關(guān)鍵抉擇。

作者 | 劉寶丹 編輯 | 周智宇

在靠近IPO的路上，小紅書選擇了一條與抖音截然相反的道路。

五年前，當抖音斬斷直播外鏈、決意自建電商閉環(huán)時，它開啟了一個流量霸主蛻變?yōu)殡娚叹揞^的時代。五年后，面對同樣的選擇題，小紅書卻“逆行”——重新向昔日的競爭對手阿里、京東敞開懷抱，將自己精心培育的“種草”流量直接導向外部交易平臺。

近期，小紅書先后與阿里和京東升級了戰(zhàn)略合作，以提高種草效率，還向阿里和京東開放了筆記外鏈，消費者在小紅書看筆記時可以直接跳轉(zhuǎn)到淘寶和京東。

在探索閉環(huán)電商多時的背景下，小紅書此舉意味著，公司將更多資源向廣告傾斜，即便這可能引起外界對小紅書是否做閉環(huán)電商的誤解和擔憂。

這個決定，是小紅書深思熟慮后的抉擇。

當直播電商的增長神話趨于平緩，一個高達260億美元的估值需要更性感的利潤故事來支撐。廣告，這門離錢最近、確定性最高的生意，成為小紅書無法拒絕的答案。小紅書做出了最務(wù)實的選擇。

這不僅是小紅書的現(xiàn)實主義，也預示著，平臺的價值，正在從“閉環(huán)生態(tài)的想象力”回歸到“開放變現(xiàn)的確定性”之上。如何做整個商業(yè)生態(tài)的“超級連接器”，才是互聯(lián)網(wǎng)下半場更聰明的生存之道。

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向阿里、京東開放電商外鏈

電商交易天然需要流量，作為近年來用戶增長最快的內(nèi)容平臺，小紅書已成為電商平臺的“座上賓”。

小紅書是少有的在成立多年后迎來用戶爆發(fā)的互聯(lián)網(wǎng)公司。2019年，小紅書日活破千萬，此后開始快速增長，并于2022年—2023年之間，晉升為日活破億的平臺，由此破圈走向大眾。

“種草”文化疊加高流量，讓小紅書成為電商平臺喜歡合作的對象。2018年，小紅書開始和阿里合作，帶有小紅書LOGO的點評出現(xiàn)在淘寶上。不僅如此，渴望流量的阿里更是在同一年領(lǐng)投了小紅書3億美元的D輪融資，正式成為其股東。

此后，雙方合作逐漸加深。2020年，小紅書對淘寶開放筆記鏈接，雖然一年后出于發(fā)展自家電商的考慮，小紅書關(guān)閉了淘寶外鏈，但雙方在廣告層面的合作一直持續(xù)。

2023年，為了破除“種草玄學”（主要指無法被具象衡量的種草效果），小紅書提出了“種草值”概念，將種草以數(shù)據(jù)進行量化。這一年，小紅書推出數(shù)據(jù)聯(lián)盟“種草有數(shù)”等產(chǎn)品，打通了種草數(shù)據(jù)和各平臺轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，京東、阿里、唯品會等在內(nèi)的平臺紛紛加入該聯(lián)盟。

直到今年，小紅書進一步升級了和阿里、京東的戰(zhàn)略合作，重新放開電商平臺的外鏈，加大在廣告合作上的資源傾斜力度。

5月7日，小紅書與淘寶天貓簽訂戰(zhàn)略合作，打造“紅貓計劃”，5月29日，小紅書與京東推出“紅京計劃”。小紅書將與阿里和京東打通從種草到購買的全鏈路，共同助推商家生意增長。

以淘寶天貓為例，雙方主要在兩個層面展開合作，一是種草戰(zhàn)略升級，小紅書和淘寶種草共建“阿里淘寶種草和商家的”賬戶共管能力，商家可以通過這個共管賬號，看到自己預算部分的聚光投流數(shù)據(jù)。同時，淘寶天貓將加大投入，為商家種草筆記進行加熱、投流，提升消費互動。

二是新增效果廣告功能，雙方在阿里媽媽UniDesk平臺上，展開UDRTA與CID鏈路等合作，新增效果廣告功能。商家可以通過淘天下單，也可以種草直達，一鍵跳轉(zhuǎn)淘寶。據(jù)知情人士透露，效果廣告掛鏈的功能先在部分行業(yè)做試點，是逐步開放的一個過程。

如此大力度的合作背后，小紅書意在放大種草價值，拿到阿里和京東的品牌廣告訂單，讓上億流量以最高效的方式發(fā)揮出價值。

不過，這不代表小紅書會放棄電商。只不過，在經(jīng)過了幾年的發(fā)展后，電商行業(yè)競爭日益激烈，小紅書仍處于構(gòu)建電商基建的探索階段。

2

深耕流量生意

對小紅書來說，深耕廣告業(yè)務(wù)是一個確定性較高且符合自身戰(zhàn)略的選擇。

小紅書營收包括廣告營銷和交易（包括電商、本地生活等），其中，廣告營銷在內(nèi)部也被稱為商業(yè)化業(yè)務(wù)，目前貢獻了小紅書的主要營收。廣發(fā)證券數(shù)據(jù)顯示，2023年，廣告營銷貢獻了小紅書約70%-80%的營收，其余收入則主要來自電商業(yè)務(wù)。

換言之，小紅書的核心收入主要來自廣告。華爾街見聞從內(nèi)部人士獲悉，2025年，小紅書商業(yè)化目標是引入更多行業(yè)、不同類型品牌和商家，在產(chǎn)品基建上進一步加速。

小紅書商業(yè)化業(yè)務(wù)今年的發(fā)力點主要在三個方向：

首先，行業(yè)上，小紅書從聚焦消費品向滿足多行業(yè)的需求擴展，重點向生活服務(wù)等線索行業(yè)突破；

其次，商業(yè)產(chǎn)品能力上，小紅書更多著力在種草投放之中的優(yōu)化、種草的投后度量以及客戶生意線索的直接交付等；

此外，生態(tài)上，小紅書將走向更加開放，未來將直接與更多平臺、不同行業(yè)商家品牌、MCN機構(gòu)等形成連接。

可以看出，深化與阿里和京東的廣告合作，符合小紅書商業(yè)化戰(zhàn)略，尤其，小紅書與阿里和京東已經(jīng)在廣告層面合作多年，這次完成種草到拔草的閉環(huán)，效率提升的確定性很高。

根據(jù)淘寶數(shù)據(jù)，過去一年，淘寶天貓品牌商家整體在小紅書的種草筆記點擊率提升20%，互動率提升109%。其中，參與淘寶天貓聯(lián)投的日均投放商家數(shù)，同比增長335%。京東數(shù)據(jù)也顯示，通過“小紅盟”種草，品牌瀏覽轉(zhuǎn)化率平均提高45%，加購物車的轉(zhuǎn)化率提高28%。

在知情人士看來，和阿里京東的合作，第一批主要是品牌商家，而且僅限部分類目商家，針對的是預算充足的品牌客戶，如果這種合作模式跑通，小紅書的效果廣告會更有說服力。

這也是小紅書不同于其他流量平臺的地方。相對于單純投流，小紅書近年來一直努力實現(xiàn)種草可量化，并通過一系列商業(yè)化產(chǎn)品，持續(xù)優(yōu)化種草效率，這種以店鋪訪問、成交為導向的種草直達，可以更好變現(xiàn)小紅書的流量價值。

一位市場從業(yè)人員對華爾街見聞表示，隨著互聯(lián)網(wǎng)線上化率提升，流量越來越貴，品牌投放非常注重ROI(Return on Investment）,疊加消費市場越來越理性，投放效果越來越重要。

顯然，小紅書在努力承接這部分商業(yè)需求。小紅書COO柯南表示，未來小紅書將持續(xù)與不同特點的交易平臺、不同行業(yè)的商家品牌乃至線下的廣闊場景形成連接，幫助品牌商家實現(xiàn)種草到交易轉(zhuǎn)化的全鏈路經(jīng)營。

小紅書商業(yè)化始于2019年，主要圍繞小紅書商業(yè)營銷做客戶全周期服務(wù)，服務(wù)于種草目標。2023年，處于萌芽階段的商業(yè)化開始起跑。如今，小紅書拿出了更大的決心。

3

電商還需時間

電商雖然貢獻的收入不多，但做海外購物攻略起家的小紅書一直有個電商夢，仍會持續(xù)做電商。

不過，這次對阿里和京東放開購物筆記鏈接，可能會對閉環(huán)電商心智造成影響。小紅書也有過糾結(jié)，華爾街見聞獲悉，小紅書和阿里的合作，直到發(fā)布會前一天才正式簽訂合同。

據(jù)一位產(chǎn)業(yè)帶人士透露，小紅書內(nèi)部認為，品牌外鏈和閉環(huán)電商人群重合度不大，小紅書以直播成交為主，組織架構(gòu)和電商目標并沒有改變?！八麄兾ㄒ坏膿氖?，觸達商家BD的時候，商家會覺得小紅書放棄了閉環(huán)電商?！?/p>

上述產(chǎn)業(yè)帶人士進一步表示，這次合作本質(zhì)是導流，小紅書早就做了準備，其服務(wù)廣告和達人的平臺主要是聚光和蒲公英，而電商平臺是乘風，屬于不同的流量池，彼此并非競爭關(guān)系。

不得不說，從時機來看，抖音的運氣更好些，小紅書電商近兩年才開始步入正軌。2023年，小紅書電商提出“買手時代已來”，章小蕙、董潔等帶貨明星在小紅書出圈。2024年，小紅書首次對外明確生活方式電商的定位。

但直播電商的增速已經(jīng)大幅放緩。根據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)，中國直播電商市場規(guī)模過去五年的增速分別為245.9%、197.0%、83.3%、53.7%、40.9%，呈現(xiàn)逐漸下滑的趨勢。抖音、快手等平臺開始構(gòu)建貨架電商模式。

一位互聯(lián)網(wǎng)首席分析師對華爾街見聞表示，小紅書電商能做到千億GMV，已經(jīng)很高了，平臺要想做大電商規(guī)模本身就很難，畢竟流量和SKU還是有限，平臺吸引的更多還是獨立、細分的小品牌，大眾品牌都已經(jīng)被其他平臺壟斷了。

一位長期服務(wù)小紅書的服務(wù)商認為，品牌在小紅書不一定做得起來，品牌直播間硬邦邦的，沒有親近感，平臺需要能玩轉(zhuǎn)內(nèi)容的商家或主理人?！吧碳姨焐兴厝烁?，有年輕的氣息，產(chǎn)品也要豐富，既有中高端，也有低價產(chǎn)品?！?/p>

上述服務(wù)商對華爾街見聞表示，小紅書流量大概是抖音的一半，平臺特點是年輕化，70%流量是95后，女生居多，因此小紅書不像抖音什么都能賣，比如，老年人產(chǎn)品在小紅書很難賣。

此外，還有一個不能忽視的原因，構(gòu)建電商基礎(chǔ)設(shè)施需要更長時間，相對于抖音、快手、視頻號等競爭對手，小紅書電商在商品供給、物流、售后服務(wù)等方面的能力建設(shè)還處于早期階段。小紅書電商的增長面臨激烈的市場競爭。

今年，小紅書電商的重點是拓展供應(yīng)鏈。華爾街見聞獲悉，小紅書電商將重點在全國50多個產(chǎn)業(yè)集群地區(qū)提供培訓和政策扶持。3月，小紅書在廣東落地首個孵化中心，為新商入駐提供培訓、流量扶持等。

在放開電商外鏈的同時，小紅書也在持續(xù)打磨自身的電商產(chǎn)品。3月，小紅書上線“評論區(qū)掛鏈接”功能，商家、買手、普通用戶，都能在評論區(qū)直接掛站內(nèi)商品鏈接，這比放開電商外鏈的時間更早。

小紅書電商仍處于流量紅利期，無論平臺還是商家都在探索新的電商打法。618大促正在進行，小紅書也已經(jīng)加入這場上半年最大的電商大促活動中，其“友好市集”已于6月1日正式開業(yè)。

電商探索之路漫漫，小紅書還有很長的路要走。

4

IPO箭在弦上

小紅書成立于2013年，是移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)浪潮中少數(shù)未上市企業(yè)之一，也是承載資本造富神話的核心互聯(lián)網(wǎng)標的。

6月5日，金沙江創(chuàng)投旗下的一份股份交易文件顯示，截至3月底的基金凈資產(chǎn)價值換算后，小紅書的估值從此前報告的200億美元，大幅躍升至260億美元。這一估值遠超過B站、知乎等上市公司的市值，但低于快手，后者最新市值約為323億美元。

據(jù)華爾街見聞觀察，小紅書的市值不僅較去年7月出售老股時上漲了90億美元，也遠高于2021年上一次融資時的200億美元估值。不僅如此，一級市場也在追捧小紅書老股，小紅書老股報價已經(jīng)到了350億美元，即便如此，也沒有股東愿意出售。

“作為非上市企業(yè)，小紅書估值主要取決于企業(yè)與投資者之間的博弈。”香頌資本董事沈萌認為，小紅書在年輕人中的使用頻率高、滲透度強，變現(xiàn)的模式也在不斷完善，未來價值增長的預期更加明顯。

據(jù)華爾街見聞盤點，小紅書的股東包括真格基金、金沙江創(chuàng)投、紀源資本、淡馬錫、DST Global、阿里、騰訊等二十余家知名機構(gòu)或大廠。一位投資人對華爾街見聞表示，小紅書的吸引力在于，有明確的上市預期，戰(zhàn)略穩(wěn)定，已經(jīng)初步實現(xiàn)扭虧。

華爾街從知情人士處獲悉，小紅書2023年大概實現(xiàn)凈利潤5億美元，遠超年初預計的不到5000萬美元利潤，2024年，小紅書利潤翻番，凈利潤突破10億美元。

今年2月，有知情人士表示，小紅書可能引入一位國資股東，這有助于讓未來的上市審批更加順利。不過，該消息隨后被相關(guān)人士辟謠。

對小紅書來說，IPO之前最重要的事情就是交出一份漂亮的業(yè)績答卷，這也是小紅書在糾結(jié)中選擇開放電商外鏈、直接變現(xiàn)流量的核心驅(qū)動力。

小紅書需要一個能打動資本市場的好故事。上述分析師表示，實際上，這是一筆經(jīng)濟賬，小紅書閉環(huán)電商規(guī)模相對小，貨幣化率相對較高，開放電商外鏈后，相當于只賺其中一部分錢，但是起量會很快，收入和利潤會更可觀。

電商故事很美好，但這也已經(jīng)是擁擠的紅海賽道，最重要的是，電商還需要時間，而這非常考驗小紅書投資人的耐心。在資本市場估值邏輯回歸理性的背景下，腳踏實地做出業(yè)績才更有說服力。

構(gòu)建閉環(huán)電商能力并非一日之功，對不遠將來就要上市的小紅書來說，直接與對手結(jié)盟搶占更大市場份額不失為明智之舉。

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