中國酒商新媒體

● ●●

價格體系的裂縫與重構(gòu)

國窖1573成交價跌破900元的市場異動，撕開了白酒行業(yè)價格管控的脆弱面。年報中“中高端酒類均價同比下滑10.2%”的數(shù)據(jù)，實則為渠道價差體系松動的量化注腳。當(dāng)實際成交價與出廠價倒掛幅度突破9%，經(jīng)銷商的利潤空間被壓縮至臨界點——這讓人聯(lián)想到2016年行業(yè)調(diào)整期的價盤崩壞前兆。

合同負(fù)債48%的異常增幅暗藏玄機：廠家以更高的打款獎勵政策換取經(jīng)銷商預(yù)付款，本質(zhì)上是對渠道資金鏈的虹吸效應(yīng)。這種“以時間換空間”的策略風(fēng)險在于，若端午旺季無法有效消化庫存，可能引發(fā)更劇烈的價盤震蕩。當(dāng)前渠道博弈已進(jìn)入微妙階段，如同多米諾骨牌將倒未倒的剎那，任何政策誤差都可能觸發(fā)連鎖反應(yīng)。

庫存壓力的冰山模型

年報披露的中高端酒類產(chǎn)量激增26%而銷量僅增14%，暴露了渠道庫存的冰山效應(yīng)——可見的經(jīng)銷商庫存僅占整體壓力的30%，更多隱患潛藏在二批商及終端零售的“水下庫存”中。以特曲系列為例，其庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)從42天拉長至58天，意味著經(jīng)銷商現(xiàn)金流被吞噬的速度快于預(yù)期。

部分區(qū)域市場的應(yīng)對策略值得關(guān)注：將2023年批次產(chǎn)品定向?qū)豚l(xiāng)鎮(zhèn)宴席市場，配合“開瓶即返現(xiàn)”政策快速清庫。這種操作本質(zhì)上是將庫存壓力轉(zhuǎn)化為終端動銷推力，但需警惕短期爆破對品牌價值的稀釋。對比汾酒2023年庫存優(yōu)化案例，其通過精準(zhǔn)控制發(fā)貨節(jié)奏，將渠道庫存水位壓降15%，或為瀘州老窖提供參照路徑。

數(shù)字化監(jiān)控的降維打擊

30%的開瓶掃碼率標(biāo)志著渠道管控進(jìn)入“納米級”時代。當(dāng)每瓶酒的流通軌跡都被數(shù)據(jù)建模，傳統(tǒng)經(jīng)銷商賴以為生的信息差紅利正在消逝。華北某地市場監(jiān)測顯示，數(shù)字化系統(tǒng)可提前14天預(yù)警竄貨行為，其精度較三年前提升400%。

這場靜默革命正在重塑渠道權(quán)力結(jié)構(gòu)：掌握終端數(shù)據(jù)的廠家逐步獲得定價主導(dǎo)權(quán)，而依賴“搬箱子”盈利的中間商生存空間被擠壓。部分轉(zhuǎn)型較快的經(jīng)銷商已組建數(shù)據(jù)分析團隊，通過解讀開瓶熱力圖調(diào)整資源投放——例如將38度國窖的推廣資源向掃碼活躍度高的火鍋場景傾斜，實現(xiàn)費用使用效率提升22%。

渠道策略的生存法則迭代

面對即將到來的端午旺季，行業(yè)流傳的《價盤保衛(wèi)作戰(zhàn)手冊》揭示出三大趨勢：

1. 動態(tài)價格管控：建立以周邊市場三公里為單位的實時比價系統(tǒng)，當(dāng)破價終端超5%時自動觸發(fā)限供機制

2. 庫存彈性管理：借鑒快消品行業(yè)的“安全庫存模型”，按渠道類型實施分級備貨策略（流通渠道15天、宴席渠道30天）

3. 費用精準(zhǔn)滲透：將至少40%的市場費用繞過中間環(huán)節(jié)，通過數(shù)字化工具直達(dá)開瓶服務(wù)員，構(gòu)建終端動銷的“神經(jīng)末梢激勵網(wǎng)”

結(jié)構(gòu)性變革的前瞻預(yù)判

瀘州老窖年報中隱藏的三大趨勢指標(biāo)，或?qū)⒊蔀槲磥砣昵雷兏锏姆较驑?biāo)：

? 價差體系從“剛性管控”轉(zhuǎn)向“彈性浮動”，允許不同場景存在5%-8%的價格帶寬

? 經(jīng)銷商職能從“物流中轉(zhuǎn)站”進(jìn)化為“數(shù)據(jù)服務(wù)商”，考核指標(biāo)逐步轉(zhuǎn)向掃碼率、復(fù)購率等動銷數(shù)據(jù)

? 市場費用投放模式由“大水漫灌”升級為“滴灌系統(tǒng)”，依托AI算法實現(xiàn)千店千策的精準(zhǔn)投放

這場始于價格倒掛、顯于庫存壓力、成于數(shù)字革命的渠道變革，正在加速淘汰舊時代的游戲規(guī)則。當(dāng)廠家數(shù)據(jù)中臺能實時捕捉縣級市場某個大排檔的開瓶動態(tài)時，所有從業(yè)者都不得不面對一個事實：白酒渠道的競爭，已從資源爭奪戰(zhàn)演變?yōu)閿?shù)據(jù)殲滅戰(zhàn)。

文：李十方（白酒行業(yè)觀察員）

您對本文怎么看？歡迎點擊底部留言！

版權(quán)聲明：我們尊重版權(quán)，部分內(nèi)容來自網(wǎng)絡(luò)，若有遺漏未標(biāo)注出處等，還請包涵并聯(lián)系我們（133-554-88-599）溝通刪除、重發(fā)或其他妥善處理，非常感謝！

產(chǎn)品推廣區(qū)

老白干光瓶酒火爆招商！老字號、非物質(zhì)文化遺產(chǎn)！10-20元爆款價格帶！

進(jìn)口葡萄酒招商，點擊查看！

點擊查看附近的酒業(yè)同仁！

此處文字廣告位招商！長期宣傳費用低廉！點擊查看！