在中國企業(yè)軟件圈，幾乎每一個做 AI 的創(chuàng)始人都在思考一個問題：我的產(chǎn)品能不能只為 “結(jié)果” 收費？

在中國企業(yè)軟件圈，幾乎每一個做 AI 的創(chuàng)始人都在思考一個問題：我的產(chǎn)品能不能只為 “結(jié)果” 收費？

客戶不再愿意為工具買單，他們要 “提效” “增收” “降本” 的明確回報，最好還能簽個對賭協(xié)議。結(jié)果導向，似乎成了下一個時代的生死門檻。

但問題是，結(jié)果到底怎么定義？能不能交付？客戶認不認？這不是一句 “按結(jié)果付費” 就能解決的。

同時，“結(jié)果付費” 似乎也正成為企業(yè)軟件領(lǐng)域最具爭議和期待的新范式。

在近日舉辦的 2025 AI Cloud 100 China 榜單發(fā)布會上，崔牛會創(chuàng)始人&CEO崔強主持了一場圓桌對話，與群核科技聯(lián)合創(chuàng)始人&CEO陳航、影刀RPA創(chuàng)始人&CEO金禮劍、硅基智能創(chuàng)始人&董事長&CEO司馬華鵬、像素綻放PixelBoom（AiPPT.com）創(chuàng)始人&CEO趙充，深入探討了“從軟件訂閱費到為 GenAI 結(jié)果付費，AI 如何重塑收入模型？”。

崔強在開場便拋出核心問題：99% 的企業(yè)軟件是否注定無法實現(xiàn) “按結(jié)果收費” ？而那可能的 1%，究竟長什么樣？

對 AI 企業(yè)來說，問題并非 “能不能收費”，而是 “為誰交付、交付什么、怎么收錢”。

陳航認為，核心不是模式，而是客戶是否真正認同你的產(chǎn)品價值 —— 只要客戶認可，總能找到合適的變現(xiàn)方式。他強調(diào)，AI 落地場景的本質(zhì)是效率和產(chǎn)出之間的匹配，“訂閱” 與 “結(jié)果” 其實只是兩種手段。

金禮劍則提出，AI 的角色不再是簡單的工具，而應成為能參與企業(yè)流程甚至組織決策的一環(huán)。但前提是你必須能定義清楚 “結(jié)果” 的邊界，否則就難以形成合理的商業(yè)閉環(huán)。

趙充則提供了另一種答案：在 ToC 與 ToB 之間，他選擇了 “創(chuàng)意表達” 場景的切口，用混合付費模式探索廣義的結(jié)果交付 —— 哪怕只是節(jié)省了 2 小時做 PPT 的時間，也是一種可感知的結(jié)果。

而司馬華鵬，則更堅定地站在 “結(jié)果付費” 的一端。他將 AI 比作能對賭業(yè)績的“高管”，強調(diào)只有深度參與產(chǎn)業(yè)、分擔業(yè)務(wù) KPI，AI 企業(yè)才能獲得真正的高價值回報。他曾直言，“不能幫客戶賺100萬的AI，不算好AI?！?/p>

五位嘉賓最終的討論回到了最本質(zhì)的問題上：什么是 “好結(jié)果” ？誰來判定？又該如何定價？

面對這些問題，答案也許還未統(tǒng)一，但共識正在形成：AI 時代的企業(yè)軟件，終將走向角色化、結(jié)果導向和價值閉環(huán)。

而 “結(jié)果付費”，或許正是那扇通往新范式的大門。

以下是經(jīng)牛透社編輯整理的對話內(nèi)容：

不是所有軟件都能 “按結(jié)果收費”

崔強：今天我們討論的話題是 AI 是否會重塑傳統(tǒng)的軟件訂閱收入模型。昨天我在杭州和一群創(chuàng)業(yè)者聊到了類似的問題，我們有一個結(jié)論：大概 99% 的企業(yè)軟件無法實現(xiàn) “結(jié)果付費” 的交付模式，真正有可能做到的，可能只有 1%。

前面的分享有嘉賓提到，廣告行業(yè)其實早期就是結(jié)果付費的代表。那么問題來了：是 AI 催生了結(jié)果付費的發(fā)展，還是結(jié)果付費本身就存在，只是 AI 加速了它的落地？

另外，我也想請各位嘉賓分享：你們有沒有嘗試將訂閱模式向結(jié)果付費做轉(zhuǎn)化？如果嘗試過，效果如何？

陳航：我們做的是空間智能方向，其中最廣為人知的產(chǎn)品是酷家樂，目前已經(jīng)拓展到家居、連鎖、電商等不同空間場景設(shè)計、工業(yè)制造、智能體訓練等多個行業(yè)，服務(wù)對象也涵蓋了各類客戶。

第一要素是用戶價值：客戶是否愿意使用你的產(chǎn)品，這才是核心。只有 “1” 成立了，也就是客戶真正認可你，后面的商業(yè)模式都可以靈活適配。說到底，只要用戶愿意買單，總有辦法收費。

AI 出來之后，對于很多公司尤其是涉及 3D 訓練、視頻生成的，會面臨供給和模型成本非常高的問題。如果你要做到足夠好，還得付出昂貴的云服務(wù)成本。這種情況下，按 “結(jié)果” 計費是合理的，比如 OpenAI 本身也是這樣。

所以還是那句話，“1” 更重要，模式是其次。

我們服務(wù)了很多行業(yè)，收費方式其實取決于幾個關(guān)鍵因素。前提是先假設(shè)你的邊際成本不是特別高，或者可以視為常量：

• 如果客戶的用戶群很大，比如面向大量銷售人員，訂閱模式更適合；
• 如果客戶的用戶本身就不多，那就要看效果了，可能更適合按結(jié)果收費。

AI 的加入，核心還是看是否真正提升了效率。它同時也帶來一個重要區(qū)分：

• 你的產(chǎn)品是解決營銷問題，還是解決成本問題
• 如果只是成本中心，那很難推動客戶長期訂閱，結(jié)果收費更有可能；
• 如果你的產(chǎn)品是營銷工具，能帶來更多銷售人員產(chǎn)出，甚至幫助企業(yè)擴大規(guī)模，那訂閱模式就更容易成立。

還有一個維度是用戶屬性：ToC 的產(chǎn)品更容易推行結(jié)果付費，ToB 的企業(yè)軟件則需要更復雜的說服和邏輯自洽。

所以總結(jié)來看，定價模式要考慮的三大因素是：

1. 服務(wù)對象人多還是人少？

2. 面向的是成本中心還是營銷中心？

3. 是 ToC 還是 ToB？

金禮劍：我們做的影刀 RPA 產(chǎn)品，最初是通過邏輯規(guī)則實現(xiàn)自動化，替代一些重復性強的工作。AI 出現(xiàn)之后，能力邊界拓寬了，不僅能執(zhí)行規(guī)則，還能處理部分決策類的任務(wù)。

從客戶角度看，他們始終是為 “結(jié)果” 買單的。因此在銷售過程中，我們會深入企業(yè)的實際場景，了解員工日常的工作流程，并幫助客戶識別：哪些環(huán)節(jié)是可以被影刀替代的，這本質(zhì)上也是一種面向結(jié)果的銷售邏輯。

雖然現(xiàn)在 AI 具備了更強的能力，但目前我們在收費模式上仍以訂閱制為主。整體邏輯是：圍繞客戶期待的結(jié)果，銷售我們的產(chǎn)品，以此來實現(xiàn)收費。

崔強：通過模型把這個問題泛化。

趙充：我們整體在做 AI Office 全家桶，核心產(chǎn)品是AiPPT.com，此外還有 AI 表（AiBiao.cn）、AI 好記（AiHaoji.com）等多個產(chǎn)品。

我們與上一代工具型產(chǎn)品最大的區(qū)別在于：我們直接交付結(jié)果，而不僅僅是提供工具。傳統(tǒng) PPT 工具是把工具交給用戶，用戶還得自己找配圖、做內(nèi)容；而我們直接幫用戶把內(nèi)容生成好、PPT 做出來 —— 交付的是完整成果。

在變現(xiàn)模式上，我們采用混合收費：基礎(chǔ)功能采用訂閱制，一年內(nèi)生成幾千個 PPT，價格是 119 元。

但如果用戶有更專業(yè)的需求，比如：

• 接入特定的知識庫（如，政企版本里接入主流價值觀語料庫以及增加內(nèi)容審校）
• 企業(yè)定制 VI 品牌配色、Logo、字體和企業(yè)定制模版
• 協(xié)作類高級功能

這些都需要單獨付費。

也就是說，我們以 “交付結(jié)果” 為核心，同時在不同使用場景下采用差異化、混合式的變現(xiàn)模式。

司馬華鵬：我們是硅基智能，做的是數(shù)字人產(chǎn)品。相比在座幾位，我們產(chǎn)品單價可能是最貴的，AI 直播產(chǎn)品平均每套在 6～10 萬元。

我非?？春?strong>按結(jié)果收費的模式，也做了很多實踐，我認為這是真正突破 AGI 的必由之路。

為什么我們能賣這么貴？因為確實有不少客戶用我們工具創(chuàng)造了巨大的價值。

我舉個例子：我們今年為一家只有十幾個人的直播公司提供了 AI 能力賦能，這個公司今年 AI 直播營收預計會達到 1 億。我們也在嘗試通過深度合作獲得適當比例的收益分成。

大家都知道羅永浩最近的 AI 直播，一場下來據(jù)說能賣 5000 多萬，剛剛好他昨天也在論壇現(xiàn)場。

但我的問題是：如果這真的是能帶來上千萬收益的工具，賣多少錢？收多少訂閱費才合理？很明顯參與分配更加合理。

從去年開始，我們就在不斷實踐 “按結(jié)果收費” 的路徑，尤其在直播場景已經(jīng)成功落地。有個國外客戶一年用 AI 賣出上億美元 GMV，我們能從中鎖定比例進行分成，這就是結(jié)果付費的直接體現(xiàn)。

此外，我們還用 AI 打造了多個網(wǎng)紅 IP，直接用這些 IP 的流量幫客戶獲取收入。4 月開始，我自己也花了兩個月時間，用我們的 AI 能力將我 “變成” 一個近千萬粉絲的知識博主?，F(xiàn)在賬戶一個品牌廣告的報價是15~20 萬，今年預計廣告收入能做到大幾千萬。

這也是從賣工具訂閱費用走到了賣結(jié)果，只是我是個特殊客戶。

2023 年 AI 大模型熱潮時我曾經(jīng)提出一個觀點：“不能幫客戶賺 100 萬的 AI，不算好 AI?！?/strong>如果你的 AI 產(chǎn)品只敢賣 19 美元一個月，那它創(chuàng)造的價值應該不會比這個價格高很多。

我們有些產(chǎn)品之所以敢賣幾萬、幾十萬美金，是因為我們看得清楚客戶使用 AI 所帶來的直接效益。真正能做到按結(jié)果收費的 AI，才稱得上 “有價值的合作伙伴”。

我們要在這條路上孤獨的走下去。

崔強：現(xiàn)在的 AI 產(chǎn)品，不只是交付工具，還需要提供咨詢服務(wù)，甚至要貼身陪跑、親自下場幫客戶做事，這已經(jīng)是在偏離 “工具” 本身的范疇了，不是嗎？

司馬華鵬：純 AI 工具創(chuàng)造的價值，隨著競爭加劇，給客戶報價格一定會越來越低，甚至走向免費和開源。

就像最近很火的泡泡瑪特創(chuàng)始人王寧講的，凡是 “有用” 的東西最終都會卷進價格戰(zhàn)，因為 “有用” 本身意味著高度可替代。

相反，泡泡瑪特做的是 “無用之用”，比如：Labubu，雖然功能性不強，但帶來了巨大的情緒價值，還有投資屬性，隨手轉(zhuǎn)手可能就能賺幾倍。

所以回到 AI 競爭本質(zhì)，我們要避免陷入價格戰(zhàn)，而是要真正為客戶創(chuàng)造價值，并通過結(jié)果分成獲得收益。

比如自動駕駛技術(shù)一旦成熟：你是像特斯拉一樣自營出租車運營公司，還是把技術(shù)賣出去？道理顯而易見。

再比如，如果你開發(fā)了一個 AI 炒股軟件，它能夠炒股賺錢，你是直接賣軟件，還是自己用它自營炒股賺錢？用最基本的經(jīng)濟學常識就能得到答案。

與其吹噓你的 AI 能提升多大的效率，不如親自下場，用它幫客戶賺錢，最后參與分潤，深度參與行業(yè)變革。

我們已經(jīng)在短視頻、直播、情感陪伴等領(lǐng)域?qū)嵺`了這一點，并建立了大量自營業(yè)務(wù)。預計未來我們自營收入將占到整體收入的 2/3，而傳統(tǒng)賣軟件的收入占比會逐步下降。

結(jié)果付費，會走向 “深水區(qū)” 嗎？

崔強：這次邀請四位嘉賓對話，我突然發(fā)現(xiàn)你們的產(chǎn)品都偏向工具層面，幾乎沒有涉及到管理層面。這也可能代表了一部分人的聲音。

“結(jié)果付費” 的概念被廣泛使用，但它到底意味著什么？按結(jié)果付費，最終可能意味著深入到產(chǎn)業(yè)鏈的各個環(huán)節(jié)，一旦這樣，事情就變得復雜，難以保持工具本身那種快速復制的特性。

我想問：未來真正的結(jié)果付費，是否會沿著這條深入產(chǎn)業(yè)鏈的方向發(fā)展？

趙充：結(jié)果付費有很多層次，不一定非得深入客戶生意幫他賺錢才算交付結(jié)果。

比如我們客戶的客單價也有很高的，有幾十萬的，針對的是政府辦公提效這樣的結(jié)果交付。顯然，我們做不到幫你寫一個融資用的商業(yè)計劃書的 PPT，然后從融資收益里分錢，這不現(xiàn)實。

但我們能做到的是，把客戶原本需要 2 小時完成的 PPT 工作縮短到 2 分鐘，他愿意為這個結(jié)果付費。很多企業(yè)老板認可這一點，比如美的的老板明確表示不寫 PPT 了，公司直接采購我們的產(chǎn)品。

除了訂閱收入，我們也提供個性化的 PPT 制作和定制服務(wù)。我們背后有龐大的創(chuàng)作者生態(tài)，中國大部分 PPT 領(lǐng)域?qū)I(yè)創(chuàng)作者都在我們的社區(qū)，能接活幫客戶交付成果，這也是一種結(jié)果交付的體現(xiàn)。

崔強：昨天在 “杭州論劍” 討論時，我很羨慕香港市場。比如做一個表單處理，就能帶來 15 萬港幣的收入。

很多工具類產(chǎn)品本身并不涉及復雜交互，更多時候是依靠生態(tài)合作伙伴幫客戶實現(xiàn)交付，實際上這也是一種結(jié)果交付。無論是幫客戶節(jié)省十倍的人力，還是直接帶來收入增長，企業(yè)軟件面臨的最大難點是什么？

金禮劍：數(shù)字化的本質(zhì)，是為了應對人力資源中的各種不確定性。員工可能隨時離職、需要不斷培訓，這些都是隨機性因素。人類社會的發(fā)展，從采摘時代到農(nóng)耕，再到如今的數(shù)字化，都是在追求更高的確定性和柔性制造能力。

結(jié)果付費，本質(zhì)上是我們對確定性的追求。過去客戶購買軟件時，會反復探討軟件能帶來什么價值，內(nèi)部做大量驗證，最終才會堅定地走向結(jié)果付費的方向。

但我們面臨的最大難題是，影刀的應用場景非常多樣，價值難以統(tǒng)一衡量。要做結(jié)果付費，比如 “幫你操作一次點擊收多少錢”，難度極大，因為每個崗位的價值不同。

因此，我們目前只能采用訂閱模式收費。但從用戶需求和我們希望傳遞的價值來看，本質(zhì)上還是按結(jié)果交付。

崔強：你提到數(shù)字化是解決用戶不確定性的焦慮。前幾個月我們也討論過，如果每個人都拿著 “加特林”（強大工具），A 公司和 B 公司都具備類似能力，在中國市場競爭激烈，快速卷起來，價格優(yōu)勢很快消失，那該怎么辦？

陳航：我們目前已經(jīng)是全球最大的空間設(shè)計平臺，同賽道里擁有最多的月活躍訪客數(shù)。

這并不影響不同企業(yè)的使用效果：A 企業(yè)可能用得更好，B 企業(yè)用得稍差。A 企業(yè)借助新的 AI 技術(shù)，實現(xiàn)了更智能化和更高效的運營；B 企業(yè)則通過我們的系統(tǒng)對接，實現(xiàn)了設(shè)計與生產(chǎn)的一體化。

如果我們的軟件過于單一，不能覆蓋更多維度需求，那就是我們的短板。我們需要在這個泛場景下解決更多問題，這對底層引擎能力提出了更高要求。

此外，如何做好系統(tǒng)集成和組織管理，也是一大挑戰(zhàn)。

核心還是要把自己的軟件做到極致，確保產(chǎn)品和服務(wù)遠超競品。

陳航：AI 帶來的變化可能會更快。我們需要更敏銳地捕捉新的技術(shù)，并將它們集成到自己的體系中。比如 VAST 的Tripo AI，通過圖片生成精細的 3D 模型，然后直接導入酷家樂平臺，這樣上下游協(xié)同效果很好。

我們應該更好地整合新的 AI 能力?；仡櫴昵耙苿踊ヂ?lián)網(wǎng)爆發(fā)的時代，雖然當時涌現(xiàn)了很多創(chuàng)新企業(yè)，最終仍是幾大巨頭占據(jù)主導。

那些在上一輪積累中成長起來的企業(yè)，應該在當前時代更積極地擁抱 AI。畢竟我們的創(chuàng)始團隊仍在，而不像美國一些公司創(chuàng)始人已經(jīng)離開。

結(jié)果付費的底層挑戰(zhàn)：誰來定義價值？

崔強：我想提一個問題。最近紅杉的會議里，大量討論結(jié)果付費這個話題。先不談我們自己做的業(yè)務(wù)，面向整個企業(yè)軟件的大市場，往結(jié)果付費方向走，最大的挑戰(zhàn)是什么？

司馬華鵬：我們把 AI 看作一種 “生命體”，一種硅基勞動力，按結(jié)果付費的邏輯，其實就像招聘一個員工，敢跟你對賭業(yè)績，而不是對賭工作時間。

目前，企業(yè)里大多數(shù)員工是對賭時間，也就是說，員工上足了班發(fā)多少錢；但少數(shù)優(yōu)秀員工會說：“我今年幫你完成多少業(yè)務(wù)，拿多少提成?！?/p>

一個好的 AI 應該更像這樣的高管，而非普通員工。

從生物進化角度看，如果一家公司有 1000 個 AI 為客戶工作，我希望實行多勞多得的制度：表現(xiàn)好的 AI 獲得更好的算法和算力支持，表現(xiàn)差的則減少資源。這樣形成一種新的生產(chǎn)關(guān)系，通向 AGI 的生產(chǎn)關(guān)系。

以我們 AI 直播為例，每個客戶算力配置是平均的，但效果差異巨大：有人用同樣資源賺千萬甚至億元，有人則效果平平。未來的 AI 不應是平均輸出，而應基于個體成長和發(fā)展獲得差異化資源。

目前全球大模型發(fā)展受阻，我認為這不僅是 AI 作為勞動力的問題，更是 AI 面臨落后生產(chǎn)關(guān)系引起的問題?；叵?1978 年以前的中國，大鍋飯導致不少農(nóng)民再努力也吃不飽，直到家庭聯(lián)產(chǎn)承包責任制釋放了生產(chǎn)力。AI 的發(fā)展同樣需要突破落后的生產(chǎn)關(guān)系，避免 “大鍋飯” 式的平均主義。

舉個例子，我們的 AI 直播客戶，一個直播間我們給他每月投算力算法價值幾百萬，但能賺回幾千萬，使用的都是最先進的算法，甚至是定制算法，這推動了 AI 的 “物種進化”。平均主義只會導致平庸主義。

假如未來有一萬輛自動駕駛汽車出去完全自主干活賺錢，如果收益無法讓 AI 系統(tǒng)分享到，無法獲得好處，這些算法就會趨向于讓這些車停在原地。反之，如果 AI 能獲得正反饋，得到投資和激勵，最終 AGI 的發(fā)展才真正有望突破。

如果未來硅谷出現(xiàn)一家能包寫論文、甚至包拿諾貝爾獎的 AI 公司，這將對我們這些做工具的企業(yè)沖擊巨大。

現(xiàn)在兩國在人工智能上競爭激烈，如果美國那邊 AI 公司追求 “造上帝”，我們只是專注于找到小場景落地，長期競爭之后，就會拉開巨大的差距，我們這些中國創(chuàng)業(yè)者有責任在戰(zhàn)略上做好布局，為國爭光。

目前大模型市場仍在價格戰(zhàn)的競爭階段，這屬于低級競爭。我們需要更多像王寧這樣有深度思考的企業(yè)家，跳出低端競爭邏輯，開發(fā)出擁有核心技術(shù)且敢賣高價的 AI 產(chǎn)品，基于基于真實客戶價值參與結(jié)果分成，這才是 AGI 發(fā)展的關(guān)鍵。

如果只從勞動力層面看問題，目前的 AI 就像 1978 年以前的我國農(nóng)民，努力也難有突破。只有賦予 AI “多勞多得加雞腿” 的能力，真正提升其價值，才能迎來下一個 AGI 時代。

崔強：我覺得最核心的挑戰(zhàn)是環(huán)境和價值機制。有沒有一個獎懲體系，能夠保證 AI 能 “包教包會”，還能 “包分配” 收益？聽了大家的分享，我深有感觸。

趙充：這個問題的核心是如何定義不同工種的價值。

以寫 PPT 為例，制作一份 PPT 可能涉及兩個工種：一個是博士水平的內(nèi)容搜集和整理者，能夠理解上下文并撰寫文字內(nèi)容；另一個是設(shè)計師，負責視覺和表達的美化。這兩類工種月薪可能分別是 2 萬和 1 萬，加起來大約 3 萬。

不同場景下用戶對價值的感受也不一樣。比如我們有個場景，是幫大四學生把畢業(yè)論文做成 PPT，用戶愿意支付的價格大概是 39 元一個月。

8 月底，我們將推出基于 Agent 的 PPT 版本，能夠模擬投資人或咨詢分析師的水平，利用深度調(diào)研能力做呈現(xiàn)，這種服務(wù)的價值可能達到幾百美元。

本質(zhì)上，我們是用 Agent 替代一個人甚至一個團隊。如果能把各個工種的價值準確量化，收費模型就能據(jù)此做調(diào)整。

歸根結(jié)底，和司馬兄的觀點一樣，本質(zhì)就是 “賣人”。

司馬華鵬：硅谷的 Palantir 這類公司已經(jīng)號稱利用 AI 幫助客戶 “打贏戰(zhàn)爭”，這是真正意義上的結(jié)果導向型企業(yè)。

如果中國未來沒有出現(xiàn)類似這樣的公司，我們不僅在基礎(chǔ)大模型上會落后，更會在商業(yè)落地能力上產(chǎn)生巨大差距。

崔強：既然不同工種的定價差別很大，從幾百到幾萬不等，那么你的產(chǎn)品會根據(jù)不同角色來定價嗎？或者說，你會讓不同角色分別購買不同的服務(wù)？

趙充：是的。我們有專門的黨政版本，針對公務(wù)員設(shè)計的 App，外掛主流價值觀語料庫、紅色模板和內(nèi)容審校。這個版本的定價比標準版貴五倍，標準版是 99 元，黨政版定價 499 元。

醫(yī)療、金融、教育等行業(yè)也有不同的差異化定價，主要根據(jù)知識庫內(nèi)容的獲取難度來區(qū)分。

金禮劍：我認同趙充的觀點，核心問題還是我們如何衡量和量化產(chǎn)出的結(jié)果。

比如，一家公司的銷售業(yè)績可以直接按照結(jié)果付費，但市場部門的工作很難用明確的結(jié)果來衡量和付費。整體來看，企業(yè)輸出的結(jié)果系統(tǒng)非常復雜，很難想象 CRM 或 ERP 這類系統(tǒng)能全面采用結(jié)果付費。

結(jié)果付費更適合那些具體且可量化的場景。

陳航：這是一個好時代，AI 帶來了很多新的變量。過去大家習慣按賬號收費，變量少、可調(diào)參數(shù)少?，F(xiàn)在用戶價值確定的前提下，關(guān)鍵是找到客戶愿意接受的收費方式，同時實現(xiàn)最大收益。

剛才提到的黨政模板和普通大學生 AI 等級的區(qū)別，說明了針對不同客群要做差異化匹配。背后涉及很多維度，關(guān)鍵是客戶需求的多樣性。

我昨天聽了很多分享，感覺大部分創(chuàng)業(yè)者還沒深入行業(yè)邏輯。我們公司經(jīng)歷了十幾年創(chuàng)業(yè)，打穿了大行業(yè)，也在特定行業(yè)做了探索，會有更多思考。

新一代 AI 公司靠一個接口和 API 起量固然快，但后續(xù)必須了解客戶是誰，行業(yè)背景，具體環(huán)節(jié)，內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)等。

中國企業(yè)常說按結(jié)果付費，但從老板層面到組織和 HR 體系，解決不同層級的認知差異很難。老板覺得好，具體到每個人如何購買、如何消耗 token，還有很多問題需要解決。

只有深入行業(yè)細分，才能帶來真正的變革。正如那句話，只要你的價值夠好，“買的不如賣的精”，總能找到解決辦法。

“好結(jié)果” 誰說了算？

崔強：我有一個一直困擾的問題：“好的結(jié)果” 到底如何定義？最終評價權(quán)在客戶手上，那我們怎么判斷什么是 “滿意” 的結(jié)果？

另一個擔憂是：客戶可能永遠不滿足。在這種情況下，如何制定一個明確的付費標準？怎么交付一個客戶認可、且我們也能接受的結(jié)果？

司馬華鵬：我們服務(wù)金融行業(yè)已有六七年。如果你把軟件賣給銀行，那挑戰(zhàn)的就是它的 IT 部門，它是你的對手。我們每年對一家銀行的銷售額可達幾千萬，但一旦超過某個閾值，他們的研發(fā)團隊就會建議自研代碼替代對外采購。這就是中國 SAAS 普遍的困局。

但如果你賣的是 “結(jié)果”，情況就完全不同了。

我們曾服務(wù)過一家銀行，其年度營銷費用達數(shù)百億元。如果我們參與并拿到 3%-5% 的分成，那就是幾十億的收入規(guī)模。中國曾有不少互聯(lián)網(wǎng)金融公司幫助銀行發(fā)放貸款，利潤極高。但后來政策限制，這種模式被叫停。

現(xiàn)在我們更傾向于直接與業(yè)務(wù)部門合作，因為他們有KPI壓力。例如，曾經(jīng)一家銀行計劃發(fā)行千萬張信用卡，每張卡的提成是 100 元以上，這就是一筆高達幾十億元的生意，而我們的 AI 完全有能力承接這類營銷任務(wù)，從打電話到短視頻到直播，其實 AI 的營銷能力是很高的。否則，他們的信用卡發(fā)卡員還在拉著拉桿箱滿街地推。

跟美國相比，中國 SaaS 發(fā)展不起來，很大的原因是不敢包結(jié)果。但互金行業(yè)證明過，這條路是可行的。只要敢于承包營銷和交付結(jié)果，就有可能出現(xiàn) “悶聲發(fā)財” 的 AI 公司，真正為大 B 端承擔結(jié)果并獲取高額分成。如果只賣工具，面對的是 BAT 這樣的巨頭，它們可能就在你剛發(fā)現(xiàn) PMF（產(chǎn)品市場契合）100 米外等著你，很快利用流量和資本優(yōu)勢把你干掉。

未來中國能出現(xiàn)百億、千億收入規(guī)模的 AI 公司，關(guān)鍵是要圍繞 “賣結(jié)果” 來做。美國靠 SaaS 訂閱做出了一批上億美金的 AI 公司，而中國一定要靠結(jié)果付費模式來走出自己的 AI 路徑。

崔強：賣系統(tǒng)、賣工具，更多是面向?qū)I(yè)用戶，通常是 IT 部門；而賣結(jié)果，則是面向業(yè)務(wù)部門，比如營銷、人力這些需要直接交付業(yè)績或成果的團隊。

司馬華鵬：對。賣給 IT 部門的時候你是它的對手。

崔強：IT 部門覺得你在動它的奶酪。

司馬華鵬：他們會覺得自己可以做。

趙充：我們的商業(yè)模式與司馬兄不同。我們服務(wù)的對象是全球超過 10 億的白領(lǐng)、老師和學生，其中很多并不屬于業(yè)務(wù)崗位，也沒有盈利訴求。像 HR、行政、教師和學生這類用戶，即使使用我們的產(chǎn)品，也不涉及按 “結(jié)果” 付費。我們走的是廣度路線，而司馬兄更多是深入產(chǎn)業(yè)鏈、走深度路線。

盡管如此，我們也可以衡量交付的 “結(jié)果”。例如在做結(jié)構(gòu)化 PPT 時，需要外掛各種行業(yè)知識庫和企業(yè)知識庫，還要有優(yōu)質(zhì)配圖。我們集成了 5 億張版權(quán)圖片，提升圖文并茂的表現(xiàn)力。

此外，我們還有 AI 表產(chǎn)品，幫助用戶進行可視化呈現(xiàn)。每個場景下的呈現(xiàn)需求也不一樣，我們重點聚焦在這些 “創(chuàng)意表達工具” 的環(huán)節(jié)。

比如 “論文變 PPT” 這個場景，用戶會要求封面帶有自己學校的地標性建筑。北大的學生如果用了清華的模板，就不會滿意。

這種深度場景化的理解和交付，是我們產(chǎn)品思考的重點。

崔強：只有 AI 能做到這一點。傳統(tǒng)通過量化方式很難實現(xiàn)，因為 AI 能夠識別你是誰，并據(jù)此精準匹配和生成你真正需要的內(nèi)容。

金禮劍：司馬提到中國軟件發(fā)展的難點，我認為很大程度上是因為在沒有 AI 之前，軟件的產(chǎn)出價值不高，客戶很難直觀感知到其價值。

但現(xiàn)在有了 AI，能直接呈現(xiàn)更高價值的結(jié)果，客戶的感知更強，付費意愿也明顯提升了。

這是我在市場中切實感受到的變化。

陳航：什么是 “好的結(jié)果” ？在我看來，客戶認可的結(jié)果就是好結(jié)果。很多客戶并不關(guān)心你交付了多少細節(jié)，只要產(chǎn)品 “能用” “用得順”，他們就愿意買單。

關(guān)鍵在于怎么在用戶和客戶之間找到平衡點。我一直強調(diào)第一步要關(guān)注用戶，尤其是在 AI 快速演進的時代。但發(fā)展到一定階段后，就必須面對用戶和客戶之間存在的結(jié)構(gòu)性矛盾。

比如老板希望省錢、提高營銷效果，但 IT 部門可能會說我們自己做更便宜。最終必須在這之間找到一個平衡點，形成一個適配的生態(tài)結(jié)構(gòu)。

我認為這需要一個過程，大多數(shù)人對 AI 的接受沒那么快。

AI 帶來的 “造神” 式能力，與我們中國講求 “共同富?！?的社會背景之間，也存在一定的張力。

從個例到主流：結(jié)果付費的未來已來？

崔強：大家用一句話來判斷一下：未來 3 到 5 年，結(jié)果付費會不會從個例走向主流？未來的 “結(jié)果” 可能有很多種形式，不只是收入提升，還包括提效、降本等。你們怎么看？

司馬華鵬：我們一直強調(diào) AIGC 的 C 就是 Cash，要利用 AI 去 “印鈔”，如果你找不到 AI 直接變現(xiàn)的模式，我開個玩笑，那為什么不用你那些 GPU 去 “挖礦” ？挖礦對算力的利用效率最高，只是現(xiàn)在受到國家政策限制。

我認為，接下來海外會出現(xiàn)一個非常大的產(chǎn)業(yè)方向：區(qū)塊鏈 + AIGC。這是硅基文明演進的重要路徑。

硅的三大轉(zhuǎn)化方向就是 AI，區(qū)塊鏈和新能源，當能源、金融、算力與算法結(jié)合，硅基生命將形成一個自我進化的閉環(huán)系統(tǒng)。

所以，我認為要 “躲在結(jié)果里” 迎接下一輪價格戰(zhàn)。

如今大模型推理成本每隔十幾個月就會下降 90%，今年可能還能收到幾十美金的收入，明年就可能只有幾美分。

如果不能真正與產(chǎn)業(yè)結(jié)合、以結(jié)果為導向，那接下來的競爭會非常危險。更重要的是，很多真正悶聲發(fā)財?shù)墓疽呀?jīng)悄然走到了這條路上，并不在臺面上熱烈討論。

趙充：從工具到助理是必然趨勢，而且已經(jīng)在發(fā)生。AI 正在逐步取代人力，我們也在圍繞這個方向做兩方面努力：

第一，直奔終極形態(tài)。我們希望從工具進化為懂用戶的創(chuàng)意設(shè)計助理，比如你通過語音說 “寫一個綠色的 PPT，多少頁，受眾是誰”，系統(tǒng)就能直接生成交付結(jié)果，這一幕很快就會變成現(xiàn)實。

第二，打造 AI 全家桶。以 AiPPT.com 為核心，我們陸續(xù)加入了表格、PDF、文檔、音視頻轉(zhuǎn)錄等功能，真正讓打工人 “早用早下班，早用早升職，早用早加薪”。這是我們努力的方向。

金禮劍：AI 正在重塑所有軟件，使軟件能力越來越強大。與其糾結(jié)訂閱還是結(jié)果付費，更重要的是如何將AI與工具深度結(jié)合，為客戶創(chuàng)造更高價值。在價值形成后，合理的收費模式自然會水到渠成。

陳航：AI 能否更好地應用到各行各業(yè)，依賴于大家的共同努力 —— 從底層算力，到應用接口，再到產(chǎn)品和解決方案，最終實現(xiàn)行業(yè)的深度落地。

目前仍處于早期階段，正因如此，才給所有人帶來了更多機會。

崔強：大家不必過于焦慮，紅杉的討論讓很多人緊張，但這只是一個方向，值得關(guān)注，卻不必恐慌。

阿里的同學提到，未來會有多少角色，就會有多少個 Agent。正如趙充所說，我們需要定義每個角色能帶來什么結(jié)果，再為它賦能，創(chuàng)造價值。

按照這個邏輯，未來所有軟件形態(tài)都會圍繞人和角色展開，為這些角色交付價值和結(jié)果。這樣的軟件才是真正好的軟件，才能獲得應有的收益和地位。

謝謝大家。

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