作者丨趙曉曉

編輯丨關(guān)雎

圖源丨Vala

坐到車?yán)铮鸥羁谈惺艿綄O海濤描述的那個(gè)汽車新物種——Vala Pro，一款橫跨生活和工作場景的多功能純電車，孫海濤把它定義為生活方式的延展。

那是一輛寬不到2米、長有5米的MPV車型（Multi-Purpose Vehicle，多用途汽車），車頂斜升，車身白黃兩色拼接，印著Slogan：或許自由更勝一籌。

車內(nèi)像一個(gè)溫馨的小客廳，充電接口有十幾個(gè)；沙發(fā)打開，就是一張床；調(diào)控器是個(gè)圓屏，此前只有寶馬MINI COOPER是這種設(shè)計(jì)。

Vala Pro是國內(nèi)第一款鋪上電地暖的電車。升頂設(shè)計(jì)也是這款車獨(dú)有，人可以在車?yán)镎酒饋?，也可以在車頂上睡覺，像一個(gè)小型的Loft。另外，車主可以根據(jù)自己的喜好隨意搭配軟裝，像拼樂高一樣。

Vala是孫海濤的又一次創(chuàng)業(yè)，也是51信用卡目前的一個(gè)核心業(yè)務(wù)。孫海濤在2012年創(chuàng)辦51信用卡，2018年在港交所上市。2019年后，由于政策原因，51信用卡開始轉(zhuǎn)型，做過SaaS服務(wù)、露營、兒童游藝等業(yè)務(wù)。51信用卡之前，孫海濤創(chuàng)辦過三維地圖平臺E都市、找房網(wǎng)站房途網(wǎng)、房租支付服務(wù)平臺租房寶。

51信用卡創(chuàng)始人孫海濤

按照孫海濤的描述，Vala切入的是一個(gè)新場景和增量市場，區(qū)別于私家車、房車和露營車，它出售的是一種生活方式。特定場景下，Vala可以是一個(gè)房子、一個(gè)工作室，也是露營的終極形態(tài)。同行里，理想汽車也把“移動(dòng)的家”寫進(jìn)了品牌slogan里。

孫海濤是一個(gè)很愿意花時(shí)間進(jìn)行創(chuàng)造的人，他的終極目標(biāo)是把這款車做成百變的移動(dòng)空間。

01從金融行業(yè)轉(zhuǎn)型造露營車

發(fā)生在孫海濤身上的故事很多，他走過的路，并不輕松。他是個(gè)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，對市場機(jī)會(huì)和關(guān)鍵風(fēng)口有著高度敏感。

從最近一次的露營業(yè)務(wù)聊起，能推斷出來他造車的邏輯。

孫海濤是一個(gè)戶外愛好者，2021年他去學(xué)習(xí)木工，花200萬買了一套工具打造了一個(gè)木工房，平日和朋友在這個(gè)木工房里做一些小板凳等木制品。后來他在四棵樹之間造了一棟2層小木屋，精心布置后，小木屋成為孫海濤逃離城市生活的地方之一。

2022年，周邊游和露營正火，消費(fèi)者花在戶外產(chǎn)品上的心思越來越多。“當(dāng)時(shí)看到這趨勢特別開心，心想這不就是我推崇的生活方式?！睂O海濤說。這一年，孫海濤跨界切入露營賽道，創(chuàng)建了51 CAMP營地品牌。

原本孫海濤的計(jì)劃是把小木屋這個(gè)項(xiàng)目放在營地，但后來發(fā)現(xiàn)成本太高，建一個(gè)高配置的小木屋要近10萬，幾乎不賺錢。51 CAMP的經(jīng)營策略和大多營地品牌一樣，自建或投資收購，但不對外開放加盟，全部自營。當(dāng)時(shí)一年不到的時(shí)間，孫海濤一口氣創(chuàng)建了近50個(gè)營地（含籌建中）。

做露營是孫海濤的興趣，也想重新挑戰(zhàn)極限。

孫海濤在2012年成立了信用卡管理工具51信用卡，2015年轉(zhuǎn)型到信貸業(yè)務(wù)，那兩年正趕上金融行業(yè)的好勢頭，三年后51信用卡在香港主板上市，首日市值一度突破百億港元。

2019年，因政策原因，51信用卡業(yè)務(wù)進(jìn)行調(diào)整，開始嘗試轉(zhuǎn)型。期間孫海濤帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)做過SaaS 服務(wù)、兒童游藝，直到做了露營，這塊業(yè)務(wù)給公司帶來一定增長，2023年 51信用卡實(shí)現(xiàn)凈利潤1103萬元，結(jié)束了連續(xù)兩年虧損。

按照當(dāng)時(shí)的發(fā)展速度，孫海濤的目標(biāo)是2023年?duì)I地要超過100個(gè)，但隨后調(diào)低了目標(biāo)。營地業(yè)務(wù)收縮。“營地很難實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?、標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制?！睂O海濤說，這其中有產(chǎn)權(quán)、法律問題，也有管理上的問題，如果擴(kuò)張過快，成本就上去了。

“火爆的時(shí)候，每個(gè)假期只要天氣好，一天能進(jìn)賬幾十萬元，朋友都以為我們發(fā)財(cái)了。但把平時(shí)的空窗期算進(jìn)來，對于大公司來說，賺來的錢很難覆蓋總部成本?！睂O海濤說。

長遠(yuǎn)來看，未來露營的市場需求依然將快速持續(xù)增長，但需要換個(gè)模式經(jīng)營，“要尋求一個(gè)高標(biāo)準(zhǔn)化、高復(fù)制性、營收規(guī)模可擴(kuò)大的業(yè)務(wù)模型?！睂O海濤說，

2023年年初，孫海濤有了造電動(dòng)露營車的想法，用露營車來實(shí)現(xiàn)露營地的住宿單元和派對單元的可移動(dòng)。孫海濤也從未給51CAMP定位，他對露營的理解是不斷變化的。

“至少營地不會(huì)是露營的歸宿，也不應(yīng)該是房車，也不是小木屋，而是一種生活方式，也可以說是第三空間，它可以是辦公室，可以是家，也可以是兩者之外的一個(gè)空間。”孫海濤說，露營文化應(yīng)該帶來美學(xué)和創(chuàng)造性。

02在飽和電車市場里找到空白賽道

2024年年初，51信用卡旗下又多了一個(gè)新品牌——Vala，一款沉浸式新能源多功能車。

第一款Vala車大概的框架是，純電，MPV車型，定價(jià)在20萬左右。設(shè)計(jì)上，孫海濤總結(jié)：美學(xué)第一，里里外外都要好看；成本第二；功能第三。

過去，大多房車、露營車都構(gòu)建在油車體系里，限制了場景的多元化和便利性，這個(gè)領(lǐng)域還沒有出現(xiàn)過一輛電車。過去兩年，中國新能源車銷量快速上升，生活方式和追求有了另一種解讀。

入局汽車賽道后，孫海濤變得很忙。有一個(gè)月，他跑了50家供應(yīng)商，底盤車開了3000公里，最多的一天跑了6個(gè)城市。

Vala是輕資產(chǎn)的造車模式，找汽車廠商合作造車，不碰生產(chǎn)線，只提供設(shè)計(jì)方案，設(shè)計(jì)切入到整車生產(chǎn)環(huán)節(jié)之前，投入幾千萬就夠。

傳統(tǒng)房車、露營車幾乎都是一種模式，主機(jī)廠生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)車輛，二級改裝廠在此基礎(chǔ)上進(jìn)行調(diào)整，像裝修公司一樣打釘、涂膠、固定，甚至都沒有流水線，幾乎無法量產(chǎn)，中國最大房車廠上汽大通一年也就生產(chǎn)1000臺車，這是個(gè)已經(jīng)到頂?shù)纳狻?/p>

一開始，孫海濤也覺得造車是一個(gè)不靠譜的想法。驗(yàn)證想法的過程中，他接觸過一個(gè)做過燃油車改電車的汽車設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，了解到他們的項(xiàng)目在發(fā)生變化。從一些車廠反饋回來的信息是，孫海濤既有露營的美學(xué)設(shè)計(jì)體系，又有互聯(lián)網(wǎng)用戶基礎(chǔ)，可以造車試試。

過去近一年的露營業(yè)務(wù)，讓51CAMP積累了20多萬名微信私域用戶，這是很寶貴的流量池。中國新能源車的快速發(fā)展，夯實(shí)了供應(yīng)鏈基礎(chǔ)，成為孫海濤造車最關(guān)鍵的支撐。

最早孫海濤找到一個(gè)車廠，想快速打造出來第一臺車，做了半年后合作廠商不做了，項(xiàng)目沒有落地。按照孫海濤之前的計(jì)劃，2023年6月份把樣板車做出來，9月就可以上市。直到去年上半年，第一款Vala車才設(shè)計(jì)出來。去年年底，調(diào)整過后Pro版本正式對外，孫海濤還在北京郊區(qū)舉辦了一場新品發(fā)布會(huì)。

打造Vala Pro這款車的是北京汽車制造廠，除了文章開頭提到的性能外，Pro配備了81kWh電池組，續(xù)航可達(dá)505公里。硬件上，車?yán)镞€配上發(fā)燒友級別的娛樂系統(tǒng)。孫海濤把一切都往高級打造，“售價(jià)100萬的車，音響系統(tǒng)都放不出Vala Pro的音效?！睋?jù)他介紹，車的后視鏡也是理想MEGA 50多萬車型才配備的。

孫海濤說，車內(nèi)盡可能采用裝配模式，有無數(shù)種搭配方案，在這個(gè)車?yán)锟梢詫?shí)現(xiàn)各種空間場景，如辦公、睡覺、喝咖啡、出遠(yuǎn)門，“比如買幾張桌子，從車內(nèi)串聯(lián)出去，就是一個(gè)戶外餐廳?！?/p>

區(qū)別于房車和傳統(tǒng)露營車，Vala就是一個(gè)新物種，定位更像是一款多功能車，要能橫跨生活和工作場景，這是一個(gè)市場空白。

“如果生活分為從A點(diǎn)到B點(diǎn)的點(diǎn)狀網(wǎng)絡(luò)，幾乎所有傳統(tǒng)汽車在完成從A點(diǎn)到B點(diǎn)的交通任務(wù)后，價(jià)值就消失了?！睂O海濤說，Vala的核心價(jià)值就是到達(dá)目的地之后，依舊延續(xù)服務(wù)。

Vala是一個(gè)新增量，孫海濤想到一個(gè)比喻，汽車行業(yè)的“iPhone”，iPhone最核心的地方在于干掉了手機(jī)鍵盤，換來一個(gè)大屏幕。Vala是把車?yán)锏淖胃傻?，換來更大的空間。目標(biāo)再瘋狂一點(diǎn)，“把現(xiàn)在的房租給干掉?！?/p>

03這次是更徹底的轉(zhuǎn)型

房車在海外成熟，但在國內(nèi)是個(gè)很小眾的市場，Vala的定位更小眾。雖然小紅書上經(jīng)?？吹接胁簧佘囍鲿?huì)把自己的車改造成一個(gè)舒適的私人空間，在車?yán)锼缬X、辦公，但真讓他們另外去買這樣一輛車，還需要從零開始教育。

Vala沒有門店，沒有銷售部門，它的銷售模式是共創(chuàng)人，即車主，C端用戶通過Vala小程序預(yù)約、聯(lián)系共創(chuàng)人、了解車輛并完成購買。小程序和共創(chuàng)人是僅有的兩個(gè)銷售渠道。交易完成后，共創(chuàng)人按銷售數(shù)量拿傭金。

到今年一季度，Vala車賣出去99輛，市場打開的不算快。根據(jù)51信用卡發(fā)布自愿公告，今年二季度期間交付Vala汽車126輛，環(huán)比增長約27.3%。剛過去的 6月，截止到6月24日，公司一共賣了60多輛，孫海濤的計(jì)劃是，這個(gè)月賣到100輛。

孫海濤在他個(gè)人小紅書賬號上堅(jiān)持每2-3天一更，他開著Vala車去過西藏，加起來在車上一共生活過300天?？此〖t書賬號上的內(nèi)容，也會(huì)產(chǎn)生“確信”大于“期待”的信念。

或許還有另外一種打開市場的方式。孫海濤說，某地政府的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)在他朋友圈看到這款車，說很適合用來發(fā)展文旅，合作已經(jīng)在推進(jìn)。

按照孫海濤最初的計(jì)劃，Vala有兩個(gè)不同的價(jià)格段，15萬～20萬元和10萬?，F(xiàn)在他把價(jià)格帶拓寬了，未來會(huì)去找不同的汽車廠商合作，在10萬以下和30萬-40萬兩個(gè)價(jià)格帶做延伸，這樣就能覆蓋更多的群體。

創(chuàng)業(yè)邦在公司地下停車場看到，已經(jīng)有在改造的R5宿營車，該款車型的合作廠商是賽力斯旗下品牌“瑞馳”汽車，也有其他車型在同步改造。有一處設(shè)計(jì)孫海濤是不變的，所有車型都要能升頂，車頂上必須能睡一個(gè)人。

4月初跟孫海濤聊天的時(shí)候，他又公布了新計(jì)劃：開地下城，這是一種新型門店形式。公司平時(shí)也會(huì)有車市集活動(dòng)，但時(shí)間、場合相對有限，地下城是公司探索流量的一種渠道。

車是體驗(yàn)品，需要現(xiàn)場直觀體驗(yàn)感受，“之前銷量少也是因?yàn)榫€下網(wǎng)點(diǎn)不夠多?！睂O海濤說。地下城定位要超越展廳門店的形式，“就像Vala的活動(dòng)跟傳統(tǒng)汽車車友有很大區(qū)別?！?/p>

第一個(gè)地下城的選址在公司的地下停車場，打造成了賽博朋克風(fēng)格，展示車的同時(shí)，也會(huì)賣車飾品、用品，這是獲得收益的關(guān)鍵點(diǎn)。

“不只是出場前設(shè)計(jì)，出廠后也會(huì)有很多內(nèi)容設(shè)計(jì)?！睂O海濤舉例，Vala Pro一價(jià)全包價(jià)格在26.8萬，不僅包括桌椅、內(nèi)軌等標(biāo)準(zhǔn)件，還自帶1000G流量包，聽歌、觀影、唱K等都可以。

Vala現(xiàn)在是51信用卡的核心業(yè)務(wù)，露營和金融業(yè)務(wù)在同步收縮。孫海濤預(yù)計(jì)，未來Vala車的營收會(huì)遠(yuǎn)超其他業(yè)務(wù)的總和。因?yàn)檐嚭苜F，按26萬一輛來算，賣1萬臺就是幾十億。

一個(gè)更大的決定是，孫海濤計(jì)劃把公司51信用卡的英文名，由“51 Credit Card Inc.”改為“Vala Inc.”，以后公司要全力造車。創(chuàng)業(yè)邦了解到，這個(gè)決定已經(jīng)通過了股東大會(huì)的表決。

“我們轉(zhuǎn)型也需要一個(gè)新故事?！睂O海濤說，“會(huì)回歸到公司過去所創(chuàng)造的最高價(jià)值點(diǎn)，甚至遠(yuǎn)超那個(gè)點(diǎn)?！?/p>

過去三年，孫海濤從未像現(xiàn)在，有“越來越有干勁”的興奮感，之前覺得遙不可及的事情，現(xiàn)在越來越近了。他認(rèn)為，Vala電車生活的模式是可以走向全世界的，因?yàn)橹挥须娷嚥拍芨淖兩睢?/p>

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