這是 數(shù)說(shuō)的述說(shuō) 的 第491篇 原創(chuàng)文章

零售業(yè)務(wù)不是不做，而是游戲規(guī)則變了。

“凈息差要回到2%以上困難比較大”，行長(zhǎng)王良一句話道出銀行業(yè)寒冬。6月25日，深圳招商銀行總行大廈，119位股東代表齊聚一堂。行長(zhǎng)王良面對(duì)投資者侃侃而談，從凈息差保衛(wèi)戰(zhàn)到“四化”轉(zhuǎn)型，從債券投資到國(guó)際化布局，卻唯獨(dú)對(duì)曾經(jīng)引以為傲的零售信貸與零售轉(zhuǎn)型著墨甚少。

這一刻意沉默背后，是招行零售板塊2024年交出的一份尷尬成績(jī)單，曾經(jīng)占據(jù)六成利潤(rùn)的“現(xiàn)金牛”，如今正在成為拖累整體業(yè)績(jī)的包袱。

市場(chǎng)環(huán)境放在這里，還有哪家行會(huì)覺(jué)得自己在零售領(lǐng)域比招行的積累更深？團(tuán)隊(duì)更強(qiáng)？面對(duì)這樣市場(chǎng)環(huán)境，需要的是從高管到業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)重新審視零售業(yè)務(wù)，共同商定更合理的預(yù)期和更堅(jiān)定的戰(zhàn)略定力。不能再放衛(wèi)星一樣的盲目提增長(zhǎng)指標(biāo)，不然現(xiàn)在吃進(jìn)去的增長(zhǎng)，是未來(lái)的不良深坑。

零售失速的招行

招行“現(xiàn)金牛”的光環(huán)正在暗淡，翻開(kāi)招商銀行2024年年報(bào)，零售金融業(yè)務(wù)稅前利潤(rùn)879.9億元，同比下降9.56%。這一跌幅直接導(dǎo)致零售利潤(rùn)占比下滑至50.74%，逼近“半壁江山”失守的臨界點(diǎn)。

即使強(qiáng)如招行，曾經(jīng)風(fēng)光無(wú)限的財(cái)富管理業(yè)務(wù)也陷入困局。2024年，招行零售財(cái)富管理手續(xù)費(fèi)及傭金收入僅201.90億元，同比暴跌25.24%，銀行卡手續(xù)費(fèi)收入也下滑14.23%。資產(chǎn)質(zhì)量同樣亮起紅燈。零售貸款不良率升至0.96%，較上年上升0.07個(gè)百分點(diǎn)。其中小微貸款不良率攀升0.18個(gè)百分點(diǎn)至0.79%，個(gè)人住房貸款不良率上升0.11個(gè)百分點(diǎn)至0.48%。最核心的盈利能力指標(biāo)凈息差，更是一路下行。2024年凈息差跌破2%大關(guān)至1.98%，2025年一季度進(jìn)一步滑落至1.91%。盡管仍高于行業(yè)平均的1.43%，但王良在股東大會(huì)上坦言：“凈息差要回到2%以上困難比較大。”

在我心目中，招行的零售業(yè)務(wù)是行業(yè)內(nèi)頭一把交椅，沒(méi)有任何一家零售做的過(guò)招行。但招行的零售業(yè)務(wù)也在熄火？負(fù)債端成本居高不下，2024年零售客戶存款平均成本率升至1.44%，資產(chǎn)端收益率卻大幅下滑，零售貸款平均收益率從5.02%驟降至4.58%。一升一降間，利潤(rùn)空間被無(wú)情擠壓。

武斷一些說(shuō)，其他行的零售一定更差，即使最近快速火熱增長(zhǎng)的大行零貸也是給未來(lái)帶來(lái)了極大的不確定性。

紅海廝殺的零售信貸

從“利潤(rùn)奶牛”變“基礎(chǔ)配置”，銀行業(yè)零售業(yè)務(wù)已從藍(lán)海變成血腥的紅海戰(zhàn)場(chǎng)。當(dāng)國(guó)有大行憑借資金成本優(yōu)勢(shì)大舉殺入，股份行的生存空間被不斷壓縮。

凈息差持續(xù)收窄成為行業(yè)致命傷。2024年9家上市股份行凈息差全線下跌，4家已跌破1.8%的監(jiān)管合意水平，整個(gè)行業(yè)凈息差與不良率甚至出現(xiàn)倒掛。在資產(chǎn)荒背景下，銀行被迫以量補(bǔ)價(jià)。2024年招行零售貸款余額3.58萬(wàn)億元，增長(zhǎng)6.06%，增速雖在股份行中位居前列，卻遠(yuǎn)低于對(duì)公貸款11.58%的增速。更嚴(yán)峻的是，2025年一季度零售貸款占比已降至51.35%，創(chuàng)近年來(lái)新低。

零售信貸的定位正在發(fā)生根本性轉(zhuǎn)變，從昔日的“利潤(rùn)奶?！保懽?yōu)榉?wù)普惠金融和刺激消費(fèi)的基礎(chǔ)性資產(chǎn)配置，甚至需要戰(zhàn)略性虧損支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)。

招行高管層對(duì)此有清醒認(rèn)知。王良在業(yè)績(jī)會(huì)上表示：“零售信貸創(chuàng)造的價(jià)值更高，未來(lái)還是招行資產(chǎn)投放重要方向?！钡瑫r(shí)也承認(rèn)，必須優(yōu)化風(fēng)險(xiǎn)管理模型，優(yōu)先發(fā)展低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域客群。這種轉(zhuǎn)型中的撕裂感，恰恰反映了銀行業(yè)高管預(yù)期與市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)間的巨大鴻溝。當(dāng)傳統(tǒng)盈利模式瓦解，招行選擇快速轉(zhuǎn)身而非繼續(xù)硬扛，反而顯露出經(jīng)營(yíng)智慧。

戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向，招行如何再造增長(zhǎng)引擎？

面對(duì)零售信貸困局，招行正在開(kāi)辟新戰(zhàn)場(chǎng)。其他銀行值得學(xué)習(xí)和快速跟進(jìn)。

招行財(cái)富管理輕裝上陣，2024年AUM余額達(dá)14.93萬(wàn)億元，增長(zhǎng)12.05%。非存款類AUM占比超70%，顯著優(yōu)于同業(yè)平均水平。私人銀行客戶達(dá)16.91萬(wàn)戶，增長(zhǎng)13.61%，增速創(chuàng)近年新高。

“四化”轉(zhuǎn)型替代零售傳統(tǒng)概念成為新戰(zhàn)略核心。在股東大會(huì)上，王良詳細(xì)闡述了這一轉(zhuǎn)型路徑：國(guó)際化發(fā)展，跟隨中國(guó)企業(yè)“走出去”，利用香港6家機(jī)構(gòu)及多牌照優(yōu)勢(shì)拓展全球市場(chǎng)；綜合化經(jīng)營(yíng)，打破業(yè)務(wù)壁壘，實(shí)現(xiàn)收入來(lái)源多元化；差異化競(jìng)爭(zhēng)，避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，打造細(xì)分領(lǐng)域特色優(yōu)勢(shì)；數(shù)智化轉(zhuǎn)型，應(yīng)用AI與大模型降本增效，提升風(fēng)控能力。

招行的資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)也在悄然調(diào)整，2024年債券投資收益298.8億元，同比大增34.74%。“加大債券投資配置會(huì)成為長(zhǎng)期現(xiàn)象”，王良明確表示。但招行仍將保持貸款與債券投資的合理平衡，避免過(guò)度依賴單一資產(chǎn)。市場(chǎng)對(duì)招行的轉(zhuǎn)型投下信任票。平安人壽三度舉牌招行H股，長(zhǎng)期資金堅(jiān)定入場(chǎng)。王良對(duì)此表示歡迎：“長(zhǎng)期資金的投資是對(duì)招行價(jià)值的認(rèn)可，有助于穩(wěn)定估值?！?/p>

零售新生是輕資本模式下的價(jià)值重構(gòu)

招行并非放棄零售，而是重構(gòu)零售業(yè)務(wù)價(jià)值鏈條。招行強(qiáng)調(diào)客戶基礎(chǔ)仍是核心資產(chǎn)，024年零售客戶突破2.1億戶，金葵花及以上客戶增長(zhǎng)12.8%。王良強(qiáng)調(diào)：“客戶的規(guī)模決定招行發(fā)展的規(guī)模，客戶的質(zhì)量決定招行的發(fā)展質(zhì)量。”年輕客群成為戰(zhàn)略重點(diǎn)。招行瞄準(zhǔn)每年1000多萬(wàn)大學(xué)畢業(yè)生，將其視為信用卡等業(yè)務(wù)的未來(lái)支撐。同時(shí)深耕家庭親子、跨境金融、養(yǎng)老財(cái)富管理等細(xì)分市場(chǎng)，挖掘差異化需求。在財(cái)富管理領(lǐng)域，招行正從“銷(xiāo)量導(dǎo)向”轉(zhuǎn)向“價(jià)值導(dǎo)向”。面對(duì)基金代銷(xiāo)收入下滑19.58%的困境，招行不再追求單只基金銷(xiāo)售規(guī)模，而是聚焦客戶資產(chǎn)配置與長(zhǎng)期價(jià)值創(chuàng)造。

零售業(yè)務(wù)的蛻變，本質(zhì)是從重資本向輕資本模式躍遷。當(dāng)繆建民董事長(zhǎng)提出“做強(qiáng)做好重資本業(yè)務(wù)，做優(yōu)做大輕資本業(yè)務(wù)”時(shí)，招行已經(jīng)為零售業(yè)務(wù)找到新定位，以AUM為核心的財(cái)富管理，取代以貸款為核心的信貸投放。

招行的轉(zhuǎn)身速度超乎市場(chǎng)預(yù)期。當(dāng)其他銀行還在零售紅海中拼殺時(shí)，招行已率先調(diào)整航向。其實(shí)不止招行，行業(yè)嗅覺(jué)敏銳的寧波銀行也已經(jīng)在調(diào)整戰(zhàn)略布局，加碼公司數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

例如招行2024年批發(fā)金融業(yè)務(wù)稅前利潤(rùn)增長(zhǎng)20.33%，對(duì)公貸款余額增長(zhǎng)11.58%，對(duì)公業(yè)務(wù)正成為新的增長(zhǎng)引擎。平安人壽三度舉牌招行H股的舉動(dòng)，印證了長(zhǎng)期資本對(duì)招行轉(zhuǎn)型的認(rèn)可。正如王良所說(shuō)，“銀行經(jīng)營(yíng)是一場(chǎng)沒(méi)有終點(diǎn)的馬拉松，不在朝夕之‘贏’，而在長(zhǎng)遠(yuǎn)之‘興’。”

零售業(yè)務(wù)并未消失，只是脫下王袍，回歸本源。

在普惠金融的使命與商業(yè)可持續(xù)的平衡中，招行正在探索一條穿越周期的道路。當(dāng)凈息差跌破2%成為行業(yè)新常態(tài)，招行的“四化”轉(zhuǎn)型或許正是中國(guó)銀行業(yè)尋找的那把破局之鑰。