作者｜文定

來源｜派代

現(xiàn)在國內(nèi)電商越來越難做，價格戰(zhàn)打得厲害，很多老板開始把目光轉(zhuǎn)向海外。

有句話在朋友圈傳得很火：“不出海，就出局”。這話雖然聽著嚇人，但確實反映了現(xiàn)狀——國內(nèi)卷不動了，國外市場成了必須抓住的新機會。

先看兩個數(shù)字：亞馬遜去年銷售額超過7000億美元，穩(wěn)坐全球“電商一哥”的位置；TikTok雖然現(xiàn)在規(guī)模還小，但增長特別猛，光美國站去年就賣了不止75億美元。這兩個平臺成了商家最關(guān)注的出海選擇，背后原因很簡單：亞馬遜成熟穩(wěn)定，TikTok流量爆炸。

不過這兩個平臺玩法完全不一樣。亞馬遜像是個老牌超市，你把貨放它倉庫（FBA），它幫你配送、售后，但得按它的規(guī)矩來。好處是鏈接做起來能持續(xù)賺錢，有些賣家2019年上的產(chǎn)品，到現(xiàn)在還能月入幾十萬。TikTok更像夜市擺攤，靠短視頻和直播吸引人，流量來得快但去得也快，很多商家月銷百萬美元卻不賺錢，主要圖個品牌曝光。

現(xiàn)在平臺模式也分三種：全托管（平臺包辦運營）、半托管（部分自己操作）、自營（完全自己來）。中小賣家要注意，全托管雖然省事，但利潤空間小，真正想長遠發(fā)展的還是得做自營。各平臺運營模式、入駐費用可以參考下表。

縱觀2025年的跨境電商，最大的變化是市場變大了。亞馬遜要打通歐洲28國物流，賣家的貨能賣到整個歐盟；TikTok馬上要開德國、法國、日本這些新市場。對于新手入場，都是利好消息。

但對于新手商家來說，選對平臺比選對象還重要——到底是跟亞馬遜這種“老牌超市”穩(wěn)穩(wěn)當當過日子，還是陪TikTok這個“流量小鮮肉”玩心跳，這里頭的門道可比想象中復雜多了。

派代最近深度采訪了2位跨境大賣，他們的經(jīng)驗，或許可以給想要出海、想要做大的你，帶來一些啟發(fā)。

期待一：進一步降低運營成本

亞馬遜賣家的逆襲之路

“2019年我決定入局亞馬遜時，身邊很多朋友都是反對的。”零億出海創(chuàng)始人Perter告訴派代，很多做跨境的商家，都覺得2019年的亞馬遜，已經(jīng)沒有紅利了，進去就是“送死”。

“但我對比國內(nèi)電商的發(fā)展路徑，發(fā)現(xiàn)亞馬遜還是有機會的。第一階段，它從流量紅利，到運營紅利，這一波到2019年基本結(jié)束了。這時第二波紅利出現(xiàn)，就是產(chǎn)品紅利。第三波還有品牌紅利。我覺得亞馬遜不斷地在改變電商生意的范式，2019年開始，是產(chǎn)品紅利的開端，疊加品牌紅利。未來應該有巨大的機會，而且（亞馬遜）這種成熟的平臺，正適合我這樣的老賣家?！?/p>

Perter補充道，當時他已經(jīng)在國內(nèi)創(chuàng)業(yè)8年，能深切感受到國內(nèi)電商的卷，未來的出路，還是要做一些新的東西，要往海外走?！拔易隽诉@么多年的生意，積累了一些資金，對商業(yè)有一些核心的認知，對于做產(chǎn)品、做長期的生意是比較有追求的，所以就選擇了做亞馬遜?！?/p>

但另一個危機突然降臨，2019 年年底，國內(nèi)疫情來了。

“疫情的時候，我覺得是一個很大的危機，當時我們做了幾個產(chǎn)品，供應鏈都癱瘓了，為了避免斷貨，我備了大量的貨發(fā)到海外去?！盤erter回憶道，

“但轉(zhuǎn)機很快到來，我們國內(nèi)供應鏈迅速恢復，歐美疫情開始爆發(fā)，習慣線下購物的歐美消費者，全部跑到網(wǎng)上買東西。美國的電商滲透率從 20% 左右，在疫情兩年快速攀升到30%。這是一個巨大的刺激，也給我們帶來很大的機遇。”

Perter透露，到 2020 年底，亞馬遜店鋪銷售額就從 0 做到3000 萬美元。之后一路飆升，到2023 年，亞馬遜+獨立站的銷售額突破1億美元，其中亞馬遜占比超過八成。

“TikTok是2023年9月開始做的，那個時候TikTok美區(qū)的招商人員找過來，因為我們是亞馬遜大賣，可以去開ACCU店（本土店），現(xiàn)在都開放了，那個時候開店還是挺難的，基本上都限于少數(shù)的幾個類目，因此我們成為最早一批TikTok美區(qū)賣家?！?/p>

“到現(xiàn)在做了一年多，我們TikTok店鋪還沒開始掙錢。”Perter告訴派代，其TikTok店鋪每月銷售額在 100 萬美元左右，“雖然沒啥利潤，但是它（TikTok店鋪）給我們額外帶來了一個好處，就是大量的（品牌/商品）曝光、種草?！?/p>

亞馬遜的“躺賺”秘訣

Perter因此探索出了亞馬遜+TikTok+獨立站三個平臺互相推動的全域電商模型。

“在TikTok上面，我們短視頻達人、投流直播都做，每個月能帶來上千萬的曝光量，這些用戶往往會到亞馬遜、獨立站、 Google 去搜索，去找我們的品牌，品牌的搜索量，在我們做TikTok的階段，有了一個明顯的上升。我們的幾個品牌有5-10倍的搜索量增長，這是一個驚喜?！?/p>

“我們發(fā)現(xiàn)，原來客戶都是通過一些品類詞、流量大詞來搜索商品，但是現(xiàn)在越來越多的客戶，通過我們的品牌詞來搜索下單，這意味著什么呢？意味著我們的品牌價值在增長，當我們?nèi)ト谫Y的時候，投資人最關(guān)心的不是你有多大的流水和營收，他最關(guān)心的是你的品牌價值，你未來長期賺錢的能力是否OK。”Perter補充道。

但是TikTok電商現(xiàn)在還難以做大，除了購物習慣沒養(yǎng)成和商業(yè)化流量少之外，沒有沉淀也是原因之一。

所以，Perter的基本盤仍然是亞馬遜，他表示，“我當初選擇亞馬遜，最重要的理由就是亞馬遜這個生意是可以沉淀的資產(chǎn)。它不光今年賺錢，我今年做的鏈接，把它打造好了，明年還能賺錢。我19 年起的鏈接，保留到現(xiàn)在，每年還有幾百萬的收益，這就叫資產(chǎn)，你不用怎么管它，它仍然能給你帶來收益。所以做亞馬遜店鋪是個復利的生意，能夠不斷地給你沉淀，你的公司就會越來越賺錢?！?/p>

“為什么做亞馬遜的公司，有很多可以上市，而做其他電商平臺的，就很難上市？原因就在這里。包括我們現(xiàn)在做TikTok，我也感受不到這個生意的穩(wěn)定性，它永遠在巨大的波動當中。我今年做到每月100萬美元，我不敢說明年我們能做到啥樣，因為我們的所有產(chǎn)品鏈接，都沉淀不下來?！?/p>

Perter認為，做亞馬遜店鋪，有三層增值模型。

第一層是數(shù)據(jù)資產(chǎn)。通過打造用戶行為庫，可以產(chǎn)生選品模型，這個選品模型，就會越來越精準。比如Perter用120 萬的歷史訂單去給AI做訓練，就能形成一個初始的選品模型，然后通過這個選品模型，可以做大量的精品鋪貨，選品的效率和成功率都能極大地提升。

第二層是流量資產(chǎn)。店鋪打造的搜索權(quán)重、信譽，沉淀下來的評價，都很有價值。Perter透露，“我有些亞馬遜的商家朋友，去年一年都沒有推起來新鏈接，在新鏈接上虧了錢，但老鏈接還在持續(xù)賺錢，總體上還是盈利的。所以店鋪沉淀下來這些東西，是可以幫我們?nèi)?、五年甚至十年不斷地去賺錢?！?/p>

第三層是供應鏈資產(chǎn)。經(jīng)營亞馬遜店鋪久了，能夠積累很多供應商的白名單，對于跨境商家來說，這也是一種非常稀缺的資源。

2025年亞馬遜四大機會

對于亞馬遜2025年的發(fā)展紅利，Perter認為主要有4個：

一是全面AI化的紅利。去年12月，在亞馬遜全球開店峰會上，官方就宣布，會推出許多新的智能化工具，幫助賣家提升運營效率和質(zhì)量，這是亞馬遜全面 AI 化的一個信號。

Perter告訴派代，“從 2025 年起，亞馬遜的運營工具、后臺流量算法的分配，都從原有的 A9 算法，更多地偏向于基于搜索藍本的文本語義識別，現(xiàn)在已普遍全面向AI化發(fā)展，用AI去理解搜索意圖，進而進行流量分配和展示。這會給賣家?guī)泶罅康臋C遇與挑戰(zhàn)，當然，能夠適應這個新時代的賣家，就能從中受益。所以，這是一個大變革?！?/p>

二是大歐洲市場的紅利。亞馬遜今年會推出一個大歐洲計劃，目前歐洲大陸只有 9 個國家的亞馬遜站點是獨立運營的，除了這 9 個國家，歐盟還有 20 多個國家。通過大歐洲計劃，可以實現(xiàn)訂單在全歐盟范圍內(nèi)的配送，也就是說，賣家可以將亞馬遜的庫存，銷售到全歐盟 20 多個國家。今年入局亞馬遜歐洲市場，是個不錯的時機。

三是低價商品的紅利。亞馬遜已經(jīng)推出了低價商城，不過之前一直處于內(nèi)測階段，只有少量賣家收到邀請參與。亞馬遜在全球峰會上，也特別強調(diào)了低價商城，今年會開放入駐。

Perter透露，“低價商城在主站有展示，流量與主站共享，流量很大。目前，低價商城的商品供應比較短缺。如果是做 20 美元以下低價類目的賣家，低價商城是個不錯的流量入口，會有一定的流量紅利，這也是亞馬遜為了應對Temu等平臺的市場競爭而推出的舉措?！?/p>

四是產(chǎn)業(yè)帶的紅利。亞馬遜今年會重點拓展產(chǎn)業(yè)帶商家，特別是工貿(mào)一體的商家。如果賣家本身有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)業(yè)帶、工廠或者供應鏈資源，結(jié)合亞馬遜這個大渠道、大流量，再利用亞馬遜的智能化和品牌化工具，就可以實現(xiàn)工貿(mào)一體化運作。

Perter表示，“這是亞馬遜 2025 年重點強調(diào)的新戰(zhàn)略，計劃在全國選定100個產(chǎn)業(yè)帶，進行定向招商和支持。我認為這對國內(nèi)很多產(chǎn)業(yè)帶的工廠，以及電商賣家來說，會有很多機會。同時，亞馬遜在賣家培訓方面也會加大支持力度，官方正在推出各種培訓和陪跑產(chǎn)品，目的是幫助那些基礎(chǔ)較好的賣家，在亞馬遜取得更好的發(fā)展?！?/p>

對于國內(nèi)電商有一定積累，想入局亞馬遜的商家，Perter建議，“在國內(nèi)積累的電商經(jīng)驗，對于做海外電商是非常有幫助的，大家對電商的理解是優(yōu)勢所在。不過，做跨境電商后，供應鏈會發(fā)生重大變化。在國內(nèi)時，供應鏈相對靈活，不需要儲備太多貨物，但在海外，可能需要儲備幾個月的貨量，這對供應鏈管控能力的要求就大大提高了。其次，要明確自身優(yōu)勢，如果流量運營能力強，可以找藍海類目，在垂直領(lǐng)域進行深耕；如果供應鏈能力強，就要針對所經(jīng)營的類目，打造產(chǎn)品差異化。”

“我認為未來會越來越注重產(chǎn)品力，也就是產(chǎn)品差異化加上運營能力。運營方面，只要愿意學習，提升速度會很快，畢竟大家有電商運營經(jīng)驗，亞馬遜的運營規(guī)則一看就懂，實際操作起來也不難，關(guān)鍵是積累經(jīng)驗。”Perter提醒，“還有一個非常重要的點，就是知識產(chǎn)權(quán)問題。亞馬遜對侵權(quán)行為管控得很嚴格，這也是國內(nèi)商家進入海外市場可能會 水土不服 的地方。最近就有一個大賣因為產(chǎn)品安全性問題被索賠 6000 萬。在海外市場，知識產(chǎn)權(quán)以及產(chǎn)品合規(guī)安全都是需要重點關(guān)注的。”

鑒于海外市場的特殊性，國內(nèi)電商賣家，無論在國內(nèi)規(guī)模有多大，第一步還是要先進行測試性介入，先試試水，看看自身的運營能力和供應鏈狀況，同時要特別注意知識產(chǎn)權(quán)和產(chǎn)品合規(guī)問題。

“亞馬遜新手賣家，建議先采取小批量測試的策略。先測試流量、轉(zhuǎn)化成本、轉(zhuǎn)化率等數(shù)據(jù)。第一批可以先發(fā)送幾百個產(chǎn)品過去測試，等有了這些數(shù)據(jù)后，第二批再進行備貨。比如預估一個月大概能賣1000件，那就備2000件。先發(fā)1000件過去，然后根據(jù)每周的銷量情況，靈活補貨，不要一次性把所有貨物都發(fā)過去?！盤erter補充道。

TikTok的全球擴張與市場機會

跟Perter不同，思柔跨境創(chuàng)始人Sky老思則以TikTok平臺為主，在TikTok跨境領(lǐng)域深耕5年。

Sky老思告訴派代，進入2025年，TikTok電商的擴張步伐又加快了。

“去年年底，TikTok Shop就列了一堆計劃表，要陸續(xù)開通德國、意大利、法國、巴西、日本等市場?！盨ky老思表示，美國的封禁鬧劇，正在加速TikTok Shop全球擴張。

對于美國最終會不會封禁TikTok，Sky老思認為，特朗普首次提出要封禁TikTok是在2020年8月，當時很多人認為TikTok可能無法繼續(xù)運營了。第二次是在去年年初，拜登執(zhí)政期間也有相關(guān)言論，但到現(xiàn)在 TikTok 依然正常運營。即便再過 75 天TikTok被封禁的概率也很小，它依然會是各方博弈中的一環(huán)。

從TikTok在美國的生態(tài)地位以及中美貿(mào)易、經(jīng)濟關(guān)系等多個角度分析，都沒有理由封禁TikTok。畢竟中美貿(mào)易在近幾年，尤其是特朗普執(zhí)政期間，不可能完全脫鉤，這是大前提。既然如此，各方就是在相互博弈，你多占一點，我少讓一點。特朗普提出占 50% 的利益（其實現(xiàn)在美國公司占股本身就已經(jīng)不少了），那就可以繼續(xù)談判協(xié)商。所以，可以基本可以確定TikTok不會被封禁。

“就像今年1月19日發(fā)生的情況，當時很多人在1月初問我該怎么辦，我當時就說TikTok大概率是先被關(guān)停然后再恢復運營。結(jié)果正如所料，關(guān)停了十幾個小時就重新開放了。原本我預測可能會關(guān)停兩三天，甚至一兩個星期，沒想到這么快就恢復了。這足以說明TikTok不會被封禁。”Sky老思補充道。

既然美國市場可以繼續(xù)開拓，那為什么 2025 年TikTok會密集開放這么多市場呢？

Sky老思透露，“歐洲市場2024年年初就在籌備了，原本定在 2024 年 7 月 1 日開放歐洲五個國家的市場，但我們可以看到，當時平臺將許多原本可能投入歐洲市場的人員、團隊、資源，先投入到了美國市場，希望可以先把美國市場做起來。這是因為我們都知道，美國的電商市場規(guī)模大，但美國市場相比于歐洲市場對商品的要求相對沒那么’講究‘，而歐洲人相對更加精致。如果連要求相對較低的美國市場都沒服務好，就去開拓高難度的歐洲市場，很可能做不好。所以先把美國市場的運營模式跑通，再去攻克歐洲是更好的節(jié)奏?！?/p>

據(jù)EchoTik統(tǒng)計，2024年TikTok美區(qū)電商的GMV超過75億美元，是TikTok Shop最大的電商市場，GMV全球占比28%。雖然美區(qū)沒有達到預期目標，但今年已經(jīng)步入正軌，也定下了增長200%的目標。所以，TikTok開始將這一成熟模式，橫向拓展到其他國家。

“對于TikTok賣家來說，任何一個新開放的國家市場，都意味著一個增量機會，而且通常會有半年左右的窗口期。窗口期的意思是，先進入市場的商家更容易做起來，即使沒有當?shù)氐呢洷P、紅人資源等，也相對容易進入。所以，新開放的國家市場肯定是有機會的。比如，我們今年初在墨西哥就開了許多店鋪?！盨ky老思補充道。

不同市場的實戰(zhàn)策略

“墨西哥市場的情況，和美國市場剛開始時很相似。美國市場初期，只要瘋狂地給達人發(fā)信息、寄樣品，他們就愿意合作，不會像現(xiàn)在這樣，要求拍攝短視頻要收50美元、100美元。墨西哥市場現(xiàn)在處于非常初級的階段，達人數(shù)量雖然絕對值可能比不上美國，但與當?shù)厣唐窋?shù)量相比，達人數(shù)量相對更多。而且墨西哥現(xiàn)在處于缺貨狀態(tài)，只要有匹配的貨就能賣出去?！?/p>

Sky老思感概道，“你能想象嗎？在墨西哥TikTok上賣得最好的品類是保健品，而墨西哥市場保健品類目本身就是一個正在發(fā)展中的類目，相比于其他類目，保健品還處于體量較小的成長期，但在TikTok上卻延續(xù)了美國這種對保健品本身就較強需求的趨勢。很大一部分原因是保健品在北美的貨是比較充足的，同時營銷打法也相對成熟。”

“墨西哥的商品，不管是在阿里巴巴國際站，還是美客多平臺上，商品質(zhì)量都遠不及成熟市場（如美國、歐洲、東南亞）。所以說，墨西哥現(xiàn)在極度缺優(yōu)質(zhì)商品，這無疑是個巨大的機會，這就是我們在墨西哥市場看到的機遇?！盨ky老思認為，“歐洲市場也是如此，別看歐洲的國家眾多且分散，像德國、法國、意大利、西班牙、愛爾蘭這五個國家，分布較為零散，但總體人口數(shù)量龐大。歐洲的市場形態(tài)和產(chǎn)品形態(tài)有其獨特之處，一種產(chǎn)品、一盤貨就可以在整個歐洲市場銷售。當然，英國脫歐后不在歐盟體系內(nèi)，只要是在歐盟體系內(nèi)的國家，商品都能流通。”

除了墨西哥和歐洲，TikTok電商的另一個區(qū)域市場機會就是日韓，這一市場計劃在 6 月份開放。

“但我感覺日本市場，對外國商品的接受度相對較低。日本人對本國商品有很強的品牌依賴，他們一旦認準某個品牌，就會長期使用。由于接觸本國品牌較多，所以在日本市場利用信息差、認知差進行營銷，可能沒那么容易?！?/p>

Sky老思分析稱，日本與美國市場不同，美國人很容易接受新事物，電商購物起步也早，容易被新的營銷手段打動，所以在美國可行的方法，在日本不一定行得通。

“不過，日本市場也有優(yōu)勢，它離中國很近，物流上有很多操作空間。所以，只要是新開放的國家市場，就會存在機會，通常會有3到6個月的發(fā)展窗口期，這是TikTok平臺的一個規(guī)律。”

而對于成熟的東南亞市場，Sky老思認為，增長空間有限。2022年3月，TikTok 在東南亞的電商業(yè)務才正式啟動，除了印尼在2021年開放，其他國家是2022年陸續(xù)開放的。

“在不到三年時間內(nèi)，TikTok在東南亞電商市場的份額占比已經(jīng)非常高了，再想實現(xiàn)大幅增長比較困難。就好比一個學生已經(jīng)能考95分，要想讓他考到100分，可能需要付出巨大的努力，而將這些努力投入到其他市場，可能帶來的增量會更大。這是一方面原因?！?/p>

“另一方面，在 2023 年底，印尼市場被封了一段時間，這也釋放了一些其他的信號。”Sky老思補充道。

雖然增長不會太大，但東南亞市場的門檻，是所有國家當中最低的，甚至可以普通商家都可以做跨境直郵的模式 ，如果要選一個門檻最低的市場，那就是東南亞。

Sky老思分析稱，“東南亞離中國很近，現(xiàn)在去泰國都免簽了。從深圳飛到泰國的時間，和從深圳飛到上海差不多，大概都兩個半小時。所以在交通上非常便利。要是想在那邊做生意，辦理各類資質(zhì)也不難。在泰國、越南等地，有很多潮汕人、福建人，大家很團結(jié)。在這樣的環(huán)境下做生意，相對會容易一些?！?/p>

“但是，從整體市場來看，容易做、門檻低的事情，必然會面臨一個問題，那就是競爭激烈。大家都知道門檻低，就都會涌入這個市場競爭。你賣19.9，我就賣18.9，你賣18.9，我就賣15.9，最后甚至都降到9.9 了。這就是市場發(fā)展的趨勢?！?/p>

Sky老思提醒道，“東南亞會出現(xiàn)這種情況，看似生意好做，訂單也不少，但到年底一算賬，卻發(fā)現(xiàn)不賺錢。不可否認的是，它門檻低，而且TikTok的東南亞市場是最成熟的市場之一。”

對于商家來說，如果想涉足東南亞市場，關(guān)鍵看供應鏈是否有優(yōu)勢，要么價格低、要么獨家，還有就是靈活性。做東南亞市場，必須要有供應鏈優(yōu)勢。如果只靠信息差、倒買倒賣，或者從1688拿貨去賣，在東南亞市場很難立足。

TikTok兩種打法與避坑指南

對于想入局TikTok的賣家，Sky老思也給出了“土豪打法”和“貧窮打法”兩種思路。

先說說資金充足的打法。在TikTok電商的整個運營鏈路中，供應鏈環(huán)節(jié)肯定是需要投入資金的，不管采用何種供貨形式，鋪貨都得花錢，這是貨物方面的資金投入。另外，物流環(huán)節(jié)也需要押款。投放廣告需要資金投入，還有一些大項支出，像人工成本。對于初期創(chuàng)業(yè)團隊而言，人工費用必不可少。此外，如果要開展紅人營銷，也需要支付營銷費用?；旧?，在TikTok電商運營中，主要的資金支出就集中在這些方面，一些零零散散的小費用就先不提了。

那么資金充足的打法是怎樣的呢？就是整個運營鏈路都由自己掌控。這種方式雖然承擔的風險最大，但收益也可能最高。因為一旦讓別人參與分擔風險，別人必然要從中獲利，畢竟沒人會只承擔風險而不賺錢。所以，如果你的預算充足，背后有投資人支持，那么可以選擇全鏈路自己運作。當然，具體需要多少資金，還要看做哪個品類。

拿美妝品類舉例，假設(shè)我們要做一款洗發(fā)露產(chǎn)品，一罐洗發(fā)露的成本在 20 元人民幣左右，品質(zhì)好一點的30元，便宜的10元也有。

以平均 20 元一罐來算，前期備貨要考慮贈品等，假如備1000罐，那就是2萬元。一般情況下，我們會備5000件貨，其中1000件空運，4000件走海運。先將空運的貨物上架，與達人合作推廣，讓產(chǎn)品先運作起來，海運的貨物后續(xù)慢慢抵達。

Sky老思補充道，“物流成本的話，我們只算頭程費用。比如，我們有一批貨貨值大概25萬，物流費花了10萬。我們總共發(fā)了5500多件貨，其中500多件空運，這部分運費就花了5萬，后面海運5000件也花了5萬運費?！?/p>

所以，前期至少需要投入10萬元用于貨物采購。接下來，搭建團隊也是一筆不小的開支。不過，初期推廣單個產(chǎn)品，大概三四個人就可以運作起來，人員費用一個月大概三五萬元。如果不只是測試一個產(chǎn)品，而是多個產(chǎn)品。那就需要投入更多資金。假設(shè)一個產(chǎn)品投入10萬元，測試5個產(chǎn)品，按照市場平均20%的測品成功率來算，成功打造一個產(chǎn)品可能需要50萬元。

再加上人員成本、廣告投放成本等一系列費用，成功打造一個產(chǎn)品，準備100萬人民幣左右比較合適。“去年8月份，我們孵化了一個團隊，投入接近100萬元，就成功將產(chǎn)品推廣起來了，現(xiàn)在每天大概能有三四百單的銷量?！盨ky老思透露。

這就是做供應鏈的一種資金投入方式。美妝產(chǎn)品成本相對較低，如果是價格更高的產(chǎn)品，情況又不一樣。

“比如，我們直播間有一款自己打造的美版玩具熊。這款玩具熊拿貨價大概40-50元人民幣，而且物流體積大，導致物流費用昂貴。我們一次發(fā)貨5000件，花費了35萬元人民幣，僅僅一個產(chǎn)品就投入了這么多。在市場推廣方面，如果資金充足，就可以采用快速的策略，花錢買時間。要是資金有限，可能就只能先嘗試紅人推廣。而資金充足的話，就可以紅人推廣、直播、短視頻一起上，多渠道同時推廣?！?/p>

Sky老思表示，當時他們花了大概20萬成本，兩個月時間，加上貨物成本，總共投入55萬元左右。這就是打造這類產(chǎn)品的成本情況。不同產(chǎn)品的投入差異較大。

再來說說資金不足的打法。

TikTok開展業(yè)務主要涉及兩個部分，一是供應鏈，二是流量。如果資金充裕，可以涉足供應鏈；要是資金有限，就別碰供應鏈，只專注于流量板塊。

那么，從流量角度該如何切入呢？無非就是通過短視頻、紅人營銷和直播這幾個途徑。在這三者當中，哪一個投入成本最高、最燒錢呢？答案是直播，所以直播暫時先別考慮，那就主攻紅人營銷和短視頻。因此，資金有限的打法就是從流量入手，選擇成本最低的運營鏈路先運作起來。

就拿紅人營銷來說，有人會問，我得有貨才能做紅人營銷吧？要是沒貨該怎么辦呢？其實可以從市場上的精選聯(lián)盟挑選商品。短視頻也是同理，即便自己手上沒有貨，也可以售賣平臺上的商品，比如TikTok平臺上有豐富的貨盤和眾多爆品，我們可以通過售賣這些商品賺取傭金，先從這個方向切入市場。

當然，只賺流量的錢，確實無法獲取全部利潤。若想實現(xiàn)利潤最大化，就得分兩步走。

第一步，不管是做紅人營銷還是短視頻，都是在驗證自身是否具備流量運營能力，即我們能否將產(chǎn)品推廣起來，看看自己在流量領(lǐng)域是否有發(fā)展?jié)摿?。如果成功將產(chǎn)品推廣開，證明自己有這方面能力后，就可以逐步涉足供應鏈。

比如，一開始幫別人推廣某個產(chǎn)品，取得成效后，就可以思考自己是否能嘗試運作。起初，自己備貨可能有壓力，那能不能找個合伙人一起備貨呢？要是合伙人有相關(guān)運營渠道，或者在美國有貨物資源，這不就可以開啟業(yè)務了嗎？

這就是資金有限時的運營策略，有錢有有錢的做法，沒錢也有沒錢的打法，無論資金狀況如何，都能找到切入市場的途徑。

操作起來其實并不復雜。以墨西哥市場為例，一個人就能開展業(yè)務。所需成本可能只是一臺手機，再加上一臺電腦和網(wǎng)線。然后，就可以開始拍視頻了。先觀察市場上哪些商品好賣，就圍繞這些商品拍視頻。等賬號漲到5000粉絲后，就可以幫別人帶貨，通過帶貨賺取傭金。這完全是一個人就能完成的工作，不需要其他人協(xié)助。所以說，這個行業(yè)始終為新進入者提供機會，任何新的市場或者新的商業(yè)模式出現(xiàn)，都是一次行業(yè)洗牌，而洗牌就意味著新的機遇。

要是有供應鏈資源，采用紅人推廣加短視頻推廣，并配合價格策略，效果也不錯。因為如果擁有供應鏈優(yōu)勢，直接采用低價策略是可行的。畢竟在營銷的4P理論中，價格是一個關(guān)鍵要素。低價本身就是一種有力的營銷手段，有時候會發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品賣不動，只要降價2美元，訂單就會源源不斷。所以，價格策略在營銷中非常重要。

此外，還要注意TikTok電商的坑。

第一個坑是盲目做直播。Sky老思透露，“現(xiàn)在要做 TikTok 的內(nèi)容電商業(yè)務，很多人一開始就想著做直播。但是，如果不了解市場狀況和自身品類特點，盲目開展直播業(yè)務，就很容易踩坑。以美妝品類為例，在東南亞，美妝直播業(yè)務發(fā)展得很好；在中國，抖音、快手、淘寶直播上，美妝也是熱門品類。然而，在美國市場，如果做美妝直播，那就掉進大坑了。美國市場中，直播在短視頻和直播內(nèi)容中的占比都不到 20%。如果在這種情況下強行開展直播業(yè)務，就相當于一個人去推動整個市場大盤前進，怎么可能推動得了？一個商家的力量難以改變市場趨勢?！?/p>

第二個坑是盲目模仿競品的打法。Sky老思舉例稱，“比如有一款產(chǎn)品賣得還不錯，假設(shè)這款產(chǎn)品前面有個競爭對手，對方一天能賣三五千單，而自己一天只能賣30單、50單。這時就會思考，他們的產(chǎn)品好在哪里？結(jié)果發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品本身差異不大，唯一的區(qū)別在于對方紅人營銷做得好，找了很多紅人推廣。于是就容易得出一個結(jié)論：是不是自己找的紅人不夠多？自己才找了100個紅人推廣，對方找了2000個。是不是自己找夠2000個紅人，就能達到對方的銷售水平了呢？”

“然后，老板一拍腦袋，決定要找2000個紅人推廣，給下面的團隊下達任務。團隊接到任務后就開始努力執(zhí)行，紅人數(shù)量找夠了，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)，銷量并沒有達到預期，市場規(guī)模也沒有擴大，錢花出去了，一算賬虧錢了。而且，看到競爭對手一天能出三五千單，市場規(guī)模可觀，就盲目備貨，有人甚至備了10萬個產(chǎn)品。這可不是我編造的，而是真實發(fā)生的案例，那些備貨 10 萬件產(chǎn)品的商家，現(xiàn)在貨物還積壓在倉庫里。這就是老板因為不了解市場，不明白競爭對手成功的真正原因，盲目跟風而踩的坑，這樣的坑實在太多了?！盨ky老思提醒道。

給想出海賣家的實用建議

先說亞馬遜：這個平臺適合肯下功夫的人。就像開實體店，前期要裝修店鋪（優(yōu)化鏈接）、備貨（發(fā)FBA）、積累口碑（攢好評）。但一旦做起來，確實能躺賺。

重點留意4個機會：一是歐洲市場打通后物流成本能降30%；二是20美元以下的低價區(qū)剛開放，競爭還不激烈；三是官方要重點扶持100個產(chǎn)業(yè)帶，像義烏小商品、深圳3C這些產(chǎn)地商家能拿到額外流量；四是新出的智能工具能幫新手少踩坑，比如自動檢測侵權(quán)風險，這對容易栽跟頭的仿品賣家特別重要。

再說TikTok：這個平臺適合敢折騰的團隊。美國市場雖然總傳要被封，但大概率不會真動手——今年初停擺十幾個小時就恢復了。現(xiàn)在最有機會的是新開的墨西哥站，當?shù)厝必泧乐?/strong>，保健品這種冷門品類都能賣爆。不過要注意，TikTok的流量像坐過山車，今天爆單明天可能就掛零，得做好心理準備。

跨境電商沒前幾年好做了，但機會還在。2025年平臺政策利好多，關(guān)鍵是找準自己的優(yōu)勢——有供應鏈的拼價格，懂運營的玩流量，兩頭都不占的可以試試代運營。記住，活下來比沖銷量重要，先在小市場跑通模式，再慢慢擴張。現(xiàn)在入場不算晚，但一定要帶著腦子進場，別光聽培訓機構(gòu)的吹噓。

最后，不要急于求成。正如Perter所說，“追浪花的人，起跑很快；造大船的人，征途很遠。這個時代有很多生意機會，就像我們追浪花一樣，你可以跑得很快，這里有紅利，我沖進去搞一下，那里有紅利，我也沖進去搞一下。但是真正有遠大理想，真正想追求長期收益的，一定是走得遠、走得久、走得長的人，一定是現(xiàn)在耐心去造船的人。”