前幾天和閨蜜小琳聚餐，她跟我說(shuō)：“你記不記得半年前我跟你吐槽的那個(gè)客戶？昨天他剛簽了第二筆訂單，還說(shuō)我比十年經(jīng)驗(yàn)的銷售會(huì)聊天。”

我當(dāng)然記得。半年前小琳剛轉(zhuǎn)行做銷售，為了拿下某制造廠的采購(gòu)單，她把產(chǎn)品參數(shù)背得滾瓜爛熟。

結(jié)果第一次見面，客戶剛問(wèn)“售后服務(wù)時(shí)間”，她就噼里啪啦甩出一串?dāng)?shù)據(jù)：“我們?nèi)珖?guó)有32個(gè)服務(wù)點(diǎn)，4小時(shí)內(nèi)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，72小時(shí)解決問(wèn)題……”客戶皺著眉打斷她：“這些資料官網(wǎng)都有，我想聽點(diǎn)不一樣的�！�

后面客戶說(shuō)預(yù)算有限，問(wèn)能不能降價(jià)，她急了：“我們的質(zhì)量和服務(wù)絕對(duì)是對(duì)得起這個(gè)價(jià)格，很難再降價(jià)了！”客戶沉默兩秒，來(lái)了句“那我再考慮考慮”，轉(zhuǎn)身就走了。

“現(xiàn)在想來(lái)，我當(dāng)時(shí)真的很傻。”小琳舉著奶茶說(shuō)，“還是張總點(diǎn)醒了我，他說(shuō)‘你說(shuō)的每句話都在證明自己，客戶哪有機(jī)會(huì)說(shuō)話？’”

而小琳最近悟到的門道，是一個(gè)被大多數(shù)人忽略的心理學(xué)定律：古德曼定律。

這是定律由美國(guó)加州大學(xué)心理學(xué)教授古德曼提出，其核心觀點(diǎn)是：沉默既是無(wú)聲的語(yǔ)言，也是一種溝通策略，沒有恰當(dāng)?shù)某聊蜎]有良好的溝通。

因此這個(gè)定律也被稱為“沉默效應(yīng)”，就像你小時(shí)候聽長(zhǎng)輩講故事，他們講到關(guān)鍵處突然停住，你會(huì)忍不住追問(wèn)“后來(lái)呢？”；談判時(shí)對(duì)方沉默三秒，你會(huì)不自覺地想“他是不是對(duì)我剛才的話有意見？”

這種“被傾聽”的渴望，會(huì)讓人更愿意暴露真實(shí)需求。

為什么你越“會(huì)說(shuō)話”，關(guān)系越容易崩

小琳之前踩的坑，其實(shí)我們都經(jīng)歷過(guò)：

• 和伴侶吵架時(shí)，你句句反駁“我不是這個(gè)意思”，結(jié)果對(duì)方摔門而出；
• 孩子沉迷手機(jī)，你苦口婆心講“學(xué)習(xí)多重要”，TA低頭刷視頻頭都不抬；
• 職場(chǎng)匯報(bào)時(shí)，你準(zhǔn)備了半小時(shí)的“完美發(fā)言”，領(lǐng)導(dǎo)卻在中途打斷：“說(shuō)重點(diǎn)�！�

這是因?yàn)楫?dāng)你在滔滔不絕時(shí)，對(duì)方的注意力會(huì)被你的“表達(dá)欲”占據(jù)，本能地啟動(dòng)防御模式：“TA到底想說(shuō)服我什么？”、“TA的目的是什么？”

沉默不是擺爛，而是聰明地閉嘴

（1）親密關(guān)系，用沉默化解“情緒炸彈”

女生說(shuō)：你又忘了我們紀(jì)念日！可能很多男生都會(huì)解釋說(shuō)：我工作這么忙，下次一定記住。

下次不妨試試這么做：

先深呼吸，把辯解咽回去，等她罵累了，抱抱她，說(shuō)：“我知道你現(xiàn)在特別委屈？我可能做些什么來(lái)彌補(bǔ)我的錯(cuò)誤呢？”

爭(zhēng)吵時(shí)，大腦會(huì)被“戰(zhàn)斗或逃跑”的應(yīng)激反應(yīng)占據(jù)，而沉默能讓對(duì)方的“攻擊欲”無(wú)處釋放，逐漸冷靜下來(lái)，再加上一個(gè)溫柔的小動(dòng)作，可以讓對(duì)方意識(shí)到“你還在乎我”，情緒自然軟下來(lái)。

（2）談判壓價(jià)，用沉默讓對(duì)方主動(dòng)讓步

以前的小琳在聽到客戶說(shuō)：“你們價(jià)格比其他家高10%”時(shí)，會(huì)下意識(shí)地解釋自己產(chǎn)品的質(zhì)量有多好，背后的成本有多高，是絕的對(duì)得起這個(gè)價(jià)格的。

但每次都適得其反，現(xiàn)在的她學(xué)會(huì)了，先沉默5秒，低頭假裝翻看資料，然后再抬頭問(wèn)對(duì)方：“您覺得這個(gè)差價(jià)主要是影響了您這邊的預(yù)算，還是擔(dān)心我們的價(jià)格虛高呢？”

其實(shí)，客戶的潛臺(tái)詞是“我想要你們降價(jià)”、“我對(duì)你們的產(chǎn)品值不值這個(gè)價(jià)存疑”，而小琳適當(dāng)?shù)某聊�，可以讓�?duì)方覺得自己的顧慮有被認(rèn)真重視了，后續(xù)更愿意透露出自己真實(shí)的意愿。

寫在最后

以前我總覺得，“會(huì)說(shuō)話”才是高情商；現(xiàn)在才明白，“會(huì)閉嘴”才是頂級(jí)修養(yǎng)。

我們總害怕沉默會(huì)讓自己顯得“沒本事”、“沒存在感”，卻忘了，所有好的關(guān)系，都始于“我愿意聽”；所有好的溝通，都終于“你愿意說(shuō)”。

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