大眾餐飲業(yè)，比的永遠(yuǎn)不是口味，而是誰(shuí)更能省，誰(shuí)更摳門(mén)，誰(shuí)能把門(mén)店管理做到極致。

大家最近有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，突然出現(xiàn)了一大堆牛肋條自助燒烤店。

主打的是鮮切牛肋條不限量暢吃，除了牛肋條，雞腿肉五花肉，各種蔬菜菌菇小吃也是暢吃，還有自助飲料。

價(jià)格也非常美好，動(dòng)輒就是69元一位，79元一位。甚至我在網(wǎng)上看到有的地方可以低到59元一位。

靠著低價(jià)，牛肋條自助模式在短短半年多的時(shí)間里，開(kāi)遍了大小城市的鬧市區(qū)和各種美食一條街，繁殖得比蜜雪冰城還要快。

那么問(wèn)題來(lái)了，牛肋條自助是怎樣做到這么低的低價(jià)呢？這樣的連鎖店不會(huì)虧本跑路嗎？

這期內(nèi)容，我想來(lái)聊聊牛肋條自助背后的商業(yè)刀法。

01

俗話(huà)說(shuō)，買(mǎi)的沒(méi)有賣(mài)的精。

在我們消費(fèi)者看來(lái)，那些價(jià)格低到匪夷所思，你都會(huì)懷疑老板能不能賺到錢(qián)的生意，在商業(yè)模式上，往往都能說(shuō)得通。

蜜雪冰城4塊錢(qián)一杯的檸檬水，閑魚(yú)上35塊錢(qián)一次的京東保潔，拼多多上一塊多一卷的廚房紙巾，看似廉價(jià)，但商業(yè)模式的邏輯是同樣的。

牛肋條自助也一樣。

自助餐這個(gè)東西，它的底層商業(yè)模式，就是做空你的食量，預(yù)計(jì)你吃不回本來(lái)賺錢(qián)的。

這一點(diǎn)很像健身房里的銷(xiāo)售，會(huì)不厭其煩地向消費(fèi)者灌輸，辦了會(huì)員卡一年或者幾年后你會(huì)擁有和教練一樣健美的身材。但大部分人都是買(mǎi)卡一時(shí)爽，每天家里躺，辦卡三年，原地踏步。

還有航空公司的隨心飛產(chǎn)品。當(dāng)你購(gòu)買(mǎi)隨心飛的時(shí)候，你想象的多半是蒼山洱海和大漠孤煙。但真要用了，不少人要么宅性大發(fā)懶得飛，或者被老板拖著飛不起來(lái)。

自助餐也是一樣的，你懷著酒池肉林的想象和吃垮餐廳的目標(biāo)進(jìn)來(lái)，最后胃不從心地離開(kāi)。

既然如此，如何讓你吃不回本，就是一門(mén)很有趣的學(xué)問(wèn)了。

在自助餐賽道，有個(gè)非常通用的玩法叫做「限制供應(yīng)」。

你一聽(tīng)不對(duì)啊，都是自主暢吃了，怎么能給我做到限制供應(yīng)呢？

人家是專(zhuān)業(yè)做餐飲的，自然有辦法做到。

比如一些高級(jí)的自助餐廳，會(huì)把一些稍微貴一點(diǎn)的食物做成檔口，讓廚師現(xiàn)切現(xiàn)做現(xiàn)烤，比如現(xiàn)烤乳鴿，現(xiàn)煮餛飩，看起來(lái)比陳列式要高級(jí)不少，但其實(shí)體驗(yàn)特別爛。

這些攤檔永遠(yuǎn)會(huì)排起長(zhǎng)長(zhǎng)的隊(duì)伍，甚至需要排號(hào)，而我這種不愿意排隊(duì)的就只能敬而遠(yuǎn)之，去旁邊盛炒飯吃。

只有炒飯這種便宜又能填飽肚子的食物，在自助餐廳永遠(yuǎn)不會(huì)限制供應(yīng)。

另外，還有不少自助餐廳，尤其是日料自助比較多。它們把自取變成了點(diǎn)菜，只要掃碼下單就能無(wú)限暢點(diǎn)。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你點(diǎn)的第一輪單上菜會(huì)特別快，后面想要加菜，服務(wù)員就會(huì)顯得愛(ài)理不理，上菜極慢。也是希望你第一輪第二輪吃完，拖到你慢慢產(chǎn)生飽腹感，就不會(huì)再加菜了。

另外還有一類(lèi)自助餐廳，除了使用點(diǎn)菜模式，還會(huì)有服務(wù)員端著盤(pán)子在場(chǎng)地里巡邏，問(wèn)你是否需要他們盤(pán)子里的菜肴。而他們手里的菜，大概率是一些比較大路貨的菜色，而那些真正昂貴的食材，你點(diǎn)菜以后往往要過(guò)很久才會(huì)送到你的桌上。

我甚至還見(jiàn)過(guò)演都不演的自助餐廳，號(hào)稱(chēng)大閘蟹暢吃，實(shí)際上每15分鐘才上一輪大閘蟹，并且數(shù)量也不多，大家一擁而上就拿光了，體驗(yàn)很差，還好那家餐廳的炒面和甜品非常不錯(cuò)。

總之，自助餐是一種對(duì)運(yùn)營(yíng)手段要求很高的類(lèi)型。

按照業(yè)內(nèi)人士的話(huà)來(lái)說(shuō)，自助餐，就是餐飲領(lǐng)域的管理天花板。

那么，牛肋條自助是如何限制供應(yīng)的呢？

事實(shí)上，烤肉本身，就是一種很容易做到限制供應(yīng)的品類(lèi)。

它提供的并不是直接可以吃的成品，只是經(jīng)過(guò)基本調(diào)味和處理的食材，還是得顧客自己動(dòng)手烤肉。一邊烤一邊吃，大部分人可能吃個(gè)三四輪，飽腹感就慢慢上來(lái)了，再努努力，后面也就吃不動(dòng)了，大家聊天吹水喝飲料就行了。

這么一來(lái)，直接限制了顧客大快朵頤的空間。

這也是為什么，烤肉多年來(lái)在自助餐領(lǐng)域，都是存在感最強(qiáng)的品類(lèi)。

而且牛肋條自助餐廳的出品是專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)過(guò)的，它的取餐單位不是一小份，而是一整個(gè)鐵制大烤盤(pán)，烤盤(pán)里擺滿(mǎn)了切好，調(diào)味完成的肉。顧客直接連盤(pán)子帶肉帶回餐位，擱爐子上烤就完事了。

有些門(mén)店會(huì)有一些規(guī)則，顧客必須把一盤(pán)吃完了，拿著空盤(pán)子才能再到檔口去換一盤(pán)新的肉。和傳統(tǒng)的自助烤肉比起來(lái)，它用更嚴(yán)格的方式，限制消費(fèi)者無(wú)限自取。

02

前面我提到，自助餐是一種對(duì)管理運(yùn)營(yíng)要求很高的模式。

因?yàn)橥瑯幼鲎灾?，一家店能做到盈利還是虧損，其實(shí)區(qū)別就在于控制損耗。前面提到限制供應(yīng)，就是控制損耗的主要手段。

但并不是全部。

另一種核心手段，叫做控制品類(lèi)。

干餐飲的都知道，菜單越薄，利潤(rùn)越厚。一個(gè)餐廳菜單上有100個(gè)菜，那它的盈利大概率干不過(guò)只有50個(gè)菜的。

菜品越多，意味著后廚要存儲(chǔ)更多種類(lèi)的食材原料，一方面單類(lèi)型食材采購(gòu)價(jià)壓不下來(lái)，另一方面不同菜品銷(xiāo)量不同，損耗浪費(fèi)也會(huì)增加。菜單長(zhǎng)一倍，管理成本可能要增加四五倍。

像早年金錢(qián)豹那種老牌自助，動(dòng)輒三四百款菜肴，搞得像酒池肉林一般，到如今只能關(guān)店破產(chǎn)退出江湖。就是因?yàn)楝F(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)激烈了，大而全的自助利潤(rùn)其實(shí)非常稀薄，一有風(fēng)吹草動(dòng)就頂不住。

相反，像火鍋?zhàn)灾?、日料自助、海鮮自助，這些單品類(lèi)，細(xì)分領(lǐng)域的自助餐，到如今都還能存活下來(lái)，甚至有的還能賺到錢(qián)，就是因?yàn)槿思铱s減品類(lèi)，減少SKU，專(zhuān)業(yè)化運(yùn)營(yíng)，把損耗壓到了一個(gè)很低的水準(zhǔn)。

而牛肋條自助，則是在這個(gè)領(lǐng)域里，做到了極致中的極致。

當(dāng)你來(lái)到一家牛肋條自助，會(huì)發(fā)現(xiàn)它的菜單簡(jiǎn)單得令人發(fā)指。只有五六款牛肋條，蒜香的、黑椒的、黃油的、香辣的、番茄的，本質(zhì)上其實(shí)就是一道菜，上面撒了不同口味的調(diào)料而已。

除此之外再加一個(gè)豬五花一個(gè)雞腿肉，基本也就差不多了。

蔬菜類(lèi)也不多，生菜，菇類(lèi)，洋蔥，豆皮，齊了。

小菜就是韓國(guó)烤肉店里常見(jiàn)的餐前小菜，泡菜，土豆泥，小餅子之類(lèi)的。

加上兩三款水果，兩三款甜點(diǎn)，兩三款飲料，就可以開(kāi)門(mén)做生意了。

就連肯德基麥當(dāng)勞的菜單，都要比這豐富個(gè)兩三倍。

但從商業(yè)邏輯上來(lái)說(shuō)，這個(gè)菜單反而是最合理的。

對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，反正我來(lái)你這里就是為了吃肉的，只要肉管飽，其他錦上添花的東西，有最好，沒(méi)有我也不挑剔，69塊錢(qián)一位，要啥自行車(chē)啊。

對(duì)商家來(lái)說(shuō)也是一樣，不怕顧客多吃一盤(pán)肉，就怕顧客既要又要。你顧客目的單純一點(diǎn)，商家反而能節(jié)省不少成本。

另外，牛肋條自助門(mén)店還有很多節(jié)約成本的方式。例如所有的自取菜都做成小料臺(tái)的模式，一切服務(wù)都不提供，從取餐到燒烤完全自助，門(mén)店桌椅的密度也盡可能密集。

既節(jié)約門(mén)店空間，又節(jié)省人力成本。

而烤肉這個(gè)品類(lèi)，還有一個(gè)優(yōu)勢(shì)，就是它不依賴(lài)廚師。肉是供應(yīng)鏈工廠(chǎng)批量運(yùn)來(lái)的，在檔口做一下簡(jiǎn)單的切配和預(yù)調(diào)味就可以直接出菜，普通員工略經(jīng)培訓(xùn)就能上崗，門(mén)檻很低，人力成本又可以再壓縮。

而這，就是牛肋條自助能做到極限低價(jià)，動(dòng)輒69元一位，79元一位水平的原因。

大眾餐飲業(yè)，比的永遠(yuǎn)不是口味，而是誰(shuí)更能省，誰(shuí)更摳門(mén)，誰(shuí)能把門(mén)店管理做到極致。

03

那么到這里，我們可以認(rèn)為，自助牛肋條是一門(mén)好生意嗎？

并不能。

原因也很簡(jiǎn)單，它的模式，嚴(yán)重依賴(lài)核心食材，也就是牛肉。

在中國(guó)市場(chǎng)，長(zhǎng)期以來(lái)，牛肉就是一種與高端、高價(jià)值感強(qiáng)相關(guān)的品類(lèi)。盡管如今在我國(guó)家庭，吃頓牛肉已經(jīng)不是什么值得一說(shuō)的事情了。但類(lèi)似「雪花牛」、「A5和牛」、「安格斯」、「谷飼」之類(lèi)的概念，還是能在高端餐廳賣(mài)出溢價(jià)。

而能在快餐或是大眾餐飲里吃到量大管飽的牛肉，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，就是一件很有獲得感的事情。

近幾年，一系列牛肉餐飲業(yè)態(tài)開(kāi)始崛起，生燙牛肉米線(xiàn)，鮮切牛肉火鍋、渣渣牛肉火鍋開(kāi)遍全國(guó)各地，自助牛肋條也是其中之一。

這些業(yè)態(tài)都遵循一套相同的模式：

明檔鮮切+烹飪簡(jiǎn)單+價(jià)格低廉+肉量充足。

加在一起，最后的結(jié)果就是超強(qiáng)的獲得感。以前花同樣的錢(qián)，只能吃到豬肉、雞肉、內(nèi)臟，如今都能吃到新鮮牛肉了，而且還遵循了「高端的食材只需要簡(jiǎn)單的烹飪方式」，在你面前把食材處理的過(guò)程表演給你看。

這情緒價(jià)值，一下子就拉滿(mǎn)了。

而在背后支撐這一切發(fā)生的，其實(shí)是過(guò)去兩年，一路下探的牛肉價(jià)格。

根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，牛肉（去骨統(tǒng)肉）集貿(mào)市場(chǎng)年平均價(jià)格，已經(jīng)從2022年的高點(diǎn)85元每公斤，跌到如今60元左右了。

尤其是去年，進(jìn)口牛肉增長(zhǎng)13萬(wàn)噸，國(guó)內(nèi)牛肉產(chǎn)量增長(zhǎng)26萬(wàn)噸，一口氣多供應(yīng)了40萬(wàn)噸，價(jià)格快速降低。

本來(lái)餐飲行業(yè)從2023年開(kāi)始，就在狂打價(jià)格戰(zhàn)。

沒(méi)想到打著打著，導(dǎo)彈還降價(jià)了，那不得拿導(dǎo)彈當(dāng)子彈一樣用啊。

于是我們看到了，針對(duì)大眾市場(chǎng)的牛肉餐飲業(yè)態(tài)集中爆發(fā)，借助牛肉這個(gè)「高價(jià)值感」食材，在市場(chǎng)上展開(kāi)降維打擊，為消費(fèi)者送去20多塊錢(qián)的吊龍米線(xiàn)，六七十塊錢(qián)的鮮切牛肉自助，實(shí)現(xiàn)了一波「牛肉自由」。

有蘭州牛肉面連鎖品牌透露，以每家門(mén)店日消耗30斤生牛肉計(jì)算，去年在牛肉價(jià)格處于低位的時(shí)候，光是上半年，僅牛肉一項(xiàng)，就省下500萬(wàn)元支出。

想想看，這還是以牛肉刮痧著稱(chēng)的牛肉面。其他牛肉業(yè)態(tài)能在這上面剩下多少錢(qián)，可想而知。

而這正是問(wèn)題所在。

這些業(yè)態(tài)起勢(shì)的時(shí)候，恰好是核心原材料比較便宜的時(shí)候，那么未來(lái)一旦牛肉價(jià)格有什么風(fēng)吹草動(dòng)，那這些以低價(jià)為賣(mài)點(diǎn)的牛肉餐飲，還能不能守住那點(diǎn)本來(lái)就不豐厚的毛利率，就不好說(shuō)了。

今年4月，牛肉價(jià)格開(kāi)始止跌回升，終端商家逐漸開(kāi)始感受到壓力。

而未來(lái)如果牛肉價(jià)格繼續(xù)升高，那么等待類(lèi)似自助牛肋條、生燙牛肉米線(xiàn)這些連鎖店的結(jié)果，可能只有三個(gè)。

一是減配減量，降本增效，最后失去用戶(hù)青睞，退出市場(chǎng)。

二是直接扛不下去，批量關(guān)店，退出市場(chǎng)。

三是那些運(yùn)營(yíng)能力稍微強(qiáng)一點(diǎn)，選址好一點(diǎn)的商家，也許不用直接退出市場(chǎng)，但利潤(rùn)必然更加微薄，淪為牛肉廠(chǎng)家供應(yīng)鏈出貨的工具人。

所以說(shuō)，牛肋骨自助這門(mén)生意，未必真如我們看到的這般光鮮，投資有風(fēng)險(xiǎn)，開(kāi)店需謹(jǐn)慎。

當(dāng)然，如果你是消費(fèi)者，不用想這么多，趁著還便宜，吃就完了。

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