用了一年時(shí)間把集采所有的鏈條全部打穿。

僅僅綠城中國(guó)集采還不夠用。為什么呢？

超高端的業(yè)主，集采的范疇可能無(wú)法滿足。所以，我們?cè)诰G城中國(guó)成本招采中心的協(xié)同下，邀請(qǐng)了大概30余家國(guó)際上的頂級(jí)建材品牌商。來(lái)的都是總裁或亞太區(qū)總裁。

請(qǐng)過(guò)來(lái)干什么呢？第一件事讓他們ToC。

讓這些大牌一定為業(yè)主提供省錢省力、省心省時(shí)的服務(wù)，同時(shí)還要提供極致價(jià)格，這是第一期做的事。

第二期，也是一樣的邏輯。

在軟裝方面，通過(guò)集采和規(guī)模優(yōu)勢(shì)，把價(jià)格降下來(lái)，這是在南京做的事。

第三期，我們讓藝術(shù)和設(shè)計(jì)走進(jìn)生活，請(qǐng)了非常多的大咖。

這些大咖也要下場(chǎng)，一起為客戶提供ToC的服務(wù)。

有梁景華老師來(lái)給我們做整體顧問(wèn)，他幫我們成立了一個(gè)叫「梁鵬益友」的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，大概有國(guó)內(nèi)十幾二十個(gè)頂級(jí)大咖，全是他的顧問(wèn)天團(tuán)。

藝術(shù)方面，也不是經(jīng)營(yíng)藝術(shù)品，而是讓藝術(shù)商品走進(jìn)生活，讓客戶能買到親民的藝術(shù)品，走進(jìn)千家萬(wàn)戶。

僅這些還不夠，不能是簡(jiǎn)單材料堆疊，我們又做了生活研究院。

生活研究院是什么呢？

就是把我們所有的產(chǎn)品系列進(jìn)行系統(tǒng)性開發(fā)，用一個(gè)比較形象的樹讓大家看得更清楚：

樹葉是我們研究的部件、部品，樹杈是我們產(chǎn)品包，樹枝是我們的場(chǎng)景空間，土壤是綠城中國(guó)。

我們聯(lián)合很多部品部件的廠商生產(chǎn)商，開發(fā)一些只有綠城有，或者只有綠城用戶有的產(chǎn)品。

生活研究院還做第二件事，就是對(duì)好房子里面的豪宅進(jìn)行研發(fā)。

我們發(fā)現(xiàn)，特別大的豪宅，它的用戶要進(jìn)行研究。比如雪茄柜、雪茄吧應(yīng)該怎么做。

現(xiàn)在豪宅用戶里面，我們做的最高一套裝修是5000萬(wàn)，這一套裝修需要增氧吧，包含我們的SPA、戶外所有的空氣系統(tǒng)。

當(dāng)然，數(shù)字也是一個(gè)很重要的工具。

我們通過(guò)BIM系統(tǒng)和AIGC系統(tǒng)為我們輔助，現(xiàn)在全系列豪宅全部使用了BIM，所以我們的水電布線才會(huì)那么整潔和干凈。

AIGC我們自己也在投入研發(fā)，讓客戶選擇產(chǎn)品、規(guī)劃空間的過(guò)程中，輸入關(guān)鍵字，就可以得到加載的空間效果。

自己做軟件有個(gè)好處，就是根據(jù)業(yè)務(wù)的需求來(lái)完成系統(tǒng)，我們把所有客戶用的家具的各種品類，用線上三維立體形式展示出來(lái)。

線上選材時(shí)，借助畫面展示挑選產(chǎn)品，系統(tǒng)自動(dòng)對(duì)比生成產(chǎn)品清單、價(jià)格、流程效果圖、倉(cāng)儲(chǔ)合同，附帶二維碼，客戶可取走效果圖，完成交付。

這是我們的本分。

這6年，我們很多的工人還留在公司，尤其是技術(shù)工種。

這就是我剛才講的，飛再高沒(méi)有用，最終還是要落地。

到明年中旬，我們準(zhǔn)備開出線下會(huì)員制體驗(yàn)店。

只要你購(gòu)買了綠城理想家的這些產(chǎn)品，未來(lái)都可以到會(huì)員制體驗(yàn)店。

這里咖啡、停車永遠(yuǎn)免費(fèi)，所有的部品部件一定是市場(chǎng)最便宜的，因?yàn)橛袠O致性價(jià)比，還附帶高附加值。

右上角是我們「李小二」的形象IP，我們已經(jīng)完成了基本的設(shè)計(jì)。

在座各位，很多都是重資產(chǎn)出身、地產(chǎn)大老板。咱們這一行，前景規(guī)模將非常大。

我希望它會(huì)是個(gè)美食街的概念，大家開放合作，我們的整個(gè)生意就會(huì)好很多。

最重要的是要開放共創(chuàng)、合作共贏。

最后一句話代表我們的初衷：

服務(wù)是沒(méi)有捷徑可走的，我們堅(jiān)信服務(wù)可以創(chuàng)造價(jià)值。

謝謝大家！

前文閱讀：

PS：董小姐開通了視頻號(hào)，歡迎關(guān)注。