客戶拿著別家的報價單甩在你面前，說“你看人家比你低20%，你降不降？”這時候你咋辦？慌了神跟著降價？還是硬著頭皮說“我們質(zhì)量好”？其實啊，客戶比價不可怕，怕的是你跟著對方的節(jié)奏走，把自己逼到降價的死胡同里。今天就聊聊，遇到這種情況該咋破。

最近傳來好消息，我們的買家在新一輪的大豆采購招標里，訂了720萬噸巴西大豆，80萬噸阿根廷大豆，以前，我們主要在9月到第二年1月買美國大豆。這是因為美國大豆在這段時間收獲。之后幾個月，南美大豆供應會變多，成為主力。今年情況完全不一樣。再看10月份，我們買家也買好了400萬噸大豆。這相當于他們需要量的一半。這些大豆同樣全部來自南美。去年這時候，我們買了大約700萬噸美國大豆。今年和去年相比，很不一樣。當美國企業(yè)提交的報價單壓根沒被搭理。為啥？巴西大豆到青島港每噸485美元，美國大豆因為加征關(guān)稅，到岸價532美元，每噸差了快50美元。美國企業(yè)就這么因為價格，丟了好幾百萬噸的訂單。

這時如果賣家還是只會說“我們的大豆好”，卻沒告訴采購方“好在哪”。沒突出哪些“不一樣”，采購方自然盯著價格選了便宜的。這事兒跟咱們平時做銷售遇到的情況一模一樣：客戶說“人家比你便宜”，你要是只說“我家質(zhì)量好”，沒用，得說清楚“好在哪，能給你帶來啥實實在在的好處”。

李力剛老師說過，客戶比價時，你拼價格就輸了，得讓他看見你和別人“完全不同”的地方。蘋果手機，從來不說“我們比安卓便宜”，人家說“我們的生態(tài)更流暢，隱私保護更嚴，用三年都不卡”。海底撈火鍋比別家火鍋貴不少，人家不說“我們的菜便宜”，說“我們有免費美甲、擦鞋，服務員能記住你愛吃啥”。這些都是在告訴客戶：我們跟別人不一樣，這個不一樣，值這個價。

有個印度買家，他們總愛比價，廠家根據(jù)季節(jié)特性搞了一個階段性銷售活動，季節(jié)一過就定制接單，買家就先詢價了兩次，因廠家無降價空間未調(diào)整。又過了2個月臨近季節(jié)結(jié)束，將無法再下單，印度買家第三次來壓價，廠家小幅降價，但對方不滿意，因為當時印度貨幣兌美金貶值，大概5%，對方想轉(zhuǎn)嫁給廠家，廠家肯定不同意，雙方暫停溝通了幾天。最終廠家因行業(yè)價格戰(zhàn)激烈，又鑒于印度市場
重價格輕質(zhì)量
的特性，第三次報價逼近買家的目標價。但是對方此時拋出
突破成本底線的新目標價
，稱“競爭對手報價更低且即將簽單”。廠家再也無法接受，訂單丟失，但止損決策避免了虧損風險。

其實這事兒能避免。在第一次客戶壓價，就不該只象征性降一點，得說“降價可以，但你得訂兩個柜，而且出貨前付清款”,讓客戶知道，降價是有條件的，不是隨便就能砍。第二次客戶還壓，就得問他“你除了價格，最在意啥？是交貨期？還是質(zhì)量？”要是客戶說“我急著趕季節(jié)銷售”，那就可以說“我能保證3月前交貨，比別家快10天，但價格得按這個來”。這樣把價格和客戶的核心需求綁在一起，就不會被牽著鼻子走。

可現(xiàn)實里，太多銷售一遇到比價就慌，忙著降價，結(jié)果利潤越來越薄，最后連服務都跟不上。要是第三次降價時，堅持“這款產(chǎn)品能給你留3%的利潤，另一款可以按你說的價，但得簽全年合作”，說不定還能保住訂單?？蛻粢膹膩聿皇菃渭兊牡蛢r，是“花的錢值不值”。就像買衣服，有人愿意花幾千塊買件牌子貨，不是傻，是覺得它的設計、面料、穿出去的面子，值這個價。

所以啊，遇到客戶比價，第一步得穩(wěn)住，斬釘截鐵告訴他“我們跟別人不一樣”。別含糊，別解釋“我們貴在哪”，先把氣場立住。就像蘋果店員不會跟你說“我們?yōu)樯侗劝沧抠F”，他會說“你要是想要便宜的，那邊有好幾款安卓機，你可以去看看”——這種不care的態(tài)度，反而讓客戶覺得“他們肯定有底氣”。

第二步，趕緊問客戶“你最想要的是啥？”別跟著價格繞。比如客戶說“別人比你便宜”，你就問“你是著急用，還是想長期合作？要是著急，我們能3天交貨，他們得一周；要是長期合作，我們能簽協(xié)議，保證全年價格不變”。把話題從“價格”轉(zhuǎn)到“需求”上，你就掌握了主動權(quán)。

第三步，要是非降價不可，得附帶條件。就像對待那個印度客戶，降價可以，但要“訂兩個柜”“付清款”，讓客戶知道“便宜不是白來的”。這樣既保住了利潤，又讓客戶覺得“占了便宜還得付出點啥”，不會得寸進尺。

說到底，客戶比價就像考試，考的不是你會不會降價，是你能不能讓他明白“你家的東西，值這個價”。美國大豆丟訂單，不是因為貴，是沒說清“貴得值”；印度客戶的訂單黃了，不是因為價不夠低，是沒給降價加條件，讓客戶覺得“還能再壓”。

以后再遇到客戶拿著低價來，記住這三招：先喊停，說“我們不一樣”；再追問，問“你最想要啥”；最后讓步，帶“條件”。這樣既能保住訂單，又能賺著錢，還能讓客戶覺得“選你沒選錯”。別再被低價牽著鼻子走了，你的產(chǎn)品有啥好，大聲說出來，比啥都強。

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