毫無疑問，數(shù)智化既是這個(gè)時(shí)代前進(jìn)所趨，也是國家戰(zhàn)略所指，更是所有企業(yè)未來發(fā)展進(jìn)程中達(dá)成的高度共識(shí)。特別是今年年初DeepSeek的“橫空出世”，更釋放出了強(qiáng)大的“蝴蝶效應(yīng)”，它不但為行業(yè)提供了“提質(zhì)增效”的新路徑，也加速了AI大模型從實(shí)驗(yàn)室走向產(chǎn)業(yè)端，更進(jìn)一步帶動(dòng)了企業(yè)數(shù)智化轉(zhuǎn)型的“走深向?qū)崱薄?/p>

這也意味著企業(yè)數(shù)智化轉(zhuǎn)型正進(jìn)入“深水區(qū)”，其面臨的場景也愈加的多樣化和復(fù)雜化，數(shù)智化深入行業(yè)場景的難度愈發(fā)激增，如何將新技術(shù)、新產(chǎn)品、新方案融入和運(yùn)用到實(shí)際的行業(yè)應(yīng)用場景之中，為行業(yè)客戶創(chuàng)造出更多的新價(jià)值也就變得越來越重要，可以說無論是對(duì)華為，還是對(duì)“伙伴+華為”的合作體系也都提出了更高的要求。

也正因此，在華為中國合作伙伴大會(huì)2025上，華為宣布未來將與更多“同路人”一起，踐行以客戶為中心進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)造，沿客戶數(shù)智化旅程分工協(xié)同，圍繞行業(yè)場景共建能力，持續(xù)投入追求合作有序，共筑以客戶為中心的“伙伴+華為”體系，助力千行萬業(yè)跨越“數(shù)智鴻溝”，應(yīng)對(duì)千行萬業(yè)數(shù)智化轉(zhuǎn)型“千變?nèi)f化”。

華為中國政企業(yè)務(wù)副總裁許超

對(duì)此，華為中國政企業(yè)務(wù)副總裁許超表示，隨著行業(yè)數(shù)智化轉(zhuǎn)型的深入以及華為中國政企業(yè)務(wù)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，華為希望和伙伴的合作模式能夠“以客戶為中心”，并能將華為的核心價(jià)值觀延伸到整個(gè)伙伴體系之中，而不僅僅是過去的以產(chǎn)品為中心、或者以廠商的政策為中心，由此才能以“共同的理念、共識(shí)的規(guī)則、共贏的結(jié)果”，實(shí)現(xiàn)“客戶更加滿意，伙伴有利潤能成長，華為有質(zhì)量的增長”的全新目標(biāo)。

01.

四大伙伴政策全新升級(jí)，

“伙伴+華為”體系“再進(jìn)階”

據(jù)了解，2025年華為將以對(duì)準(zhǔn)“為客戶創(chuàng)造價(jià)值”為核心目標(biāo)，升級(jí)伙伴政策，實(shí)現(xiàn)“伙伴+華為”體系的“再進(jìn)階”。

一是，在“伙伴+華為”體系擴(kuò)容方面，華為將沿著客戶數(shù)智化生命周期與伙伴實(shí)現(xiàn)“分工協(xié)作”，共促行業(yè)數(shù)智化進(jìn)程。

可以看到，當(dāng)前不同類型、不同規(guī)模的企業(yè)，在面臨數(shù)智化轉(zhuǎn)型時(shí)都呈現(xiàn)出了不同的特征和需求，為此華為也“與時(shí)俱進(jìn)”地繼續(xù)豐富和完善原有的合作伙伴體系。其中，面向“加速增長型伙伴”，主要是指華為產(chǎn)品/產(chǎn)品組合、解決方案和服務(wù)到最終客戶銷售路徑上的伙伴，在2025年將會(huì)新增“產(chǎn)品增長伙伴”，構(gòu)建計(jì)算伙伴體系；而面向“協(xié)同作戰(zhàn)型伙伴”，也將繼續(xù)沿著“咨詢、解決方案開發(fā)、服務(wù)、集成”四大能力發(fā)展伙伴，在2025年的重點(diǎn)則是保持“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、能力互補(bǔ)，強(qiáng)化行業(yè)區(qū)域落地?！?/p>

二是，在伙伴能力和特點(diǎn)定位方面，華為將會(huì)根據(jù)伙伴能力與特點(diǎn)實(shí)現(xiàn)差異化定位，即“能力越強(qiáng)的伙伴，身份越高，所獲得的機(jī)會(huì)也越多”。

例如，總經(jīng)銷商伙伴，華為希望其持續(xù)加大價(jià)值NA和商業(yè)市場投入；而經(jīng)銷商伙伴，華為則關(guān)注其綜合能力的提升，為此華為也將5類解決方案劃分為“L1-L5級(jí)”，而不同層級(jí)的經(jīng)銷商則需要滿足對(duì)應(yīng)的分級(jí)方案能力，如銅牌合作伙伴，需要滿足“L2級(jí)及以上”的能力，對(duì)應(yīng)的就是能夠提供“場景化的多產(chǎn)品組合”能力；而鉆石合作伙伴，則需要實(shí)現(xiàn)“L4級(jí)及以上”能力，對(duì)應(yīng)的就是能夠提供“數(shù)據(jù)治理+AI重構(gòu)生產(chǎn)業(yè)務(wù)場景”的解決方案等。

三是，在合作伙伴的認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)方面，針對(duì)經(jīng)銷商的認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，華為也將圍繞“業(yè)績、能力、資質(zhì)和客戶滿意度”四個(gè)方面全面評(píng)估，提升伙伴身份的“含金量”；針對(duì)專業(yè)化能力，華為也引入實(shí)操能力要求，發(fā)展售前、售后綜合評(píng)價(jià)體系，支撐“證能合一”，提升伙伴身份的技術(shù)濃度；此外，通過第三方評(píng)估及客戶滿意度調(diào)研，對(duì)伙伴的客戶服務(wù)能力進(jìn)行綜合評(píng)估。事實(shí)上，認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)的提升，本質(zhì)上也是華為希望匯聚能力強(qiáng)的伙伴，通過提升伙伴全方位的能力，持續(xù)做好客戶的銷售和服務(wù)。

對(duì)此，許超說：“華為伙伴的認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)自2015年至今沒有發(fā)生太多變化，但10年之后無論是外部市場，還是華為中國政企業(yè)務(wù)的規(guī)模都發(fā)生了天翻地覆的變化，因此伙伴認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)的提升也正當(dāng)其時(shí)，而且本次四個(gè)維度的考核，核心也是為了牽引伙伴能夠更好的為客戶提供服務(wù)，且要始終確保服務(wù)過程中的客戶滿意度。”

四是，在合作伙伴激勵(lì)政策方面，華為也把過去“以身份為基礎(chǔ)”進(jìn)行激勵(lì)的政策，升級(jí)到“能者多勞、多勞多得”的激勵(lì)政策，即伙伴未來將基于能力和業(yè)績貢獻(xiàn)來獲取激勵(lì)，這樣才能更好的釋放出伙伴的價(jià)值與潛力；與此同時(shí)，華為還做了“業(yè)績規(guī)則調(diào)整”，核心目標(biāo)也是引導(dǎo)合作伙伴直面客戶，最大化的“牽引”合作伙伴抓住計(jì)算產(chǎn)業(yè)帶來的新機(jī)遇。

除了圍繞規(guī)則、激勵(lì)、認(rèn)證、定位等政策方面做“導(dǎo)向”之外，華為也進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)了“秩序”的重要性。2025年，華為將針對(duì)三類市場“拉通”治理，打擊重點(diǎn)違規(guī)場景，維護(hù)良好合作秩序，同時(shí)也會(huì)傾聽伙伴聲音，以規(guī)則為保障，持續(xù)營造健康的合作氛圍。

由此可見，華為強(qiáng)調(diào)以“客戶為中心”的理念不是簡單說說而已，而是通過非常有針對(duì)性和非常細(xì)致入微的政策升級(jí)和優(yōu)化，持續(xù)強(qiáng)健“伙伴+華為”體系，由此支撐并服務(wù)好伙伴的發(fā)展，并和伙伴共同構(gòu)建出服務(wù)客戶的長效競爭力。

02.

優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)伙伴傾斜，

沿行業(yè)“深耕”三類市場

事實(shí)上，華為升級(jí)政策、發(fā)展伙伴、匯聚“同路人”的關(guān)鍵目的，也是希望整個(gè)“伙伴+華為”體系能夠更好的服務(wù)三類市場的不同客戶。而在此過程中華為也劃出了兩大重點(diǎn)方向，其一是沿“行業(yè)”作戰(zhàn)；其二是“優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)伙伴傾斜”。

“2025年，華為中國政企業(yè)務(wù)將進(jìn)一步圍繞各類市場的發(fā)展戰(zhàn)略，進(jìn)行管理體系、合作策略的優(yōu)化與提升，同時(shí)對(duì)有能力、有貢獻(xiàn)的優(yōu)質(zhì)伙伴，也鼓勵(lì)伙伴提升專業(yè)化能力，獲取相應(yīng)認(rèn)證身份?！痹S超說。

為此，華為將會(huì)優(yōu)先保證身份高的伙伴進(jìn)入伙伴地圖，優(yōu)先選擇在地圖中的伙伴進(jìn)行合作；同時(shí)，面向細(xì)分行業(yè)市場，華為也將通過構(gòu)建能力評(píng)估模型，吸引并匯聚有能力、有意愿的行業(yè)TOP伙伴加入聯(lián)盟伙伴計(jì)劃，結(jié)合伙伴行業(yè)能力及華為的產(chǎn)品與技術(shù)能力，優(yōu)先選擇與這些伙伴沿行業(yè)共同拓展全國市場。此外，華為面向經(jīng)銷商的各類激勵(lì)，同樣也將沿身份和能力適當(dāng)拉開差距，進(jìn)一步加大專業(yè)化能力建設(shè)激勵(lì)和服務(wù)銷售激勵(lì)，具體來看：

首先，面對(duì)NA市場，目前整個(gè)市場的客戶需求已從關(guān)注信息化轉(zhuǎn)變到關(guān)注數(shù)智化，產(chǎn)業(yè)發(fā)展也從高資源投入轉(zhuǎn)變到技術(shù)創(chuàng)新，同樣“伙伴+華為”體系也需要在NA市場構(gòu)建出一套以客戶數(shù)智化需求為中心的新型合作體系，雙方的關(guān)系也需要從“路和橋”的合作關(guān)系，升級(jí)到“同路、互補(bǔ)、共創(chuàng)”的新型合作關(guān)系。

基于此，華為將通過客戶聚焦、伙伴聚焦、強(qiáng)化地圖應(yīng)用，BP互鎖（即業(yè)務(wù)策略對(duì)齊，業(yè)務(wù)目標(biāo)對(duì)齊）等方式，和伙伴一起，沿行業(yè)縱深發(fā)展，聯(lián)合打造數(shù)智化解決方案標(biāo)桿，形成“點(diǎn)亮一個(gè)燈塔，照亮一片行業(yè)”的效應(yīng)。

再有，面向商業(yè)市場，華為則提出“服務(wù)好伙伴，支持好伙伴”的目標(biāo)。為此，華為也將“沿行業(yè)展開，向區(qū)縣延伸”，持續(xù)建設(shè)商業(yè)專職隊(duì)伍，2025年全國的商業(yè)團(tuán)隊(duì)人數(shù)將增加至2000+人；在“服務(wù)好伙伴”方面，華為則會(huì)通過線索共享、數(shù)智化轉(zhuǎn)型實(shí)踐、聯(lián)合拓展等方式共享行業(yè)能力，助力伙伴商業(yè)成功；而在“支持好伙伴”方面，則是全方位賦能伙伴五自主，即“自主報(bào)價(jià)、自主投標(biāo)、自主下單，自主交付、自主維護(hù)”，由此高效服務(wù)好客戶。

不僅如此，為了更好的提升合作伙伴的能力，去年年底華為中國政企業(yè)務(wù)就成立了“布道師”的團(tuán)隊(duì)，今年則發(fā)布了“布道師”領(lǐng)航計(jì)劃，希望通過這個(gè)計(jì)劃和這支團(tuán)隊(duì)，提供豐富的資源對(duì)不同的伙伴實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)賦能，同時(shí)華為還積極構(gòu)建“一坊三輔”的方式，助力伙伴管理能力全面提升。在此基礎(chǔ)上，2025年華為商業(yè)PAB（商業(yè)市場合作伙伴咨詢委員會(huì)）也會(huì)升級(jí)運(yùn)營，華為將引入更多合作緊密的伙伴，對(duì)華為的產(chǎn)品、方案、政策提出各種建議，讓伙伴能成為華為政策設(shè)計(jì)和業(yè)務(wù)發(fā)展的“同路人”。

最后，面向分銷市場，華為將打造更多適銷產(chǎn)品，同時(shí)升級(jí)萬+華為坤靈精英計(jì)劃。2025年華為計(jì)劃上市165+款新產(chǎn)品，這些產(chǎn)品都是基于場景打造、圍繞客戶需求提升產(chǎn)品力產(chǎn)品；而萬+華為坤靈精英計(jì)劃的升級(jí)，重點(diǎn)則是讓“激勵(lì)簡化可預(yù)測(cè)，權(quán)益升級(jí)更精準(zhǔn)”，讓分銷伙伴“有錢賺”；此外，華為也將和伙伴共建高效協(xié)同銷售網(wǎng)絡(luò)體系，以“專業(yè)化產(chǎn)品操盤、高質(zhì)量銷售網(wǎng)絡(luò)、高效能SO方案”，支持好工程商，助力中小企業(yè)輕松數(shù)智化。

客觀地說，行業(yè)數(shù)智化轉(zhuǎn)型的深入，既要“仰望星空”，也要“腳踏實(shí)地”，讓技術(shù)解決每一個(gè)場景的細(xì)節(jié)需求，融入每一個(gè)細(xì)分行業(yè)的數(shù)智化，滿足中小企業(yè)的數(shù)智化轉(zhuǎn)型需求，同時(shí)又要做到“潤物細(xì)無聲”，這就需要更加地務(wù)實(shí)和接地氣，同樣與伙伴合作的策略亦是如此。

從這個(gè)角度來看，華為針對(duì)三類市場以及合作伙伴發(fā)布的一系列政策和舉措背后，也真正體現(xiàn)了華為的“貼心”和“用心”：對(duì)行業(yè)客戶更“貼心”，指的是華為深刻洞察行業(yè)客戶需求的變遷，并通過創(chuàng)新的“伙伴+華為”體系，幫助企業(yè)快速推進(jìn)數(shù)智化；而對(duì)合作伙伴的“用心”，則是華為通過強(qiáng)化伙伴能力的提升，并推出“因地制宜”的激勵(lì)政策，由此更好的匹配伙伴的需求，并攜手伙伴邁向高質(zhì)量成長，共拓萬億級(jí)市場。

03.

打造“同路人”文化，

在數(shù)智化浪潮中“樹燈塔、筑堤壩”

數(shù)據(jù)顯示，在剛剛過去的2024年，華為中國政企收入增加了25+%，同時(shí)伙伴的客戶數(shù)量也在持續(xù)增長，其中有效分銷精英數(shù)達(dá)到5300+，銅牌以上的伙伴數(shù)達(dá)到了1400+；同時(shí)核心伙伴的業(yè)績規(guī)模也在持續(xù)提升，目前十億的伙伴數(shù)達(dá)12家；過億的伙伴數(shù)達(dá)100+；而過千萬的伙伴數(shù)也達(dá)到了780+，可以說也體現(xiàn)了“伙伴+華為”的體系更開放、更緊密、更強(qiáng)健。

但與此同時(shí)，“伙伴+華為”的體系要構(gòu)建“以客戶為中心”的新理念，華為和合作伙伴要為更多客戶提供數(shù)智化轉(zhuǎn)型服務(wù)，這個(gè)過程注定不會(huì)“一蹴而就”的，這就需要華為攜手伙伴打造“同路人”文化，同時(shí)有明確的規(guī)則保障雙方共贏，由此才能為伙伴構(gòu)建出長效競爭力，更好的為客戶創(chuàng)造價(jià)值來獲取收益，并實(shí)現(xiàn)“伙伴+華為”的體系持續(xù)的壯大成長。

正如許超最后所言：“今年‘伙伴+華為’體系的再進(jìn)化，以及倡導(dǎo)‘同路人’文化”，核心就是為了能夠快速響應(yīng)客戶數(shù)智化轉(zhuǎn)型的需求，而這無疑也需要華為整個(gè)體系的加速迭代，而推動(dòng)合作伙伴與華為的同步進(jìn)化，同步成長，最終才會(huì)讓‘伙伴+華為’體系綻放出更為強(qiáng)健的生命力和戰(zhàn)斗力?！?/strong>

總的來看，當(dāng)智能化新時(shí)代撲面而來，行業(yè)客戶未來的數(shù)智化一定充滿挑戰(zhàn)，這也對(duì)“伙伴+華為”體系提出了更多、更高要求，而華為“與時(shí)俱進(jìn)”的通過體系的“再升級(jí)”，不僅是“伙伴+華為”未來的新價(jià)值和新使命所在，也是整個(gè)體系持續(xù)發(fā)展壯大的底氣與勢(shì)能所在，相信將會(huì)在數(shù)智化浪潮中更好的“樹燈塔、筑堤壩”，為企業(yè)在AI新時(shí)代找尋到更多的新模式、新業(yè)態(tài)和新未來。