文I吳榮建

很多區(qū)域品牌發(fā)展到一定階段要往省外乃至全國(guó)市場(chǎng)走，有些一開始步子就邁得很大，就全國(guó)招商，初生牛犢不怕虎，先干了再說(shuō)，還別說(shuō)也能取得一定市場(chǎng)份額；另外一種沒(méi)有建立所謂的本地大本營(yíng)市場(chǎng)，憑著品牌或者酒質(zhì)就往全國(guó)重點(diǎn)白酒市場(chǎng)鋪渠道，也取得一定銷量；還有一種就是作為人力資源輸出的省份，當(dāng)?shù)氐陌拙破髽I(yè)跟著人走，大部分人力資源輸入哪里重點(diǎn)開發(fā)那里的市場(chǎng)，也是會(huì)帶來(lái)不錯(cuò)的市場(chǎng)回報(bào)；最后一種模式就是利用本地飲酒習(xí)慣針對(duì)性開發(fā)酒質(zhì)優(yōu)質(zhì)的本土品牌，也能取得一定的本地市場(chǎng)份額。那這四種發(fā)展模式，哪些品牌是走這幾種模式的，也給很多酒企發(fā)展方向提供一定的借鑒。

其實(shí)第一種模式最近幾年發(fā)展的比較好的是西鳳酒和今世緣，常說(shuō)的要有一個(gè)大本營(yíng)市場(chǎng)概念。西鳳酒不光是老八大名酒又有陜西本土大本營(yíng)市場(chǎng)做支撐，因此往全國(guó)市場(chǎng)走會(huì)有底氣。不光人員投入，市場(chǎng)費(fèi)用投入都有很強(qiáng)的彈性。同樣今世緣雖說(shuō)沒(méi)有品牌底蘊(yùn)傍身，但是有江蘇大本營(yíng)市場(chǎng)（這兩年在江蘇本地代表蘇南蘇北的兩個(gè)核心市場(chǎng)蘇州和徐州銷量超過(guò)洋河），他們?cè)谌珖?guó)前四洋河強(qiáng)勢(shì)的情況下在江蘇省內(nèi)市場(chǎng)拿下近百億的市場(chǎng)份額確實(shí)不容易。有這樣一個(gè)大本營(yíng)市場(chǎng)做堅(jiān)強(qiáng)后盾，往省外發(fā)展就會(huì)有底氣多了。

第二種模式就像董酒和李渡等，他們沒(méi)有一個(gè)大本營(yíng)市場(chǎng)，但是在全國(guó)也取得一定的業(yè)績(jī)。像董酒也是老八大名酒的基因，又有獨(dú)特藥香型的代表，但是沒(méi)有一個(gè)強(qiáng)大的大本營(yíng)市場(chǎng)，因此在全國(guó)各地市場(chǎng)再突破面臨品牌影響力、市場(chǎng)投入等因素影響始終這幾年銷量很難再往上走。當(dāng)年李渡也是沒(méi)有在江西本地建立大本營(yíng)市場(chǎng)就往全國(guó)走，目前全國(guó)市場(chǎng)份額也有一定起色，隨著四特酒全面收縮回江西而且江西本土市場(chǎng)慢慢被李渡蠶食，李渡目前有點(diǎn)內(nèi)外開花的意思，慢慢從第二種模式走向第一種模式的結(jié)合。

第三種模式就是古井貢酒和口子窖這類的，安徽一直是我國(guó)人力資源輸出的大省，因此作為徽酒兩大代表品牌在浙江的銷量也很受人力資源輸入的影響。浙江杭州和寧波兩地是安徽人力資源輸入的兩個(gè)重要城市，因此古井貢酒和口子窖在這兩地的銷量都還不錯(cuò)，甚至部分地區(qū)比較個(gè)別名酒的銷量還要好。

浙江人在全國(guó)做生意的比較多，尤其是溫州人，但是沒(méi)有形成大規(guī)模的人力資源輸出，因此走不了古井貢酒和口子窖的模式。浙江由于本地民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，用酒需求強(qiáng)勁，跟隔壁的福建省比較類似，福建靠海邊為主白酒以醬香型為主，因此本地酒企開發(fā)了兩款醬香型白酒，一款叫“福茅”，去年也取得了福建省本地12億的銷量，作為本地酒企相當(dāng)成功了。另外一個(gè)叫“雙龍戲珠”也取得了3、4億的銷量。因此利用本地的消費(fèi)需求和消費(fèi)能力以及飲酒喜好針對(duì)開發(fā)本土品牌，最終贏得市場(chǎng)認(rèn)可，成為當(dāng)?shù)赜锌诮员念^部品牌名酒。這個(gè)思路很值得浙江本地釀酒企業(yè)的借鑒與學(xué)習(xí)。

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