日前，人民日?qǐng)?bào)專訪了胖東來(lái)創(chuàng)始人于東來(lái)。
在專訪中，于東來(lái)明確表示，胖東來(lái)的經(jīng)營(yíng)模式雖有借鑒意義，但完全復(fù)制既不現(xiàn)實(shí)，也沒必要。
原因很簡(jiǎn)單，胖東來(lái)的成功，是反人性的。
不過(guò)反的是長(zhǎng)期以來(lái)在商業(yè)“規(guī)則”中，逐漸被異化了的人性。
這或許才是胖東來(lái)口碑爆棚的那么多年，卻始終未能走出河南的根本原因。

01
商人的天性是逐利，企業(yè)的本質(zhì)是賺錢。
這是一條商海中的鐵律。
不為賺錢，你經(jīng)什么商？搞什么企業(yè)？
于東來(lái)不想賺錢嗎？
當(dāng)然不是，否則無(wú)法解釋胖東來(lái)遠(yuǎn)高于其他超市的商品均價(jià)。
如果不看重利潤(rùn)，你何不就按成本價(jià)賣給顧客？
于東來(lái)肯定是需要利潤(rùn)的，但他賺錢的目的，不是為了揣進(jìn)自己腰包，而是分給員工。

早在1999年，于東來(lái)就賺了1700萬(wàn)元，但他把其中的一半都拿來(lái)分給了員工。
在那個(gè)年代，幾乎所有企業(yè)家都想的是如何把錢變成自己的，而非把利潤(rùn)分出去。
直到現(xiàn)在，于東來(lái)還是如此。
在胖東來(lái)，基層員工的到手薪資不得低于9000元。
于東來(lái)曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，如果員工的月薪還不到4000元，這樣的企業(yè)不如直接倒閉。
因?yàn)轱@然老板沒有盡到應(yīng)盡的責(zé)任，不如趁早把市場(chǎng)讓給更有能力和理想的人。
于東來(lái)違背了自己作為商人的天性，從而換回了人心。
而人心這種虛無(wú)縹緲的東西，在關(guān)鍵時(shí)刻可能比任何KPI都管用。
逛過(guò)胖東來(lái)的人可能都會(huì)注意到，胖東來(lái)員工的臉上是隨時(shí)掛著笑容的，哪怕他身邊根本沒有顧客。
因?yàn)樗麄兊男θ菔前l(fā)自內(nèi)心的，他們的心在企業(yè)身上。
這是多少企業(yè)用無(wú)數(shù)績(jī)效和考核都無(wú)法換來(lái)的東西。
企業(yè)好，員工才好。
那如何能讓企業(yè)好？
答案是要讓顧客好。
所以胖東來(lái)的員工，是發(fā)自內(nèi)心地想為每一位顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
這種精神狀態(tài)是任何績(jī)效和考核都逼不出來(lái)的。
這里邊的邏輯說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，但為何別的企業(yè)復(fù)制不了？
無(wú)非是因?yàn)樗麄冎粚W(xué)了胖東來(lái)的高薪和福利，卻沒有看到于東來(lái)是如何違背自己的天性。

02
說(shuō)到復(fù)制，就要說(shuō)胖東來(lái)反人性的第二點(diǎn)。
擴(kuò)張，幾乎是一個(gè)商人的本能沖動(dòng)。
當(dāng)一個(gè)模式成功后，批量復(fù)制這一模式，擴(kuò)張規(guī)模攫取更大利潤(rùn)，這才是商海常態(tài)。
但于東來(lái)不是，他再一次違背了商人的天性。
人體細(xì)胞每一天都在進(jìn)行不斷的復(fù)制和增殖，在上千萬(wàn)次的重復(fù)過(guò)程中，終于有一些細(xì)胞產(chǎn)生了突變，變成了癌細(xì)胞。
企業(yè)也是一樣。
在企業(yè)開始大規(guī)模復(fù)制擴(kuò)張后，帶來(lái)的品控和服務(wù)質(zhì)量下降，幾乎是無(wú)法避免的。
在這一點(diǎn)上，身為同行的山姆超市想必深有感觸。
當(dāng)然，這不是說(shuō)企業(yè)就不應(yīng)該進(jìn)行復(fù)制擴(kuò)張，只是這中間的平衡不容易把握。
于東來(lái)深知這一點(diǎn)，既然這個(gè)平衡很難把握，那就謹(jǐn)慎一點(diǎn)，不擴(kuò)張。
這種謹(jǐn)慎甚至有點(diǎn)過(guò)了頭，一些仍在盈利的店都被他關(guān)掉了。
因?yàn)樵谟跂|來(lái)看來(lái)，經(jīng)營(yíng)質(zhì)量的優(yōu)先級(jí)要遠(yuǎn)高于盈利能力。
如果由于擴(kuò)張導(dǎo)致一個(gè)店的管理跟不上，存在服務(wù)品質(zhì)下滑的可能，那他寧愿不要這個(gè)店。

于東來(lái)對(duì)擴(kuò)張?zhí)煨缘目酥?，保證了胖東來(lái)的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量。
高品質(zhì)的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量，反哺了胖東來(lái)的盈利能力。
復(fù)制和擴(kuò)張，是一個(gè)企業(yè)做大做強(qiáng)的基本途徑之一。
但對(duì)不想做大做強(qiáng)，只想做精做長(zhǎng)的于東來(lái)來(lái)說(shuō)，復(fù)制擴(kuò)張就不再是必選項(xiàng)。
而在完成了對(duì)復(fù)制擴(kuò)張的祛魅后，胖東來(lái)自然會(huì)有更多的利潤(rùn)分給員工，在經(jīng)營(yíng)邏輯上形成一個(gè)完美的閉環(huán)。

03
最后，要來(lái)到胖東來(lái)成功學(xué)最難的一點(diǎn)。
信任他人。
如果說(shuō)逐利和擴(kuò)張還只是“商人”的天性，那對(duì)他人保持基本的懷疑和警惕就是“人”的天性。
于東來(lái)反的，就是自己作為“人”的天性。
在信任成為稀缺資源的時(shí)代，于東來(lái)選擇大膽去相信員工和顧客。

很多企業(yè)在一邊為員工制定各種福利政策的同時(shí)，又一邊在防范員工占了企業(yè)便宜。
給員工許諾了各種假，卻在員工申請(qǐng)時(shí)搬出各種條款來(lái)卡。
每年的年終獎(jiǎng)必定要拖到年后來(lái)發(fā)，否則員工拿了跳槽怎么辦？
生怕員工鉆了空子。
但于東來(lái)不管那么多。
在胖東來(lái)，普通員工每年必須有30天的帶薪年假，管理層則是40天，沒有任何附加條件。
如果算上每周二的閉店日和法定節(jié)假日，胖東來(lái)的員工每年可以休假145天以上。
這要在一些企業(yè)眼里，員工不是占了企業(yè)天大的便宜？
此外，胖東來(lái)有專門設(shè)置了幸福建議獎(jiǎng)、勇敢正義獎(jiǎng)、專業(yè)知識(shí)貢獻(xiàn)獎(jiǎng)等。
只要你給企業(yè)提供了有價(jià)值的建議，或者你積極主動(dòng)遞去幫助了別人，就能得到企業(yè)的獎(jiǎng)勵(lì)。
這里面沒有空子可鉆嗎？
對(duì)有心鉆空子的人來(lái)說(shuō)，這空子可能大得像篩子。
但于東來(lái)就是這么做了，他賭的就是人性積極向善的那一面。
對(duì)于顧客，于東來(lái)同樣如此。
就是一個(gè)投訴獎(jiǎng)，不但無(wú)理由退換貨，還獎(jiǎng)勵(lì)500元。
這要遇到有心人，一年要薅掉你多少羊毛？
但于東來(lái)還是這么做了。
他壓抑了自己作為一個(gè)“人”的懷疑天性，選擇先去相信對(duì)方。
即便確實(shí)有一些顧客不值得被信任，但更多的顧客看到了這種信任。
他們會(huì)用口碑和復(fù)購(gòu)來(lái)回報(bào)這份信任，而這才是胖東來(lái)最堅(jiān)固的護(hù)城河。
前幾年在討論企業(yè)革新時(shí)，有個(gè)詞很流行，叫“刀刃向內(nèi)”。
只是很多企業(yè)有意無(wú)意地，將這原本應(yīng)該指向老板和制度的刀刃，對(duì)準(zhǔn)了員工。
那當(dāng)然是割得越深，死得越快。
這才是胖東來(lái)的成功很難復(fù)制的根本原因。
于東來(lái)的刀，從來(lái)都是對(duì)準(zhǔn)自己的。
砍掉自己的“人性”，換來(lái)員工和顧客的“人心”。
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