做生意的人多少都遇過這種糾結(jié)：手里的東西明明質(zhì)量不錯，報個價對方眼皮都不抬一下；要么就是咬著牙報了低價，累死累活忙完，一算賬幾乎沒賺。開價這事往高了喊怕把客戶嚇走，往低了說又怕自己吃虧，到底有沒有什么門道？不是簡單的開價高低問題，而是得學(xué)會“做大”——讓自己在客戶心里變得不一樣，變得不可替代。

有個歌手，早年間火過一陣，唱的歌當(dāng)年大街小巷都能聽見，后來慢慢沒了動靜，好幾年沒出新作品，也沒怎么在公眾面前露面。今年突然宣布要復(fù)出，還辦起了演唱會，結(jié)果門票一公布就炸了鍋。最低的票要880塊，最高的直接飆到1280塊。要知道，同期開演唱會的歌手，林俊杰演唱會最高1280元，是常年活躍在舞臺上、新歌一首接一首的當(dāng)紅歌手，最高票價也就這個數(shù)；還有的是樂壇前輩周杰倫演唱會最高票價1680元，國民度擺在那兒，票價也沒比這高多少。反觀這位復(fù)出的歌手，這幾年除了在短視頻平臺偶爾翻唱幾首老歌，幾乎沒什么新動作，結(jié)果一上來就定這么個價，網(wǎng)友直接不買賬了，“過氣了還敢這么喊價，誰給的自信”。最后呢？門票賣得特別差，高價票幾乎沒人碰，連黃牛都在群里哭訴：“這票太難賣了，880元的票我現(xiàn)在500元都出不了，都虧了本，想低價甩賣都出不去?！?/p>

這事其實跟咱們做生意開價是一個道理。為啥他的票賣不動？核心就是沒搞懂“差異化”。所謂的“做大”，不是說價格定得多高，而是得讓客戶覺得你跟別人不一樣，你值這個價。就像李力剛老師說的，談判的時候越有經(jīng)驗，越要差異化地開價。你看那些能把高價賣出去的，要么有別人沒有的東西，要么有別人比不了的優(yōu)勢。有的品牌，電視機做得最大，那它就能敢定高價，因為客戶想買大電視的時候，第一個想到的就是它；有的品牌，空調(diào)做得最省電，那它也能把價定得比別人高，因為客戶覺得省下來的電費能值回票價?？蛇@位歌手呢？這幾年沒新作品，沒新話題，甚至很多年輕點的觀眾都快不認(rèn)識他了，他的“差異化”在哪兒？是唱功突然精進了，還是舞臺效果有什么顛覆性的創(chuàng)新？好像都沒有。他覺得“票價低了體現(xiàn)不出價值”，可客戶眼里，他的“價值”根本撐不起這個價，自然就沒人買單。

開價前得先搞清楚信息。不知道對方的需求，不知道市場的行情，上來就報個價，十有八九要碰壁。就像談判的時候，最忌諱的就是信息不對稱，你啥都不知道，就敢喊價，那不是等著被坑嗎？那位歌手定價的時候，有沒有想過現(xiàn)在的觀眾喜歡什么？有沒有看看同期其他歌手的票價？有沒有算算自己的粉絲群體能接受的價格范圍？從結(jié)果來看，大概率是沒做這些功課。他可能還活在自己當(dāng)年走紅的回憶里，覺得自己的粉絲還像當(dāng)年一樣愿意為他買單，可實際上，這么多年過去，粉絲的口味變了，市場的行情也變了。這種情況下，定出來的價格自然跟市場脫了節(jié)，賣不動也就在情理之中了。

反過來想，如果他能做好這功課，結(jié)果可能就大不一樣。他可以先看看現(xiàn)在的演唱會市場，什么樣的票價區(qū)間最受歡迎，跟自己定位差不多的歌手都怎么定價；再想想自己的優(yōu)勢到底在哪兒，是老歌情懷，還是有什么新的亮點可以挖掘。要是主打情懷，那就可以把票價定得稍微親民點，吸引當(dāng)年的老粉絲來懷舊，人來得多了，哪怕單價低，總收入也未必少；要是有新東西，比如跟當(dāng)紅歌手合作，或者有特別制作的舞臺，那也可以把這部分“新價值”算進票價里，再通過宣傳讓大家知道“為什么值這個價”。

其實不管是開演唱會定價，還是咱們平時做生意報價格，核心邏輯都一樣：先搞清楚自己的“差異化”在哪兒，你有什么別人沒有的東西，能給客戶帶來什么特別的價值；然后根據(jù)這個差異化來開價，有優(yōu)勢就可以適當(dāng)高開，但得給自己留有余地，能通過后續(xù)的調(diào)整讓客戶覺得占了便宜；最重要的是，開價前一定要多收集信息，了解市場，了解客戶，別拍著腦袋就喊價。記住，客戶買的不是價格，是價值；客戶愿意掏錢，是因為他覺得從你這兒得到的，比他付出的多。

所以開價這事兒，說難也難，說簡單也簡單。關(guān)鍵不在于高還是低，而在于你能不能讓客戶覺得“值”，能不能讓客戶覺得“占了便宜”。別學(xué)那位歌手，明明沒什么差異化，還硬要定高價，最后把自己架在那兒下不來。多想想自己的優(yōu)勢，多看看市場的行情，該高的時候有底氣高，該讓的時候有策略讓，這樣才能把生意做活，把錢賺到。

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