不要投機(jī)主義，你的認(rèn)知哪里，機(jī)會(huì)就在哪里，資源就在哪里。

編者按

見(jiàn)時(shí)代之風(fēng)，論經(jīng)營(yíng)之禾。繁華的商業(yè)舞臺(tái)上，品牌的光芒璀璨奪目，而大多數(shù)品牌背后都有一股“看不見(jiàn)的力量”，他們就是——品牌合伙人。

贏商網(wǎng)重磅推出《共贏合伙人》專題，將對(duì)話100位超級(jí)合伙人，記錄和了解他們從選擇項(xiàng)目到與品牌實(shí)現(xiàn)共贏的過(guò)程。

這是《共贏合伙人》系列的第26位訪談對(duì)象。

作者 | 王菀

編輯｜童潔

頭圖及配圖來(lái)源：受訪者提供

本期訪談對(duì)象：

廣東新聯(lián)（SUNION）蘋(píng)果事業(yè)部總經(jīng)理 黃世東

自2000年從業(yè)開(kāi)始，黃世東便投身于消費(fèi)電子零售行業(yè)。更是從2006年開(kāi)始，專注于蘋(píng)果產(chǎn)品零售。2008年，他出任SUNION新聯(lián)蘋(píng)果事業(yè)部總經(jīng)理，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一路前進(jìn)——從2015年的Apple 中國(guó)區(qū)五大KA合作伙伴經(jīng)銷(xiāo)商之一，到2019年的Apple中國(guó)區(qū)最大優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商，如今新聯(lián)擁有覆蓋5省24城的91家門(mén)店，并在向著年底百店目標(biāo)進(jìn)發(fā)。

對(duì)于黃世東來(lái)說(shuō)，蘋(píng)果產(chǎn)品零售生意遠(yuǎn)沒(méi)有看起來(lái)那么美麗，是堅(jiān)持和對(duì)長(zhǎng)期主義的信仰支撐著他走過(guò)那些艱難的歲月。

拒絕投機(jī)主義，是在與黃世東對(duì)話中最深刻的感受。在這樣的價(jià)值觀下，門(mén)店選址不貪求“C位”只選“合適”，產(chǎn)品到消費(fèi)者的每一環(huán)也都細(xì)致到位?！笆虑樽霾坏?就是0”的極致追求，讓新聯(lián)單店產(chǎn)能穩(wěn)居蘋(píng)果中國(guó)區(qū)前列，實(shí)現(xiàn)年度銷(xiāo)售額穩(wěn)步提升。

1

蘋(píng)果對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商最大的幫助

是建立正確的“價(jià)值觀”

品牌數(shù)讀：了解到您一直深耕消費(fèi)電子零售行業(yè)，能否簡(jiǎn)單介紹一下您的從業(yè)背景？

黃世東：從我參加工作以來(lái)，我就一直在這個(gè)行業(yè)。我是2000年參加工作，做摩托羅拉西南區(qū)域代理商。當(dāng)時(shí)代理商制還是主流，我主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)和業(yè)務(wù)管控。

中間經(jīng)歷了從諾基亞、摩托羅拉一統(tǒng)江湖到國(guó)產(chǎn)手機(jī)騰飛的變化，大概在2006前后，我們的業(yè)務(wù)也從摩托羅拉往蘋(píng)果調(diào)整。但當(dāng)時(shí)蘋(píng)果的主要銷(xiāo)售渠道在電腦城，規(guī)模小、客戶少，也沒(méi)有特別亮眼的產(chǎn)品，價(jià)格也貴，可以說(shuō)有特別多不成功的條件。

盡管負(fù)面聲音多，但是冥冥之中又覺(jué)得蘋(píng)果有潛力。所以我們一方面在猶豫、質(zhì)疑，但是也沒(méi)有停止探索前進(jìn)的步伐。畢竟在這個(gè)領(lǐng)域，還是能夠捕捉到一些發(fā)展趨勢(shì)，在別人看來(lái)是風(fēng)險(xiǎn)的事情，實(shí)際上也有很多機(jī)會(huì)與機(jī)遇。

到了2008年我來(lái)到廣州加入新聯(lián)，擔(dān)任了新聯(lián)蘋(píng)果事業(yè)部總經(jīng)理，執(zhí)掌中國(guó)區(qū)第三大蘋(píng)果授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)。算下來(lái)到明年，我做蘋(píng)果產(chǎn)品零售差不多就有20年了。

品牌數(shù)讀：品牌方在哪些方面為您提供了有效的支持？

黃世東：2008年，蘋(píng)果公司在北京三里屯開(kāi)設(shè)了中國(guó)第一家Apple Store，實(shí)現(xiàn)從電腦城走出來(lái)的重要一步。這種渠道策略的變化，不僅需要品牌自身調(diào)整，還要有消費(fèi)者的配合，但這在當(dāng)時(shí)并不容易。

站在我的角度，從渠道到消費(fèi)者，有太多的困難需要去克服，我們?cè)谶@個(gè)過(guò)程中只能千錘百煉。

但后來(lái)發(fā)現(xiàn)，蘋(píng)果不是一個(gè)誰(shuí)都能做且做好的品牌，它要求你要有非常專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，對(duì)選址、運(yùn)營(yíng)、管理都有很高的要求。蘋(píng)果對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商幫助最大的，就是建立正確的“價(jià)值觀”——不要投機(jī)主義，要?jiǎng)?wù)實(shí)。你想投機(jī)主義賺快錢(qián)的，真的上不了這個(gè)船，至少在當(dāng)年是。

品牌數(shù)讀：作為蘋(píng)果中國(guó)區(qū)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商之一，對(duì)比其他經(jīng)銷(xiāo)商，新聯(lián)的核心優(yōu)勢(shì)是什么？

黃世東：目前我們?cè)谔O(píng)果經(jīng)銷(xiāo)商體系里面，規(guī)模方面應(yīng)該屬于前三，91 家門(mén)店覆蓋了5省24 城。我們的優(yōu)勢(shì)的話，可能有兩個(gè)點(diǎn)。第一點(diǎn)，我覺(jué)得是我們和蘋(píng)果這家企業(yè)的價(jià)值觀是一致的，當(dāng)中最核心的就是沒(méi)有投機(jī)主義。所以這么多年，新聯(lián)的門(mén)店品質(zhì)、單店產(chǎn)能、各方面客流，可以說(shuō)是蘋(píng)果整個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商體系里面是最好的，更加可以持續(xù)的。

第二點(diǎn)，是團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力強(qiáng)，規(guī)則意識(shí)強(qiáng)。這里要提到一個(gè)0和1的概念，沒(méi)有做到1統(tǒng)統(tǒng)都是0。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是態(tài)度的堅(jiān)決。如果堅(jiān)決，你就能做生意。但是往往很多企業(yè)、很多人抱著“可以就行了”“差不多行了”的態(tài)度，規(guī)則性不是特別強(qiáng)。

品牌數(shù)讀：有人將Apple Store比作“大型超市”，將Apple授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店比作“便利店”，您怎么看？

黃世東：直營(yíng)店我覺(jué)得還是挺棒的，它在一個(gè)城市，像一個(gè)標(biāo)桿一樣。但是實(shí)際上很多消費(fèi)者去到直營(yíng)店的同時(shí)，也會(huì)選我們的店，為什么？因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商門(mén)店更加便捷，在價(jià)格、服務(wù)方面，不能說(shuō)比直營(yíng)店更好，但是會(huì)更靈活。因?yàn)橄M(fèi)者是多元的，需求也是多元的。

品牌數(shù)讀：前面您提到蘋(píng)果有很高的要求，包括選址，新聯(lián)也開(kāi)了90多家門(mén)店了，所以在選址方面您有什么值得分享的經(jīng)驗(yàn)？

黃世東：我們這么多年里面，一直追求背后的本質(zhì)，所以在開(kāi)店這方面，一定要開(kāi)優(yōu)秀的、好的、合適的門(mén)店。在50 家店以內(nèi)的每一家店，其實(shí)都是我參與去選址的。畢竟開(kāi)店就跟生孩子一樣，這個(gè)孩子生下來(lái)，好就好，不好后期很難調(diào)。

在選址方面，核心就是選最合適的，不能一味追求最好的。畢竟誰(shuí)都知道C位好，但還是要綜合看品牌調(diào)性、客流、租金條件以及商場(chǎng)的整個(gè)布局，綜合評(píng)估多個(gè)維度，選擇最適合自己的位置。從商場(chǎng)的角度來(lái)看，它們要越做越好，一定是會(huì)做調(diào)改的。最好的位置競(jìng)爭(zhēng)也強(qiáng)，倒不如剛開(kāi)始就選個(gè)合適的好位置。比如我們?cè)趶V州太古匯的門(mén)店，從2012年以來(lái)，左鄰右舍已經(jīng)換了好多輪，但我們直到今年才調(diào)整；廣州天河城店，更是從2008年開(kāi)業(yè)到現(xiàn)在沒(méi)有動(dòng)過(guò)。

至于商場(chǎng)層面，新項(xiàng)目我在乎它招商團(tuán)隊(duì)對(duì)于項(xiàng)目定位的堅(jiān)持。在實(shí)際招商過(guò)程當(dāng)中，他如果足夠堅(jiān)持，做出來(lái)都不會(huì)太差?，F(xiàn)實(shí)中，更多是在拼命“填滿鋪?zhàn)印?，最后變得五花八門(mén)。已經(jīng)開(kāi)業(yè)的項(xiàng)目，我就看它在運(yùn)營(yíng)上是不是愛(ài)折騰，比如做會(huì)員活動(dòng)、滿減、調(diào)改等等，只要是在干活的場(chǎng)子，我覺(jué)得都不差。

2

摒棄投機(jī)主義

擁抱年輕人的喜好

品牌數(shù)讀：了解到您還經(jīng)銷(xiāo)番茄口袋，為什么會(huì)從數(shù)碼跨界到潮品？

黃世東：做了很多年蘋(píng)果的生意，我們也積累了一部分零售方面的團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和能力，以及商場(chǎng)的資源，這是一個(gè)優(yōu)勢(shì)。

番茄口袋，不僅僅是單一的賣(mài)產(chǎn)品，其實(shí)還能夠給消費(fèi)者提供一些情緒，是一個(gè)給人創(chuàng)造快樂(lè)的地方。比如說(shuō)，店內(nèi)的一個(gè)香薰聞到之后會(huì)感覺(jué)到很愜意；文創(chuàng)類的產(chǎn)品，也可以和消費(fèi)者形成更多聯(lián)動(dòng)，承載一些城市的記憶。

我認(rèn)為未來(lái)年輕人肯定會(huì)更加宅，中國(guó)的消費(fèi)應(yīng)該未來(lái)處于降級(jí)通道，番茄口袋的選品和場(chǎng)景打造，符合未來(lái)的消費(fèi)趨勢(shì)，所以我們決定加入。

品牌數(shù)讀：在團(tuán)隊(duì)的搭建和運(yùn)營(yíng)上，番茄口袋和蘋(píng)果有什么差異？

黃世東：在2022年我們就著手去推動(dòng)這個(gè)事情了，公司內(nèi)部有很大分歧。在團(tuán)隊(duì)上和運(yùn)營(yíng)上，兩者完全不一樣。

蘋(píng)果注重客戶的體驗(yàn)，注重人員的專業(yè)培訓(xùn)，既要會(huì)溝通話術(shù)，也要懂產(chǎn)品，前端后端都很重要。而番茄口袋的前端，是給到客戶自由選擇權(quán)，不要打擾客戶，重在后臺(tái)的選品、場(chǎng)景的打造。番茄的產(chǎn)品多，有一萬(wàn)個(gè)SKU，更新也得快。

品牌數(shù)讀：如今不少品牌都開(kāi)放了加盟，您如何看待現(xiàn)在的加盟環(huán)境？您認(rèn)為品牌與加盟商之間，應(yīng)該保持怎樣的合作關(guān)系？

黃世東：現(xiàn)在加盟比較多元，但魚(yú)目混珠。我做蘋(píng)果做了那么多年，我會(huì)追求很多的品牌背后的真實(shí)的東西。

就是說(shuō)這個(gè)品牌是真真正正以消費(fèi)者為核心，想去做長(zhǎng)遠(yuǎn)地去做這個(gè)事業(yè)，或者是需要在渠道端借助力量的品牌方，是值得合作的。但如果是基于套路，基于謀取短期的投機(jī)主義的牟利，我覺(jué)得從這種合作是不OK 的。

所以在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中，我覺(jué)得多看少動(dòng)。因?yàn)楹芏嗥放萍用耸菫榱烁罹虏恕＝Y(jié)合我們失敗的經(jīng)歷來(lái)講，現(xiàn)在往后做的任何一個(gè)生意，都應(yīng)該遵循“以消費(fèi)者為核心”，消費(fèi)者的感受、消費(fèi)者的反饋、消費(fèi)者的體驗(yàn)，一切圍繞這個(gè)核心去做。未來(lái)投機(jī)主義在中國(guó)，越來(lái)越?jīng)]有市場(chǎng)。做任何一個(gè)行業(yè)，做任何一件事情、工作，都要專業(yè)。

相互成就的品牌和加盟商，就是最好的合作關(guān)系。

品牌數(shù)讀：如果再去代理新的品牌，您會(huì)優(yōu)先選擇什么樣的品牌？又會(huì)如何與已有品牌形成資源互補(bǔ)？

黃世東：如果我真要去選，我會(huì)參考日本市場(chǎng)。我認(rèn)為不管是整個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)、消費(fèi)客群，還是人口的結(jié)構(gòu)，日本跟我們的畫(huà)像是最像的。如果一個(gè)品類的消費(fèi)趨勢(shì)已經(jīng)不在，那我不會(huì)去做。第二就是未來(lái)肯定是做服務(wù)，消費(fèi)服務(wù)，我覺(jué)得這個(gè)是永恒的，它是現(xiàn)金流的生意。我們應(yīng)該去擁抱年輕人的喜好，我們應(yīng)該去做這些東西。

我不想投機(jī)主義，想做長(zhǎng)期可持續(xù)的生意，也會(huì)選擇有堅(jiān)持和執(zhí)著理念的品牌。目前我們的體系比較龐大和穩(wěn)定，做好規(guī)劃，應(yīng)該可以資源互補(bǔ)。

當(dāng)然，中國(guó)人口基數(shù)龐大，我覺(jué)得任何一個(gè)行業(yè)機(jī)會(huì)還是蠻大的。

品牌數(shù)讀：在這些年的投資代理經(jīng)驗(yàn)中，您最大的感觸是什么？對(duì)于考慮做投資代理的新手，您有什么建議？

黃世東：在正確的道路上堅(jiān)持，始終堅(jiān)持，最后就會(huì)有好的回報(bào)和收獲。

至于投資代理新手，不要投機(jī)主義，你的認(rèn)知哪里，機(jī)會(huì)就在哪里，資源就在哪里。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)品牌數(shù)讀

作者 | 王菀

「 贏商網(wǎng)新媒體矩陣 」

關(guān)注實(shí)體商業(yè)創(chuàng)新

新的一切都將在這里發(fā)生