最近有個機構(gòu)找我，說想請我給他們的客戶 —— 一批鋼貿(mào)商講講課，主題是鋼貿(mào)商如何轉(zhuǎn)型。

我?guī)缀鯖]怎么猶豫，直接回復(fù)他：“這個課我講不了?！?不是我擺架子，也不是我沒東西可講，而是因為在我看來，未來幾年，大部分中國的鋼貿(mào)商，恐怕都得死。

這話可能聽起來很刺耳，甚至有些殘酷，但這就是當下鋼貿(mào)商們不得不面對的現(xiàn)實。

自己有貨搞現(xiàn)貨交易吧，整天提心吊膽怕價格跌了，辛辛苦苦忙活半天，最后可能還得賠錢；想賒銷給建筑總包吧，下游業(yè)主沒錢給總包，總包自然也就沒錢給自己，賬面上的數(shù)字再好看，收不回真金白銀也是白搭。

這日子過得，真是進退兩難。

01

之前，鋼貿(mào)商瘋狂的掙錢

以前，鋼鐵貿(mào)易是一個讓無數(shù)人羨慕的行業(yè)，鋼貿(mào)商們也借著行業(yè)的東風，掙得盆滿缽滿。那時候的鋼貿(mào)生意，簡直就像是撿錢一樣容易。

過去的幾十年里，中國的建筑行業(yè)經(jīng)歷了一段高速發(fā)展的黃金時期，這其中既包括如火如荼的房地產(chǎn)開發(fā)，也包括大規(guī)模的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。

房地產(chǎn)市場從起步到蓬勃發(fā)展，一棟棟高樓拔地而起，從一線城市到二三線城市，甚至到縣域城鎮(zhèn)，到處都能看到建筑工地的身影。

大量的住宅、商業(yè)地產(chǎn)項目，對鋼材的需求簡直是無底洞。開發(fā)商拿地、建房，需要海量的鋼筋、鋼板等建材，而鋼貿(mào)商作為連接鋼廠和建筑企業(yè)的中間環(huán)節(jié)，自然就成了這場盛宴的受益者。

基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)更是不甘落后，高速公路、鐵路、橋梁、機場、港口等大型工程項目遍地開花。

為了改善交通條件，促進區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展，國家在基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)上投入了巨大的資金。這些項目動輒投資數(shù)十億、數(shù)百億，對鋼材的消耗量驚人。

無論是鐵路的軌道鋪設(shè)，還是橋梁的鋼結(jié)構(gòu)建設(shè)，都離不開優(yōu)質(zhì)的鋼材。

鋼貿(mào)商們憑借著穩(wěn)定的貨源渠道和廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò)，輕松地將鋼材供應(yīng)到這些大型項目中，賺取了豐厚的利潤。

在那個時候，鋼貿(mào)生意的模式相對簡單粗暴。鋼貿(mào)商們通常先從鋼廠低價進貨，然后加價賣給下游的建筑企業(yè)、施工單位等。

由于市場需求旺盛，鋼材常常供不應(yīng)求，價格也是一路看漲。很多鋼貿(mào)商甚至不需要太多的資金周轉(zhuǎn)，靠著預(yù)付款、定金就能玩得轉(zhuǎn)。

他們不需要太高的專業(yè)知識，不需要復(fù)雜的管理能力，只要能拿到貨，就能賺到錢。不少人靠著做鋼貿(mào)生意，從一無所有到身家百萬、千萬，甚至億萬，實現(xiàn)了財富的快速積累。

這正中了王健林說過的話：什么清華北大，不如膽子大。

那時候的鋼貿(mào)圈，到處都彌漫著樂觀和暴富的氣息，今天這個老板提了豪車，明天那個老板買了豪宅，這樣的消息屢見不鮮。

可以說，在建筑行業(yè)高速發(fā)展的紅利期，鋼貿(mào)商們坐享其成，輕松實現(xiàn)了財富的增長。他們趕上了好時代，也抓住了時代賦予的機遇，那段瘋狂掙錢的日子，成為了很多鋼貿(mào)商心中美好的回憶。

02建筑行業(yè)不行了，鋼鐵行業(yè)需求急劇下降

然而，好景不長。隨著時間的推移，建筑行業(yè)的黃金時代逐漸落幕，曾經(jīng)的風光不再。

如今的建筑行業(yè)，已經(jīng)進入了一個下行通道，而作為鋼鐵主要需求方的建筑行業(yè)不行了，直接導(dǎo)致了鋼鐵行業(yè)的需求急劇下降。

房地產(chǎn)市場早已不復(fù)當年的火爆。經(jīng)過多年的高速發(fā)展，房地產(chǎn)市場逐漸趨于飽和，住房供需關(guān)系發(fā)生了根本性的變化。

而且，之前房地產(chǎn)的火熱，更多的是投資需求，而不是居住需求，都想著買房子后等著漲價，自己資產(chǎn)升值，大掙一筆，這在之前的邏輯是成立的。

但是這幾年，國家為了防范房地產(chǎn)泡沫，出臺了一系列嚴厲的調(diào)控政策，限購、限貸、限售等措施相繼落地，給房地產(chǎn)市場降溫。

這使得房地產(chǎn)企業(yè)的融資難度加大，資金鏈緊張，拿地的積極性大幅下降，新開工的項目數(shù)量銳減。

房地產(chǎn)開發(fā)投資增速放緩，甚至出現(xiàn)負增長，很多房地產(chǎn)商都暴雷了，對鋼材的需求也隨之大幅減少。

曾經(jīng)門庭若市的房地產(chǎn)建筑工地，如今很多都變得冷冷清清，不少項目因為資金問題而停工、爛尾，這讓依賴房地產(chǎn)市場的鋼貿(mào)商們苦不堪言。

即使現(xiàn)在國家又出臺刺激房地產(chǎn)，但是太多人已經(jīng)認識到了房地產(chǎn)的本質(zhì)，大家都不買了。

基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)雖然仍在繼續(xù)，但增速也明顯放緩。經(jīng)過多年的大規(guī)模建設(shè)，我國的基礎(chǔ)設(shè)施已經(jīng)有了很大的改善，部分領(lǐng)域甚至出現(xiàn)了過剩的情況。

而且，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)需要龐大的資金支持，因為房地產(chǎn)不行了，地方政府的收入急劇下滑，還債的壓力非常大。

地方政府的財政，能夠投入到基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)中的資金也越來越有限。一些原本規(guī)劃好的大型項目，因為資金問題不得不推遲甚至取消。

而且，因為地方政府沒錢，建好的項目也沒有錢支付給建筑總包，建筑總包也沒有錢支付給鋼貿(mào)商。

建筑行業(yè)的下滑，直接給鋼鐵行業(yè)帶來了沉重的打擊。鋼鐵企業(yè)的訂單量大幅減少，很多鋼廠的生產(chǎn)線開工率不足，庫存積壓嚴重。

為了爭奪有限的市場份額，鋼廠之間開始打價格戰(zhàn)，鋼材價格一路走低，鋼鐵行業(yè)的整體利潤空間被嚴重壓縮。

或許有人會說，雖然建筑行業(yè)不行了，但還有新能源汽車、造船等行業(yè)在發(fā)展，這些行業(yè)也需要鋼材，難道不能彌補建筑行業(yè)需求下降帶來的缺口嗎？

確實，新能源汽車行業(yè)近年來發(fā)展迅猛，市場規(guī)模不斷擴大，對特種鋼材的需求有所增加；造船行業(yè)也在逐漸復(fù)蘇，大型船舶的建造需要大量的高強度鋼材。但是，這些行業(yè)的用鋼，鋼貿(mào)商很難進去。

新能源汽車和造船行業(yè)對鋼材的質(zhì)量、性能有非常高的要求，需要的往往是特種鋼材、高端鋼材。

這些鋼材的生產(chǎn)技術(shù)含量高，生產(chǎn)廠家相對集中，而且下游企業(yè)通常會直接與鋼廠建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，進行定制化生產(chǎn)。

鋼貿(mào)商在中間很難插足，一方面是因為他們難以保證穩(wěn)定的高端貨源，另一方面是下游企業(yè)對供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性和專業(yè)性要求極高，更愿意直接與鋼廠合作，減少中間環(huán)節(jié)。

所以，雖然這些行業(yè)增加了鋼鐵需求，但對于傳統(tǒng)的鋼貿(mào)商來說，幾乎沒有什么實際意義，他們根本分享不到這部分市場的紅利。

更讓鋼貿(mào)商們頭疼的是，在鋼鐵行業(yè)需求下滑的背景下，鋼廠也開始下場自己做貿(mào)易了。

過去，鋼廠主要負責生產(chǎn)，銷售環(huán)節(jié)大多交給鋼貿(mào)商來完成。但現(xiàn)在，面對市場需求萎縮和激烈的競爭，鋼廠為了生存和發(fā)展，不得不向下游延伸，直接對接終端客戶。

鋼廠憑借著自己的生產(chǎn)優(yōu)勢，在價格、貨源穩(wěn)定性等方面都比鋼貿(mào)商更有競爭力。他們可以繞過鋼貿(mào)商，直接給建筑企業(yè)、制造企業(yè)等提供鋼材，這無疑進一步擠壓了鋼貿(mào)商的生存空間。

原本屬于鋼貿(mào)商的客戶被鋼廠搶走，鋼貿(mào)商的市場份額越來越小，生意越來越難做。

03

行業(yè)完蛋了，轉(zhuǎn)型很難，只能轉(zhuǎn)行

面對如此嚴峻的行業(yè)形勢，很多鋼貿(mào)商開始思考自己的出路。是在行業(yè)內(nèi)轉(zhuǎn)型，還是徹底轉(zhuǎn)行到其他行業(yè)？

很多人的第一想法是轉(zhuǎn)型，而不是轉(zhuǎn)行，因為他們覺得 “沒有不行的行業(yè)，只有不行的企業(yè)”，鋼鐵行業(yè)作為國民經(jīng)濟的基礎(chǔ)性行業(yè)，肯定會一直存在，總會有機會的。

這話聽起來沒什么問題，但問題是，鋼貿(mào)商該怎么轉(zhuǎn)型呢？

有人想到了鋼鐵產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。近年來，互聯(lián)網(wǎng)浪潮席卷各個行業(yè)，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)也成為了一個熱門話題。一些人認為，將互聯(lián)網(wǎng)與鋼鐵貿(mào)易結(jié)合起來，搭建鋼鐵產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，通過線上平臺實現(xiàn)鋼材的交易、物流、金融等服務(wù)的整合，或許能為鋼貿(mào)商帶來新的生機。

中國目前確實有幾個做鋼鐵產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺的，但是這些平臺做得怎么樣呢？客觀地說，只能說是一般。

這些平臺投入了大量的精力、資金和其他資源，試圖改變傳統(tǒng)的鋼鐵貿(mào)易模式。他們搭建線上交易系統(tǒng)，整合物流資源，提供金融服務(wù)，希望能提高交易效率，降低交易成本。

但實際效果卻并不理想。

一方面，鋼鐵貿(mào)易的鏈條長、環(huán)節(jié)多，涉及到采購、倉儲、運輸、結(jié)算等多個方面，要實現(xiàn)全流程的線上化并非易事。很多傳統(tǒng)的交易習慣和模式根深蒂固，上下游企業(yè)對線上平臺的接受度和信任度還需要時間來培養(yǎng)。

另一方面，鋼鐵產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺面臨著激烈的競爭和復(fù)雜的市場環(huán)境，盈利模式也不清晰。很多平臺燒了很多錢，但并沒有實現(xiàn)預(yù)期的效果，鋼貿(mào)商通過這些平臺獲得的實際收益也非常有限。

真正能通過鋼鐵產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺把生意做好的鋼貿(mào)商，寥寥無幾。對于大多數(shù)中小鋼貿(mào)商來說，搭建自己的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺顯然不現(xiàn)實，投入太大，風險太高；加入現(xiàn)有的平臺，又難以獲得實質(zhì)性的幫助，所以這條路并不好走。

還有人想搞點加工業(yè)務(wù)，覺得搞加工比單純的貿(mào)易商價值高點，或許能提高競爭力。

確實，鋼材加工可以增加鋼材的附加值，滿足下游客戶的個性化需求。比如將鋼板切割成特定的尺寸，將鋼筋加工成特定的形狀等。但是，加工業(yè)務(wù)也并非想象中那么容易。

首先，加工并沒有什么太高的技術(shù)含量。鋼材加工的技術(shù)門檻相對較低，只要有相應(yīng)的設(shè)備和簡單的技術(shù)工人，就能開展加工業(yè)務(wù)。

這就意味著，一旦有鋼貿(mào)商涉足加工業(yè)務(wù)，很快就會有大量的競爭者跟進，導(dǎo)致市場迅速飽和，陷入低價競爭的泥潭。

其次，搞個加工廠需要投入不少錢。購買加工設(shè)備、租賃廠房、招聘工人等都需要大量的資金投入，對于資金本就緊張的很多鋼貿(mào)商來說，這無疑是一筆不小的負擔。而且，加工業(yè)務(wù)仍然面臨下游賒銷錢回不來的問題。

下游客戶在購買加工后的鋼材時，往往還是會要求賒賬，鋼貿(mào)商雖然做了加工，增加了工作量和成本，但回款難的問題并沒有得到解決，資金壓力依然很大。

此外，加工業(yè)務(wù)還面臨著存量市場競爭的問題?，F(xiàn)有的加工企業(yè)已經(jīng)占據(jù)了一定的市場份額，新進入者要想分得一杯羹，并不容易。

所以，搞加工業(yè)務(wù)看似是一條轉(zhuǎn)型之路，但實際上困難重重，并沒有從根本上解決鋼貿(mào)商面臨的困境。

除了這兩種方式，似乎找不到更好的轉(zhuǎn)型方向了。無論是提升服務(wù)質(zhì)量，還是拓展銷售渠道，都難以改變鋼鐵行業(yè)需求下滑、競爭加劇的大趨勢。

所以，對于大部分鋼貿(mào)商來說，轉(zhuǎn)型肯定不行，只能無奈地選擇轉(zhuǎn)行到其他行業(yè)了。

04轉(zhuǎn)行，找死

轉(zhuǎn)行，聽起來似乎是一條出路，但實際上，轉(zhuǎn)行對于很多鋼貿(mào)商來說，無異于 “找死”。

轉(zhuǎn)行意味著什么？意味著要離開自己熟悉的鋼鐵行業(yè)，進入一個完全陌生的領(lǐng)域。

在這個自己根本不懂，而且別人家已經(jīng)卷死的行業(yè)里，自己真的能夠把人家干了那么多年的人給卷死嗎？答案是，大概率是不能的。

現(xiàn)在的經(jīng)濟形勢，大家都有目共睹，明顯下行的厲害。雖然國家公布的 GDP 增長數(shù)據(jù)看起來還不錯，但回到微觀層面，為什么各行各業(yè)都感覺不行呢？這其中有兩方面的重要原因。

一方面是結(jié)構(gòu)性的問題，現(xiàn)在增長比較快的行業(yè)，比如新能源汽車、高科技等行業(yè)，雖然發(fā)展勢頭迅猛，但這些行業(yè)與絕大部分普通人，包括鋼貿(mào)商在內(nèi)，都沒有什么關(guān)系。

這些行業(yè)對技術(shù)、資金、人才的要求非常高，準入門檻也很高，不是隨便什么人想進就能進的。鋼貿(mào)商既沒有相關(guān)的技術(shù)積累，也沒有這方面的人才儲備，想要進入這些高增長行業(yè)，幾乎是不可能的事情。

另一方面，GDP 統(tǒng)計的是增加值，又不是統(tǒng)計的消費。如果 GDP 增長很快，但消費不行，那么生產(chǎn)出來的產(chǎn)品就賣不出去，還一定會出現(xiàn)過剩的情況。

現(xiàn)在很多行業(yè)都面臨著產(chǎn)能過剩的問題，市場競爭異常激烈。在這樣的大環(huán)境下，任何一個行業(yè)都擠滿了競爭者，新進入者想要立足，難度極大。

所以，當鋼貿(mào)商們考慮轉(zhuǎn)行的時候，準備轉(zhuǎn)行到哪些行業(yè)呢？

是餐飲、零售，還是服務(wù)業(yè)？

這些行業(yè)看似門檻低，但實際上早已是一片紅海，競爭激烈到了極致。餐飲行業(yè)，每天都有無數(shù)家餐廳開業(yè)，也有無數(shù)家餐廳倒閉，想要在餐飲行業(yè)做出名堂，需要有獨特的口味、精準的定位、出色的管理和營銷能力，這對于習慣了傳統(tǒng)鋼貿(mào)模式的鋼貿(mào)商來說，并非易事。

現(xiàn)在正趕上八項規(guī)定，不能喝酒，還疊加了9月1日必須上社保的問題，生存月亮越難。

零售行業(yè)同樣如此，線上電商的沖擊、線下實體店的競爭，讓零售行業(yè)的生存壓力越來越大，沒有創(chuàng)新和優(yōu)勢，很難在市場中存活下去。

除非你搞情緒價值、搞抖音之類的新媒體行業(yè)。

現(xiàn)在確實有一些人通過在抖音上分享生活、展示才藝、直播帶貨等方式獲得了成功，看起來門檻很低，似乎任何人都可以嘗試。但是，這東西看著門檻低，實際上做好非常不容易。

要在抖音上獲得關(guān)注，需要有獨特的內(nèi)容創(chuàng)作能力、良好的表達能力，還需要懂得平臺的規(guī)則和運營技巧。

而且，這個行業(yè)競爭同樣激烈，每天都有大量的內(nèi)容產(chǎn)出，想要從中脫穎而出，需要付出巨大的努力和時間成本，還需要一定的運氣。

對于習慣了和鋼材、建筑商打交道的鋼貿(mào)商來說，轉(zhuǎn)行做抖音等新媒體行業(yè)，需要完全改變自己的思維方式和工作模式，難度可想而知。

鋼貿(mào)商這個群體，其實專業(yè)性要求不高。

在過去的黃金時期，他們主要還是靠資源掙錢。這里的資源包括穩(wěn)定的貨源渠道、與鋼廠的良好關(guān)系、下游的客戶資源等。

只要能拿到貨，能賣出去，就能賺錢，不需要太多的專業(yè)知識和技能。他們習慣了簡單的買賣模式，靠信息差、關(guān)系網(wǎng)來盈利。

而現(xiàn)在，當他們面臨轉(zhuǎn)行的時候，需要進入的往往是一些需要專業(yè)知識和技能的行業(yè)。

主要靠資源掙錢的人，現(xiàn)在轉(zhuǎn)型到去專業(yè)領(lǐng)域去卷，非常難。專業(yè)領(lǐng)域需要長期的知識積累、技能培訓(xùn)和經(jīng)驗沉淀，不是一朝一夕就能掌握的。

比如進入高科技行業(yè)，需要懂技術(shù)、懂研發(fā)；進入金融行業(yè)，需要懂金融知識、懂風險控制；進入醫(yī)療行業(yè)，需要懂醫(yī)學知識、懂行業(yè)法規(guī)。

這些對于鋼貿(mào)商來說，都是全新的領(lǐng)域，需要從頭學起，而且很難在短時間內(nèi)達到專業(yè)水平。

在已經(jīng)有大量專業(yè)人士深耕多年的領(lǐng)域，鋼貿(mào)商作為新手，很難與之競爭，想要獲得成功的概率非常低。

所以，轉(zhuǎn)行對于很多鋼貿(mào)商來說，看似是一條出路，實際上更難。

在經(jīng)濟下行、各行各業(yè)都競爭激烈的情況下，進入一個陌生的行業(yè)，成功的可能性微乎其微，說轉(zhuǎn)行是 “找死”，雖然難聽，但也并非沒有道理。

那么，鋼貿(mào)商，是等死，還是找死呢？

我個人的意見是：等死！

等死，會慢慢死，找死，很快就嘎嘎了！

你覺得呢？歡迎來評論區(qū)評論，鋼貿(mào)商是是等死、還是找死？