作者 | 劉杰 編輯 | 魏曉

穩(wěn)居母嬰行業(yè)第一，但媽寶們卻很少聽說過他。

近日，這個(gè)創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)出身于阿里，并曾靠一份十分鐘PPT打動(dòng)雷軍，拿下順為資本五輪投資的垂類母嬰電商平臺(tái)海拍客，正式向港交所遞交了招股書。

根據(jù)招股書，海拍客宣稱已經(jīng)掌控了下沉市場10.1%的份額，有全國三線及以下城市的29萬家母嬰小店客戶，年交易額高達(dá)86億元。但公司近三年累計(jì)虧損過億，凈負(fù)債超20億。

不只是財(cái)務(wù)狀況不容樂觀，AI藍(lán)媒匯調(diào)查還發(fā)現(xiàn)，海拍客APP注冊(cè)門檻藏著灰產(chǎn)漏洞，其宣稱只允許門店資質(zhì)的用戶注冊(cè)，但實(shí)操中，通過P圖、偽造群消息等方式，便可以微商網(wǎng)店等形式入駐平臺(tái)等等。

此外，海拍客"假貨"投訴不斷，頻現(xiàn)信任危機(jī)。

如今，這位“縣城隱形王者”正被推向聚光燈下。對(duì)于海拍客而言，此時(shí)沖刺港股上市，已然沒有退路。

對(duì)賭倒逼下的"續(xù)命式"IPO

海拍客的資本故事一度頗為輝煌。

其創(chuàng)始人是曾孵化了阿里巴巴天貓國際的趙晨，早期融資階段，其用十分鐘的PPT講解曾打動(dòng)雷軍及其旗下順為資本，后者參與了五輪融資，累計(jì)投資2693萬美元，持股16.43%。創(chuàng)投圈一度對(duì)其三四線城市布局和B2B邏輯寄予厚望。

但自2020年后，海拍客再無新一輪融資入賬，已整整四年未獲得新增資本注入。

2020 年的“黑天鵝”重創(chuàng)線下實(shí)體，資本對(duì)海拍客極其看重線下的策略逐漸產(chǎn)生不滿之意。當(dāng)年，海拍客首次出現(xiàn)資本撤資的情況，初期進(jìn)入的股東已按捺不住，部分B輪股東要求以 3800萬美元回購股份。

隨后，海拍客的業(yè)績又開始急轉(zhuǎn)直下，2022年至2024年，其實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入8.95億、10.67億、10.32億，在經(jīng)歷短暫增長后，2024年?duì)I收同比下滑3.3%；凈利潤為101萬、-5654萬和-7883萬，連續(xù)兩年虧損。

面對(duì)如此經(jīng)營數(shù)據(jù)，又有投資者跳腳了。2024年、2025年，最后一輪D輪融資進(jìn)場的股東也開始拍桌子，要求以合計(jì)3500萬美元回購股份，可謂是快進(jìn)快出，及時(shí)止損。

值得一提的是，天使投資人雷軍也出現(xiàn)松動(dòng)，在D輪撤退的股東中，就有其旗下順為資本的身影。

由于早期融資，海拍客簽訂了大量的對(duì)賭協(xié)議，若未能實(shí)現(xiàn)對(duì)賭條件，則需贖回股權(quán)。這部分可轉(zhuǎn)換可贖回優(yōu)先股也導(dǎo)致其2024年底的負(fù)債凈額高達(dá)20.01億元。

因此，海拍客此番闖關(guān)港股，更多是一場“求生之戰(zhàn)”——一旦上市成功，優(yōu)先股將轉(zhuǎn)換為普通股，巨額負(fù)債將就地“清零”；但若上市失敗，資本鏈條便可能全面斷裂。

但問題是：當(dāng)平臺(tái)不再是靠實(shí)打?qū)嶉T店構(gòu)建，而更多靠社群裂變與P圖注冊(cè)；當(dāng)貨源品質(zhì)被反復(fù)質(zhì)疑，用戶信任屢遭挑戰(zhàn)；當(dāng)資本失去耐心，財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)也開始“掉頭向下”——這位隱形王者，還能否真正“轉(zhuǎn)正”？

偽B摻水

灰色注冊(cè)鏈與信任危機(jī)

招股書顯示，截至2024年底，海拍客平臺(tái)注冊(cè)門店數(shù)已達(dá)到29萬家。但一個(gè)有趣的現(xiàn)象是，這個(gè)數(shù)字背后的“買家”結(jié)構(gòu)，并非外界所想象的那么清晰。

海拍客官方App頁面寫明：“僅針對(duì)具備母嬰門店資質(zhì)證明及母嬰商品銷售資質(zhì)的門店開放使用?！?/p>

然而，AI藍(lán)媒匯在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，社交平臺(tái)上存在大量“無需營業(yè)執(zhí)照、門店信息即可注冊(cè)”的灰色信息，甚至出現(xiàn)幫注冊(cè)、幫P圖、幫提供假資料的操作鏈條。

AI藍(lán)媒匯通過聯(lián)系進(jìn)行了具體操作，對(duì)方給了一個(gè)清單，只要滿足五項(xiàng)之一便可注冊(cè)，并強(qiáng)調(diào)“沒有也沒關(guān)系我可以幫你P圖”。

隨后，對(duì)方讓拉一個(gè)三人小群，并給了幾段廣告信息發(fā)在群里，P圖潤色后，AI藍(lán)媒匯搖身一變成為擁有百人以上微信群的微商。

最后，在海拍客APP要求的營業(yè)執(zhí)照、門店、法人信息界面全部上傳上述微商信息的圖片，即可完成注冊(cè)。

不過，雖然沒有上傳門店的信息，但是在最初的注冊(cè)頁面中，海拍客APP中明確寫明了“門店地址是必填項(xiàng)”，AI藍(lán)媒匯隨機(jī)寫了一個(gè)地址，立即顯示注冊(cè)成功。

“很多是寶媽注冊(cè)，為了自己下單用。此外，拉新10人平臺(tái)就有150元無門檻券”對(duì)方提道。

上述情況意味著，海拍客APP部分注冊(cè)用戶可能根本不是母嬰門店，而是網(wǎng)店，甚至是寶媽自用。這種邊界的模糊直接影響了平臺(tái)上“買家”的統(tǒng)計(jì)口徑，以及對(duì)外披露的GMV數(shù)據(jù)成色。

這也引發(fā)了更深一層的質(zhì)疑：海拍客的B2B，到底是真B，還是“偽B”摻水？

針對(duì)上述情況，海拍客內(nèi)部人員對(duì)AI藍(lán)媒匯表示：“很早就有網(wǎng)店的注冊(cè)渠道了，只不過APP上的注冊(cè)入口沒改。”“進(jìn)貨價(jià)跟門店基本一樣，不過，也分品類，網(wǎng)店只能拿流貨即熱銷品，實(shí)體門店只能拿控區(qū)商品，即一個(gè)商品只能在一個(gè)區(qū)域銷售?！?/p>

在價(jià)格方面，海拍客在招股書中稱，“我們可利用所扮演平臺(tái)擁有者和運(yùn)營者的角色收集下游需求，并獲得更強(qiáng)的議價(jià)能力，以確保提供產(chǎn)品在成本上具有競爭力?！?/p>

AI藍(lán)媒匯聯(lián)系到一位云南地區(qū)的母嬰經(jīng)銷商，其坦言“通常大品牌的商品價(jià)格很透明，不同進(jìn)貨渠道間價(jià)格差異不大”，當(dāng)AI藍(lán)媒匯提到，“聽說海拍客進(jìn)貨價(jià)更低呢？”對(duì)方卻反問道，“他們的貨你能確保正規(guī)安全么？”

這位經(jīng)銷商提到的擔(dān)憂并非空穴來風(fēng)。黑貓投訴平臺(tái)上，海拍客共有194條投訴信息，其中賣假奶粉的敏感字眼大量充斥其中。

早在2018年，知名嬰幼兒品牌可么多么（Comotomo）曾公開發(fā)聲明，否認(rèn)與海拍客存在官方授權(quán)合作關(guān)系，引發(fā)市場對(duì)其渠道合規(guī)性的廣泛質(zhì)疑。

對(duì)于一個(gè)致力于重構(gòu)供應(yīng)鏈的電商平臺(tái)而言，這類信任危機(jī)足以動(dòng)搖其根基。

業(yè)內(nèi)觀察人士表示：下沉市場并不等于低標(biāo)準(zhǔn)，也不是平臺(tái)“灰產(chǎn)”的庇護(hù)所。唯有真正構(gòu)建起穩(wěn)定、透明、高品質(zhì)的供應(yīng)鏈，上市故事才能繼續(xù)講下去。

靠B2B存活，但只是開始

在母嬰電商賽道接連“爆雷”的背景下，海拍客以獨(dú)特的生存策略得以存活。

彼時(shí)，母嬰電商方興未艾，C端平臺(tái)紛紛角力。相比之下，趙晨選擇走一條少有人走的路——放棄直接面對(duì)寶媽群體，而是將目標(biāo)瞄準(zhǔn)散布在三線及以下城市的中小母嬰門店。

他深知：一旦選擇“全品類進(jìn)攻”，勢必與阿里、京東、拼多多等巨頭正面交鋒，而在巨頭尚未完全下沉的階段，三線及以下城市的中小母嬰門店反而構(gòu)成了一塊尚未被整合的增量市場。

在萬億規(guī)模的母嬰市場，電商只占到15%，而中小母嬰店有幾十萬家，占50%以上。這類門店扎根社區(qū)、離消費(fèi)者最近、需求穩(wěn)定，卻苦于拿不到品牌直供的好貨。

海拍客看準(zhǔn)了這個(gè)痛點(diǎn)，把原本分散的品牌商、經(jīng)銷商、物流商全部搬到線上，讓全國經(jīng)銷商同臺(tái)競價(jià)供貨，讓街邊小店像網(wǎng)購一樣輕松下單，再用自建的物流網(wǎng)絡(luò)一鍵配送。

這意味著，傳統(tǒng)母嬰分銷鏈條里層層加價(jià)的“地頭蛇”，直接被平臺(tái)化的基礎(chǔ)設(shè)施取代，完成了對(duì)母嬰供應(yīng)鏈的重塑，形成了B2B的商業(yè)模式。

事實(shí)上，海拍客創(chuàng)立之際，母嬰電商界巨頭的王冠帶在了大家更耳熟能詳?shù)拿垩款^上，后者創(chuàng)立于2011年，比海拍客早了4年，直接面向C端銷售。

但結(jié)局卻是：蜜芽于2022年9月10日正式關(guān)停APP，歷經(jīng)了由興到衰的悲涼，核心原因在于被頭部電商分流，在價(jià)格戰(zhàn)中利潤被蠶食殆盡。

由此來看，海拍客的生存之道堪稱務(wù)實(shí)，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都在砸錢爭奪C端用戶時(shí)，他以極低的成本鎖定了下沉市場最穩(wěn)固的銷售終端，大量縮減獲客成本。

從C2C到B2B，海拍客沒有做母嬰界的“拼多多”，而是做寶媽身后的“平臺(tái)化供貨員”。

如今，這個(gè)靠“藏身產(chǎn)業(yè)鏈后端”崛起的企業(yè)，終于被推至聚光燈下。

不過，資本退潮、信任危機(jī)、數(shù)據(jù)成謎……曾經(jīng)的“下沉市場神話”，正面臨最嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

它的故事，或許才剛剛進(jìn)入最關(guān)鍵的章節(jié)。