談判這件事，說(shuō)它難也可以，說(shuō)它簡(jiǎn)單也可以。難就難在明明幾句話就能說(shuō)明白的事情，卻常常吵得非常厲害；簡(jiǎn)單是因?yàn)橹灰椒▽?duì)了，再麻煩的分歧也能解決好?？墒乾F(xiàn)實(shí)中，很多人在這里栽跟頭了——他們或者只抓住表面問(wèn)題不放，或者被情緒控制，或者看著小問(wèn)題變成大麻煩。今天我們就來(lái)說(shuō)說(shuō)那些藏在分歧背后的陷阱，還有怎么躲開(kāi)它們。

先說(shuō)說(shuō)最容易踩的第一個(gè)坑：把“表面分歧”當(dāng)回事，卻漏了藏在底下的真實(shí)想法。就像倆人吵架，一個(gè)說(shuō)“你從來(lái)不陪我”，一個(gè)說(shuō)“我上班哪有空”，吵到最后誰(shuí)也沒(méi)說(shuō)透——前者其實(shí)是怕被冷落，后者是累得想喘口氣。這種“說(shuō)一半藏一半”的情況，在談判里太常見(jiàn)了。你以為對(duì)方在跟你談價(jià)格，其實(shí)他在擔(dān)心質(zhì)量；你以為對(duì)方在糾結(jié)交付期，其實(shí)他在怕旺季斷貨。就因?yàn)檫@層窗戶紙沒(méi)捅破，多少本來(lái)能成的事，最后黃了。

前陣子聽(tīng)學(xué)員說(shuō)了個(gè)事，他有個(gè)做餐飲的，想跟食材供應(yīng)商談長(zhǎng)期合作，供應(yīng)商咬死“價(jià)格不能降”，老板覺(jué)得“不降就沒(méi)利潤(rùn)”，僵了快一個(gè)月。后來(lái)有回喝酒，老板多了句嘴：“其實(shí)我也不是非要壓價(jià)，就是怕旺季你給別人優(yōu)先供貨，我這兒斷貨?！睂?duì)方供應(yīng)商一聽(tīng)樂(lè)了：“你早說(shuō)啊！只要你簽全年合同，我給你留30%的備用產(chǎn)能，價(jià)格還能再讓兩個(gè)點(diǎn)?！本鸵?yàn)闆](méi)說(shuō)透那點(diǎn)藏著的顧慮，兩個(gè)人白白耗了一個(gè)月，差點(diǎn)錯(cuò)過(guò)旺季備貨。

學(xué)員這事這讓我想起最近一個(gè)家庭矛盾，就為一個(gè)雞蛋能吵到離婚層面。事因是男的因?yàn)槠拮又蹲佣喑粤藗€(gè)雞蛋，男的盯著“雞蛋被吃”話題不放，女的犟“吃個(gè)雞蛋怎么了”，可男的心里或許在想“家里的事沒(méi)跟我商量，我像外人”，女的在意的可能是“親戚面前沒(méi)面子”。男的對(duì)著妻子罵了 17 分鐘，最后妻子情緒崩潰掀了桌子，后來(lái)就上升到離婚階段。這些話要是能攤開(kāi)說(shuō)，或許就不會(huì)吵起來(lái)。談判不是掰手腕，是找雙方都能落腳的地方。不管是家里還是生意場(chǎng)，你得先知道對(duì)方真正怕什么、想要什么，不然談再多都是白搭。

再說(shuō)說(shuō)第二個(gè)坑：情緒上頭，把談判變成“出氣筒”。人一急就容易說(shuō)狠話，可狠話就像潑出去的水，收不回來(lái)，還特傷感情。就像上面那男的，罵了17分鐘，把妻子的情緒徹底點(diǎn)燃了。妻子掀桌子不是因?yàn)殡u蛋，是因?yàn)槟?7分鐘里攢的那么多年的委屈。這種事在生意場(chǎng)上更常見(jiàn)，有個(gè)做工程的朋友跟我吐槽過(guò)，他有回跟甲方談圖紙修改，甲方覺(jué)得“改個(gè)尺寸而已，哪那么多廢話”，朋友急了：“你懂工程嗎？改尺寸要重新算承重！”就這一句，甲方當(dāng)場(chǎng)拍板“換家單位”，朋友損失了幾十萬(wàn)的單子。后來(lái)他反思，說(shuō)當(dāng)時(shí)要是能憋住火說(shuō)句“您覺(jué)得哪里不合適？我們看看怎么改最省時(shí)間”，說(shuō)不定就能聊出個(gè)折中方案。情緒這東西，在談判里就像火星，碰著點(diǎn)風(fēng)就著，燒完了啥都剩不下。

其實(shí)情緒不是不能有，關(guān)鍵是怎么用。你可以說(shuō)“這事確實(shí)讓我有點(diǎn)急，因?yàn)榈⒄`了工期要賠錢”，但不能說(shuō)“你是不是故意找茬”；銷售中我門(mén)可以說(shuō)“這個(gè)價(jià)格我們真的虧”，但不能說(shuō)“你想坑死我們啊”。前者是在說(shuō)事實(shí)、表感受，后者是在攻擊人，效果天差地別。家庭里也一樣，丈夫可以說(shuō)“你沒(méi)跟我商量，我心里有點(diǎn)不舒服”，但別說(shuō)“你眼里根本沒(méi)這個(gè)家”；妻子可以說(shuō)“你對(duì)我家人太兇，我難受”，但別說(shuō)更傷情緒的話。容易把情緒往事上引，別往人身上扎，才能好好談。

第三個(gè)坑更隱蔽：眼睜睜看著沖突升級(jí)，不知道踩剎車。很多事一開(kāi)始都不大，就因?yàn)闆](méi)人愿意先退一步，沒(méi)人想著“差不多行了”，才慢慢鬧大。綿陽(yáng)那事，要是男的罵到第五分鐘能停嘴，要是有個(gè)親戚插句話勸勸，可能就不會(huì)走到離婚這步。生意場(chǎng)上也一樣，供應(yīng)商晚交貨一天，采購(gòu)方直接扣全款；供應(yīng)商不服，下次故意拖工期，最后變成互相使絆子，兩敗俱傷。

我之前處理過(guò)一個(gè)學(xué)員開(kāi)的連鎖超市跟供應(yīng)商鬧矛盾，當(dāng)時(shí)供應(yīng)商覺(jué)得“超市壓款太狠”，學(xué)員覺(jué)得“你供貨總?cè)苯锷賰伞?。本?lái)都快吵到解約了，后來(lái)商量好對(duì)策，學(xué)員說(shuō)：“咱各退一步，我給你縮短賬期，你保證供貨量，咱簽個(gè)補(bǔ)充協(xié)議”，對(duì)方供應(yīng)商也松了口，最后不僅沒(méi)解約，合作還比以前更順了。這就是會(huì)踩剎車，知道在沖突升級(jí)前找個(gè)臺(tái)階，讓雙方都能下。

怎么踩剎車？其實(shí)不難?？梢蕴崆凹s好“吵到十分鐘就暫?！保梢哉覀€(gè)第三方來(lái)勸勸，也可以自己先退一步說(shuō)“咱換個(gè)角度聊聊”。關(guān)鍵是別等著“魚(yú)死網(wǎng)破”，談判的目的是解決問(wèn)題，不是拼個(gè)你死我活。就像家里商量去哪過(guò)年，男方說(shuō)“必須回我家”，女方說(shuō)“憑什么”，吵到最后誰(shuí)也別想好好過(guò)年。但要是有人先說(shuō)句“要不今年各回各家，明年一起去旅游”，說(shuō)不定就成了。

最后想說(shuō)，談判的終極目標(biāo)不是“我贏你輸”，是找到一個(gè)雙方都能接受的平衡點(diǎn)。家里的事也好，生意上的事也罷，說(shuō)到底都是人與人打交道。你得明白，對(duì)方跟你談，不是來(lái)跟你吵架的，是來(lái)跟你找個(gè)共存的法子的。

所以啊，下次再遇到分歧，先別急著爭(zhēng)輸贏。問(wèn)問(wèn)自己：他說(shuō)的這話背后，是不是有啥沒(méi)說(shuō)的？我現(xiàn)在是不是有點(diǎn)急了，說(shuō)的話會(huì)不會(huì)傷人？這事兒要是再鬧大，對(duì)我有啥好處？想清楚這三個(gè)問(wèn)題，再開(kāi)口談，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多看似難辦的事，其實(shí)沒(méi)那么糟。

<免責(zé)聲明>

文中提及所有案例均為虛構(gòu)，如有雷同純屬巧合，不針對(duì)任何具體企業(yè)或個(gè)人。