小米 YU7 一小時的訂單，產(chǎn)能直接排到 2027 年了，消費者寧愿等一年半都要買這車？

如今豐田、本田都要倒閉的年代，YU7 昨晚一小時的銷量，已經(jīng)很可能要比特斯拉 Model Y 今年一整年的銷量還高了，刷新了整個汽車行業(yè)的銷售紀錄，小米汽車怎么就這么炸裂了呢？

車子外形配置一定有可取之處，但我更注意到的是，雷總的營銷真的有好多能學到的知識點。成功的男人不僅能造車，還精通銷售心理學。

來講講我看到了哪些細節(jié)，把經(jīng)濟學玩成營銷核武器。

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第一個細節(jié)，依然是價格錨定。

發(fā)布會前通過“業(yè)內消息”釋放 YU7 起售價可能高達 30 萬+，正式售價公布卻是 25.35 萬起，相比“預期”低了近 5 萬。這是典型的價格錨定定價策略。

如果你仔細回顧，會發(fā)現(xiàn)這一招絕對不是第一次，基本上是次次如此，先拋出一個較高的“錨點”，讓消費者在心里對這個價格有了深刻的認知。再公布遠低于錨點的實際售價。

比如賣小米 SU7 Ultra 的時候，預告價格 81 萬多，后面公布售價 52.99 萬元，直降 28.5 萬元。

賣 SU7 的時候也是，放話說要 30 萬，發(fā)布會直降到 21.59 萬，結果到 24 年年底，僅僅上市 9 個月，SU7 就賣出去 24.8 萬輛。對比新能源車行業(yè)老大比亞迪，用了 6 年才突破年銷 30 萬輛的數(shù)字。

錨定效應，這也是我的《認知世界的經(jīng)濟學》第二模塊第六章第一課的內容，我還給大家舉了菜單如何排列客單價更高，新店開業(yè)時如何打折等等例子，都是錨定效應在我們日常商業(yè)中的應用。利用這個理論，有很多實用的商業(yè)小技巧，有我視頻課的朋友再去看看。

從行為經(jīng)濟學的角度看，這種策略非常巧妙地利用了人類決策過程中的非理性因素，你聽到小米的價格突然血一涌，激情下單的因素絕對存在，所以它一定是有效的經(jīng)典策略。

02

如果第一個細節(jié)還有很多人注意到，那么第二個細節(jié)可能很少有人提，就是小米讓用戶參與 MIUI 系統(tǒng)的優(yōu)化。

用戶提 62 條建議采納了 48 條，什么手勢截屏、短信快捷充值，都是源自用戶建議，這是什么？是增加用戶粘性嗎？不僅僅如此。

一方面是增加用戶的感情投入，就像追星打榜的飯圈邏輯，投入越多情感，就越難輕易“脫粉”。另一方面能提高用戶的轉換成本。用戶用這些小米特有的功能習慣了，再適應別的系統(tǒng)會覺得怎么處處別扭，這是提高轉換成本的。但話又說回來，這真的是技巧嗎？又或者，其實它是對用戶的真心呢。

03

第三個細節(jié)，你肯定聽說過雷總給車主開車門，小米給 SU7 Ultra 車主發(fā)鍍金車標、雷軍陪吃飯。經(jīng)濟學上這叫什么？這涉及到凡勃倫效應，意思就是奢侈品，能滿足炫耀性心理。

但話又說回來了，這真的是技巧嗎？又或者，就是真的對用戶很真心呢，抱著一種只要讓你開心我就開心了的態(tài)度。

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第四個細節(jié)，大家還記得雷總當年的“Are You OK”嗎？當年雷總的鬼畜視頻火了之后，小米買版權了，然后就是正主親自下場玩梗。對小米來說，《Are You OK》是超級標語，而 OK 手勢就是超級符號。并且開發(fā)出了多款創(chuàng)意周邊產(chǎn)品，比如園區(qū)雕塑，成了打卡網(wǎng)紅地標。

此外，還有夜光快門按鈕、氣門芯帽等等產(chǎn)品，低價甚至免費。這絕對是一個非常漂亮的傳播案例。但它是一個技巧嗎？又或者，就是覺得用戶開心了，想更加助興一把呢？沒人知道。

大家看明白了嗎？營銷有很多技巧，有很多套路。就像我的經(jīng)濟學課程——《認知世界的經(jīng)濟學》第七章專門講企業(yè)，講了從定價到營銷、促銷，各種企業(yè)決策。但是我們課程第七章里，最重點的一句話，其實是在說，比起學習更多的技巧，不如由衷地想一想客戶需要什么，客戶想要什么。

真心或許才是世界上最大的、最難以抵御的套路。就跟我的課——《認知世界的經(jīng)濟學》，一門課把經(jīng)濟學、企業(yè)管理、定價、營銷、消費者心理學、政治經(jīng)濟學等等都想教透你。真心才是最大的套路。