“北京鏈家的努力，為全行業(yè)經(jīng)紀人職業(yè)化打下基礎，提供了模板和范例。

文 | 房互君

圖 | 網(wǎng)絡

房產(chǎn)經(jīng)紀人這個工作，能干多久？

時間倒回到2015年，行業(yè)經(jīng)紀人平均從業(yè)時長是8個月；現(xiàn)在，北京鏈家經(jīng)紀人的平均從業(yè)時長已達5年。

一份工種的平均從業(yè)時長變化，反映了從業(yè)者集體對工作“主觀認可性”的轉變。當鏈家經(jīng)紀人從業(yè)時長躍升到5年以上時，這意味著，十年以來，越來越多的鏈家經(jīng)紀人，在潛意識當中，已經(jīng)完成了將經(jīng)紀人從“臨時工作”過渡到“長期職業(yè)”的蛻變。

數(shù)據(jù)顯示，截至2025年3月，北京鏈家從業(yè)10年以上的經(jīng)紀人7500人，整體流失率僅2％左右，遠低于行業(yè)10％的平均水平。

2015年，鏈家創(chuàng)始人左暉首次提出“經(jīng)紀人職業(yè)化”命題，希望未來5到10年鏈家能夠培養(yǎng)出第一代“長遠看待行業(yè)的職業(yè)經(jīng)紀人”。

彼時，鏈家剛完成了樓盤字典和互聯(lián)網(wǎng)基礎設施改造，讓經(jīng)紀人有了更便捷的作業(yè)工具、更明確的分工機制和管理機制，使得經(jīng)紀人有了競優(yōu)的土壤，房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)轉為正循環(huán)。

從北京鏈家公布的最新數(shù)據(jù)來看，當年提出的經(jīng)紀人職業(yè)化已經(jīng)初步成為現(xiàn)實。鏈家的試驗和努力，正在為行業(yè)提供寶貴的經(jīng)驗參考。

* 越來越多經(jīng)紀人選擇在鏈家長期發(fā)展

而作為中國房產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)的風向標，如今的北京鏈家仍然在保障經(jīng)紀人職業(yè)發(fā)展、作業(yè)方式變革和福利保障等方面，不斷推動經(jīng)紀人職業(yè)化，即通過幫助經(jīng)紀人實現(xiàn)多賽道職業(yè)發(fā)展、緊跟互聯(lián)網(wǎng)科技趨勢、平衡好工作與生活，最終實現(xiàn)對標國際成熟市場，讓房產(chǎn)經(jīng)紀人在中國也可以成為一項終身職業(yè)。

從0到1

2001年鏈家成立，彼時中國房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)尚處在蠻荒和混沌期。

在那個靠在電線桿上貼小條和手抄房源的年代，經(jīng)紀人和客戶的關系幾乎就像貓和老鼠，“中介公司天天抓跳單，租客或者買家如果與業(yè)主交換電話，只要被經(jīng)紀人抓住，就要求兩倍代理費賠償?！辟Y深從業(yè)者回憶。

當時，經(jīng)紀人和客戶這種畸形關系的形成，主要在于經(jīng)紀人的專業(yè)性欠缺，經(jīng)紀人和經(jīng)紀公司只是作為房源的“二傳手”，客戶對經(jīng)紀人的服務價值并不認可。此外，一些經(jīng)紀公司服務方式過于野蠻，違規(guī)違法操作、卷款跑路等現(xiàn)象頻發(fā)，“黑中介”成了房產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)的代名詞。

在此背景下，鏈家向行業(yè)潛規(guī)則發(fā)起了挑戰(zhàn)：率先提出不吃差價，推行全渠道真房源；在行業(yè)肢體沖突盛行的年代，鏈家規(guī)定，禁止經(jīng)紀人參與打架，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，一律開除。

鏈家用近10年時間，才逐步消解社會對于房產(chǎn)中介的負面刻板印象。

但是，很快，他們發(fā)現(xiàn)還有更重要的問題懸而未解，“鏈家做了10多年后，我們發(fā)現(xiàn)一線經(jīng)紀人的年齡沒什么變化，還是20多歲，很少有經(jīng)紀人把中介作為一個可長期發(fā)展的職業(yè)，我們開始反思為什么我們的經(jīng)紀人留不下來?！弊髸熢?jīng)在內(nèi)部會議回憶。

2012年因生意失敗“被迫”成為北京鏈家經(jīng)紀人的馬建寧，當年的從業(yè)心態(tài)很有代表性，“選擇做經(jīng)紀人，自己做了很大的思想斗爭，因為身邊的親朋好友并不認可，當時只想先賺點錢，然后重新做生意。”

當時，中國房產(chǎn)市場處于上升期，市場空間穩(wěn)定，足夠容納200-300萬經(jīng)紀人執(zhí)業(yè)。

具有如此龐大市場空間的行業(yè)，如果從業(yè)者一直把房產(chǎn)經(jīng)紀人當成短期過渡的工作，必然造成集體短視，無法為客戶提供專業(yè)和有品質(zhì)的服務，經(jīng)紀公司也會始終處于人員流失的內(nèi)耗當中，導致經(jīng)紀公司、經(jīng)紀人、客戶等所有環(huán)節(jié)的利益都會受損。

而從深層次來看，行業(yè)從業(yè)者的集體不穩(wěn)定，背后實際上是歸屬感和安全感的巨大缺失。如果鏈家不能為經(jīng)紀人提供足夠的安全感，經(jīng)紀人的流失問題也無法從根本上解決。

鏈家發(fā)現(xiàn)，符合中國房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)的真正邏輯，是經(jīng)紀公司通過TO B（經(jīng)紀人） 實現(xiàn)TO C（消費者），只有對經(jīng)紀人好，經(jīng)紀人才能對消費者好，消費者才能享受到好的服務。

于是，推動經(jīng)紀人職業(yè)化的想法應運而生。

然而，從0開始，建立長效機制，讓從業(yè)者認可這份職業(yè)并愿意長期堅持下去，是一項浩大的系統(tǒng)工程。這不僅需要對經(jīng)紀人的成長、認同感等層面進行引導和激勵，還需要從職業(yè)準入、職業(yè)技能、職業(yè)標準、職業(yè)操守、職業(yè)收入、職業(yè)尊嚴等方面制定配套策略和舉措。

2015年初，鏈家正式提出“經(jīng)紀人職業(yè)化”命題，并宣布啟動組織、績效等改革方案，來推動經(jīng)紀人職業(yè)化有效落地。

鏈家式改革

讓經(jīng)紀人有意愿長期從事房產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)，首要解決的是收入穩(wěn)定增長這個現(xiàn)實問題。當從業(yè)時間越長，獲得的回報越多時，經(jīng)紀人便不會輕易離開這個行業(yè)。

要讓經(jīng)紀人直觀感受到經(jīng)驗和收入的必然關系，鏈家開始在薪酬激勵上進行正面引導，主動發(fā)起經(jīng)紀人薪酬改革：一方面提高經(jīng)紀人分傭比例，收益分配上明顯向經(jīng)紀人群體傾斜；另一方面使經(jīng)紀人的薪資水平與從業(yè)時間、專業(yè)度相關，最終實現(xiàn)經(jīng)紀人向長期執(zhí)業(yè)和提升專業(yè)的方向發(fā)展。

績效設計方面鏈家采用積分累積制，將經(jīng)紀人的業(yè)績轉化成積分，積分的累積會帶來級別的上升，級別的上升則會帶來分成比例的上升。同時，率先在行業(yè)中施行角色分傭制度，任何參與到房產(chǎn)服務環(huán)節(jié)的經(jīng)紀人，都可以獲得相應的業(yè)績提成。

這樣就保證一個從業(yè)時間更長、更專業(yè)的經(jīng)紀人，和一個從業(yè)時間短、憑運氣開單的經(jīng)紀人，在收入上拉開了距離。另外，薪酬設計上也考慮到經(jīng)紀人有更充分的成長時間，以及業(yè)績結果在短期內(nèi)的波動。

在這樣的制度設計下，經(jīng)紀人對服務能力持續(xù)提升帶來的收益有了更多期待。有了這種期待，經(jīng)紀人會更加努力精進自身專業(yè)水平，從而推動服務能力的提升，進而形成品質(zhì)服務正循環(huán)。

起初只想以經(jīng)紀人作為職業(yè)過渡的馬建寧，在實現(xiàn)了收入的穩(wěn)步增長后，再沒動過換工作的念頭?，F(xiàn)在，他已經(jīng)成為司齡長達13年的“老兵”，多次入圍北京鏈家經(jīng)紀人的最高榮譽組織——精英社。

* 經(jīng)紀人馬建龍為客戶介紹社區(qū)狀況

鏈家薪酬改革的舉動，逐漸被行業(yè)效仿和學習，讓全行業(yè)的經(jīng)紀人職業(yè)化發(fā)展形成螺旋上升效應，越來越多堅持長期主義的經(jīng)紀人開始涌現(xiàn)。

鏈家同步進行的組織變革，也讓一線經(jīng)紀人的職業(yè)上升通道變得更加多元化。

2015年1月，鏈家對內(nèi)宣布啟動“M+A”作戰(zhàn)序列，一線經(jīng)紀人A（Agent）除了在經(jīng)紀人專業(yè)道路上發(fā)展之外，還可以向管理者M(Manager）序列晉升，管理團隊和培養(yǎng)新人。在鏈家有清晰的晉升規(guī)則和標準，以確保公平公正。

10年以來，北京鏈家越來越多的經(jīng)紀人走向M序列，通過對新人傳幫帶，實現(xiàn)經(jīng)紀人群體的可持續(xù)發(fā)展。當前，北京鏈家的M序列人員，全部都由一線經(jīng)紀人晉升而來。

可以說，鏈家的薪酬改革和組織變革兩個策略，既保障了經(jīng)紀人的收入安全感，也為經(jīng)紀人提供了長期職業(yè)規(guī)劃，第一批鏈家經(jīng)紀人初步嘗到了經(jīng)紀人職業(yè)化的成果，也吸引著越來越多的經(jīng)紀人留在這里長期奮斗。

北京鏈家，仍在行動

在薪酬改革和組織變革背后，更多的配套舉措在北京鏈家同步施行和迭代，以確保經(jīng)紀人成為更加標準化和規(guī)范化的職業(yè)。

比如，在職業(yè)能力提升方面，每一位入職鏈家的新人，需要在180天內(nèi)完成238小時的封閉式培訓，涵蓋入職前5天4晚的崗前培訓，以及入職1個月、3個月、5個月等重要節(jié)點的實踐性培訓。

* 北京鏈家新學員培訓

除了新人訓，北京鏈家還打造了一套精細化、全周期的培訓體系，覆蓋經(jīng)紀人各個成長階段。在系統(tǒng)化培訓之外，鏈家還有師徒帶教的傳統(tǒng)，公司會為每個新人配備一名師傅，在實際業(yè)務場景中進行傳幫帶。

與此同時，鏈家通過科技研發(fā)和數(shù)據(jù)沉淀，幫助經(jīng)紀人實現(xiàn)線上線下服務場景的交匯運用，不斷提升服務效率和體驗。

2025年2月，北京鏈家面向業(yè)主端的房源維護助手上線，通過智能AI助手，依托貝殼大數(shù)據(jù)平臺，為業(yè)主提供帶看反饋、價格解讀、市場趨勢等專屬服務，經(jīng)紀人的服務品質(zhì)和效率顯著提高。

* 北京鏈家經(jīng)紀人為客戶介紹房源

由于房產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)的特殊性，長期以來，經(jīng)紀人的休息時間得不到保證，難以兼顧工作和生活。如何保障經(jīng)紀人的正常休息，成了北京鏈家一直在研究的課題。

為此，2023年，北京鏈家推出“5+7”休息制，即經(jīng)紀人可以每月休息5天，每天晚上7點下班，希望經(jīng)紀人有更多時間陪伴家人。此外，北京鏈家還推出寒暑假、春節(jié)假等多種福利假，讓經(jīng)紀人快樂工作、開心生活。

近年來，在貝殼“一體三翼”戰(zhàn)略引領下，北京鏈家的業(yè)務賽道也在不斷拓展，從傳統(tǒng)的二手經(jīng)紀服務，拓展到可以提供二手、新房、家裝、托管等多元居住服務，經(jīng)紀人也逐漸向復合型居住顧問轉型。

這意味著，經(jīng)紀人在提升服務客戶的專業(yè)能力的同時，其“貨架”上還有更豐富的產(chǎn)品來增強客戶的服務粘性，其自身也有更多元的業(yè)務收入來源。

據(jù)了解，在北京鏈家有裝修、省心租業(yè)務的經(jīng)紀人中，20%的經(jīng)紀人裝修、省心租業(yè)績占比達到30%以上。

在北京鏈家，經(jīng)紀人職業(yè)化不是一個空洞的口號，而是在不斷的完善規(guī)則和制度下，讓經(jīng)紀人逐步感受到規(guī)范和標準帶來的職業(yè)化認可，從而愿意主動參與其中，成為活躍的一份子。

未來可期

未來，一個成熟、理想的中國經(jīng)紀人職業(yè)化生涯，將是什么樣子？

美國房產(chǎn)經(jīng)紀制度已經(jīng)有100多年歷史，其房產(chǎn)經(jīng)紀人的現(xiàn)狀，可以提供一個參考的思路和方向。

全美經(jīng)紀人協(xié)會2020年左右發(fā)布的一份報告顯示，美國房產(chǎn)經(jīng)紀人工作年限的中位數(shù)是12年，平均年齡57歲， 60歲以上占比最高，達到37.8%。

高素質(zhì)、終身職業(yè)、越老越吃香，成為美國房產(chǎn)經(jīng)紀人職業(yè)化發(fā)展的關鍵詞，甚至有人將經(jīng)紀人作為一項事業(yè)“傳宗接代”。

相比而言，國內(nèi)經(jīng)紀人職業(yè)化整體水平仍處于初級階段。不過，一個好的跡象是，作為行業(yè)風向標的鏈家，數(shù)據(jù)已經(jīng)明顯優(yōu)于行業(yè)平均水平。

當前，北京鏈家27000名經(jīng)紀人中，平均從業(yè)時長超過5年，從業(yè)10年以上的經(jīng)紀人7500人，占比近30％，整體流失率僅2%左右，遠低于10%的行業(yè)平均水平。

同時，越來越多的高素質(zhì)人才加入鏈家，目前北京鏈家一線經(jīng)紀人中，本科學歷占比達到42%。

北京鏈家在經(jīng)紀人職業(yè)化方向的努力，逐漸為經(jīng)紀人群體帶來明顯變化。一些只在經(jīng)紀人職業(yè)化發(fā)展成熟的西方國家才出現(xiàn)的現(xiàn)象，也開始出現(xiàn)在鏈家經(jīng)紀人群體中。

2023年，完整經(jīng)歷了鏈家“經(jīng)紀人職業(yè)化”從提出、實施和不斷完善的全過程的馬建寧，把大學畢業(yè)的兒子也介紹到北京鏈家，成為北京鏈家經(jīng)紀人隊伍中的“父子兵”。

從羞于向親朋好友說自己是房產(chǎn)經(jīng)紀人，到介紹兒子成為自己的同行，馬建寧表示，每一次通過專業(yè)能力幫助客戶買到心儀的房子，做經(jīng)紀人的職業(yè)成就感和榮耀感便會油然而生，他希望把自己13年積累的經(jīng)驗和資源傳授給兒子。

在北京鏈家，不止有父子兵，夫妻檔和親屬關系亦比比皆是，甚至出現(xiàn)一家三口均在鏈家從事經(jīng)紀人的案例。越來越多的鏈家經(jīng)紀人，以親身經(jīng)歷打破職業(yè)偏見，把信任的親朋好友推薦到經(jīng)紀人隊伍中。

2025年，距離經(jīng)紀人職業(yè)化首次提出已經(jīng)十年，從結果上看，北京鏈家已經(jīng)初步完成了目標，第一代房地產(chǎn)經(jīng)紀人已然崛起。

盡管對標成熟市場國家，中國房產(chǎn)經(jīng)紀人職業(yè)發(fā)展道路仍然任重道遠。無論是經(jīng)紀人本身的執(zhí)業(yè)水準，還是社會對于經(jīng)紀人等服務者的價值認知，仍然有待提升。

但鏈家的努力，為全行業(yè)經(jīng)紀人職業(yè)化打下基礎，提供了模板和范例。有了這樣的基礎，下一個10年，無論是鏈家內(nèi)部的經(jīng)紀人職業(yè)化路徑深化，還是全行業(yè)的職業(yè)化推廣，都將為經(jīng)紀人群體帶來更深遠的改變。（正文完）

聯(lián)系作者、商務等，房互君 微信：aiqiyi2046

法律支持：北京中治律師事務所合伙人 劉檢玲

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