品牌攻不下縣城。

文來源：聽筒Tech，作者：陳珂，編輯：饒言。本文經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載，如需轉(zhuǎn)載請聯(lián)系文章原出處。

白牌在諸多縣城的地位，毋庸置疑。

陳姐在縣城開商超，最喜歡將“白牌”擺在店鋪的最前方，或者貨架的C位。

這在縣城很常見。實際上，無論是酒水、飲料，零食還是一些日化用品，陳姐都偏愛這些地方區(qū)域性的“白牌”。十幾年來，盡管一直也在做店鋪升級和高端化，但陳姐一如既往喜歡賣“白牌”。

在縣城，很多消費者，也并不是“品牌為先”。和一線（二線）城市不同，他們并不在意商品“是否是品牌”，一些“白牌”商品，由于價格實惠，質(zhì)量完全不輸大牌，且在當(dāng)?shù)爻鍪鄱嗄?，更容易得到消費者的信賴。

一個事實是，在很多縣城（尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)），消費者通常并沒有強(qiáng)烈的品牌意識。他們并不愿意為品牌溢價付費，相反，他們十分能接受“白牌”，這種往往以 OEM（代工生產(chǎn)）或 ODM（原始設(shè)計制造）模式進(jìn)入市場的無品牌的獨立產(chǎn)品。

某種程度上，憑借低價、高性價比和靈活供應(yīng)等，“白牌”填補(bǔ)了縣城市場的空白。實際上，即便“白牌”本身也存在質(zhì)量參差不齊、難以突破低端標(biāo)簽等問題，但在很長一段時間，白牌依然在縣城超越了品牌商品的滲透率。

不可否認(rèn)的是，在國際國內(nèi)一線（二線）品牌往往難以深入下沉市場，本土品牌又缺乏足夠競爭力的背景下，“白牌”這一品類霸占縣城，并成為縣城經(jīng)濟(jì)的重要支撐。

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縣城熱衷“白牌”

陳姐的超市，開在河南東南部的一個縣城。每到逢年過節(jié)，陳姐的店里一些白牌飲料就特別暢銷。

“店里賣得走俏的是板栗汁和芒果汁，無論男女，無論年紀(jì)大的還是年輕人，都非常喜歡這種飲料?！标惤闾寡?，相比百事可樂、娃哈哈、六個核桃等全國性品牌，本地自產(chǎn)、味道十分濃郁的果汁，很受當(dāng)?shù)厝说南矏邸?/p>

以板栗汁為例，陳姐的老家盛產(chǎn)板栗，上世紀(jì)90年代初，一些商家就利用這種本地特產(chǎn)進(jìn)行加工，生產(chǎn)出了罐裝飲品“板栗汁”。

由于“板栗風(fēng)味十分濃郁”、口感十足且價格便宜，這種本地產(chǎn)品快速風(fēng)靡，贏得了老少的口碑。據(jù)陳姐回憶，彼時，大大小小不少的商家都在生產(chǎn)板栗汁，陳姐的進(jìn)貨渠道也不止一家，她主打的宗旨是，“誰便宜，口感正宗，進(jìn)誰的貨?！?/p>

時過多年，盡管經(jīng)歷品牌的幾輪沖擊和淘汰，這些本土飲料依然抗打。

陳姐解釋，“一是因為確實好喝，征服了當(dāng)?shù)厝说目诟?；二是因為本身價格也不貴，流行的年代也久了，得到了市場的認(rèn)可和信任，喝起來更有本地認(rèn)同感。”

誠然，陳姐也非常熱衷賣“白牌”。她告訴《聽筒Tech》，“一般，市面流行的大品牌，有規(guī)范且固定的進(jìn)貨渠道和盈利區(qū)間，到終端商手里，賺的錢非常有限。比如，酸奶和平價純奶，一箱賣出去，也就賺個3-5塊錢?！?/p>

但“白牌”不一樣。陳姐給《聽筒Tech》算了一筆賬，“以板栗汁為例，通常24*240ml規(guī)格的，拿貨可能才17元不到（以開票數(shù)量決定），但賣出去的價格，能跟30多（元）起步的品牌飲料一樣。相當(dāng)于，賣一箱，賺一箱?！?/p>

于陳姐這樣的商家而言，“我當(dāng)然樂意賣白牌。畢竟，賣一件，利潤頂?shù)蒙洗笃放扑奈寮?，而且我們?dāng)?shù)厝诉€十分喜歡喝，品質(zhì)也不低，誰能不愛？”

陳姐還坦言，實際上，她經(jīng)常會將白牌飲料擺在貨架最前方，或者顯眼的位置，也會主動向客戶推薦這些產(chǎn)品，“除非有人非點名要品牌。一般，在客戶可見的視線內(nèi)，我甚至會將品牌飲料‘藏起來’。”

和陳姐一樣，做童裝生意的小夏，在鎮(zhèn)上賣童裝，一直賣的也是白牌。

最早，小夏是去離家較近的常熟（江蘇）服裝批發(fā)中心進(jìn)貨。常熟形成了服裝產(chǎn)業(yè)集群，很多附近商販都會去常熟進(jìn)貨。而通常，從出發(fā)到看板、拿貨到回家，小夏會用時一天的時間。

這在小夏看來，非常值得。實際上，即便在縣城，亦或鄉(xiāng)鎮(zhèn)，嬰童服飾的競爭同樣十分激烈，“大家最主要的是看質(zhì)量和價格?！?/p>

相比直接網(wǎng)上下單，為了保證質(zhì)量和款式，小夏會自己選品。隨著渠道逐漸建立，并形成了穩(wěn)定的客源，小夏也開始直接向商家訂貨，通過快遞或物流方式發(fā)貨。

小夏的備貨渠道，基本也來自常熟、武漢等地成熟的白牌工廠。一方面，這在小夏所在的縣城十分常見，“大家?guī)缀醵际窃谫u白牌，街道上的門店，貨源基本都來自白牌工廠，款式和質(zhì)量完全不輸大牌。”

另一方面，代理或加盟一家品牌嬰童裝店鋪成本非常高昂。以小夏的縣城為例，繁華地段的門店，租金加上備貨、店員運(yùn)轉(zhuǎn)等投入，“一年就要五六十萬（元）。而且十有八九不到一年就會閉店，所以品牌從來不是我的第一選擇”。

不過，小夏還坦言，在電商還沒興起的時候，白牌服裝生意最賺錢；在電商平臺的多重選擇下，縣城服裝生意受到不同程度地沖擊，“但也不能說，白牌就賣不出去。在我看來， 白牌依然是主流?！?/p>

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品牌攻不下縣城

在廣袤的縣域經(jīng)濟(jì)版圖中，縣城是連接城鄉(xiāng)的重要紐帶，也是消費升級的重要戰(zhàn)場。

然而，長期以來，縣城面臨著品牌化程度低、消費能力有限、供應(yīng)鏈不完善等問題，國際大牌和國內(nèi)一線品牌往往難以深入下沉市場。

陳姐就解釋，以其所在的縣城為例，即便是現(xiàn)在，所見的品牌依然是361°、特步等這種深耕三四線城市的古早品牌。

“在我們這，甚至沒有耐克、阿迪這樣品牌的專賣，更多的是相關(guān)‘山寨’產(chǎn)品，更別提一些新的常規(guī)或潮流服飾品牌。大型商超會有一些品牌，但一件衣服幾百起的成人女裝，面對的肯定也不是普通大眾?！标惤阃嘎丁?/p>

小夏也坦言，與一二線城市不同，縣城消費者的核心訴求不是“品牌認(rèn)同”，而是“實用主義”，他們更關(guān)心商品是否物有所值，而非是否帶有某個Logo。

實際上，從記事時起，小夏和鄰居們用的很多產(chǎn)品都是白牌，如散裝零食、本地飲料；無品牌白酒、洗發(fā)水、洗衣液、牙膏；無標(biāo)服裝、仿制運(yùn)動鞋等等。在縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道，“xx女裝”、“xx男裝”、“xx副食”（通常以門店主姓名命名）等門店也比比皆是。

白牌（White Label），顧名思義，指的是那些沒有知名品牌做背書，但質(zhì)量可靠、價格低廉的無品牌或小品牌商品。它們沒有高昂的營銷成本，不依賴廣告轟炸，而是通過供應(yīng)鏈效率和精準(zhǔn)的市場定位，滿足下沉市場最真實的需求。

在陳姐和小夏這樣的商戶看來，白牌商品的核心特點是：低價、實用，以及渠道驅(qū)動。

尤其在渠道下沉方面，陳姐認(rèn)為，“白牌也擁有比品牌更強(qiáng)的能力，更能靈活適應(yīng)市場?！?/p>

在陳姐和小夏看來，“品牌商的銷售依賴標(biāo)準(zhǔn)化渠道（如大型商超、連鎖店、電商旗艦店），白牌則更依賴本地經(jīng)銷商、批發(fā)市場、小型零售店，甚至是集市和流動攤販。這種靈活的渠道模式使得白牌能快速滲透到縣鄉(xiāng)市場，甚至進(jìn)入品牌難以覆蓋的偏遠(yuǎn)地區(qū)?！?/p>

品牌的內(nèi)核，和白牌則恰恰相反。

因需要做用戶心智和市場規(guī)模，品牌需要通過營銷燒錢和層層分銷，來建立穩(wěn)定的經(jīng)銷體系。

以水飲行業(yè)為例，經(jīng)過幾十年的征伐，已經(jīng)形成了穩(wěn)定的品牌成本和經(jīng)銷體系，于商家而言，“到手的利潤，很有限，而且這么多年，除了新品會有促銷活動，其他產(chǎn)品利潤，也基本沒什么變化。”

更不必說，在縣城開設(shè)一家品牌店，于普通商戶而言，著實需要很大的“勇氣”。

在這樣的背景下，無品牌或弱品牌產(chǎn)品，成為縣城經(jīng)濟(jì)的重要支撐。

當(dāng)然，品牌攻不下縣城，不是個新話題。

實際上，品牌下沉，無論是服裝或者零食、茶飲，基本走的都是代理或加盟的邏輯。成本包括“加盟費+店鋪租金+人員運(yùn)營費”，但在縣城，市場潛力和真實消費需求卻不可估，這導(dǎo)致很多店鋪，開著開著就會閉店。

“比如，這幾年，身邊有加盟某大火零食集合店的朋友，據(jù)我所知，他們只是在堅持，處在閉店的邊緣。而那些加盟某品牌男裝的商家，沒有100萬（元）左右的啟動資金，根本開不起來，幾年下來還沒回本?！标惤闾寡?。

陳姐和小夏所在的縣城，也是中國無數(shù)縣城的縮影，屬于“勞務(wù)輸出型”城市，由于本地就業(yè)機(jī)會有限，年輕力壯的人首要選擇是奔赴，一線(二線）城市外出務(wù)工。這導(dǎo)致，留在當(dāng)?shù)氐睦先恕D女以及孩童，由于本身并沒有過多的消費能力，對日常消費的價格非常敏感。

白牌，某種程度上，因為“物美價廉”和渠道靈活，很多時候，成為當(dāng)?shù)厝说氖走x。這也長期以來，讓品牌“停留”在縣城之外。

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白牌，能統(tǒng)治縣城多久？

實際上，白牌商品的崛起，不僅填補(bǔ)了品牌商品的空白，滿足了低收入人群的需求，還倒逼傳統(tǒng)品牌下沉，迫使品牌重新審視下沉市場。

比如，寶潔、聯(lián)合利華等推出低價產(chǎn)品線；國產(chǎn)消費品牌，如蜜雪冰城、華萊士等，以極致的性價比，去搶占縣城。

不過，在零售分析師瑤哥看來，盡管滿足消費者更真實的消費心理，也更懂本地需求，但白牌，明顯也有自己的不足。

陳姐也感同身受，在她看來，“一方面，這些年，電商打開了多維度的市場購買渠道，一些大的品牌商也在加速下沉，縣城小店的生存空間被擠壓，越來越多的消費者（尤其是年輕人）也在追求品牌。就目前來說，個人認(rèn)為，諸如吃和日用品，這種本身就均價不高的產(chǎn)品，消費者已經(jīng)開始喜歡品牌。”

另一方面，由于缺乏品牌背書，部分白牌商品本身存在質(zhì)量參差不齊，信任度低的問題。比如，食品可能不符合安全標(biāo)準(zhǔn)、電子產(chǎn)品存在安全隱患、服裝可能采用劣質(zhì)面料，這些白牌商品也會損害消費者信任，甚至引發(fā)區(qū)域性消費危機(jī)。

實際上，通常，由于缺乏品牌溢價，白牌的利潤空間亦有限。

陳姐就坦言，一度，受本地市場青睞的板栗汁，工廠出現(xiàn)倒閉情況，甚至在市場還“消失”過一段時間。究其原因在于，白牌過去通常依賴低價競爭，利潤微薄，廠商也難以積累資金進(jìn)行技術(shù)升級或市場拓展，一旦遭遇原材料漲價或其他風(fēng)險，很容易被會被淘汰。

在瑤哥看來，白牌在縣城的持續(xù)發(fā)展，需尋找新的增長路徑，“比如，部分優(yōu)質(zhì)白牌廠商可以嘗試品牌化；而抖音、快手、拼多多等平臺，也為白牌提供了低成本品牌曝光機(jī)會，廠商可以借助電商和社交電商，建立用戶新的認(rèn)知?！?/p>

某種程度上，瑤哥認(rèn)為，白牌不是低端的代名詞，而是縣域經(jīng)濟(jì)特定階段的消費升級，“白牌不是縣城的過渡品，而是縣城的救世主。未來，隨著供應(yīng)鏈的優(yōu)化和消費者認(rèn)知提升，白牌經(jīng)濟(jì)將繼續(xù)壯大。于創(chuàng)業(yè)者、投資者來說，抓住白牌的機(jī)遇，也是抓住了一部分下沉市場的未來?！?/p>

不過，白牌經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)與未來也面臨質(zhì)量、信任和競爭的壓力。在縣域消費水平有限、國際國內(nèi)品牌難以深入、本土品牌又缺乏競爭力的情況下，瑤哥認(rèn)為，“顯然，白牌在縣城依然是重要的經(jīng)濟(jì)支柱，但也需要突破自身的局限，找到更可持續(xù)的發(fā)展模式?！?/p>

正如陳姐和小夏坦言，“我們希望，現(xiàn)在出售的白牌商品，在品質(zhì)、價格、利潤各方面都能一直抗打，而不是曇花一現(xiàn)?！?/p>

（文中均為化名。）

（頭圖及內(nèi)文配圖均由《聽筒Tech》拍攝。）

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